精编商务谈判
2011-8
武汉理工大学出版社
王宝山 等主编
277
本书共分八章，内容主要包括：绪论、商务谈判的计划与实施、商务淡判的程序与步骤、商务谈判的策略、商务谈判的技巧、谈判心理与美学研究、合同签订和国际商务谈判。
本书可作为高等院校经济管理类专业及其他相关专业本科层次课程教材和研究生、专科生的教学参考书，同时也可作为各类成人高校、在职岗位的培训教材。
第一章 绪论
第一节 商务谈判概述
一、商务谈判的含义
二、商务谈判的特征
三、商务谈判的构成要素
第二节 商务谈判的类型
一、按商务谈判的内容划分
二、按商务谈判的空间划分
三、按商务谈判的参加人数划分
四、按商务谈判的谈判要点划分
五、按商务谈判采用的方式划分
六、按谈判者的态度划分
第三节 商务谈判的法律规范
一、合法的商务谈判是一种法律行为
二、对商务谈判的主体资格的法律认定
三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性
【本章小结】
【中英文对照专业名词及术语】
【复习思考题】
【案例】
第二章 商务谈判的计划与实施
第一节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析
一、收集情报
二、预测分析
第二节 商务谈判战略的制定
一、商务谈判战略决策的内容
二、商务谈判决策制定的依据
三、商务谈判战咯目标的选择和确定
第三节 商务谈判计划的制定
……
第三章 商务谈判的程序与步骤
第四章 商务谈判的策略
第五章 商务谈判技巧
第六章 谈判心理与美学研究
第七章 合同签订
第八章 国际商务谈判
参考文献
版权页： 插图： 欧洲B公司的代理人A公司，与中国的C公司所进行的这次工程设备交易活动的过程就是一种谈判。首先，这次活动是为了改变彼此间的相互关系而进行的活动。中国的C公司为了生产运营的需要，要得到一种设备，这种设备自己不能生产或自己生产成本过高。欧洲的B公司要出售自己生产的设备给他们的用户，以实现他们公司的生严运营目的。B公司由于种种原因，不能亲自出面，委托A公司为其代理人与中国的C公司进行洽谈。一方要买，另一方要卖，双方都选择了对方，这样就使得原来不存在关系的双方，产生了想要进行商务交易的想法，拟建立一种商务关系。其次，双方所进行的活动目的是为了取得一致意见。双方的讨论活动，其目的就是达成一项双方均为满意的交换条件。这个令双方均为满意的交换条件就是谈判的目的。 谈判根据不同的划分标准可以有不同的分类。比如：按谈判的属性可以分为政治谈判、军事谈判、体育谈判等等；按参加的人员数量可以分为单人谈判和团体谈判；按涉及的国别范围可以分为国内谈判和国际谈判等等。 2.商务谈判（business negociation）的定义 那么什么是商务谈判呢？商务谈判首先要涉及商务活动，商务活动总体上说是一种交换活动。菲利普•科特勒曾经指出：交换（change）可以分为两大类：一类是惯例化交换，就是交换条件是约定俗成的；另一类就是谈判的交换，这类交换条件是不固定的，是靠当事人经过谈判实现的，商务谈判就是这类交换的工具。所谓商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动。这里说的商务活动就是指交换活动。这种交换的对象可以是实物（有形财富），也可以是无形物（无形财富）。 按照市场营销学的观点，商务活动可以分为：（1）“买卖商”，即直接进行商品交易活动的商事行为，包括批发、零售的购销行为；（2）“辅助商”，即为“买卖商”提供直接服务的商事行为，包括代理、经纪、仓储、运输、加工整理等行为；（3）“第三商”，即间接为商事活动提供服务的行为，包括金融、保险、信托、租赁等行为；（4）“第四商”，即具有一定劳务活动性质的活动，包括餐饮、旅游、娱乐、咨询等活动。商务谈判就是在这些商务活动中由谈判的当事人进行沟通与协商并取得一致意见的活动。
《精编商务谈判(第2版)》在国内管理学（商科类）的教学体系中是一门比较年轻的学科。据《精编商务谈判(第2版)》作者所知，在重庆、大连等地已经开始了专门的商务谈判教育。商务部、发改委等部门联合在网络上进行免费的商务谈判知识培训。可见无论哪个方面的人们都在关注商务谈判知识的传播和普及工作。商务谈判确实是一个很重要的学科内容。
