我是这样从销售失败走向销售成功的
2010-8
万卷
弗兰克·贝特格
228
游文婷
无
[作者序言]我为什么写这本书一天，我很偶然地与戴尔•卡耐基搭乘了纽约的同一列火车。戴尔准备去田纳西州的孟菲斯做一些讲座。旅途中戴尔对我说：“弗兰克，我去一个由美国商会主办的训练班演讲，你何不同去给学员讲些销售方面的内容呢？”我以为他在开玩笑，便说：“戴尔，你知道我没读过什么书。那个我可做不来。”戴尔说：“你只需要告诉他们你是如何在推销中转败为胜的。只要告诉他们你做了什么就行。”我想了想，说：“好吧，我想我可以做到。”不久，我便跟随戴尔开始在全国各地发表讲演。连续5天，我们每晚都会和听众们进行4小时的交流。戴尔的发言时间为半小时，然后我会讲半小时。后来，戴尔说：“弗兰克，你为什么不写一本书呢？很多销售书籍的作者其实根本没做过销售。你为什么不写一本有关销售的新书呢？你可以在书中清楚地告诉大家你所做的一切，告诉读者你如何从销售失败走向销售成功，告诉读者你自己的生活故事。每一句都用第一人称来写，不要用讲座的口吻，只需要说出你作为一个推销员的生活故事就行。”我越是想到这一点，就越觉得这听起来很自大。“我不想这样做，”我说。但是，戴尔用了整整一下午的时间恳求我，让我就像在讲台上演讲一样说出自己的故事。戴尔说：“我们在每一个城市演讲时，那些商会的小伙子们都问我‘弗兰克•贝特格干吗不著书立说呢？’你大概还记得这是盐湖城的那个年轻人说的吧，他打算为他的未来投资40美元，这40美元就是用来成为第一个购买你的书的人，他认为他从中所获得的收益将数倍于他的投资。”而后不久，我便开始了本书的写作。在书中，我试图告诉大家我在销售过程中的愚蠢失误和错误，正是我所做的事情使我摆脱了失败和绝望。自我走进销售的大门，我曾经受过两次打击。我那时对销售可谓一无所知。我8年的棒球生涯似乎并不适合我，销售对我来说也遥不可及。如果伦敦的劳埃德（Lioyds）一直对我投注，他们十有八九赌我会输。我对自己也同样没多大信心。我希望大家能忽视和原谅我用第一人称口吻，如果书中有任何内容听起来像是在吹嘘我自己，那并不是我的本意。我所“吹嘘”的这些内容正是给我带来帮助的一些东西，也将会给适用的人带来帮助。我试图以销售新人的角度来写这本书。我希望你们能喜欢。
弗兰克·贝特格29岁时还是一个失败的保险销售员，但40岁时他就已经成为美国收入最高的销售员了，促使他从销售失败走向销售成功的秘诀是什么？ 答案就在本书中。不论你销售什么，当你将贝特格睿智的见解付诸实践后，你的销售就会变得效率更高、盈利更快、价值更大：·激情的力量；·如何战胜恐惧；·赢得客户信任的6种方法；·达成交易的7个黄金法则。
弗兰克·贝特格
20世纪最伟大的销售大师之一、美国人寿保险创始人、著名演讲家。
他赤手空拳、毫无经验地踏入保险业，凭着激情与执著，开创出人寿保险业的一片新天地，成为世人瞩目的骄子。他每年承接的保单都在100万美元以上，曾经创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录，在20世纪保险行业初创时期创造出令人惊叹的奇迹。
成功学大师戴尔·卡内基曾多次在其著作和演讲中将他作为经典案例加以介绍，并给予了高度评价。
推荐序 最值得销售员一读的书前言 我为什么写这本书第一部分 是它们让我走出失败的深渊 第1章 是什么让我的收入和快乐倍增 第2章 是什么促使我重返销售 第3章 是什么让我战胜了我所遇到的最强大的敌人 第4章 是什么让我的工作变得井井有条第二部分 成功销售的准则 第5章 最重要的销售秘诀 第6章 抓住目标，准确出击 第7章 15分钟内销售25万美元 第8章 成功销售的基本原则 第9章 运用提问来增加销售的有效性 第10章 找到客户主要的购买动机 第11章 销售中最重要的词汇 第12章 找到隐藏的拒绝理由 第13章 销售中“被忘却”的魔术第三部分 赢得他人信任的6种方法 第14章 建立自信最深刻的体会 第15章 是医生给我上了最宝贵的一课 第16章 赢得信任最快捷的方法 第17章 为什么我们会被拒绝 第18章 赢得信任最正确的方式 第19章 展现最棒的自己第四部分 吸引客户的秘诀 第20章 向林肯学习结交朋友 第21章 我能在任何地方都变得越来越受欢迎 第22章 学会记住每个人的姓名和面孔 第23章 什么是销售员失去业务的最大原因 第24章 消除接近大人物时的恐惧心理第五部分 销售的步骤 第25章 销售前的销售 第26章 预约的秘诀 第27章 应对秘书和总机接线员的绝招 第28章 让你进入销售高手行列的方法 第29章 让客户帮助你完成销售 第30章 挖掘新客户，维护老客户 第32章 我所学到的卓越的成交技巧第六部分 不要害怕失败 第33章 别让失败吓倒你 第34章 本杰明·富兰克林的成功秘诀给我的启示1 第35章 让我们进行一次心与心的对话
回顾过去这些年，一些琐事改变了我生活的全过程，我为此感到震惊 。正如我说过的，经过了10个月痛苦、沮丧地销售保险的日子，我放弃了 能够推销出任何东西的所有希望，我辞职了。我花了几天时间看招聘广告 ，想找一份运务员的工作，因为我曾经在一家美国散热器公司工作过，当 时的任务是将钉子钉进板条箱以及在待运货物的箱子表面印字。因为我的 受教育程度有限，我想我只能做这样的工作。然而几经尝试，我连一份运 务员的工作都找不到。 我不仅仅只是感到气馁，甚至跌入了绝望的深渊。我想我恐怕不得不 回到以前的家具行继续收分期付款了，那时最大的期望就是还可以得到和 以前一样18美元的周薪。 我还有一支钢笔、一把小刀留在保险公司的办公室里，并且还有一些 事务需要处理。所以，有一天早上我去了公司。本以为只会在那里待上几 分钟，但在我清理办公桌的时候，公司总裁沃尔特·莱玛·托尔伯特和所 有的销售员到这个大房间来开会。我不好离开，于是坐在那里，听了几个 销售员的谈话。他们越谈我就越觉得气馁，因为我知道我不可能做到他们 所谈论的那样。后来，总裁托尔伯特先生说的一段话在过去的31年中给我 带来了深刻且持久的影响。这段话是这样的： 先生们，其实销售说白了就是一件事……见人！如果一个能力平平的 人每天向四五个人认真地销售他的产品，我断定他一定会成功！ 这番话让我激动地从椅子上站了起来。我相信托尔伯特先生说的话， 他在11岁时就来到了这家公司，在各个部门都工作过，也有好几年的销售 经验，他非常清楚这句话意味着什么。我仿佛有一种拨开云雾看见阳光的 感觉，当时就决定照他的话去做。 我对自己说：“瞧，弗兰克·贝特格，你有两条健康的腿，每天向四 五个人认真地销售你的保险，那么你就可以成功——托尔伯特先生这样说 的！” 我非常高兴。这对我而言是一个巨大的安慰，因为我知道我将会成功 ！ 还有10周这一年就结束了，我决定在这段时间里将我打过的电话都记 录下来，确保每一天至少见4个人。通过这些记录，我发现我还可以打更多 的电话。不过，我也发现，平均每天见4个人，每周都如此，确实是一项艰 巨的工作。这也让我体会到我以前见的人实在太少了。 在那10周内，我卖出人寿保险总计51000美元，比我之前10个月总共卖 出的数额还要多！这个业绩虽然不算很好，但它向我证明了托尔伯特先生 的话。我相信自己可以销售！ 后来我开始意识到我的时间也是有价值的，我决定今后尽量节约时间 。但是，我认为没有必要再继续像以前一样每天见四五个客户了。 从那时起，出于某种原因，我的销售额下降了。几个月后，我发现自 己陷入了过往的状态之中。一个星期六的下午，我将自己锁在公司的小会 议室里，花了3个小时的时间反省：“我到底怎么了？到底是哪里出了问题 ？” 我最终将其归结到一件事上，我不得不承认这一点：我没有拜访客户 。 “我该如何促使自己拜访客户呢？”我想，“我当然有足够的理由： 我需要钱，我很努力。” 最后，我决定还是像以前一样保持会见一定数量的客户。 一年后，我自豪地站在我们的部门同事面前，热情地讲述着我的故事 。我秘密地做了12个月的完整电话记录，内容十分准确，因为这些数字是 每天记录下来的。我一共打过1849个电话，见过828人，达成了65笔交易， 我的佣金总额为4251.82美元。 那么每个电话值多少钱？我算了一下，平均每个电话赚2.30美元。瞧 瞧！一年前，我曾沮丧到辞职。而现在，我打一个电话就可以赚到2.30美 元，无论我是否与接电话的客户见面。 我无法表达这些记录带给我的勇气和信心。P13-15
销售员最值得一读的书——戴尔•卡内基（DALE CARNEGIE）早在1917年我就认识了本书的作者弗兰克•贝特格。他一路艰苦走来，没受过多少正规教育，甚至小学都没毕业。他的生命历程是一个十分了不起的美国式成功故事。在他年幼时，他的父亲就去世了，留下他的母亲和5个孩子相依为命。为了帮助他守寡的母亲，他在11岁时就得每天早上4点半起床去街头卖报，而他母亲仅靠洗衣和做缝纫活儿来养活家人。贝特格先生告诉我说，那个时候他常常没有晚饭吃，只能靠玉米面和脱脂牛奶果腹。14岁时他不得不离开学校，靠做蒸汽管道工助手挣钱。18岁时，他成为了一名职业棒球球员，并在圣路易红雀队（St Louis Cardinals）效力了2年，打三垒手的位置。而后，在一次与伊利诺伊州芝加哥小熊队（Chicago Cubs）的比赛中，他的胳膊受伤，从而被迫放弃了棒球生涯。他回到了他的家乡费城，我见到他的那年，他29岁，正在试图推销人寿保险，作为推销员的他那时非常失败。然而，在后来的12年里，他却赚了足够的钱，购买了一栋价值72万美元的乡间别墅，并可能在40时退休。我很清楚，我亲眼目睹了这一切。我看到他从一个彻底的失败者转变为美国最成功且收入最高的推销员之一。事实上，在几年前我便说服他与我并肩作战，并在美国青年商会支持下的一系列关于“领袖训练、人际关系及销售技巧”的周培训班上讲述了他的故事。”弗兰克•贝特格有权对这类题材发表言论和著作，因为他拥有近40万个销售电话的经历，相当于超过二十五年的时间里每天打5个电话。第一章，“我的收入和快乐是如何因一个想法而倍增的”是我曾听到过的关于热情的动力的最为鼓舞人心的演讲。热情使弗兰克•贝特格走出了失败的深渊，并成为全国收入最高的推销员之一。我听过弗兰克•贝特格的首次公开演讲，虽然略显生涩，但他仍然很高兴，并且一路鼓舞了从俄勒冈州波特兰市、佛罗里达州到迈阿密的广大听众们。在看到他给人们带来的惊人影响之后，我建议他写一本关于他的经历、技巧以及销售理念的书，正如他在演讲台上告诉全国成千上万的听众一样。这是我曾读过的最有帮助和最鼓舞人心的一本书，即使弗兰克•贝特格已经离我们远去了，这本书也将长久地给推销者们（不管是卖保险、鞋子、船舶还是封口蜡）带来帮助。我仔细读阅读了每一页的文字。我极力推荐给大家。如果获得一支香烟要走1英里——为了得到这本书，我将心甘情愿地从芝加哥走到纽约
《我是这样从销售失败走向销售成功的》是一本经典的销售励志书籍，通过《我是这样从销售失败走向销售成功的》，你可以获得克服恐惧的力量，拥有无与伦比的自信，掌握通向成功的黄金法则。《我是这样从销售失败走向销售成功的》将给销售员带来不可估量的帮助，是每一个渴望成功的人都应阅读的书，通过《我是这样从销售失败走向销售成功的》，你将：拥有热情的力量；不再害怕与客户的交谈；将持怀疑态度的客户变为热情的购买者；赢得客户的信任；最快地达成交易
畅销20年，32本西方畅销励志书籍之首
无
作者毫无保留地分享了他从销售失败走到销售成功的经验，我十分收益。得到不仅仅是一份经验，更受到了鼓舞。另外，书中提到的成功法则值得所有人去训练。强力推荐！
我看了“我是这样从销售失败走向销售成功的”的书，就热情大大的提升了，你快去看看
看了这本书，觉得做销售的，失败并不算什么
非常好的一本书，看完后给自己找到了好多销售没有成功的答案
销售的必备，作者当时的环境，和现在中国的环境一样（卖保险），一本让人立刻明白很多的经典书籍。
故事的感觉挺好的 就是讲单兵的作战方法 感觉对团队意义不大 但是里面的经验还是不错的 如果要是销售的话 值得一读
我是做销售的，读了这本书受益匪浅。书确实是不可或缺的精神粮食。
想从事销售的朋友必读之书
对在销售行业中遭受挫折的人是很好的读本，特别是保险行业！
这本书，值得所有做销售和不做销售的人看，看无数遍都不为过。我一度过三遍了，获益良多。
很适合做销售的人用的一本书。
此书的作者从销售实际出发，很多都是我找了很久没有突破的灵感，谢谢！真的没有后悔买下它，会将它一直珍藏。
十分不错的一本书，值得销售人员阅读
读了一半，很受启发，不管是不是做销售行业，这本书对你都是有帮助的
做销售的，值得一看
棒极啦，没有华丽的词句，建议做销售的每人一本
挺好看的。我刚收到就看了。说的都很到位。每一项都很有用。做销售的一样多锻炼哈。
看了一半了，很好！收获多多，激励我，我很喜欢推荐给大家，想要成功做事的人分享！
激情营销
激发自己的热情，把热情投入到工作和生活中去！你离成功不远了。站在别人的立场，给别人需要的，你将同样会获得！
这是我最爱的第二本书，已经喜欢这本书很久了。只要你认真阅读并且实践，你一定可以变得优秀
这本书很不错，我是看了世界上最伟大的推销员的作者曼迪诺推荐的，受益！
感觉可以，支持，这本书是世界上最伟大的推销员上面推荐的书，我特地买的，感觉非常不错；
生动的内容，独特的见解，非常棒！
昨天收到后，晚上就看了一半了。真是值得一看的好书，对我将要从事的工作太有帮助了，。
这本书是羊皮卷的作者推荐的10本书之一！只要简单的运用书中的规则就能立即见效！
胜利你过去常常吹嘘有一天你会获得很大的成就你只是希望表现自己展示你的学识证明你的成就匆匆地，一年又过去你有过什么新的想法吗？你做了多少大事又是全新的12个月你抓住了多少机会又投入了多少胆识还是再一次错过我们在收获的名单上没有发现你的名字请解释这一事实啊不，并不是你没有机会而是像往常一样------------你没有采取行动
以前看过台湾版的《败部复活》，就是这本书，翻译的要比这本顺畅，但那本书现在看不到了，退而求其次，这本也不错。
一本好书，影响一个人一生
经典书，不可不读。
没有看完 但是举得很经典 对我很有帮助
书刚到还没读,大概看了一边觉得应该是我想看的书,学到的东西不少
看过之后学到很多实用的东西
还没有来的及看，希望读了之后有帮助
这本书是买给朋友的，自己粗略翻阅了其中每个章节后面的小总结部分，觉得还不错。重点还需我们每个人自己从自身出发，切身实践哦~
针对各个行业。里面有具体的方法，可具有参考性。
有许多完全可行的方法，很好啊！
心境最重要。
看了一部分，很好，很能激励人，写的内容贴近工作实际，语言激励人，不错的。
挺不错,能让人找到与传统不同的销售方案。
阅读中，受益非浅
挺不错的一本书。。。。。。。。。。。。
刚刚拿到，但是好像很不错的一本书
很好的一本书，收益颇多
这本书就相当的好，有必要看
这本书以前看过就是类似的内容,很喜欢,但是一直缺货,没想到买到这本内容基本相似,非常喜欢.
非常好的一本书，对我启发很大
收益很大，有很多的例子！
送货速度挺快的 书还没开始看 先给好评
书不错，很有激励性
太好的，书的内容很你错，质量也很OK
买给 别人的
很棒的书值得
不错，很好的书，一下就看完了
书的质量不错，当然内容更不错！第一次在当当网买书，以后一定还要买！
看过电子版的，读完之后，启发很大，所以又买了书，希望对自己有帮助
送货快，书里的内容很不错
一本非常好看的书 到底怎么好看呢？你买了就知道了
值得阅读!
内容不错，纸质如果能再改善一些就好了^^
值得 读，替别人买的。看了还不错就又买了一本
使我重新拾起信息，加油
细致....
是在其他书上介绍的。不错
可操作性强，文字内容都不艰深。值得一读
很好的书，一口气看完的！对阅读还有建议，挺好的~
帮人卖的，包装和印刷不错哦
我是这样从销售失败走向销售成功的，看了挺有感触的！
精彩，翔实，明了，好书。
too
里面有不少经验的总结，对于销售人员来说有一定的参考价值
想转去做销售 特意买了这本书 大致翻了翻 老生常谈 实际用处不大
对于刚进入销售市场的我来说是本很不错的书
一部经典，值得反复去寻味，有指导价值
发现很多人用了这些方法
内容不错,但为什么要给我一本都已经被人弄破了的旧书?
书里的内容特别真实，对人很有用
内容很激励人的，不错，值得一看
看过几页感觉不错就买了
朋友推荐的，内容不错
感觉不错的，不过刚拿到货，MB，合肥汇文有点慢啊！不给力啊！
看完还是学到很多知识，值得思考
有一些具体案例提供，可以了解到主人公的部分销售过程，有所帮助，但这样的具体案例不多
哪里失败就哪里站起来，本书举例了好多成功成功人士的案例
不错嘀
损坏很厉害
这本书还不错，起初看到是在书店里的，也许是出版社记错了吧，反正跟我想要的似乎出版社不太一致，不过书的关键内容没有让我失望，好评
封面很差，又脏还有摩擦的痕迹，还破了两处
很好的一本书，认认真真的看完了，努力实践
特别适合做保险的朋友
靠，我买了自己才看一半，就被别人抢走了
书中简单叙述销售，简单的理论和实例结合，算一本职场激励书，值得一读
拆完包装，书很旧。哎
读完这本书已经有很长一段时间了，确实不错，作为销售的我在借鉴书本中的知识，充实自己，建议做销售的人买来读读。
比想象中的薄多了 40块的书额 稍微翻了几页，有点感触
很多技巧是自己琢磨不出来的，推荐
业务人员都在学习，提交读后感。
我很喜欢作者传授的知识对我很有帮助！推荐！
不同于一般的销售励志书，感觉不错
此书同我几年前买的一本《贝特格无敌推销术》基本相同。相同度达95%，唯一不同的是书名变了，作者变了，发行时间是近期的而已。而且价格还比以前的贵。当然，物价上涨吗？很正常。只是感觉自己买一本没用的书回来