關係銷售新法
商周文化
史提夫·雅思卓 著 胡采蘋
288
'馬丁?布伯在1927年的經典哲學作品是《我與汝》。布伯在《我與汝》中的前提很簡單：我們和其他人的關係有兩種，第一種是「我／他」。「他」是和我們沒有人際連結的人，當你去超商買一盒牛奶，收銀員和你對彼此來說，就是「他」。你給他錢，他給你收據，你們之間的互動只是為了完成一筆交易，對雙方來說，彼此都是可以取代的，其他的收銀員或別的顧客來，幾乎沒有差別。如果你明天再去同一家店，換了個收銀員並無關痛癢；反正就算是同一個收銀員站在櫃台，你可能也分不出來是不是昨天那個。像這樣常常出現的「我／他」互動，對於處理手邊小事
史提夫．雅思卓 雅思卓公司（以芝加哥為總部的企管顧問公司）總裁，他聚集了來自《財星》雜誌五百大企業到小型新創公司等各類型企業的好手，組成明星團隊。雅思卓公司服務的客戶包括：麥當勞、湯姆．彼得斯公司、探索金融服務公司（Discover Financial Services）、金盾飯店集團、開曼群島旅遊局、安捷倫科技公司、珍妮克雷格健身減重中心（Jenny Craig International）、格瑞特髮藝沙龍集團（Great Clips for Hair）、酷聖石冰淇淋餐廳、溫德姆酒店集團（Wyndham Hotels & Resorts）、信望愛基金會、牙齒保健集團（Dental Care Partners）、私人商務飛機集團（Private Business Jets），以及許多其他機構組織。史提夫曾擔任凱悅飯店暨度假村集團度假村行銷部副總裁，擁有美國西北大學凱洛格管理學院企管碩士學位，以及印第安那大學學士學位。胡采蘋 政治大學新聞學系學士、碩士。曾任商業周刊、工商時報金融組記者，為商業周刊〈經濟學人〉專欄、〈國際投資瞭望〉專欄合作譯者。
第一章為何是我們基本問題想想「我們」你可以創造「我們關係」客戶關係：從「我們和他們」到「我們」市場行銷往往教給我們不利於市場行銷的事情《我與汝》－－從舊觀念中尋找新火種從「一次體驗」到「全神貫注」第二章邂逅：建造「我們關係」的地基交易vs.邂逅站在「我們」的十字路口：「我們邂逅」的三大成分邂逅成分一：專注於邂逅時光邂逅成分二：相互交談邂逅成分三：獨特性邂逅餘暉：「一起」的感受第三章從邂逅到關係：一場持續的談話邂逅接連不斷，形成關係記憶串起邂逅邂逅的節奏－－為雙方關係建立動機「邂逅時光」混合體－－里程碑與橋樑邂逅繼續：形成一場持續的談話第四章關係繼續發展：揭露「我們關係」的互補之道互補的了解、目標、行動、結果互補的了解：我們了解彼此對雙方的意義互補的目標：我們相信，對其中一方好的事情，對對方也好互補的行動：我們所做的事情強化了彼此實力互補的結果：我們都從彼此的成功中受益第五章許許多多個我們：組織對組織的關係組織間的關係，建立在許許多多的個人關係之上確認員工了解如何創造「我們關係」確認員工能夠創造出「我們關係」許許多多個他們，許許多多個你們結論我們－－恆久的利益我們共享的未來－－「接下來如何」和「現在如何」一樣重要
管理大師、《追求卓越》作者∕湯姆?彼得斯 行銷大師、《紫牛》作者∕賽斯?高汀 大師盛讚?誠摯推薦 【大師推薦】 史提夫?雅思卓一動筆，我就會密切注意……。我認為這是一本卓越超群的書……，太棒了！ ──湯姆?彼得斯（Tom Peters），《追求卓越》作者、美國《財星》雜誌譽為「企管領袖中的領袖」 我得要去買兩本，第一本被我翻得四角亂捲，又畫了太多重點，結果沒辦法再讀了。 ──賽斯?高汀（Seth Godin），《紫牛》作者、前雅虎副
教你簡單易懂的相處模式，讓客戶不會把你當作只是來買東西的散客、上下游廠商或是供應商，而是合作夥伴。 精心安排的寫作結構，加上小練習、變身遊戲與超級比一比單元，告訴你如何創造出「我們」的最佳客戶關係。 作者簡介 史提夫．雅思卓（Steve Yastrow） 擔任雅思卓公司（以芝加哥為總部的企管顧問公司）總裁，他聚集了來自《財星》雜誌五百大企業到小型新創公司等各類型企業的好手，組成明星團隊。雅思卓公司服務的客戶包括：麥當勞、湯姆．彼得斯公司、探索金融服務公司（Discover Financial Services）、金盾飯店集團、開曼群島旅遊局、安捷倫科技公司、珍妮克雷格健身減重中心（Jenny Craig International）、格瑞特髮藝沙龍集團（Great Clips for Hair）、酷聖石冰淇淋餐廳、溫德姆酒店集團（Wyndham Hotels & Resorts）、信望愛基金會、牙齒保健集團（Dental Care Partners）、私人商務飛機集團（Private Business Jets），以及許多其他機構組織。 史提夫曾擔任凱悅飯店暨度假村集團度假村行銷部副總裁，擁有美國西北大學凱洛格管理學院企管碩士學位，以及印第安那大學學士學位。 譯者簡介 胡采蘋 政治大學新聞學系學士、碩士。曾任商業周刊、工商時報金融組記者，為商業周刊〈經濟學人〉專欄、〈國際投資瞭望〉專欄合作譯者。
