看人看到骨子裡
2009-12-24
方智出版社股份有限公司
Henrik Fexeus
240
吳書榆
无
在練習和他人建立密切關係時，不必擔心會被「抓包」。如果要了解你這個人越來越簡單，和你談話越來越愉快，或者突然之間你似乎能讀懂別人的心思，是沒有人會抱怨的。 扭扭屁股吧：如何運用肢體語言 前面提過，我們要在幾方面去適應訊息接收者，以建立密切關係。第一就是肢體語言。「語言」聽起來好像會有張字彙表，你只要學學上面的字就行了。當然，這樣的書也的確存在，它們會告訴你，當某人像這樣豎起小指頭時，代表如此如此；而當他們的左腳出現這種動作時，又表示這般這般。但其實沒有這麼簡單，相同的手勢、姿態不見得對每種狀況或每個人都代表同樣的意義，例如交叉的雙臂代表「拒人於千里之外∕游離∕懷疑」，很多人樂於這樣解釋，但這並不對。 一是因為這解讀忽略了人體可以創造多層次且動態的表達方式，再者，這似乎要你相信肢體語言獨立存在，可以不考慮其他因素。你一定曾經交叉雙臂，然後突然想到：「對了，人們覺得憤怒或想保持距離時會這麼做，但我現在一點也不生氣啊！」沒錯，人可能因為其他理由而交叉雙臂—也許是因為天寒地凍，所以環抱雙臂以保持身體暖和；或者，這不過是讓雙臂暫時休息一下的簡便方法而已。 因此，為了確定某人是真的在保持距離或心存懷疑，我們必須尋找其他可見的生理徵兆，並考量這些姿勢出現的背景—他們身體的其他部分看起來怎麼樣？手臂是緊張或放鬆？臉看起來如何？和他們之間的討論已經到達白熱化的程度了嗎？房間裡冷嗎？諸如此類。 配對法及反映法 該如何運用肢體語言建立密切關係？簡而言之，你要模仿他人，或者比較適切的說法是，你要表現出姿態上的「回聲」。也就是說，你要觀察對方的姿勢、他的頭偏成幾度角、雙臂如何交握之類的，然後做出相同的動作；如果他舞動身體某個部分，你也要動同一個地方。有兩種方法可以做這件事：配對（matching）及反映（mirroring），要用哪一種方法，完全由你和對方的相對位置決定。 當你坐或站在對方旁邊時，比較適合使用配對法。所謂「配對」，指的是對方有動作時，你要運動相同的身體部位（例如，如果他動了右手臂，你也動一動右手臂）。而當你們面對面坐或站著時，就可以運用反映法。所謂「反映」，指的是你運動的身體部位與對方相反（例如，他動了右手臂，你就動一動左手臂），彷彿你是他的鏡中影。 如果你太過亦步亦趨地模仿某人的一舉一動，顯然會非常奇怪。當你從平日習慣的律動，轉變成模仿和你交談的那個人的動作時，自己的行為會出現明顯變化。再來，如果你完全模仿對方的動作，對方必然看得一清二楚。這樣不但無法建立密切關係，反而會讓人覺得你是個精神分裂症患者。 當你想透過適應他人的溝通方式來建立密切關係時，要偶一為之，而且要慢慢來。一開始，改變幅度要小，然後非常小心、不著痕跡地逐步增強。你的改變要多快或多慢，由你感知自己獲得多少你想要的回應而定。你讓對方覺得越有興趣、越投入，就越能開放地模仿他的肢體語言。這個原則在建立密切關係之後也適用。 一開始，你應該利用「代表性姿勢」（又是另一個很炫的字眼）；換言之，你要模仿對方的行為，但是只模仿一點點，只要在跟隨對方的肢體語言時保持一致，你就可以把動作變得柔和些。如果他交叉雙臂，你只要把右手放在左手腕上即可。也就是說，你可以做相同的動作，但幅度小一點，這樣就能避免讓對方意識到。 另一種隱藏你正在模仿他人的好方法，是延緩行動。對方做出一個動作之後，不要馬上跟著做，請你等個二十或三十秒再開始行動。只要你的動作和對方一致，這樣的舉動仍然可以發揮效用，讓他的無意識心智捕捉到你們兩個人出現同樣動作的事實，進而認定你們「很相似」。 第三種遮掩行動的方法，是模仿對方的臉部表情。對方看不見自己的臉，因此不會比較你們兩個人看起來的樣子。但對方的臉部表情是他內心感受的反映（因為人的心理和生理過程互相牽連），如果他看到你臉上出現相應的表情，就會感知到你也有相同的感受，因為你看起來跟他一樣，這就形成了極為親密的連結。 因為我們無法看見自己的臉，所以其實無法發現別人正在模仿我們的臉部表情，而只會感受到一種認同感。但有一件事要注意：你模仿的必須是特別的表情，而不是對方原本的模樣。有些人就算在很輕鬆的情況下，看起來也總是一臉感傷、嚴肅或憤怒，這是他們本身臉部結構的關係。你要弄清楚你模仿的對象在其他時候看起來是什麼樣子，這樣才能分辨他原來的臉和展現情緒時的臉有何差異。 另外，還要確定你用跟對方一模一樣的速度和節奏在做動作，這對於有互動的姿勢來說特別重要，例如握手。如果對方動作很慢，你就得慢慢地握手，反之亦然。如果你注意到對方說話速度很快，看起來緊張、興奮，你就得加快握手的速度。而其他有節奏的姿勢，例如表示同意時的頷首，也必須有所改變，以呼應適當的節奏。在稍後的章節當中，你會學到如何掌握對方說話或思考的速度，甚至初見面時你就能了然於心。 不要過度詮釋 就像我之前說過的，我們大部分的姿勢並不是放諸四海皆準，不會對每個人都有同樣的意義。然而，我們還是找得到某種「說明書」，可以解釋多數人的肢體語言。每當我們處於某種情緒時，通常會使用相同的姿勢，就算沒有其他人用這個姿勢，我們也不在乎。因此，初次見面時，你要試著不要太過信任對方展現的肢體語言。 比方說，你應該要注意到他是否移動左腿，但必須避免馬上就將此解讀為他很緊張，除非有其他指標指出情況正是如此。稍後，你會學到如何將動作和姿勢連上特定的想法和情緒。也許，移動左腿正是緊張的信號，但此一原則仍只能應用在此人身上，並不必然可以推及到其他人。每個人都會用自己特有的方式來表達自我，而一旦擁有某些判讀他人肢體語言的技巧之後，你就會注意到，你越來越能預測他人要說些什麼，而且在他們開口之前你就想到了。你正在讀心呢！ 當你開始用全新的方式觀察別人，很快就會注意到他們身上出現的一些變化，就算無法模仿這些改變，你也能因此獲得許多訊息，了解對方的感受和想法。像膚色變化這一類的事，你很容易就會注意到。人在害怕時，臉色通常會變得比較蒼白；而如果是害羞，會發紅的不一定只有雙頰，耳朵上半部、前額及下巴的輪廓也會有發紅現象。另外，對方的瞳孔放大也逃不過你的眼睛，這是一種有興趣及投入的訊號，之後我們會針對這一點深入討論。 如果對方很明顯地擺出阻擋或保持距離的肢體語言，你該怎麼辦？你也要反映這個動作嗎？這個問題並無定論。有些人覺得繼續模仿是個爛主意，但也有人推薦這麼做。建議這麼做的人宣稱，既然一開始你要建立密切關係的原因之一，是要在必要時引導對方，因此你必須透過完全模仿他的肢體語言進入密切關係，然後逐步改變你自己的肢體語言，來打開他的，從而導向正面。 如此一來，你就可以影響對方、造成改變。這是個好主意，但我認為你必須把背景因素也列入考慮。如果空氣中瀰漫著緊張氣氛，我建議你採取更好的作法，而非跟著做有阻擋意味的肢體語言。可以建立密切關係的方法還有很多，交叉雙臂可能不是最好的。然而，如果沒有其他跡象顯示那確實是帶有阻擋意味的肢體語言，那麼跟著對方的動作做倒無妨。如同我之前說過的，交叉的雙臂可能只表示房裡很冷。 肢體語言可以是一種療法 有意識地建立密切關係的原因之一，是要讓你能引導對方進入某種（你希望的）心理狀態。身處密切關係時，我們會想要跟隨彼此，因為不跟隨的代價就是導致密切關係破碎，所以在無意識之中，我們會傾全力避免這一點。有一個很好的例子可以說明能夠引導他人多有幫助：設法改變對方帶有阻擋意味的肢體語言，讓他的姿勢變得比較開放，也就是我剛剛提過的情況。要記住，你改變的不只是肢體語言，更是對方的整體態度—這兩者休戚相關，記得吧？發生在身體上的事，也會發生在心理層面。 另一個很實用的地方，就是扭轉周遭親友的負面心態。這是一種很好的治療方法，你自己也很容易運用。當朋友毫無來由地感到沮喪—也許不過因為今天是個多雨的星期一，或者還得等一星期才領得到薪水—這個方法很有用。儘管放膽去試，反映對方的肢體語言！但是你身體表達出來的負面情緒強度不可以等於這位朋友，因為你並不想把對方更往深淵裡拖。你想要的只是做出足以建立密切關係的動作，清楚表現出你了解對方目前的心境。當你確定你們已經處於良好的密切關係中，就慢慢讓自己的肢體語言變得更開放、更正面。你可以打直背脊，擺出開放的姿勢，打開雙臂，然後開始微笑。 在這一連串的行動中，你要一步步確認這位朋友跟著你一起改變，如果對方沒跟上，就代表他沒有捕捉到你的導引，這時，你可以回到前一個步驟，重新建立密切關係。在密切關係當中引領對方，常常得進兩步、退一步。而當你充分改變對方的肢體語言時，他的心情也會有同樣程度的變化，一切的憂鬱都將一掃而空。你知道的，如果把背脊挺直、下巴上揚且不斷微笑，你是不可能沮喪的。試試看吧！ 你只要記住，絕對不要對真正遭遇問題的人做這種事就行了。例如，一個處於悲傷情緒當中的人，需要花點時間陷在裡面。哀傷是一種讓我們保留能量，在心中處理引發該情緒的事件的心理狀態。如果你對著正在經歷真實哀痛的人進行這個練習，就會妨礙到對方為了繼續好好過日子所須經歷的心理過程。碰到這種狀況，你最好還是讓對方陷在那種哀傷卻有必要的狀態當中。不過，就像我說的，對於那些無緣無故覺得憂鬱的人，這種療法再好不過了！ 觀察練習 1. 下一次到餐廳吃飯時，你可以觀察處在密切關係中的人是如何互相跟隨與引導。先找出一對或一群看來已經建立親密、親近且穩固關係的伴侶或友人，看看他們交談時如何輪流跟隨與引導對方的肢體語言。 2. 你也可以試著找出房間裡有哪些人和隔壁的人擺出一樣的坐姿。 3. 嘗試在擠滿人的公車、電車或捷運上辨認出哪些人彼此認識，哪些人不是。線索如下：找出那些坐姿、動作一樣的人。就算他們不是剛好坐或站在一起，你也可以清楚看出模式。 給害羞的人的練習 如果在交談時模仿對方的動作這個點子嚇到你了，你可以進行以下的練習： 1. 觀看電視上的脫口秀或政論節目，然後完全模仿受訪者的坐姿和動作。你會注意到，在他們真正說出口之前，你多多少少知道他們要說什麼。這沒什麼好驚訝的，畢竟他們會出現那樣的坐姿，是因為他們正在思考某些想法，而如果你跟隨他們的動作和姿勢，就會在自己身上啟動類似的心理過程和心情。另外，當你採用不同的身體姿勢時，留意一下你的情緒和自我認知如何隨之改變。 2. 從遠處建立密切關係。在公共場所或某些社交場合裡，你可以挑選某個和你沒有直接接觸、在房間另一端的人，然後開始適應對方的肢體語言。不久之後，如果這個人跑來問你，你們是不是在什麼地方見過面，請不要太訝異。對方會覺得你很熟悉，是因為你根本就是他的鏡中影！所以，你要挑一個你不介意和他聊天的人，而不要挑一個你避之唯恐不及的對象。其實這是一個小祕訣，讓你可以和自己羞於主動攀談的人有互動，並讓他們對你產生興趣。 3. 想要消除那種好像快要被對方看出破綻的感覺，最好的方法就是讓他聊他自己。然後，你要開始厚著臉皮反映他的肢體語言，同時還要發出一些代表認同的聲音，例如「嗯哼」或「對啊」。你會注意到，對方不太關心你做了什麼。當我們在談論自己或極端憤怒時，會把全世界都鎖在外面。我們會對著自己談論自己，很少會去注意別人做了什麼事。 一開始，你也許會覺得這一切不太自然而深感困擾，因為那根本不是你。這種感覺完全正確，在模仿的情境下，那並不是你—或者說，還不是你。自不自然這件事，只是能否養成習慣的問題而已。學騎單車時，循環地踩著踏板就能讓車子前進，這之間的關係一開始看來也極不自然。但是當你學會之後，就會達到學習的第四階段，那時騎單車就變成一種內化、無意識的技能，成為你的一部分。而建立密切關係的實務技能，也能透過相同的方式變成你自然而然的一部分。要養成習慣，只要開始做就可以了。
來自北歐的超強讀心術、瑞典最受歡迎的企業講師，助你工作、生活皆得意！翔實呈現表情與肢體語言差別，讓你一看就懂！ 只要眼神接觸，就能說出對方手上球的顏色。他說，這不是魔術，是讀心！握住犯罪小說家的手，就能找出小說家鎖定的凶手和被害人。他說，這不是通靈，是讀心！ 能讀心，就能輕鬆解決工作上的障礙、人際關係的煩惱；如果不懂得讀心，縱使有A級身手也枉然！掌握人心、洞悉人性，在瞬息萬變的時代創造生存利基！動作、聲音、表情、手勢都在透露一個人的心思，而且常常跟言語傳達的訊息相反。本書就要為你揭露這些隱藏的訊息，並以幽默的方式提供你一輩子受用不盡的讀心技巧。 《看人看到骨子裡》作者是瑞典讀心術大師兼心理學鬼才，他判讀人心的程度，彷彿魔術師或擁有通靈超能力的人。他認為，一般人在溝通時，經由語言表達出來的僅有10％的訊息，因此必須透過肢體語言、聲音、表情等等的綜合解讀，才能真正了解對方。 在他設計的許多練習、肢體語言圖片及風趣的解說帶領下，你將能： 一眼看出對方沒說出口的情緒和意圖。 在他人絲毫未覺的情況下，以肢體語言和心理技巧讓對方完全信服你。 成為人肉測謊機。 為自己和他人植入特定的正向情緒按鈕（心錨），隨時隨地加以運用。 不用開口告白，僅以細微的眉目傳情，就讓對方喜歡你。 學會逗人開心的讀心術技巧，適時施展，讓親友大吃一驚。 讀心並不神祕，請跟著本書仔細檢視這些技巧，好好鍛鍊，讓它們越磨越光，發揮最大功效。
亨瑞克．費克塞斯〈Henrik Fexeus〉 瑞典著名讀心術大師、溝通專家及激勵講師，擁有化繁為簡的能力，總能以輕鬆而深入淺出的方式，解釋最複雜的概念。他為「讀心」帶來全新的意義，並揭露非言語溝通、肢體語言、心理操縱及心理影響等方面的技巧。他的第一本書《看人看到骨子裡》一推出，就在瑞典造成轟動。除了演講、寫書之外，他也主持電視節目《心智風暴》，在節目中展現許多讀心技巧，只要憑他人的一個簡單舉動及眼神，就能讀到這個人心裡想些什麼。該節目不僅在瑞典和歐洲有高收視率，更代表瑞典參加「世界公視大展」（INPUT）。吳書榆 台大經濟系、英國倫敦大學經濟所畢業，曾任職於公家機關及軟體業，擔任研究、企畫與行銷相關工作，目前為自由文字工作者。譯有《該隱的封印》《搞笑諾貝爾獎》《征服》等十多本書。
1. 讓你更能讀懂人心2. 打造良好關係的先決條件3. 實際建立密切關係－－有意識地使用無意識溝通4. 預知對方下一步的想法－－感官印象如何決定思維5. 從表情看出對方的真情緒－－我們如何展現情緒6. 永不嫌遲－－小故事大道理，讓你知道讀心有多重要7. 如何成為人肉測謊機－－矛盾的徵兆及其意義8. 不著痕跡的完美調情達人－－如何在不知不覺中眉目傳情9. 你可以影響對方－－如何暗示，並施展察覺不到的影響力10. 心錨的妙用－－如何植入特定的心理狀態，並加以誘發11. 表演時間到！我知道你心裡想什麼－－令人眼睛一亮的秀12. 你就是讀心專家啊！
手部的說謊破綻 越是遠離臉部的肢體，越容易利用非言語徵兆來說謊，因為人體其他部位和腦部情緒中樞的連結，不如臉部那樣強烈，因此比較能夠掌控。所以，我們忘記去做是一件好事—我的意思是，忘了說謊時也要加上肢體動作，是件好事。手的效果介於臉和其他部位之間，我們大多數時間都能看見手，因此非常清楚地察覺到手的存在，而手部也能提供許多無意識徵兆。 有些手勢已經變成一種標誌，其作用就像言語一樣；這些是特別的手勢，有特別意義，是某種文化中的所有成員都知道的。例如邱吉爾發明的手勢：食指和中指張開，手掌向外。在大部分的西方世界裡，這個手勢被視為代表勝利（victory）的V。所以，利用這種手勢說謊當然不會有問題。當有人問起你的隊伍是輸是贏，你實際上輸得一塌糊塗，卻比出這個勝利手勢時，並不會有任何麻煩。 但有時候，我們會無意識地使用這些手勢，變成一種等於不經意說溜嘴的肢體語言。這類無意中洩漏天機的手勢，正是指向一個人真實感覺的正確指標，原因很簡單：因為這是無意識的。然而，要注意到這些手勢很困難，因為此時這些手勢多半會以不同於平常的姿勢出現。當保羅．艾克曼安排多位學生接受一位冷漠無情的教授訪談時，就發現了這樣的例子。他在好幾位受訪者身上發現他們都會無意識地握緊拳頭、伸出中指，也就是比出那個眾所周知的侮辱手勢。 但他們在做這個手勢時和有意識的動作不同，反而是拳頭抬起、手放在膝蓋，然後中指朝向地板。雖然比出這個手勢的人完全沒有意識到自己這樣做，但毫無疑問地，這是代表強烈厭惡的手勢。另一個常見的無意識姿勢則是聳肩，當我們想表示不知道、沒有意見或不在乎時，會有意識地做出這個動作。這時，你會抬高肩膀，把手掌抬起來，並舉到胸部的位置攤開，這是一般常有的動作。但是，無意識的聳肩卻是手臂直直地下垂，肩膀沒有動作，或是很輕微，而這個標誌姿勢的痕跡則在於，手部會在手腕處往上轉或往外翻。 另一種手部動作在我們想釐清說話內容或說明抽象概念時會用到。例如，我們會用手指在空中畫一個正方形，然後說「就是四四方方的」。雖然這類手勢出現的頻率和強度取決於文化和個人因素，但每個人說話時都會這樣運用手勢。在北歐，人們說話時不太會比手畫腳，而義大利人則是宇宙無敵的手勢大師。然而，每個人多多少少都會運用手勢，而且實際上，我們非常仰賴這類手勢以了解對方，卻很少有意識地去注意人們使用的手勢。 對方若用了錯誤的手勢來解釋他說的話，溝通將無法進行。我在授課時，為了說明這一點，通常會和某個人有眼神接觸，同時用手指著窗戶，然後問他現在幾點。雖然這其實是個非常容易回答的問題，但通常我得到的答案都是：「呃……什麼？」偶爾，我們也會盡量不用手勢，例如疲倦不堪、傷心欲絕、無聊到了極點，或者，當我們真的、真的必須好好思考自己到底在說些什麼，並且要小—心—說—話時，例如，說謊的時候。 創造新想法是一項吃力的內在過程，當我們必須集中注意力創造時，會抑制外在表情。而手勢是非常特殊的表情，少了手勢會十分明顯。 當我詢問要如何判斷某人是否在說謊，總會有人提到說謊的人會抓鼻子。人在說謊時會出現較多靠近臉部的手勢，這一點其實是對的，但最常見的手勢並非抓鼻子，那是第二名。最常見的是掩住嘴巴，彷彿想阻止謊言脫口而出，又好像對於自己將要說出口的話甚感羞愧。而其他出現在臉部的手勢，例如調整眼鏡、揉揉耳垂、抓抓鼻子等，實際上都是同一種基本手勢從嘴部轉個方向，做出一些比較不易引發懷疑的動作。 有人跟我說，在李文斯基案的審判當中，美國前總統柯林頓總共抓鼻子抓了二十六次。不要以為只有目光銳利如鷹的肢體語言專家才注意到這一點，如果利用谷歌（google）的圖片搜尋服務去找「柯林頓的鼻子」（Clinton's nose），你會找到一張柯林頓的照片，不過他的鼻子變成了一個半跪著回眸一笑的裸女：柯林頓的鼻子在電視上傳達出的訊息非常強烈，嚴重到他的媒體顧問群要求他停止這個動作；民調顯示，就因為他一直抓鼻子，導致大眾對他失去信心。 有些人就算只是在聽對方說話，也會出現這種手部動作。當我們懷疑自己聽見的內容，或者認為自己沒有被告知事實時，通常會遮住嘴巴。想像一下，有個驚訝萬分的人心想：「我才不信！」，然後雙眼睜大，並用手遮住自己的嘴巴。如果你在對方身上觀察到這種行為，就該努力把話說得更清楚一些，並確認你說的是事實。如果你說的是實話，那就好；如果不是，你可能會覺得鼻頭癢癢的…… 而就像其他顯示說謊的徵兆一樣，某人搔抓自己的鼻子，不一定有其他意思，他可能只是鼻子癢。但如果這種動作重複出現，那你最好開始去尋找其他顯示說謊或隱藏情緒的徵兆。 洩漏祕密的姿勢 有很多情境都會引發神經緊張或壓力。有時很自然，例如接受一次重要的工作面試、要在大型派對上致詞、覺得非常無聊且焦躁、要迎接第一個寶寶、學校開學，諸如此類。英文裡，這一類緊張焦慮被稱為「腹中亂舞的蝴蝶」（butterflies in the stomach）。另一種也會引起神經緊張、壓力和焦慮的情境，就是對至關重要的事說謊。身處這種情境時，我們承受了巨大的能量和焦慮，而這些東西必須找到出口。如果試著完全不表現任何情緒，只是專注地保持冷靜，最後我們會開始發抖；如果太過緊張，甚至可能會昏倒。 因此，比較好的辦法是一直找事情來做。洩漏祕密的姿勢就是這種焦慮和緊張的釋放系統，這種動作清楚顯示出對方承受了巨大的內心衝突或緊張。洩漏祕密的姿勢幅度很小，會不斷重複，而且毫無意義，例如不停地按壓原子筆、把紙撕成一小塊一小塊，或是不斷彈手指頭。但有些研究顯示，人有保持雙手忙碌的需求，因此，有時很難判定在對方身上觀察到的動作是不是洩漏祕密的姿勢。所以，重要的是要確定那是反覆出現的重複動作。 有人會找到很不錯的姿勢，讓他有事可忙，而且從任何方面看起來都是一副老神在在的樣子。他可能不知道自己為什麼要把罐子裡的牙籤排整齊，但你可以看出這正是內心正經歷強烈壓力的徵兆。你要做的，就是查明對方這樣的動作是否合理。 全世界的機場都會安排人員到處巡邏，尋找旅客身上是否出現這些洩漏祕密的徵兆，以判斷對方是不是害怕飛行，卻又想辦法隱藏情緒，因為這樣的人一旦登機，可能會引發問題。這些人常出現在吸菸室，如果機場沒有吸菸室，那麼他們就會跑到航站大廈外面去（九一一事件之後，這些害怕搭機的緊張旅客在許多國家有了完全不同的意義）。男士穿著西裝，彈掉菸灰的頻率比必要的次數多得多，而精雕細琢的女士會折斷一根又一根的火柴，然後把這些殘骸丟進菸灰缸。當然，有時如果吸菸者的動作變得機械化，一根接一根不斷地抽著，而不是好好享受短暫的歡愉時刻，那吸菸這件事本身就是非常明顯的洩漏祕密的動作。我聽瑞典亞蘭大機場的公共關係室人員說過，海關及安檢人員也都受過訓練，要注意這類訊號。
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