地产销售阶梯培训
2007-5
建筑书店（原建筑社）
决策资源集团房地产研
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《地产销售阶梯培训》以最具操作性的手法，全面把握销售全过程的脉动；以最具体的问答形式，全面展示销售过程中的销售与管理智慧。《地产销售阶梯培训》构架为：销售经理人提升的六个台阶＋销售人员特训五大步＋68个可自行复制的表格，步步为营、稳扎稳打，适合房地产各层级经理人及销售人员快速阅读。《地产销售阶梯培训》前附有详细的章节构架，只需按目录选取感兴趣的章节即可轻松阅读，节奏感强，针对性明显。 《地产销售阶梯培训》可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等进行销售业务培训教案。
第一部分 成功销售经理人的六个台阶第一个台阶 成功销售经理人的四项修炼第一项修炼：必须具备十大素质第二项修炼：必须掌握八字要领第三项修炼：十六招打造理想工作模式第四项修炼：有效安排一周工作计划第二个台阶 成功销售经理人力资源管理三大技巧技巧一：制定合适的人力资源管理模式技巧二：确定合适的用人策略技巧三：拥有丰富的领导谋略第三个台阶 成功销售经理人销售管理控制四法第一法：建立营销管理最佳运作模式第二法：四大步制定目标及目标管理计划第三法：熟练掌握四种销控方法第四法：细化销售的日常管理第四个台阶 制定最适合产品营销策略的三项技能技能一：确定营销策划的内容技能二：掌握营销策划的五个原则技能三：适当划分产品营销阶段第五个台阶 打造顶级销售团队的五大招数第一招：勾画顶级销售团队构架图第二招：大胆选拔优秀销售人员第三招：长期密集式人员培训第四招：使用最公正公平的考核方式第五招：员工有效激励四法第六个台阶 不遗余力培养售楼冠军的五个必须第一：必须让员工具备售楼冠军的素质第二：必须帮助员工克服顽疾第三：必须让员工明确自我定位和职责定位第四：必须让员工掌握十八般武器第五：必须让员工修炼个人形象第二部分 特训五步法：培养团队最大销售力特训第一步：掌握“寻客”五大策略策略一：处事有方，掌握寻客原则策略二：广筛资料，两大方法觅客策略三：善于沟通，七大渠道寻客策略四：巧用攻关，六大技法拉客策略五：善用电话，低成本找客特训第二步：轻松“近客”五招第一招：灵活“近客”第二招：引起客户注意四要素第三招：获得顾客好感五大要诀第四招：获得客户信任六技法第五招：与客户建立感情，再次近客特训第三步：“说客”六大策略与七大实战法策略篇策略一：现场“说客”把握要点策略二：正式推销基本策略图策略三：讲解项目，左心逢源策略四：正式洽谈层层递进、巧说客户策略五：说服过程掌握技巧策略六：议价过程充分把握节奏实战篇实战法一：应对客户异议的策略实战法二：启发诱导式说客实战法三：随机应变八大步实战法四：四大说服方法透视实战法五：不同客户类型与应对策略实战法六：介绍过程中的几个技巧实战法七：面对拒绝的处理特训第四步：四大步射中“定客”靶心步骤一：引导成交步骤二：促成成交方法大扫描步骤三：适时进行逼定步骤四：客户退楼及应对措施分析特训第五步：灵活“跟客”两大要诀要决一：电话跟踪四技巧要诀二：冷静应对业主投诉十要诀第三部分 顶级销售人员制胜的68张表单第一章 销售计划表格表001：工作计划时间表（公开发售）表002：媒体推广预算表表003：销售资料费用预算表表004：客户促销计划表表005：整体销售推广计划表表006：销售人员行动计划表表007：周别行动计划表表008：楼盘预期销售表表009：月度销售费用明细表第二章 销售前期准备工作调查表格表010：顾客数据问题检验表表011：整合传播策略表012：楼盘调查表表013：细分市场表表014：目标客户群调查统计表表015：市场分析执行表表016：问卷调查表（范例）表017：楼盘市调详表表018：销售活动人员安排表第三章 销售快速培训表格表019：新员工入职培训课程表表020：业务技术培训课程（部门培训）表表021：优质服务培训课程（普通培训）表表022：能力提升与素质训练课程（骨干培训）表表023：管理者技能培训课程（高级培训）表表024：年度培训安排表表025：培训记分标准表表026：销售人员培训课程表表027：项目销售人员培训计划表表028：实地训练预定表表029：销售人员态度能力评估指标表表030：员工个人培训记录表031：新员工培训成绩评核表表032：员工培训考核表表033：训练班学员反馈表表034：现场实习日报表表035：参加外部培训申请表第四章 销售活动第一线管理表格表036：客户问询表表037：客户问询总结表038：电话接听记录表表039：销售情况日报表表040：销售日报统计报表表041：销售情况周报表表042：业主交款情况登记表表043：新客户登记表表044：老客户登记表表045：计价表表046：付款方式一览表表047：月份楼盘销售分析表表048：抱怨单表049：客户情况周报表表050：按揭贷款月供额表第五章 销售业绩管理表格表051：销售预测表表052：销售情况月报表表053：客户职业统计表表054：客户年龄统计表表055：客户付款方式统计表表056：成交客户档案表表057：成交客户看房频次统计表表058：客户满意项目调查表表059：未成交客户转移目标原因分析表表060：退订客户原因分析表表061：中意客户档案表第六章 客户关系管理表格表062：分析客户投诉表表063：房地产客户投诉登记表表064：客户投诉处理表表065：鼓励与方便客户投诉表表066：顾客满意程度评估表表067：物业管理问题处理表表068：客户投诉处理通知书
它是销售经济的现成管理工具箱；它拥有实操阶段另辟蹊径，特训五步法销售全过程；它借他山之石，寓实战于巧问的百余例问答；它创新奉献68张可自行复制的实战表格；它以“提示”、“警示”、“建议”等字样标明章节重点；它与读者适时互动，强调阅读的双向沟通。本书从实战的角度出发，所有的方案、策略、销售的辅助工具，都直指楼盘销售的关键环节。不论你是公司中低层还是高层的经理人，都给你最易懂易学的方法，迅速帮你增加职场价值，提高管理效能！
