好業務，是獵出來的
2011-5
智富出版
莊秀鳳 著
224
自序 《增員，這是一定要的啦！》 常常有人問我：「到底是銷售重要？還是增員重要？」 其實兩者都重要，只是貢獻各不同。 我常用「飛毯、蘋果、望遠鏡」這個故事來做比喻！ 從前有三個兄弟，他們的名字分別是「飛毯」、「蘋果」、「望遠鏡」，老大擁有望遠鏡、老二擁有飛毯、老三擁有蘋果。 有一天，老大拿著望遠鏡一看，發現鄰國的國王正召告天下：誰能醫好公主的病，就把公主和江山送給他！ 他將這個消息告訴老二和老三，興奮地說：「兄弟們，幸運的事來臨了，鄰國的國王說，誰能醫好公主的病，就把公主嫁給他！」 「太好了，我們趕快去！」蘋果說。 「可是，要怎麼去呢？」望遠鏡疑惑者。 「沒問題，我有飛毯，我可以載大家去！」飛毯老二拍拍胸脯。 「但是，我們去了皇宮，要怎麼幫公主治病？」望遠鏡又問。 「你們別忘了，我有蘋果呢！」蘋果老三說。 於是，三兄弟坐著飛毯，咻！一下子就飛到鄰國。 他們走入皇宮，來到國王跟前，國王聽說有人可以醫治公主的病，又驚又喜，趕緊帶三兄弟到公主房間，於是，老三將蘋果從袋子中拿出來，送給病懨懨的公主，公主吃了蘋果，病馬上好了！ 公主的病好了，另一個頭痛的問題又來了： 國王只有一個女兒，到底要把公主嫁給誰呢？ 「當然是嫁給我，沒有我的望遠鏡，怎麼會看到國王的告示！」老大說。 「不對不對，別忘了，你們是坐我的飛毯來的！」老二說。 「你們說的都沒錯，但是如果沒有我的蘋果，公主的病也不會好！」老三也不甘示弱。 「各位大臣，你們認為如何？」國王說。 這下子，可把大臣們考倒了，有的人站在望遠鏡這邊，有的認為該把公主嫁給飛毯，也有人投蘋果一票，三個人的票數剛剛好。 最後，國王決定將公主嫁給蘋果，為什麼呢？ 「因為老大的望遠鏡還在，老二的飛毯也還在，但是老三唯一的蘋果卻奉獻出來了，所以老三應當得到公主。」國王說。 招攬和增員就如同飛毯、蘋果、望遠鏡一樣重要，但是招攬的利益是馬上可得（就像飛毯和望遠鏡一樣），增員者卻必須犧牲業務人員最重要的時間來增員，增員之後還要花更多心血輔導（就像故事中的老三犧牲了他唯一的蘋果一樣），辛苦可想而知。 不過，在犧牲自己的時間和心力之後，不但幫公司培養人才，也壯大了自己的成就，成果是可期的。 有了組織，就如同集眾流而成大河般，上上下下一條心－－「利人利己」就是組織最大的好處。 所以，你說銷售和增員孰重要？ 只要看國王把公主嫁給誰，不就知道了！
業務奇蹟，我來創！ 跟著曾帶領兩千名業務的阿鳳老師，練成一身識人、增人、帶人的好本領。 只要找對人，千萬業績就會跟著來。 不論是哪一種業務領域，有人，才有業績；阿鳳老師說：「個銷是一條命，增員是九條命，唯有培養人脈、發展組織，才能做大又做久。」阿鳳老師曾經在保險行銷界帶領兩千名業務人員，練就一身增人好本領，她認為，找到好的業務人才需要慧眼、耐心和智慧，而獵到「大老鷹」，更是快速從人脈成就錢脈的途徑。 選擇比努力更重要，選對行業、做對事、跟對人，千萬年薪跟著來。 30年的實戰經驗與功力，阿鳳老師的方法就是跟別人不一樣。書中沒有理論，招招精準、現學現賣立即上手！ 增員兩大來源－－「影響力中心」與「PO」，掌握好你就贏一半了！ 增員要成功，動力一定要！永保動力與衝勁，是阿鳳老師的獨門訣。 用對方法，增員像吃飯一樣輕鬆愉快──以退為進、別得「近視眼」、反問法、反擊法。這些技巧怎麼用？什麼時候用？ 如何應付增員最常見的四大拒絕──所有拒絕藉口都有解。 面對客戶拒絕從容應對，就用「啊，剛好」、「哦，是這樣子的嗎？」這兩句話吧！ 誰說不可能？婚喪喜慶，塑造增員情境，我照樣能增員。 做一個讓增員對象喜歡的人，善用個人特質與魅力拉近距離。
莊秀鳳，頂尖業務培育高手、亞洲魅力首席女講師。 現任： 磐石保險經紀人公司副總經理 中華保險與理財規劃人員協會（IFPA）榮譽顧問 馬來西亞MMTS培訓講師 國際知名講師 前任： 國泰人壽區部經理 國泰金控壽險公司北三區部長退休 演講大事紀： 累計聽過莊秀鳳演講的人數：中國、東南亞超過五十萬人，台灣超過二十萬人。 媚登峰、SKII、各大傳銷公司、各大保險經紀人、保險公司、學校、社團等……產官學各界邀請專題演講 匯豐銀行、兆豐金控、國泰世華金控、康和證券、京城銀行、台企銀、板信、聯邦、土銀等…...各大金控證券公司年度培訓大會講師 2011年第9屆IFPA亞洲華人保險與理財研討會大會講師 2011年第13屆APLIC亞太區壽險大會大會講師（新加坡） 2011年太平洋人壽（中國新疆）、泰康人壽（中國河南、山西）年度大會講師 2009年與梅第同列中國龍行世紀巡迴講師（北京、上海、瀋陽、廣州等12場） 2005～2011年中國華康人壽、平安人壽、泰康人壽、太平洋人壽、合眾人壽、華夏人壽等各大壽險高峰會大會講師 2007年第9屆APLIC亞太區保險理財大會大會講師（台北小巨蛋） 2005年第3屆理財規劃人員大會講師（台灣） 2005年第2屆中國MDRT大會講師（北京） 2003～2005年馬來西亞八大名師激勵大會講師 1998、2000年新加坡LUA大會講師 1996年第1屆世界華人保險大會講師 1995年香港LUA大會講師 榮耀事蹟： 2011年IDA國際龍獎優秀主管銅龍獎 2000年入選中華華人財經名人排行榜 1995～2005年培育超過300名以上的MDRT 獲頒現代雜誌第一屆信望愛獎之終身成就獎 獲頒國泰人壽的菁英導師獎（僅兩人獲獎）
自序第一章 最重要！！掌握兩大來源，成功增員效率高找對影響力中心，力量大阿鳳老師增員教室－愈不可能，愈可能使用ＰＯ，勝算高直接接觸五步驟，好對象不跑掉阿鳳老師增員教室－讓人高興的讚美法必用增員三字訣：聽、推、激目標一致時，增員速度快反問法，決心的一問把增員對象的利益放前頭持續增員，讓增員和銷售一起變容易阿鳳老師增員教室－了解增員特色，速度更加快！第二章 動力，是增員成功的最重要關鍵以退為進法，讓沒落貴族變浴火鳳凰用信任，把顧問變同事增員的致命吸引力－讓自己先成功阿鳳老師增員教室－賺錢有三種方式，一個人最累使用關係人的媒介增員法讓自卑產生力量－無信心人增員法放不下身段型的人，用「理由」增員法阿鳳老師增員教室－三種成功的業務人員想增員自傲型的人，就使用「反擊法」你，就是讓同業跳槽的動力阿鳳老師增員教室－最理想增員對象，就在這裡第三章 從日常生活中增員，輕鬆又愉快視增員如吃飯發揮黏巴達的精神，三溫暖也可增員讓兩隻眼睛變成一百隻，增員效率快斷食一天，增員一人成為增員對象的貴人因緣際會增員雙姝姐妹花喪禮，也能增員－滿足人的需求阿鳳老師增員教室－增員識人十二訣第四章 被拒絕了？找到鑰匙就ＯＫ！拒絕問題一：家人反對拒絕問題二：擔心自己做不好拒絕問題三：平日有正職，很忙、沒時間拒絕問題四：我口才不好用引導方式，將負面變正面認為業務收入不穩定曾經做過類似工作卻失敗認為制度不好做業務很辛苦，有業績壓力認識的人不多，擔心做不久新人不容易賺到錢很多人都在做，競爭大現在做太晚了我覺得這個商品不好做！做業務壓力很大第五章 誰說最不可能增員？照樣增到人！別得了「近視眼」讓法律系學生從兼職到正職這時候，就用循序漸進法阿鳳老師增員教室~同業增人不必怕讓白衣天使成為最佳代言人用一萬塊改變一生阿鳳老師增員教室~用保證法增員自卑型人臨門一腳，特意塑造舒適環境不放棄，增久了就是你的吵架也可以增員，沒想到吧！就是要反增員從兼差到正職的激將法阿鳳老師增員教室~增員十大問話把另一半增進來，夫妻一條心第六章 做一個讓增員對象喜歡的人從增員對象的親朋好友下手不斷追蹤，煮熟的鴨子就是你的無壓力增員法，快樂增員善用職場魅力增員從保戶中增員幽默感，是拉近距離的妙招阿鳳老師增員教室~增員的哲學與技巧第七章 增員成功後，這樣做！留人第1招－預防勝於治療留人第2招－為業務新秀建立信心留人第3招－兩句話輕鬆化解拒絕留人第4招－陪同出擊，不能少留人第5招－讓新秀了解業務的四大階段留人第6招讓新人接受掌聲留人第7招－當新人灰心時，這樣做……
