寫給老實人的交涉術
2009/05/26
如何出版社有限公司
谷原誠
232
周昭駿
无
「讓軟弱在交涉之中變成一項武器。」 「讓拙於言辭在交涉之中變成一項武器。」 「怎麼可能會有這種事!?」 或許你會很不屑地這麼說吧？ 然而，我將透過本書，證明我下的標題所言不假。你只要照做就行了。 我目前從事律師的工作。每天都持續不斷的在交涉。透過交涉，解決許許多多的事件。我也寫過好幾本關於交涉和爭辯的書籍，也經常受邀演講「交涉方法的傳授」這類專題，並在商業雜誌中接受有關交涉的專訪。 聽到我這麼說，或許你會覺得 「這傢伙和我是不同人種。」 然而，如果你知道其實我以前是個膽小而常被欺負的小子，你會做何感想？ 如果你知道為什麼這樣的我會變成一個律師，變成一個交涉的專業人士的話，老實的你或許也能解開擅長交涉的祕密。 懦弱的少年 我年幼的時候，是個身材矮小、非常懦弱，經常受到欺負的小子。在幼稚園裡是淘氣鬼的目標，在家裡也經常被哥哥欺負，老是哭個不停。 上小學之後，雖然功課還算不錯，但是由於不擅言辭，就算遇到不開心的事也選擇沈默，無法反駁別人，我就是在這種不會吵架的狀況下長大的。 上大學之後，我一個人來到東京居住。不過在那裡卻因為房屋仲介的哄騙，租了一間離學校相當遠的房子，也曾在街頭被強迫推銷，購買了貴得離譜的商品。由於缺乏溝通的能力，現在回想起來，當時只是一個讓人萬萬都料想不到將來會是一個以交涉為職業的年輕人。 你的少年時代又是怎麼樣呢？ 如果沒有像我的少年時代這麼不堪，你或許已經具備比我更優秀的交涉能力了。 我並不適合當律師 這樣的我，之所以會對交涉術有所覺醒，必須回溯到我參加司法考試的時期。 我在大學三年級的時候，決定參加司法考試。 司法考試主要必須準備的科目是法律學。所謂的法律學，是一門有關法律解釋的學問。研修的科目，主要是在鑽研如何嚴厲地批判對方的學說，並且論證自己的學說是如何優異的一種手法。可以說是對論理性思考力加以鍛鍊的一項功課。 「這真是太有趣了！」 於是我專注於法律學的研習，徹底學習論理性思考及議論的方法。 這麼做之後，不可思議的事情發生了。在不知不覺之間，我和別人爭辯的能力變得十分強悍。我發現不管對方說什麼，我都可以提出反駁。 於是我在23歲的時候通過司法考試，在25歲的時候當上律師。 成為律師的我，以在司法考試中所學的議論術做為武器，可以徹底地辯贏對手、擊潰對手，獲得了相當不錯的成績。 然而，即使可以讓對手啞口無言，但是在交涉部分卻是一點效果都沒有。 「咦？我明明已經撂倒對手了呀，為什麼對交涉一點幫助都沒有呢？好，讓我再加強火力吧！」 但是，我發現雖然我讓對手越來越沒有反擊的能力，結果卻是朝更壞的方向發展。 就在這時候，我在一場關於搬遷的官司中負責為房東辯護。由於對方不付房租，因此這是一場勝券在握的案子。我認為我方完全沒有讓步的必要，於是朝著完全不妥協的方向進行交涉。然而，對方也意氣用事，導致一直無法達到和解的共識。雖然之後的判決由我方獲勝，但是對方也提出了上訴，結果到歸還房子整整花了一年的時間，也沒有辦法取得之前未付的租金，損失相當大。「如果我可以順利和對方取得和解交涉的話，對方會不會立刻搬遷呢？」我苦思著這個問題。 「我那麼拚命苦讀才當上了律師，為什麼會這麼沒用？會不會是我不適合當律師？早知如此，學生時代應該花更多時間玩樂才對……」 這招行得通！哈佛談判術 就在這時候，我看了一本名為《實質利益談判法：跳脫立場之爭》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）的書。 這本書中提到，像我小時候那種「配合對方的交涉」稱為「柔和型交涉」，被歸類為最後會被對方牽著鼻子走的類型。而當上律師之後的我所使用的交涉方式，則是以打垮對方為目的的「強硬型交涉」，書中載明我所使用的方法並不會帶來好的結局。 「嗯，事實的確如此。不過，除了柔和型和強硬型之外，還有什麼交涉方法呢？」 的確有。「哈佛談判術」就是不屬於這兩種類型的交涉方法。 哈佛談判術有四項原則。 1.將人和問題分離 2.焦點不放在立場上，而放在利害上 3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性 4.儘可能以客觀的標準來強調結果 以下將依序為你說明。 1.將人和問題分離 簡單而言，就是不要被感情牽著鼻子走。哈佛談判術特別著重不要在交涉的時候帶入感情。 舉例來說，當先生向太太說「我可不可以買一台新電腦」的時候，遭到太太以「你說這是什麼話，你只會考慮到自己的需要。休假的時候也不陪陪孩子，只會玩你的電腦。我怎麼可能會讓你買！」反駁。 如果是這種情況，先生應該感覺自己遭受攻擊了吧？所以他一定會反擊。 「妳說這是什麼話？妳以為妳是靠誰才有飯吃的？」 哇！相信你一定可以想像這個局面了吧。 不過，在這種狀況之下是完全無法討論事情的。這麼一來已經演變成人和人之間的感情問題，至於電腦的問題，早就被吹到九霄雲外了。 如果這時候先生的回應是「原來如此。真的給妳添麻煩了。這個禮拜六我帶孩子去打棒球好了。可是電腦是另外一回事。我的電腦如果有問題，我就不能在家裡準備工作用的資料了。」的話，接下來的發展應該就會截然不同了吧。 這就是所謂「將人和問題分離」的原則。 2.焦點不放在立場上，而放在利害上 這句話的意思是，在交涉的過程中不要死硬地抱著已經表明過的立場。 舉例來說，如果一開始的要求是現金1000萬。而在交涉的過程中，如果可以取得價值1000萬的不動產的話，所獲得的經濟效果是相同的。但是如果拘泥在「現金1000萬」的話，就會看不到其他的解決辦法，而變得無法靈活地進行交涉了。 3.決定行動之前，先考慮諸多的可能性 舉例來說，當先生提出要買電腦的時候，太太不應該立刻決定「不行不行，我反對」，而是應該先考慮「能不能把舊的電腦拿去修理」、「買一台中古的應該也一樣可以用啊」這類的其他可能性，再一一加以檢討。 4.儘可能以客觀的標準來強調結果 這是當相互之間受到意志或感情所左右而無法達成共識時，尋求專家的意見或法律、習慣等客觀的標準來取得平衡點，在決定階段排除感情的因素的一項原則。 舉例而言，當進行不動產買賣交涉的時候，賣方主張「5000萬」，而買方主張「4000萬」。這時候可以採取「那就委託不動產鑑定專家，再依鑑定的價格來交易吧」的做法，排除雙方的情感，藉由客觀標準來取得妥協。 你是不是也覺得，哈佛談判術是一項了不起的理論呢？ 我想，我的一切問題全都獲得解決了。「真不愧是哈佛大學，層次完全不同」我深深受到感動，進而確信「用這套理論的話，一定可以讓交涉成功」，便運用在實戰上了。 哈佛談判術的缺點 然而，哈佛談判術在辯護的實戰中，經常也會出現無法活用的狀況。 「真是太奇怪了。應該很順利才對啊……」 不過，仔細想想，這是理所當然的。我們律師的工作，是在解決紛爭的狀況中扮演一方的代理人。比方說，在爭吵不停的夫妻離婚官司中，代替一方的當事者和對方展開交涉。在這樣的場面中，即使運用哈佛談判術，由於對方已經感情用事，完全無法理性思考了，因此完全發揮不了功效。 追根究底，哈佛談判術必須在對手處於理性的狀態下才能發揮作用。 然而，紛爭的當事人處於殺氣騰騰的戰鬥態勢，根本就不是使用哈佛談判術的好時機。 「懦弱也不行。太強勢也不行。哈佛談判術也不管用。我究竟該怎麼做才好？」 我又感覺到一股強烈的無力感了。 心理學家撰寫的心理法則 就在這個時候，我讀了一本名作，《透視影響力：人類史上最詭譎、強大的武器總析解》（Influence：Science and Practice）。那是一本由美國一個心理學者所寫關於社會心理學的書。 哈佛談判術是用於理性世界的交涉方式。然而這本書所解說的，卻是非理性的心理法則。書中針對人心如何受到理性以外的部分所左右，提出了足以說服別人的證據。 舉例來說，書中談到了這樣的心理法則。 人們會答應自己喜歡的人所提出的要求，而對自己討厭的人所提出的要求，則是相應不理。比方說，走在路上突然有人提出「不好意思，可以幫我按摩一下肩膀嗎？五分鐘就好了。」的要求，你會怎麼回應？相信你一定不會答應吧！如果是我，就不可能答應。可是，如果是自己喜歡的人提出這樣的要求，一定會很高興的幫他按摩。這就是「喜歡的法則」。 此外，人們如果接受了別人什麼東西，一定會想辦法回報。這稱為「報償性的法則」。如果在超市試吃了什麼東西，要是不買就馬上走掉的話，總覺得會有罪惡感。「不、不好意思，我下次再來買」。明明自己並沒有做錯事，但就是會不由自主的道歉。 這本歸納了心理法則的書中記載的令人感到衝擊性的內容，吸引我一口氣就把它看完了。 什麼是建立在人類本質上的交涉術？ 「我一直著重於技巧，對人類的本質產生了誤解！」 我終於覺醒了。 以前的我總是認為，只要談話的內容正確，別人就會照著去做。因此，只要自己的道理可以說服別人，即使不用注意對手的情緒，也能加以說服。 然而實際上，人是感情的動物。在做任何決定的時候，會因為感覺到感情方面「想要決定」，並藉由論述將自己的行為合理化，再做決定，並非一開始就憑藉理性來做決定。因此，要說服一個人，與其先以理性打動他，不如先動之以情。 當我察覺到這一點的時候，心裡浮現出伊索寓言「酸葡萄」的故事。相信你也曾聽過這個故事。故事的內容是這樣的。 有一隻狐狸想要摘垂在葡萄樹上的葡萄下來吃。可是再怎麼嘗試，都摘不到葡萄，最後牠只好死了這條心，離開葡萄樹。這時候狐狸說「反正那個葡萄是酸的」。 為了讓自己沒有吃到葡萄而離開的行為合理化，所以在理性上牠只好找出一個能夠讓自己合理離開的理由「葡萄是酸的」。 這不是和我們平常所做的一樣嗎？ 我一邊想著狐狸的故事，一邊著手改進以前的方法，研究讓感情與理性取得平衡的交涉方法。不只要強調自己的主張，還要充分注意到對手的立場與主張，避免傷害到對手的自尊心，並且讓對手能夠接受我方的主張。換句話說，就是配合對手的感情與理性的狀態來進行交涉。 舉例來說，當對手處於意氣用事的狀態時，必須加以包容，並讓對手爆發的情緒冷靜下來。如此一來，對手才會靜下心來傾聽我方的意見。也就是處於理性的情緒，到達可以使用哈佛談判術的狀態。這時候再進行條件交涉的話，將會令人意想不到地順利。 某一起繼承事件 就在這時候，我接到一起繼承事件的工作。由於父親死亡，母親和女兒因為爭奪財產繼承權而起了爭執，我擔任女兒這一方的律師。和對方達成「在遺產稅申告期限之前必須要有結果」的共識，之後針對如何分配不動產和現金、存款展開交涉。 然而，一直到最後關頭，雙方都沒有讓步。時間來到了交涉期限，也就是遺產稅申告期限的前一天。再拖下去就會超過期限，因此必須設法讓雙方達到共識才行。 對手方面對我提出了「申告期限已經到了吧？身為女兒的，不要一直耍賴，快點取得共識不是很好嗎？律師可以不遵守申告期限嗎？」的責難。 「我、我知道了。我做出讓步吧！」 如果是小時候懦弱的我，一定會這麼說，讓交涉得到解決。並且提出「這也是沒有辦法的事啊。如果這時候不讓步的話，交涉就會破裂，後果反而會更慘」這樣的辯解。然而，我已經不是以前的我了。 「妳這麼說是想侮辱我嗎！？身為媽媽的人，你自己讓步不就好了？現在期限就要到了。我已經提出最後的提案了。妳究竟是要接受這個提案，還是要讓交涉決裂，二選一。如果決裂的話，責任都在妳身上。」 如果是以前那個以打敗對手為樂的我，應該會這麼回嘴吧。不過，如果說了這些話，可能會引爆對手的怒氣，結果只會意氣用事，讓交涉陷入膠著。然而，我已經不是以前的我了。 我無視於對方挑釁式的發言，冷靜地說道。 「○○太太，申告的期限已經到了。雙方都已經釋出最大的善意，所以才能達到今天這樣的局面，不過還是無法完全達到共識。如果就這樣交涉決裂的話，之前的努力就會付諸流水。如果進入冗長的審判程序，將會是莫大的負擔。讓我們同心協力解決問題吧。令嬡也不想和母親繼續爭下去啊。」 不過之後我也沒有讓步，就這樣超過了申告期限。 到了隔天早上，對方打電話給我。 「我明白了。雖然超過申告期限，但是我還是同意你最後的提案。今天就進行分配協議吧。」 原本以為已經決裂的遺產分配協議，就在超過申告期限的隔天達成共識。 將對手的情緒導向理性 這裡最重要的一點是「顧慮對手的情緒，逼迫他以理性做出選擇」。 對手對我施加「律師可以不遵守申告期限嗎？」這樣的個人攻擊。如果此刻我也和對手一樣感情用事的話，應該會當場不歡而散吧？ 不過我選擇讓對手的情緒冷靜下來。接著讓對手了解，截至目前為止，交涉是多麼的辛苦，如果現在決裂的話，之前的辛苦都將化為烏有。而且讓對手自己思考，交涉決裂之後要打好幾年的官司，和現在和解哪一邊比較有利，藉此喚醒對手的理性。結果，交涉獲得了共識。 這是強硬型交涉者無法做到的交涉方法，因為這種人一定會以牙還牙，以眼還眼吧。 然而，這種交涉方法卻能運用在懦弱或口才笨拙的人身上。 本書就是想要將這種交涉方法介紹給你。 俄國小說家契訶夫曾經說過「如果一個人無法以溫柔的話語征服對手，那用恫嚇的言語更征服不了」。交涉並不是以強硬的方式進行就會比較好的。 把懦弱當作武器！ 原本因為懦弱而和交涉八竿子打不著的我，卻莫名其妙當上了律師，每天都要進行交涉。而且還獲得了某種程度的成果。 一個人如果放棄自己、蔑視自己，這個人就完了。 美國大聯盟有一個名叫吉姆．亞伯特的選手。雖然他的右手天生沒有手掌，但是他仍然參加奧運棒球賽，並獲得金牌，最後進入大聯盟，成為一個叱吒風雲的投手。 如果是我們沒有右手手掌的話，有沒有可能打棒球呢？「反正只會變成別人的笑柄」你大概會這麼想吧？ 可是吉姆．亞伯特選手並不這麼認為。藉由不屈不撓的努力與鬥志，他甚至可以進軍大聯盟。 你究竟屬於哪一種狀況呢？ 懦弱？不喜歡和別人競爭的和平主義者？口才駑鈍？ 因為懦弱而無法與人交涉，所以放棄了？ 「我真的很懦弱。所以在交涉的時候完全無法說服別人。」 這和「酸葡萄」裡面的狐狸有什麼兩樣。 懦弱又如何？和平主義又如何？因為你的懦弱、因為你的口才笨拙，反而能夠成為交涉時的武器。只要能活用我的交涉術，即使面對強勢的對手，也能遊刃有餘。
你是什麼類型的老實人？常常不知如何拒絕別人的「好人」型？不想和人爭吵的「和平主義」型？別人說什麼馬上就相信的「兒童」型？容易感情用事的「公子哥」型？不管你是什麼類型，有多麼不擅言詞、不懂交涉、不會為自己辯解，《寫給老實人的交涉術》都能教你以柔克剛，不輕易吃虧！大部分的人都以為強勢的人，才能在交涉中取得優勢，事實上，並非如此，作者以他個人的經驗說明，即便個性再怎麼老實，再怎麼不擅言詞，也能成功交涉達成目的。小時候個性柔弱沉默寡言不善溝通的他，長大後竟然成為知名律師，而且還改變了自己的人生，他把這一切歸功於自己研發出來的「專為老實人開發的交涉術」，他運用職業生涯的經驗，歸納出各種說話術及溝通法，只要能加以學習及運用，老實的個性反而會成為溝通的最佳利器。
谷原誠（TANIHARA MOKOTO）他小時候是個膽小而常被欺負的小子，甚至因為個性懦弱不懂拒絕別人，而常常吃悶虧，然而這樣個性的人，長大後居然成為專精談判交涉的執業律師！究竟是什麼改變了他？正是「個性老實」的這個本質。多年律師專業訓練及實際臨場運用後，他發現，強詞奪理和意氣用事反而無繼於事。運用他個人所研發的「專為老實人開發的交涉術」才是致勝王道！現任律師。1968年生於日本愛知縣。畢業於明治大學法學部，1991年司法考試合格。歷經企業法務、事業再生、交通事故、不動產問題、事件等等的歷練，皆以磨鍊而來的交涉能力做為武器而一一解決。目前共同經營未來法律事務所。在「報導STATION」、「SUPER J CHANNEL」（朝日電視台）等解說節目中亦可以看到他活躍的身影。著作有《尖銳的「質問力」！》《得心應手打動別人的交涉、說服技巧》《隨心所欲驅使別人的方法》等。電子郵件雜誌《律師私授鐵贏不敗辯論妙方》的讀者超過兩萬人。译者简介：周昭駿1969年生，台灣基隆人。淡江大學日文系。曾任職漫畫出版社翻譯、漫畫月刊主編。
Prologue 老實的你不用作任何改變，就能在交涉上有所突破Chapter1 你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式讓交涉導致不利的四種類型好人「半熟瓜」型避免對立的「和平主義者」型別人說什麼馬上就相信的「兒童」型容易感情用事的「公子哥」型Chapter2 不擅言詞、交涉技巧拙劣，反而更有效果嬰兒是最厲害的談判專家先拋棄「勝負」的想法「我才不想讓步呢」自尊心作祟反而造成損失謹防言多必失因為是「好人」，所以在乎自己與對手的相對關係氣勢較弱，就靠點子一較高下Chapter3 這樣就會贏！專為懦弱的人開發的逆轉交涉術讓對手傾聽的大原則：聽對方說希望從交涉中獲取的五項情報「只限這裡」「只限現在」逼迫對方採取行動的限定法不採強硬的態度，而以若無其事的「詢問」方式提出要求以必勝工具「假設說話術」來控制局面毀滅防禦的必殺技：「一點都沒錯！」以「正向應對說話術」，將拒絕逆轉為OK想改變對方的行動，可用滿足對方自尊心的「明褒實貶法」讓「期限」變成你的夥伴，成為時間的魔術師面對嘴巴像機關槍的對手，用「休息」和「再一次重頭開始」來應對整頓混亂的頭腦：「究竟詢問法」老實人專用的「狐假虎威」威脅法最後的王牌：「沈默說話術」直到最後都不能懈怠，達成目標，交涉才算結束Chapter4 給無法說「NO」的你，最好用的「拒絕術」「拒絕」的六項基本技巧以「交錯揮拳」的方式提出我方的要求即使第一次忍氣吞聲，第二次也要拒絕Chapter5 律師親授，交涉腳本的製作方法先弄清楚對手底細，再開始交涉以腦力激盪的方式網羅交涉模式加強預測「停損點」的交涉腳本「對方這麼說，我就這樣答」透過模擬確實引導至停損點以感性→理性的步驟打動對方的「腦內控制」Chapter6 這樣做好萬全準備，你就臨危不亂在自己的地盤進行交涉除非已準備就緒，否則連電話都不接是否有替代手段將會決定輸贏「先」或「後」提出要求，哪邊比較有利？決定必須說「NO」的臨界點只要扮演好「想要做的自己」，人就會在不知不覺中有所改變Chapter7 三個實例，了解實際交涉時該如何運用實例說明1 奉命收取貨款的橫山先生的實例－－「期限」屆滿，向對方催款實例說明2 面對不合本意的異動，小田先生的實例－－面對威脅，笑臉以對實例說明3 拒絕假日高爾夫球會，遠藤先生的實例－－以假設性的說法提出對方可以接受的條件後記：老實的你是最強的！
Chapter1 你究竟輸在哪裡？從你的好人類型分析你的失敗模式 「為什麼交涉都無法往好的方向進行？」 「每次都會被對方牽著鼻子走，等到察覺的時候，已經陷入無法挽回的狀態了。」 你有類似的經驗嗎？ 像這種時候，是因為自己還沒有碰觸到交涉的技巧，就先被躲在自己體內的妖怪絆住了。所謂躲在自己體內的妖怪，指的就是自己會讓交涉帶到不好方向的性格。由於自己天生性格的關係，會讓交涉陷入不利的狀況，莫名其妙就往不好的方向前進。 不過，自己往往並不會注意到這件事。因為每次都很努力地去交涉。因為每次都覺得自己是以很棒的方式去說服對方。 因此我要在這裡，向大家介紹會將交涉導向不利狀況的性格類型，以及各自失敗的模式。 只要有相同的經驗，就很有可能可以歸類為這幾種類型。然而，即使屬於這幾種類型，也不是什麼壞事，不必太過於擔心。 本書的目標，就是要讓你了解自己的弱點，承認自己的弱點，從而學習到可以獲得最好結果的交涉技巧。就像偉大的孫子所說的「知彼知己，百戰不殆」。 會讓交涉變得不利的四種類型 現在要介紹的，就是以下的四種類型。 1.好人「半熟瓜」型 簡單來說，就是個大好人。絕對不會去想一些卑鄙狡詐的事。就像夏目漱石的小說《少爺》（另譯《哥兒》）中所出現的「半熟瓜」那種類型。永遠都只為對方著想，因讓自己陷入不利的情境。不過，如果是當朋友的話，倒是值得信賴的類型。 2.避免對立的「和平主義者」型 這是一種與其說是為對方著想，不如說是討厭和別人陷入對立狀態的類型。希望所有的事都能獲得圓滿解決的和平主義者。因此，對於厭惡的事會立刻忘記，只想著人生快樂的一面。正因為如此，只要產生對立關係，就會不斷地讓步，一直陷入失敗的模式之中。 3.別人說什麼馬上就相信的「兒童」型 不管別人說什麼都會相信，並且照著去做。在這種人的觀念中，別人是不可能說謊的。即使對方說謊或誇大其詞，他也會覺得是對的，而在交涉之中處於落敗的一方。 4.容易感情用事的「公子哥」型 感情豐富的類型。相反的，當受到對方攻擊的時候，或是聽到有關刺激自己情緒的言語時，馬上就會有情緒上的反應。就像夏目漱石小說中的那位「公子哥」。這種類型只要一感情用事就無法冷靜判斷，因而落入失敗的窠臼。
◎日本讀者五星級最高評價，真正實用有效的交涉術！就算老實人、爛好人，也該學會維護自身的利益！你是那種與人相處愉快，但一涉及個人好處，就立刻屈居下風的人嗎？你自認個性溫和、沈默寡言、很好說話，卻因此經常吃悶虧嗎？那你就跟《寫給老實人的交涉術》作者一樣，是個道地的「老實人」！當老實人很好，但總是吃虧就不好。所以《寫給老實人的交涉術》這本書不要你改變自己的好個性，只教你怎樣善用本性，讓「不夠強勢」「拙於言詞」，成為你交涉的武器！適用情況：商場談判、應徵面談、買賣交易、謝絕推銷、婉拒借錢、自我介紹……
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