新战略营销
2008-11
中央编译出版社
（美）黑曼（Heiman,S.E.）,（美）桑切兹（Sanchez,D.），（美）图勒加（Tuleja,T.） 著，齐仲里，姚晓冬，王富滨 译
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多年来，万豪国际集团有幸取得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。那些价值观包括相信公司内外关系的重要意义。自1927年起，我们说过，如果你能全身心地关心自己的员工，你完全可以相信，他们会同样关心你的客户。在像我们这样的服务性行业内，那可是我们取得成功的基石。万豪在质量及价值观方面享有的全球声誉是我们注重这项原则的直接成果。同样的原则也是《新战略营销》的核心。在企业的整个发展史上，我们发现，我们已经与那些认同这种原则的其他企业建立了最有效的业务联盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具实力的企业。该公司致力于建立“双赢”关系的做法与我们企业的做法别无二致。我们双方自1986年以来就进行合作。当时，我们公司将第一位销售服务人员介绍到米勒-黑曼公司的战略营销流程中。从那时起，大约有1000名万豪工作人员参与了这个流程。我们这样做有一个实际的原因。过去十年间，我们企业的规模急剧扩张，无论在住宿，还是合同服务方面都是如此。因此，今天我们才可以向客户提供各种各样的服务项目。在面对这种扩张过程中自然出现的复杂局面时，米勒-黑曼公司成为我们异常难得的盟友。尤其值得一提的是，战略营销为我们捍卫企业客户方面的利益做出了重大贡献。此外，当我们的销售服务人员去努力适应行业的快速变革时，米勒-黑曼公司倡导的系统性变革管理方法大大增强了变革的灵活性。除了战略营销带给我们的实际利益之外，我认为，我们与米勒-黑曼公司的合作关系之所以非常密切，那是因为我们两个企业是天生的一对。当我们朝着自己的目标不断发展时，我们仍坚信经营活动要“以人为本”。米勒-黑曼公司理解并支持这种承诺。《新战略营销》也再次体现了这一点。
1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是《战略营销》。在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。 本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢”，是保证企业长期发展的重要营销策略。
史蒂芬·E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了35个百分点；后来他在Kepner-Tregoe担任过营销主管，在北美货运公司担任过4年的执行副总裁，在任职期间，他使公
既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？第1部分：战略营销 第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销 第2章 战略及战术的定义 第3章 你的起点：定位 第4章 战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素第2部分：大厦的基石：为战略分析打基础 第5章 关键要素1：购买影响者 第6章 关键要素2：标注红旗/实力杠杆 第7章 买方的接受程度 第8章 关键要素3：四种反应模式 第9章 取胜的重要性 第10章 关键要素4：双赢结果第3部分：共同的问题，不同的解决方法 第11章 接近资金型购买影响者：战略和战术 第12章 顾问：你的主要信息来源 第13章 怎么面对竞争第4部分：策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上 第14章 关键要素5：理想的顾客 第15章 你的理想客户形象：从人口统计学和 消费心理学出发第5部分：战略和领域：管理好你的销售时间 第16章 时间、领域和金钱 第17章 关键要素6：销售漏斗 第18章 ：优先次序和分配：利用漏斗工作第6部分：从分析到行动 第19章 你的行动计划 第20章 应对忙碌的策略 第21章 战略销售：一个长期的策略附录：人名与公司名
如果你不认真对待你在交易中的感情，那么你将像使用止痛药带着伤痛上场踢球，并在医院中结束自己足球生涯的运动员一样，因为他无法感觉自己在被伤害。第二：对你的交易产生满足感与对它极度慌张同样是一种危险的状态。如果你发现自己在连续性的任何一端，小心：在评估中你很可能是不切实际的。你不会发挥得很好，不管是在喜悦的状态还是在惊慌的状态。在前面这种状态中，因为你认为事情已经很完美了，所以你倾向于什么都不做。而在后面这种状态中，你做了你能做的任何事，但其中大多数都是无用的。这两者中任何一种状态你都脱离了现实。事实上，从他们可能采取的处理交易的方法上看，处在陶醉状态的人与处在惊慌状态的人比他们自己所想象的要近似得多。我们在我们的训练中通过画出陶醉一惊慌连续区来举例说明这个观点，这里的陶醉一惊慌连续区不是一条直线，而是一个接近封闭的圆。当我们以这种方式画连续区时，你会发现从陶醉到惊慌的距离可能非常短。这表明，它常常只是一个电话的距离。未加抑制的陶醉引向满足，满足引向傲慢，傲慢不可避免地导致灾难。过于自信的销售代表总是忽视表明销售处在危险之中的琐碎信息，不久后就会处于惊慌状态。不幸地，从恐慌到陶醉的距离的确不是如此的短。一旦你已经跌入恐慌，你必须慢慢按照你的方式回来，经过整个现实的圆周，直到你再一次觉得自信。因此要对陶醉持怀疑态度。正如一个负责东方市场的地区经理曾经告诉我们，“我想要我的竞争变得欢快，那是我得到刺激的最佳时刻。”你需要注意的最后一点是它不是一个预言性的程序，而仅仅是描述性的。它的目的是让你测试你的战略或定位，通过测量你对情势的情感反应来达到这一点。这本书的其他部分一直在帮助你对你的战略进行调整，如果你现在偏向右边，它将使你移向连续区的左边；如果你已经感觉良好，它则保证你停留在你的位置，不管情况如何改变。随着条件的改变，你将多次重新评估你的定位。连续区就是被用来帮助你有效地完成这一任务的。
有效、专业……这是我所见到的最好、水平最高的培训l项目……就如何向全国客户销售来说，这就是一个迷你的MBA教程。 ——亨利·J．库克瑞尔 可口可乐公司前副总裁今天，这本书的内容比1 98 6年我们初次引入该理念时更加有效。 ——加里·哈蒂，美国道化学公司 营销教育与开发部全球总裁
《新战略营销:经过世界一流企业验证、独一无二的成功营销体系(第3版)》是全球营销界“十大营销必读书”之一！全球数千家跨国企业指定营销专训教程！
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看过这本书后有种拨开迷雾见青天的感觉，顿时感觉清爽了许多。第一章中希腊古老的传说比喻的非常恰当，“提修斯间的线紧紧的在阿里阿德妮手里，这种方法是走出迷宫最简单有效的“，同样这也是我们在做营销时最根本的目的，书中还介绍了怎样面对竞争、管理你的销训时间。。。。。这些我都非常喜欢，并且感觉很实用！
值得一看的好书，一流企业的成功之道，茅塞顿开啊！
写的内容比较一般，没有太多新意，作为培训教材还行，但是通用性不太强
作为礼品买的，非常价廉物美的选择
书名是战略营销，实则是以销售这个岗位为视角的观点，观点有些狭窄；实际和企业战略、市场营销没有多大涉及，只是对销售这个层面的一些夸大的观点。买的很后悔。
物流超快，非常满意！这本书是朋友推荐的，大致浏览了一下，帮助应该会比较大。
非常实用的一本书，可以用在实战当中。
东西都没的说，很好！只是我本留言在那一天上午送到的，却在下午送到，失去了我买这本书的用义了！
书质量太差了，纸张不好，很粗糙，书皮也没有光泽，内容还是斜的，这是正版书么？我不能理解，怎么会有这样的书从卓越流出来，可以肯定的是，盗版书都比这个书质量好，我很失望，真的
这本书确实不错，就是不知道国内的人员能否理解的了，确实很强的一本书。
书的前几张纸印刷不好，字有重影。看得我眼睛疼
作为营销行动前的思考指南，运筹帷幄
挺好的一本书，随便看看
黑曼经典
书看上去是正版的，送货有点慢。
新战略营销（第3版）
新战略营销
有能够学到的东西
营销宝典
本书不是讲战略，也不是讲营销的，而是把销售提高到战略层面思考。指出销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢”，是保证企业长期发展的重要营销策略。
第1部分：战略营销
第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销
在一个古老的希腊传说中，克里特岛的统治者迈诺斯国王在自己宫殿的附近建有一处地下迷宫，而这个固若金汤的“牢房”里囚禁着臭名昭著的、牛头人身的贪婪怪兽迈诺陶。任何进人迷宫的人一旦迷失了方向，迈诺陶发现后就会把他吃掉。这种可怕的故事情节在不断上演，直至有一天，青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的帮助下，用计杀死怪物并走出了迷宫。
杀死怪兽并非难事，毕竟提修斯是位英雄，斩妖除魔是他的本分所在。问题是找到离开迷宫的道路。由于意识到这个问题，阿里阿德妮在他进入迷宫时将一根长线系在他的腰间，并将线的另一头紧紧地攥在手里。这种办法简单有效。在山洞的深处，提修斯解决了那头怪兽，然后顺着迂回曲折的路线回到了洞外。他和阿里阿德妮喜结良缘，人们为他们的幸福结合而欢呼喝彩。
你可能会问道：以宙斯的名义，这个古老的传说与营销有什么关系吗？
两者关系甚密。倘若你把自己的疑虑暂且搁在一边，想象提修斯是一位现代的专业销售人员。我们相信，你很快会明白我们进行的这种比喻。在今天的销售活动中，尤其是在企业一级的销售活动中，你每天都要应对迷宫般的组织结构。一百年前，甚至在二三十年前，亲自拜访一位关键的影响者，只要令其感到满意，就有可能完成一笔重大的买卖，虽说未必都那么容易。但那样的日子一去不复返了
多年来，万豪国际集团(MarTiottInteraaational，Inc)有幸取得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。
那些价值观包括相信公司内外关系的重要意义。自1927年起，我们说过，如果你能全身心地关心自己的员工，你完全可以相信，他们会同样关心你的客户。在像我们这样的服务性行业内，那可是我们取得成功的基石。万豪在质量及价值观方面享有的全球声誉是我们注重这项原则的直接成果。同样的原则也是《新战略营销》的核心。
在企业的整个发展史上，我们发现，我们已经与那些认同这种原则的其他企业建立了最有效的业务联盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具实力的企业。该公司致力于建立“双赢”关系的做法与我们企业的做法别无二致。我们双方自1986年以来就进行合作。当时，我们公司将第一位销售服务人员介绍到米勒-黑曼公司的战略营销流程中。从那时起，大约有1000名万豪工作人员参与了这个流程。
我们这样做有一个实际的原因。过去十年间，我们企业的规模急剧扩张，无论在住宿，还是合同服务方面都是如此。因此，今天我们才可以向客户提供各种各样的服务项目。在面对这种扩张过程中自然出现的复杂局面时，米勒-黑曼公司成为我们异常难得的盟友。尤其值得一提的是，战略营销为我们捍卫企业客户方面的利益做出了重大贡献。此外，当我们的销售服务人员去努力适应行业的快速变革时，米勒-黑曼公司倡导的系统性变革管理方法大大增强了变革的灵活性。
除了战略营销带给我们的实际利益之外，我认为，我们与米勒-黑曼公司的合作关系之所以非常密切，那是因为我们两个企业是天生的一对。当我们朝着自己的目标不断发展时，我们仍坚信经营活动要“以人为本”。米勒-黑曼公司理解并支持这种承诺。《新战略营销》也再次体现了这一点。
万豪国际集团主席兼首席执行官
J.W.小马里奥特。
除了小说题材的小说题材的销售书，这本应该是我看过最快的一本了。我花了三天的时间，白天晚上都在看，足以证明它在我心目中的位置。
毫不夸张的说，黑曼重新定义了销售，并且把销售人员的视角从个人转移到了每一个客户方代表。在黑曼的思维里，企业的结果的战略定位明显小于客户方代表的个人感知。
全书和其他号称实战的书比起来简直是圣经的位置，刀刀实战，每一个方法论都取源于大量的样本调查，能真实反馈销售的全貌。并从战略的角度重新定位销售思维，在战术角度跨越了种族和文化差异，渔而非鱼。不可多得的销售圣经，不管是什么类型的销售，都可以找到自己的答案。
同样的，对于组织而言，睿智的黑曼带给我们很多思考，如何去定义客户和销售模式，显然，我的笔记本上，以及已经在调整的管理报表，会给我们更多惊喜。
如果说雷克汉姆是才华横溢的画师，黑曼应该是一个教堂的建造与勾画者，两者的思路有许多可以互相补充的地方。
总之，对于销售工龄在3年以上的人，案头必备这本书。
乘龙，手机，20121229
这本书，说实在的，我一直推荐给做销售的朋友看看，研究，品味下。我得销售能力，说实话，80%来来源于这本书的功劳，使得我具备非常清晰的思路去分析销售过程。用这本书的思想，太多复杂的，让人摸不着头脑的单都会有一套很完整和清晰的思路去分析，去解决。作为销售人员，如果你要提升自己，想让自己的销售能力有一个很好的飞跃，这本书是必备的
书中的理论好深奥哦。
自诩是理科生，逻辑思维还可以。但是和书中的思想和理论相比，才发现自己的销售能力只能算小儿科了。
书中大力的分析，战略的高度，可执行的方法，这些都是庞大的武器库。可是现在目前的销售还用不到这些东西。所以先放放。等自己的销售能力提高后再来读。
大老板的讲解促使我读完这本书，并且制作成PPT，作为培训材料传播给代理体系。
收益那个大，是出乎我意料的。
时常想，如果在个人发展的各个阶段，有人给予正确指导，我想我会少走好多弯路。就像这本书。
我想，我要成为这样一种人，给予人指导的。还要加以时日。
充斥字里行间的到处是概念，原理，因果，流程，推导，系统，因此，刚进入销售这个行业的人不适应读这本书，但是，有了些许年头的销售人员，当你发愁如何提高销售的收入，或者至少改变一下自己的职位称号的时候，也许没有这本书是不行的。因为，在销售这个词汇后面可以添加的是工程师，比销售人员，销售员，甚至销售顾问，高级销售顾问的称号都要深刻，含蓄，有份量，那是工业文明对工程师的一种尊敬，对流程，对战略，对理念，对系统，对因果逻辑关系的一种尊敬，那是通向销售最高境界的一条通路，尽管销售的最高境界到底如何衡量，到底在哪里，甚至是什么样子都无法说清的时候，向往一个梦想，追求一个理想，仍然是人类所以生机勃勃，不断前进的一种来源和动力。
作为销售类型的图书不过这样的三个类别，一个是励志类，通常是故事大全，鼓励人要坚持，要面对拒绝，要热情，要诚恳，要真实，要替客户着想，要满足客户需求，态度决定一切。这一类书即有个人经验故事集锦，也有社会小故事整理。第二类销售技巧类，从如何给客户打电话，到尝试签约，有效处理异议，或者克服异议，售后服务，甚至如何拜访客户，如何给客户写直邮邮件，如何获得信任的关系，如何加强以及密切客户关系，如何获得客户的推荐，如何获得回头客户等，技巧类型的销售图书也是层出不穷，汗牛充栋的。第三类就是智慧类，深刻分析销售流程，销售过程，客户采购流程，客户行为背后的动机，从而在一个制高点上决定自己的销售行为，决定如何处理人际关系，决定采取什么行动，甚至还要决定是否与这个客户建立商业关系，或者在一系列的主客互动的过程中如何调整自己，如何确定主攻的方向，甚至要识别决策人物的动机，影响采购者的关键人物是谁，以及他的动机又是什么。这就是思想智慧类的销售类型的图书。眼前这本《新战略营销》属于第三类。
第一类包含这些书：《热情：成功的第一要素》、《乔吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《再造销售奇迹》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》、《成功的销售实践》
第二类包含这些书：《销售ABC》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《汽车销售的第一本书》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《SPIN销售巨人》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》
第三类包含这些书：《销售的革命》、《新战略营销》、《管理销售人员：一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力：你为什么会说是》、《引爆流行》
在这里仅仅罗列了书库中有关销售类别图书的五分之一，还有将近200本的各种销售类丛书，对其进行分类其实是对销售这个行业的一个纵览，这样在一个销售人员成长的路上，我们知道应该给他开列什么样的阅读清单。《销售与市场》这个读书栏目选择推荐图书的首要原则就是必须是第三类的图书，如果是技巧类的，就不在这里浪费版面和笔墨了。
每一个销售都应该有自己的工具箱，其中应该包括这三类不同的图书。第一类对入门的销售人员有比较大的帮助；第二类对中等水平的销售顾问有显著的帮助；第三类对高级销售顾问，销售经理，营销经理有着至关重要的作用。你的销售工具箱不仅应该包括图书，也应该包括公司为你提供的销售培训，你的上司销售经理给你的工作指导，或者有同事过去的经验也可以成为工具箱中的一个部分。这本《新战略营销》其实就是第三类中非常有代表性的作品。也应该是工具箱中达到销售最高境界的不可或缺的硬件，再加上你的阅读和理解这个软件体系，那么你在销售领域驰骋往来，一马平川，横无际涯就不是不可能的了。
原文英文版最早出版于1986年，最近修订版在美国出版于2002年，中央编译出版社于2004年引进版权，原版书共424页，中文版有385页，因此，这决不是一本容易阅读的图书，在您准备开始阅读前最好有这个思想准备，同时，这也肯定不是为入门的初级销售准备的，其中涉及到销售过程中客户决策时中的所有因素分析，客户内部不同的人有不同的影响，以往我们认为只要确定关系网就可以了，在这本书中黑曼博士强调的却是量化关系网，在关系网中的权重可以有效推进销售进程。以往的销售乐观地对客户侃侃而谈的是双赢的合同，在这本书中黑曼明确了对于客户来说双赢的真正含义（第十章），以往强调的是寻找客户，黑曼强调的是客户的筛选（第十四章，十五章），以往强调的是客户档案管理，黑曼强调的是销售人员的时间管理（第16,17,18章）。同样对竞争对手的看法也是革命性的，以往我们认为在客户面前竞争对手是那些先于我们接触客户的，在黑曼博士的思想中，竞争对手不过是客户的一个选择而已，既然客户的天生趋向是多几个选择，那么我们的出现恰好符合客户的内心需求，那就让我们寻找客户那些还没有被关注的，甚至也没有被竞争对手关注的事情吧，那才是竞争的起跑线呢，如果对手连竞争的起跑线都没有找到，他们怎么可能超越我们呢？
书名中有一个格外显著的词汇，那就是战略，所谓战略不同于战术，中文版书第23页就对战术以及战略进行了清晰的界定和说明，战略的实施结果比战术要慢，战略的内容比战术要抽象，所以这也是原书英文名称被故意误导的一个缘由，这本书英文名为《The New Strategic Selling》，其中Selling无论怎么理解都应该是销售的意思，而决不是营销的意思，为什么翻译，以及出版社的编辑最后确定的中文书名却是营销呢？就是因为在中国读者印象中，销售是没有战略的，如果一定是战略，那么就肯定是营销。这个从根本上就错误的理解让编辑对本书的期望南辕北辙，事与愿违了。其实在中国读者群中，销售这个词汇引发的读者兴趣，以及潜在读者的数量都要比营销大，战略的所有内含完全可以在销售中采用，不过是提升中国销售高手，销售经理，销售总监一个较高的境界，这是一本高级销售的图书，是一个深刻思考销售过程，并长久影响企业销售业绩的图书，其中对战略的归纳有六个基本元素，分别是采购影响者；红旗／实力杠杆；反应模式；致胜结果；理想客户档案；销售漏斗。全书也是围绕着这六个核心因素展开的，分别提供了客户内部关系网测量，实力杠杆分析，四种反应模式，致胜结果的逻辑起因和发展过程，理想客户鉴别以及双赢，最后就是销售漏斗对销售时间管理的影响。
全书的遣词造句基本通畅，原文其实是接近口语的一种叙述，毕竟，29年过去，黑曼不仅自己身体力行着其主张的销售战略来推广自己的咨询服务项目，同时也在给世界上超过900家公司的一线高级销售顾问传授着销售战略，因此，书中许多行文其实都是其讲课中的口语，易于理解，易于模仿，以及接受。中文翻译失去了一些英文口语化的特色，但文字还是流畅和通顺的，虽然在销售这个专业领域中一些词汇翻译的并太准确，但是实在是书的内容的水准，思想的深刻让这些微小的瑕疵难遮日月之光辉，所谓瑕不掩瑜。为了读者容易理解和方便，书中还有黑曼博士在培训时使用的幻灯片样本共16张，这非常有利于需要将书本内容变成幻灯片传授给销售团队的销售经理，或者销售培训顾问，这也许是这本书增值的一个重要细节吧。
在销售这个词汇后面添加工程师是IBM公司擅长的事情，这也是为什么许多销售人员的理想就是投身到IBM公司去做高级销售工程师呢，然而有着高薪收入的IBM的工程师是需要有着对等的思想意识，行为范式，以及心理模式和销售标准的，其实不用到IBM去了，只要掌握了黑曼博士这本《新战略营销》书中的哪怕三分之一的内容，你的薪水就应该提高至少三分之二，挣高薪从读书开始，尤其是一本恰当的，准确的提升你的书，作为送你步入你自己定义的成功境界的入场券吧。
自己的学习方法出了问题，开始的时候一味的想通读全书，然后再仔细分析。其实学习的方法有很多种，不一定要只采用一种方法。所有现在重启读书计划。
首先是确定为什么要实行战略营销？
在中国和国外目前的销售可能会有些诧异，在中国，更多的人会谈关系营销，感情营销。把产品和人情分开来看。而我感觉这本书中其实是真正以战略的高度来分析销售中的过程，细节，和人的关系。但是这些过程更为冷静和富有逻辑。所有需要一定的销售功力才能真正体会到这本书的能量。
然后怎么样读？
单纯的阅读是没有什么效果的，需要做笔记，写报告。这也是全面学不下去的一个重要的原因，就是自己单纯的阅读，无法吸收和消化书中的内容。
老牛拉破车一样的速度，终于读完了。
由于已经不处于一线的销售了，所有体会没有那么深刻，表示遗憾啊。
WOW~
是的，就好比早点读到里斯和特劳特的定位理论，对营销战略和人生定位都会有全然不一样的理解。
你的PPT呢，借我看一下吧，我们老师也叫我们做这个