揭秘美容美发店赚钱的门道
2010-8
现代
曾仕娟
247
美容店是销售美丽和梦想的场所,女人爱美,“面子功夫”和“魔鬼身材”是一项都不能少,所以各式各样的美容院如雨后春笋般出现,一家挨着一家,但这些美容院是否都能赚钱呢?美容市场虽然大,但竞争也是异常的激烈,仅凭大而全或者降低价格来吸引顾客,也并不一定完全有效。 爱美的薇薇是某美容院的常客,一年以前她开始做皮肤护理,那时候并不太喜欢打扮,有一次在百货大楼逛街时有人送了她一张免费美容卡,就试着去做了一次脸部皮肤护理。做完之后,感觉非常好。在美容师的鼓动下,又购买了她们的一套护肤品,包括洗面奶、爽肤水、润肤露、润肤霜、卸妆水在内的五件套。后来还购买了一张美容月卡,每周做一次至两次脸部皮肤护理。女人的钱就是这么好赚!正如商业教父著称于世的犹太人说:“如果你想发财,就赚女人钱。”这句话影响了整个世界,被商业人士常挂嘴边。 据相关权威机构调查,美容业即将成为继房地产、汽车、旅游、电子通信之后我国居民的“第五大消费热点”,巨大的商机已经开始凸现,而中国即将成为世界上最大的美容国。显而易见,美容业是一座潜力巨大的金矿,对投资经营者、创业人士而言,无不心动。但谁能紧紧地抓住这个巨大商机呢?在美容美发店盛行的狂潮中,不必和千军万马一起挤独木桥,另辟蹊径其实一样可以成功。盲目的追随者是永远分享不到美容这块大“蛋糕”的,开店最怕一哄而上,只有独辟蹊径,才能把店铺变成旺铺,才能把生意做得红红火火,才能赚大钱做大事。
美容店是销售美丽和梦想的场所。女人爱美,“面子功夫”和“魔鬼身材”一项都不能少,所以各式各样的美容院如雨后春笋般地出现,美容市场虽然大,但竞争也是异常激烈,仅凭大而全或者降低价格来吸引顾客并不一定完全有效。 《揭秘美容美发店赚钱的门道》全面分析美容美发这一行业的赚钱门道、诀窍,定能启发和唤醒您在美容美发方面赚钱的潜能;多方面透视美容美发行业的成功“秘诀”——独具匠心的个性化美容美发经营模式,使您学会步步为营、稳扎稳打成就财富。
曾仕娟,市场营销硕士毕业,高级美容美发顾问,多年从事美容来经营,深 谙美容行业潜规则,对美容来的经营门道有自己的独到的见解。
第一章 美容美发店有人这样开1.1 “不瘦不要钱”的美丽诱惑1.2 按揭美容,提前享受美丽1.3 塑造“精油神话”,让顾客为此惊卿1.4 美发店超低价位,暗藏玄机1.5 一流发型设计师,高开价1.6 赚口碑生意,与顾客建立情感链1.7 绕开经营误区,千万别这样开店第二章 因人施伎,美容美发灵活定定价2.1 美容店,定价玩的是“机动”2.2 量身定做,美容产品蕴藏如此商机2.3 价格翻倍,滞销品立马销2.4 “折价促销”,形象不掉价2.5 “价格战”透视美发沙龙定价策略2.6 巧立名目,美发店赚得盆满钵满第三章 光鲜靓丽,美容美发偏好贵族3.1 奢华享受心理,女人愿为梦想买单3.2 高端化,让1%产生800%的利3.3 “情调”装修,提升美发店的档次3.4 美容美发行业的高端化趋势不可遏制3.5 一流“硬件”+高标准“软件”才是赚钱王道第四章 医疗美容,美容馆的擦边战略4.1 丰胸保养,中医美胸4.2 晒不黑的秘密,美自针真有那么神奇4.3 刮痧保健疗法,养生养颜两相宜4.4 快速瘦脸,人人都想变标准小脸美女4.5 摊毒养颜,美丽就那么轻松4.6 激光美肤,找回不一“斑”的感觉第五章 顾客“免费”进门,“破费”离开5.1 免费消费有所不免,如何留住初次上门顾客5.2 拆解被拒局面,攻破顾客防线5.3 “操纵”顾客,放长线稳定顾客5.4 抓住顾客心理,快速促成“买单”5.5 贴心服务,带动“瘾”性消费5.6 撤下天罗地网,火爆拓客5.7 美容美发消费年卡,稳定顾客第六章 美容美发用品,来源应有尽有6.1 浪淘沙,火眼金睛识好产品6,2连锁加盟,并非高枕无忧6.3 做个精明的进货商,低价拿好赞6.4 项目翻新玩新花样,顾客躇好新鲜6.5 自翩产品,疗效留人第七章 推销手段层出不穷,让顾客感受增值7.1 美容院全年促销方案,赚钱闲不住7.2 男士美容店,未开发的“金矿”7.3 新奇各异的美容经营模式7.4 ,口有淡季的思想,没有淡季的市场7.5 游乐王国里的儿童理发店7.6 招揽生意,美发店奇招尽出7.7 概率营销,寻觅上门顾客附录
如今,几乎所有的美容院都在做减肥项目。许多顾客花了大价钱参加过许许多多的减肥项目:如“针灸减肥,穴位减肥,埋线减肥,按摩减肥,桑拿减肥”等;购买过多种多样的减肥仪,有国产的,有进口的,有几千元一台的,有几万元一台的;使用各种纤体舱,太空舱,蒸气房之类的减肥设备……但是,当试用过这一切的减肥手段之后发现……现在的顾客越来越精明,早就看穿了这套小把戏,这些套路早就不灵了。 揭示低价减肥的消费过程 “三天嫩肤关白”、“七天瘦身”等夸张宣传。懂行的人认为这种广告只不过是跟科学开了个玩笑,求关心切让女同胞甘愿往“坑”里“奔”。某药科大学大四女学生青青从小就胖,马上快要毕业找工作了,终于在一家美容院“10天瘦10斤,不瘦不要钱”的诱惑下心动。花了将近两个月的生活费800元办了美容卡。两个月过去了,青青依然“胖并苦恼着”。 1借以低价减肥吸引顾客。 美容院凭借广告上说的“300元保证掉5公斤,可签约减肥”等诱人的话语,吸引顾客来到美容院,然后通过点穴和食谱减肥等手段,顾客一周基本都能瘦10斤左右,速度非常惊人,变瘦的顾客很满意地走了。可没过两周,顾客就会出现反弹。这时,美容师就会说这是因为没排毒,排毒就好了,顾客减肥心切,于是同意排毒减肥。美容师这时会向顾客介绍号称“国际名牌”的排毒产品,其实这都是一些不知名的牌子,但价格却是当初300元减肥的两倍、三倍甚至更高,一周之后再次减掉10斤左右,顾客又很高兴地走了。 2不停反弹是因为治疗不够。 排毒减肥一段时间以后,顾客的体重还会反弹,再次来到美容院时,美容师就会说需要做调理,产品更贵。一顿吹嘘之后,又推荐各类价格不菲的调理产品,一周之后又瘦了。顾客隔十天半个月,又反弹了,这时候美容师又说没做治疗,会推荐比之前的价格翻了几倍的产品,做了一周又瘦了。 反反复复都是那5公斤左右的体重,其实这些过程的减肥方法都一样,而产品也没有那么贵。但美容院却层层递进,美容师至少从每位顾客身上赚到5000元左右,有的能达到1万元,最多的甚至达到七八万元。其中一些减肥的女性,还会被美容师怂恿买美容产品和内衣等,其实也没有那么多神奇的功能,一套好内衣进价也就百元左右,但却可以卖到5000~8000元不等。 3运用心理战术。 “那治疗减肥后又反弹怎么办?顾客来找咋办?”对此,最后一站,就是打心理战术。美容师会有很多话等着,比如有的顾客结婚生小孩,就说生育后导致身体肥胖,或说暴饮暴食、吃药有激素等等,总之有很多搪塞的理由。顾客因多次减肥后周而复始出现反弹,导致没有自信心,心里往往也不会觉得被骗。 当然,不是所有的减肥对象都是这样的,也有真正能起到减肥作用的,但很少。想给那些想要减肥的人士提个醒,减肥要通过科学的方法,不要相信那些所谓效果神奇的减肥产品,要到正规的减肥机构去。中医减肥为何如此火热 某小区外边的一条街上有20多家店铺,其中美容院纤体馆有七八家。而几乎每一家都提供了中医减肥。其中一家小店,不仅出售各种化妆品、保健品,还把“300元保减5公斤”的横幅广告挂到了店外,而服务员的服装也和医院的护士相仿。 “我们是绿色减肥,一次只减半斤。根据每人的体质不同,想减掉5公斤肉,需要二三十天。”该店老板说。她坚称不会有任何副作用,还介绍,如果减不掉5公斤,将退款,减肥者还可以和美容院签订合同。 1手法相同,价格自由足。 虽然都是“中医减肥”,但各医院、美容院报价却相差悬殊。同是一个减肥方法,同一疗程的费用可能相差十几倍。如针灸减肥,有的美容院140元/20针,有的600元/20针,有的则报价1000元/20针,装修豪华的美容院则报价2000元/20针,相差10多倍。同样,有的小店点穴减肥报价300元一个疗程,有的则报价上千元。 设在高档社区内的报价可高达2000元的针灸减肥,并不比其他店提供更多服务,唯一的不同在于,店面装修豪华,社区居住人群消费能力较高。而报价在100多元的美容院则店面装修简单。 2贵的不是银针,是技术。 之所以美容院纷纷开展中医减肥的项目,主要是有巨大的利润空间。中医减肥的成本并不高,如针灸、针刺,掌握技术是核心,针本身的成本非常低。“100根一次性针灸针的价钱还不到一把手术刀的价钱。”据业内人士透露,一根针成本在几分钱,一般一位顾客一次使用10根针,20次一个疗程使用200根针,成本十几元。所以收取几百元甚至上千元的费用,可以说是一本万利。而点穴、推拿、拔罐都是只需要人力成本,不需要物质成本投入的。但由于技术的神秘性,顾客就欣然接受不合理的价格。 3减肥原理:抑制食欲为主,分解脂肪为辅。 无论是中药减肥,还是针灸按摩减肥等,几乎所有的中医减肥方法的原理都是相同的,就是“调节经络、调节内分泌、调理脾胃、抑制食欲、分解脂肪”。顾客选择“中医减肥”的原因,基本都是因为其为物理医学、对人体副作用小。 体重120公斤的罗女士通过针灸减肥有时候一次可以减三四斤,有时候减几两,体重整体是往下走的,对于针灸减肥,她还是抱有信心。最成功的一个顾客在一个疗程减了30公斤,不过她的“基数”大,体重超过100公斤。
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