行棋无悔
2006-12
珠海出版
董明珠
287
无
世间，就像一个大棋盘。 人的一生，就好像在这个大棋盘上下棋一样。 既是下棋，就有“棋林”高手，临危不惧，斗智斗勇，所向披靡，非常出色。也有不慎行差踏错，一步走错，满盘皆输。当然，也有手中拿着棋子，举棋不定，尤如在人生的十字路口彷徨、徘徊，该上马的没上马，该出车的没出车，坐失良机。讨人喜欢的是敢打敢拼，灵活多变，以至力挽狂澜，反败为胜。 本书的字里行间，不难找出答案，这就是董明珠对企业的炽热感情，一身正气的泼辣作风，以及对事业的执著追求。 本书的出版，对广大读者是一个有益的启迪。读者可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来的渴望。这对我们如何正确对待人生或许有一些裨益。
董明珠，研究生学历，现任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁；十届全国人大代表、中国家电协会副理事长、广东省妇联执委会委员、广东省女企业家协会副会长、珠海市女企业家协会会长等职务。
先后被西北大学、中山大学管理学院聘为兼职教授，并被南京理工大学聘为“MBA校外导师”。
著有《棋行天下》一书，发表文章20余篇。论文《政策：靠专靠严靠市场；操作：讲理讲义讲人情》获得由经济学家于光远签署，中国生产力学会颁发的“科学技术成果生产力转化”奖
第一章 淮地哗变第二章 图穷匕现第三章 壮士断腕第四章 一将难求第五章 审时度势第六章 商战无情第七章 生死关头 第八章 上下求索第九章 鹿死谁手第十章 智者至尊第十一章 开肠破肚 第十二章 决胜终端第十三章 不做皇帝第十四章 “棋行”之后第十五章 风雨同舟第十六章 击水中流附录一 荣誉榜附录二 企业业绩附录三 报刊文摘
版权页：插图：2001年春天，南国海滨花海人潮，我出任珠海经济特区第一大企业——有6000名职工的珠海格力电器股份有限公司总经理一职。临阵受命，任重道远，作为中国第一大空调企业的主帅，在这一空调销售旺季里，全国市场本应是我纵横驰骋的活动大舞台，可是，万万没想到，就在我全身心投入到稍纵即逝的市场的黄金时刻，却被迫卷入到淮地格力销售公司“哗变”事件里去。《格力惊爆内讧——准地格力停业可能蔓延全国》、《准地格力哗变内幕》、《格力内讧：“董姐”当家会下什么棋？》……从5月开始，全国大小媒体以这样耸人听闻的标题，纷纷报道“准地哗变”事件，并冠以“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇上了大麻烦”等副标题来蛊惑人心。甚至有的文章在结尾处阴阳怪气地问：“棋行天下”的董明珠，迫在眉睫的这步棋该怎么下？“格力准地内讧”的事实真相是：鉴于淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中出现了损害格力在准地市场发展的行为，为维护用户的权益，保护经销商的利益，我以淮地格力公司董事长、法人代表的身份，宣布将其免职，并对淮地格力具体事务进行一系列处理。董事长免掉应聘的经理人纯系企业内部管理的正常事务，缘何会被别人冠以“内讧”？老板炒员工，员工炒老板，天下皆然，怎么能叫“内讧”？而此刻我深知，对准地事件处理的过程，不仅引起广泛的舆论关注，也是全国格力经销商所关心的。尤其是淮地的广大经销商，他们为格力做出了很多贡献，突然出现这样的情况，特别关心谁能保护他们的利益；而同行业竞争对手更为关注，他们站在自己的角度，希望看到不同的结果。“新官上任三把火”，现在变成了传媒三把火烧“新官”，真让人啼笑皆非。说到这场“哗变”，不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。淮地格力销售公司成立于1999年秋天，是格力较早成立的销售公司之一。未成立销售公司之前，准地有五个空调销售大户共同经销格力在淮地的市场。当时“窜货”很严重，淮南的空调可以窜到淮北，淮北的也可以窜到淮南。“窜货”是营销界的术语，指的是受利益驱动，经销网络中的各级代理商、分公司企望为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的政策，在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销。这种做法使所经销的产品跨区域销售，造成异地价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任。“窜货”带来的更大危害，是对在当地的一大批格力忠诚的经销商的伤害，他们很可能会被这种恶性的“窜货”行为而毁掉。这并非耸人听闻。买同样的商品，消费者当然希望花较少的钱。如果市场上突然出现特别便宜的格力空调，并且还是消费者很喜欢的优质产品，人们就会立即停止购买“高价格力”，即使“便宜格力”长期缺货，也会耐心等待。这样一来，跨区域从外面进来低价的10万元货，就有可能将当地1000万元的货“锁死”在库房里，最终导致当地经销商亏损，严重的甚至关门倒闭。由此，有许多知名的家电品牌，在满意地完成产品设计，大胆地投放广告从而完成市场开拓后，最终在市场管理一片混乱之中划上句号。对销售通路的粗放式管理，危害性最大的就是对窜货的忽视或放任自流，最后整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易，保名牌难的道理，但是面对疯狂窜货就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的难题。对此，格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司，统一协调，就是用以防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战争”。此前，淮地销售公司高管梁君在准地电业公司下属某空调门市部任职。淮地电业公司是格力空调重要的经销商，后来成为淮地格力销售公司的股东。他原来是一个小经销商，没做过大品牌，出任高管主要是缘于电业公司的极力推荐。经与梁君的短暂接触，我认为这个人还是可以信任的，就放手让他经营格力在淮地的市场。可是，令我意外的是，他上任不久，就有几个股东提出要罢免他，理由是市场搞得很乱。当我打电话询问他时，他却说：“股东罢免我，是因为有的股东提出赊货，要求提货政策优于一般经销商，我没同意。”我知道，坚持原则容易得罪人。在没有核实他所说内容真实前，我不能完全相信他的话，但我又想，他们之间的矛盾有可能是利益的冲突，也可能是方法的问题，关键是原则上不能犯错误，那就是要保护广大经销商的利益，在保证原则的前提下，人总难免犯错误，何况他以前又没有端过这么大的盘子。一个小零售商，对如何做渠道，通盘管理好全省大大小小两三百家经销商，是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样，既然选择了他，总要给他一个机会。2000年春天，梁君来珠海开会，我主动找他谈话，提醒他注意自己行为，不能胡来，乱承诺，要为广大经销商做好服务工作，对待股东和经销商要一视同仁，把市场规范好。当时还指出他存在的一些很具体问题。他态度非常诚恳地向我保证，要回去反思一下，调整一下，“董姐，您要相信我。我回去一定做好工作，淮地那边一定不再让您操心。”他走后，我仍然放心不下，又不断打电话询问情况。为了加强对淮地格力公司的监督，我打电话让财务部长张力来珠海谈话。谁想到，梁君竟然随张力一起来了。我一见他，第一句就问：“你不去跑市场，到珠海来干什么？我要财务人员来，她自己不能来吗？”在这次与财务部长张力的单独谈话中，我向她提出两点：一、从财务制度、价格核算方面，协助梁君搞好准地市场的销售工作，对经销商负责；二、加强公司内部管理，对一些财务制度、报销审批制度等工作加以规范、健全。张力回去后，按我的指示对梁君的一些违规做法作了抵制。例如，他以格力销售公司的名义给某股东提供担保，这违反了公司管理规定，但他不通过张力就为其办理了担保手续，张力当即限制了提货额度；当股东欠钱提货，犯了格力经销大忌的时候，张力及时把情况反馈给了我；对梁君其他违反财务制度的行为，张力都进行了有力的抵制。由于坚持原则，张力成了“绊脚石”，因此，梁君时时找机会要“解决”张力，后来，终于演变成了公开抢夺财务章的恶性事件。梁君平时很少主动找我汇报工作，几乎都是我打电话询问当地情况，而他对销售公司工作人员强调每天和我通电话，他的行为都向我作过汇报，也就是他的做法是总部认可的，使得整个公司的员工都信以为真，导致对他的行为敢怒而不敢言。我对准地的真实经营情况比较模糊。到了2000年夏天，格力电器召开销售会议，各销售公司老总到珠海汇报情况，轮到梁君时，他满面春风，谈起淮地市场做得如何如何好，并着重指出：“作为淮地格力销售公司，要想把销售市场真正做好，我认为必须读三本书：第一、读毛主席著作；第二、读《孙子兵法》；第三、读董总的《棋行天下》！”话音刚落，下面响起了一阵掌声。这些话娓娓动听，却丝毫没有打动我。在茫茫商海摔打这么多年，经历这么多事，什么样的人没见过？格力的风格是踏踏实实把工作做好，经销商说你的工作好就行了，不必用这种方法来哗众取宠。也是在这次会议上，梁君首次谈到了MM空调，他动情地说：“MM用卑鄙的手段跟我们竞争。他既然卑鄙，我们就要用更卑鄙的手段来对付它——我们要做一匹披着羊皮的狼！”
《行棋无悔》编辑推荐：董明珠，商界女强人，珠海格力电器股份有限公司副董事长兼总裁。《行棋无悔》是它继《棋行天下》后的又一巨作，生动地讲述了她在各种错综复杂的艰难险境中临危不乱的镇定与反击、高超的领导艺术和卓越的营销才华、以及对事业的执着追求不达目的永不罢休的精神……《行棋无悔》的出版，对广大读者是一个有益的启迪。读者可以从中体味到企业家对事业的追求，对未来的渴望。这对我们如何正确对待人生或许有一些裨益。
无
行棋无悔是董明珠撰写的一本纪实类的书籍,真实地记录了她生活和工作的精彩瞬间,这精彩瞬间详细真实地的描写了事件的整个来龙去脉和作者本人的内心世界以及如何处事,这些对于我来讲都是难得的经验,也是我想一直想要学会的.董明珠我是通过电视和网络上逐渐地了解和认识她和她领导下和格力公司,看了这些报道,我就感觉她是一个非常了不有起的女人,35岁才刚刚开始创业到如今还能取得如此辉煌的业绩,她创业时的岁数跟我现在的岁数差不多,当我了解到这一点时,我的内心顿时豁然开朗,我更加想了解她,于是我迫不急待地在网上订了这本书,我用了一天的时间大略看完了董明珠撰写的行棋无悔这本书,我很受启发,这本书极大的鼓舞了人的斗志,树立一种拼搏向上的精神,对我的心灵也是一种振撼,受益很多,是一本难得的好书,我还将细细的研读几遍,充分理解和学习董明珠身上的精神和智慧以及她的为人处事的方法,从而激励我在以后的工作和学习更好的发展和前进.
实在佩服，感觉这书不是代笔的。董明珠一直是我的仰慕偶像，她刚柔并济，坚持原则，献身事业的忘我，都令人感慨，一个女人，做到这个地步，真的不平凡。可期《棋行天下》没货了，我一定也要买
中国的女企业家少，能算传奇的更少。一直想拜读一下董明珠女士的传奇，这本绝对值得推荐，在此与追寻梦想的童鞋们共勉！！！
人生如棋，行着错落，行将千万，人各定局
董明珠的做事方式很值得我们学习借鉴,祝福格力
执着的工作态度，和专注的工作作风，成就不平凡的业绩，即有个人的努力，又有命运的恩赐，是千里马！遇到了伯乐！成就了彼此，要知道有多少千里马品死于槽枥间，董明珠遇到朱江洪和朱江洪遇到董明珠，是命运的安排吗！
可惜没有棋行天下
一口气读完，和以前读过的有关中国企业家的大部分传记、案例相比，觉得写得比较诚朴，而且与真实的商业决策较为接近，大多数相关类型的书籍，遵循套路，恪守死板，了无新意，这本是此类书籍中的例外，中国类似书籍给予读者的“质量”，还应该大力提高，至少不应该不必这本差，商业理论和实践才会不断走出新路。
格力女总裁给我们做了一个号榜样，打工者成功的范例
感受一个真实的董明珠
说实话，一个名人，你真正走近他时，不觉的他与我们有多大不同。
但正是因此，才更值得我们学习，
看一个企业家真实的一面，做企业，如同做人。
喜欢董明珠，销售人员值得一看
此书对于当下的80后创业者有很大启发，董明珠的经历告诉大家做人 做事要真诚 踏实 永不服输的精神
格力过去的成功是无悔，但格力未来终究有一天会倒在国营机制上，这就是有悔！
看一个企业家真实的一面
中国的国情不同，商情也不同。这本书很真实地反映了中国从商之难。正因为难，机会也孕育其中，格力的成长不仅仅是一个公司的成长，更代表了一种诚信文化的成长，这种文化更是中国的商界所急需的。
想了解格力电器，先要了解董总本人。
质量可靠 发货速度快
真实的在先了格力在发展中的一些实例，感觉很真实，这也是我选择的重要原因。也有很好的参考价值
看了这本书对格力更加有信心了
因为进格力,我认识了它.而后特意买了这本书,品赏之后方感受益无穷.谢谢董总!
一个成功的企业总是不容易的。
當當的服務是越來越差,出貨都一個星期了,貨還沒收到,還收到當當發郵件要我評論商品的好壞,真是可笑至及。。。。。。
一个字：好。
读了这本书，让人感觉到了感动和励志，虽然没有什么可值得借鉴的地方，但是主人公的努力是值得鼓励和提倡。
前面2的内容，比较适合创业初期的人看。
读书如同读人。对于立志成功者来说有很大的激励作用。
这本书是作者的亲历的事情，很有真实感，不是一般市面上的营销方面的书，只有理论。
很值得看的一本书，给力！
这本书是朋友推荐，很好看的，很实用
一直期待这本书，还没来得及看，相信一定受益匪浅。
很好的一本书，必须买啊，收到书发现确实非常不错啊
不错的一本书,建议大家读一读！
老师推荐的一本书，很励志。
这本书已经看完 很好
这本书很棒，很值得一读。
我认为这本书值得一看，前两章就很惊心动魄。文字很平时，成语用的很多。之前看有些评论说它不好，我看不然，读书还是看个人感受，我就觉得这书很有用，值得一看。
看完这本书才知道高人就是高人!什么时侯能有你一半的一半的一半的本事都好啊!
很不错的一本书,很佩服董姐.从业务人员做起,现在是老总级的人物了.了不起.在书中可以体会到很多的方式去做事,用不同的思维方式去回味,会有不同的结果.
很好的一本书,学到很多东西~值得推荐
精神很值得学习呀，特推荐啊
喜欢这一本书。
只是翻了一下书的质量，还不错
感触很深，佩服董总，好书
不错的书，喜欢夜深人静的时间读
朋友挺喜欢的。
大概浏览了一下，有点热血沸腾，是销售人员的帮手
刚读了点，挺好
非常好。不仅读到作者的经历做法，也读到作者的心态和胸怀。感觉像和一位长辈娓娓道来，很不错
雖然從北京發過來
1.共赢理念2.坚持原则3.开拓创新
老爸点名要买的
只看了几页，感觉不错，会慢慢看完的，
生命是一种精神！只争朝夕，永不言败！
迫不及待的看一近一半，很不错
一晚上看完，太棒了。
刚看一点点，还不错
就当作有经验的样子，嘿嘿
商界女强人，值得学习，
很喜欢，值得看！
看完了！第二遍我 现在细读了
还可以，是我想买的书
成功经验，可以一看。
商界女强人，佩服。直得一读。
的确是好书，感动
成功女性的为人处事之道，会有帮助的
我偏喜欢看作者反映对手抱有怨言的传记，显得真实性。我喜欢读有真实性的传记。
收到后稍微看叻下，还满意。
质量和服务都很不错
挺不错的~~就是速度没有以前那么快了。
趣味性和启示性俱有，确实很好
刚刚收到，手感不错
做销售的我，对她的书特别痴迷
书质量好 内容充实 是水准之作
好书，市面上很难买到了
1、书的内容很好。
2、送货速度很快。
和老公都喜欢
3天就收到了，包装也不错，第一次当当购物体验很不错
很好，下次继续来
书还不错，正版，谢谢当当网
书很好 我很满意 谢谢 当当的存在
不错。内容很好
很崇拜董姐
非常幸运，我刚收到货。系统就显示缺货。一口气读完了，非常震撼。以她为榜样，学习。
董老大的文字比较普通，毕竟不是专业码字的。但透着一股真诚与实在，看了很有收获。
书好，董总的传奇更是激励我！
很喜欢作者，也很喜欢她做事的风格！
送给朋友的书，他非常喜欢。
好书，对个人的帮助很大
还没有看呢，等看了再说
董明珠多么有性格的一个商场女强人啊。营销、管理很多时候其实就是在打仗，斗智斗勇，如一盘不知什么时候才能下完的棋。
董明珠总裁的这本近似自传的书，向读者勾画了一位中国现代优秀企业家的形象。从销售员做起，短短十年，成为格力的总经理，独创格力独特的区域销售模式，将格力的销售量、产值提高上百倍。在许多厂商大打价格战、四下多元扩张之时，朱江洪、董明珠两位格力的当家人，认准专业化发展道路，专心打造百年格力，为消费者提供最好的产品，使格力连续多年被美国《财富》杂志评为“中国企业百强”。能带领格力在惨烈竞争的空调行业中成为全球第一，董明珠可以说是近十年来中国最优秀的企业家，比那些依靠国家拨款、因国家体制而形成的垄断地位来榨取高额垄断利润的央企高管，不知要高明多少！！当当的服务是越来越差劲了！我在当当上用积分兑换了D1的优惠券，使用时对方系统告知这个优惠券号码不存在，发信联系当当的客服，几个客服推来推去，后来承诺24小时内答复，结果是72小时过去了，毫无音讯，再发信去问，答复竟然是，今天兑换券已过期了，没法处理。我要问问，那你们前几天干吗去了？？你们李国庆总裁去年把2012年定为“顾客服务改善年”，你们的服务有丝毫的改善吗？？
与《棋行天下》相比，董姐已经完成了从一个营销型人才到战略管理型人才的蜕变，对危机应变、企业战略方向的把握等等，一个真正的企业家表象出现在读者的面前。
《行棋无悔》和《棋行天下》是董总的两本著作。偶然看到这本书是4年前在一家咖啡厅。之后关注过多次，一直是缺货状态，这次终于是拿到了，很高兴。纸张印刷很精致，也讲述了董总时任隔离总经理之后面对一些列困局和其自己一路走过来的历程。作为一个女性，能在凶狠险恶的竞争市场里，拆招应招并做到游刃有余。实属不易。值得每一个人学习和敬仰。
一直想买这本书，可是一直缺货。现在到货了，还不错，不过还得看看《棋行天下》。
作者自己写的 真实 延续了棋行天下的风格 既自信又直率
一位很有个性的女企业家，精神值得学习！
完全是冲董明珠本人来说的 我很希望从中获得力量
因为喜欢董明珠才买的，呵呵
还不错，不过个人觉得没有另一本别人帮董明珠的书好看
格力是我们这个浮躁社会里特力独行的企业，对核心技术的研发投入，对产业的专一，对社会基本道德准则的遵从，这都值得我们学习。