服装销售人员超级口才训练
2010-7
人民邮电
王宏
267
无
服装销售，销售的是美丽与爱心。面对各种类型的顾客，服装销售人员如何把美丽与爱心传递给顾客，如何既让他们买到称心如意的衣服又提高了自己的销售业绩，与顾客有效沟通是最直接的方式之一。服装销售人员每天的工作，归根结底就是不断地以各种方式与顾客进行沟通。面对不同类型的顾客、顾客提出的不同问题、不同顾客对同一问题的不同表现，你该如何应对？本书针对服装销售人员在销售过程中需要解决的9类问题，以“六位一体”的内容结构形式将服装零售终端常见的106个销售情景一一展现，并给出了这些问题的解决方案。9类问题：礼貌迎客、挖掘需求、穿着问题、品质疑虑、价格异议、促销利用、促成交易、售后服务、怨诉处理。106个情景：详细描述每一类问题可能出现的情景，每一种情景都是一个问题点。六位一体：本书针对每一种销售情景，从顾客的行为和心理出发，给出应对话板和沟通技巧，同时提醒可能出现的错误，帮助服装销售人员应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。“顾客这么做”板块：对顾客所说、所做、所问进行详细描述和列举。“顾客心理透析”板块：根据顾客所说、所做、所问，对顾客心理进行分析，以采取适当的应对办法。
本书针对服装销售人员在销售过程中可能面临的问题，从顾客的行为和心理出发，总结出106个可能出现的场景，针对不同场景给出不同的万能话板，并详细阐述了服装销售人员与顾客沟通中需要用到的技巧和方法，帮助服装销售人员处理销售过程中出现的各类问题，是提升服装销售人员沟通能力和帮助服装销售人员顺利成交的实务手册。 本书适合服装卖场、品牌服装专卖店、个体服装店等零售终端销售人员、销售管理者阅读，也适合培训师等使用。
第1章 礼貌迎客客心欢 情景1 顾客进入卖场服装销售区域 情景2 顾客与同伴一起走进服装店 情景3 某位老顾客再次光临服装店 情景4 老幼病残孕等特殊顾客进店 情景5 顾客进店以后直奔某款服装 情景6 顾客在某件衣服前驻足细看 情景7 顾客主动询问服装的某些细节 情景8 顾客进店以后不停张望四周 情景9 我只是随便看看，不用管我 情景10 我自己会看，不要向我推销 情景11 向顾客打招呼，他一言不发 情景12 营业高峰，顾客不满被慢待 情景13 顾客进店转了一圈后要离开 第2章 挖掘需求好推销 情景14 顾客想选购什么类别的服装 情景15 顾客选购重点考虑哪些因素 情景16 顾客对哪些品牌有特殊偏好 情景17 顾客想选购什么价位的衣服 情景18 顾客较喜欢什么款式的服装 情景19 顾客较喜欢什么面料的服装 情景20 顾客喜欢穿什么颜色的服装 情景21 顾客较喜欢什么风格的服装 情景22 顾客买服装自己穿还是送人 情景23 只是想逛逛，还是今天就买 情景24 顾客看了很多服装都不满意 情景25 顾客说他也不知道要买什么 第3章 穿着问题巧处理 情景26 导购推荐的衣服顾客不愿试穿 情景27 顾客试穿后，什么都不说就走 情景28 这件衣服我穿着显得比较胖啊 情景29 这衣服穿着紧绷绷的，不舒服 情景30 这个颜色不适合我这样的人穿 情景31 这一件款式好像太成熟了一点 情景32 这个款式太土，像上个世纪的 情景33 这款式对我来说太年轻了一点 情景34 这一款风格太休闲(正式)了 情景35 你们的衣服太花哨，不适合我 情景36 我可不想跟别人穿一样的衣服 情景37 你们店的衣服款式也太少了吧 情景38 这件衣服穿在身上真是太奇怪了 情景39 这面料不适合我，太显胖(瘦) 情景40 这种样式还有没有其他款式的 第4章 品质疑虑全消除 情景41 你们这牌子我还真没听说过 情景42 你们和A相比，哪家质量好 情景43 总是这几款，不如那家样式新 情景44 不能试，怎么知道质量好坏 情景45 你们这款衣服真的是纯棉的吗 情景46 这件纯棉衣服会不会缩水呢 情景47 你们这款牛仔裤会不会褪色 情景48 做工太粗糙，扣子都要掉了 情景49 顾客同伴说羽绒服总是跑绒 情景50 这皮衣穿几个月就起裂纹了 情景51 这衣服要干洗，太不划算了 情景52 自卖自夸，你们的话不能信 第5章 价格异议早清除 情景53 顾客一听到价格，转身就要离开 情景54 顾客试穿满意，但一问价格就不要了 情景55 我来了好几趟了，你们打点折吧 情景56 这衣服我喜欢，就是价格太高了 情景57 一模一样的衣服，人家便宜多了 情景58 款式差不多，你们比对面价格高 情景59 这一条街怎么就你们店这么贵啊 情景60 我这人实在，再便宜五十我就买 情景61 顾客喜欢服装，但还是不停砍价 情景62 一条牛仔裤四百多，太夸张了吧 情景63 这面料再普通不过，怎么那么贵 情景64 在家穿的衣服，没必要买这么贵 情景65 我做过服装，这件衣服就值两百 情景66 我买三件还不打折，那我不要了 情景67 我是老顾客，你们不能优惠点吗 情景68 我是店长朋友，总得给我折扣吧 情景69 赠品和积分我不要，直接打折吧 情景70 我就剩150元，便宜点卖给我吧 第6章 促销优惠利用好 情景71 顾客担心特价服装有质量问题 情景72 商场都在促销，就你们不促销 情景73 以后会不会有比这更低的折扣 情景74 你们店什么时候才开始打折啊 情景75 处理过时的旧款，被顾客认出 情景76 打折赠品选其一，顾客却都要 情景77 人家六折还有赠品，你灵活点 第7章 临门一脚促成交 情景78 这衣服不错，下次我带朋友过来帮我参谋后再定 情景79 这衣服还行，不过我得回去跟老公好好商量一下 情景80 算了吧，还是改天把我男友领来亲自试试再决定 情景81 顾客看中一款衣服，可同伴却说不好 情景82 这衣服我确实挺喜欢，可我同事也有一件一样的 情景83 这衣服不是纯棉的，我就喜欢穿纯棉的，算了吧 情景84 款式、花色我都满意，就是这面料，穿上不舒服 情景85 这衣服不能水洗，打理起来太麻烦了，我不要了 情景86 我就先试试，我经常逛街，等你们打折时我再买 情景87 如果你们一个月内打更低折扣，我就找你们退货 情景88 不给我打折，那你把模特身上戴的饰品送给我吧 情景89 顾客试了很多款衣服，却还是决定不了买哪一件 第8章 做好服务客情久 情景90 顾客不知道去什么地方结款 情景91 你们的贵宾卡优惠力度不够 情景92 顾客不愿留下资料成为会员 情景93 顾客不知道该怎么打理保养 情景94 顾客要求换一件全新包装的 情景95 顾客要求为他精心包装服装 情景96 顾客准备走了，该如何送客 第9章 解决抱怨和投诉 情景97 买的时候很热情，出了问题就没人管了 情景98 刚买的服装就降价这么多，你赔我差价 情景99 上次我买的毛衣，缩水很严重，真郁闷 情景100 这么贵的服装，按要求洗怎么还是褪色 情景101 投诉服装销售人员介绍服装时夸大其辞 情景102 顾客遗失了购物小票，但是坚持要退货 情景103 顾客在退货期内因非质量问题要求退货 情景104 根据规定可以退货，但已超过退货期限 情景105 无端要求退货，并威胁说不解决不离店 情景106 购买一件服装后多次挑毛病，要求换货
插图：情景72 商场都在促销，就你们不促销顾客这么做商场里很多品牌专柜都在搞促销，有的打八折，有的买一送一，顾客走进一家服装店，盯着一款衣服看了很久，然后突然想起什么似地问道：“咦，整个商场都存促销，为什么就你们不促销啊？”顾客心理透析“大促销三六九，小促销天天有”，商家越来越频繁、越来越有花样的促销活动，让顾客习惯了购物时有这样那样的优惠，毕竟，以更少的花费买到更多、更好的服装是大部分顾客都期望的。尤其当同行业、同区域的其他商家都有促销行动的时候，你的店面如果没有打折、没有优惠，顾客会感到很奇怪，甚至会很失望。但是，刨根问底，在促销与服装质量之间，顾客更看重哪个呢？价格再优惠，折扣再低的服装，如果顾客不喜欢、不合身，那么再低的价格对顾客也没有意义。因此，销售人员要透过表象看到实质性的问题，并且要把这些利弊分析给顾客听，顾客在认真听取、认真思考之后会对你的服装有全新的认识。
能说，会说，说到顾客心理 能听，会看，掌握顾客行为 能讲，会讲，讲出高效业绩 情境不同话不同，说好业绩才能赠 礼貌迎客客心靓 挖掘需求好推销 穿着问题巧处理 穿着问题巧处理 品质疑虑全消除 价格异议早清除 促销优惠利用好 临门一脚促成交 做好服务客情久 解决抱怨和投诉 我们从顾客心理出发，助你巧妙应答 我们给出万能的话板，帮你成功签单
无
对于服装行业的销售人员来说，书中有很多知识可以学习和实践
以前干过销售，但是服装销售还没干过，打算今后往这个方向发展，所以买了这本书。帮助很大，是好书。
提高服装销售非常有帮助
很实用的一本书，应对于在销售过程中出现的问题，提高销售技能
对做销售的人来说很有帮助。
书里面的内容比较齐全，本来是买英语的但是买成了中文销售，不过挺好的，很赞！！！
以前就买个好几本，很不错的销售宝典！
这本书挺好的，开服装店的童鞋或者导购都可以买来看看
我媳妇没看呢！但是书的质量没的说，当当就是给力
对口才很有帮助的一本书
挺好 好学易懂适合初学者 就是没有碟片挺遗憾
很好很使用，书的内容描述的很详细，值得推荐赞一个
很有帮助，里面摧容不错，都是交怎么与客户对话的，一直想买一本这样的书，非常好
正在看，挺好的，对于初做导购的我来说很有帮助
内容丰富，切合实际，是本不错的书籍。对于初学者是很好的帮助。
有很多实例讲解，觉得还可以
此书对我们培训导购员很有效果
给店员做起培训,很有用哦!
内容很详细!可以
我正需要这类。
看似不错，还在研究中
看了一遍值得购买、仔细阅读再评
很不错的一本书举例很实用
本书内容比较切合实际,非常实用!
案例实用，本书介绍全面，很好
还不错的一本书，闲时用来充充电。。
还不错，价格又很便宜
绝对正品，值得浏览啊
很好，帮朋友也买了2本，很不错的哦
做导购的很有必要哦，有时间多看看
很有用，分析很到位
案列分析很清楚 情景很实际 不错的工具书
对销售员很管用，内容很好！物流很快，还有服务很好哦！
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非常实用的一本好书，建议卖家读一读
看了下对自己有好处.
书里的内容包括的方面还挺广的，还不错
还没看多少，不过感觉很不错！
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很有用才买
书是送人的，据说还不错，挺全面！
还没仔细看，总体还是可以的
从中字到不少东西
书还不错，纸质一般！
很实用,可以拿来借鉴
觉得很有用，情境模拟感觉较好
不错，还是有一定代表性的！
这是一本好书，我向大家推荐下
非常实用易懂的好书
是正品的书,还没看,粗略翻一下,不错
这点写的很不错。
上班之余多看点书吧
对初学者有一定的借鉴作用
确实不错，很实用。
很值得购买的书本，价格比书店便宜很多
对于没有服装销售基础的人来说确实值得看的一本书
感觉还不错 可以作为服装小店 老板的实际操作手册了
希望能从本书中学到关于服装经营的实践知识
有些情况与现实销售相关！！
帮朋友买的，她说不错，我看了看确实挺好的，也符合一般的消费心理。
受益非浅，讲的很到位！！！
内容实战型很强，场景设计比较全面，但深度还有待提高。
书里面所讲述的都是我们销售员们所经常遇到的问题，问题分析的很详细，不仅告诉我们怎么解决问题，还让我们明白问题的根源是什么。。。
这本书真是物价所值。。
值的一看！！！
看看也许对我的工作有帮助
全面但限于框架式，可以参照来具体问题具体分析
给员工培训一下
应该会是不错的书，学习中。
只要用心看，这本书一定可以学到你想要的知识，内容可以现学活用，而且收到的效果明显。
好啊好啊好啊好啊大家都来买吧
和上一本的内容差不多，但写的更实用一些 建议不爱看书的人先看那本漫画的然后再看这个
朋友拍的，还不错
还好。。。。。。。。。。。
朋友推荐的，感觉还好
挺实用的，值得好好学习
给家人买的,也不知道到底有不有用.
翻了一下，还可以，具体还是要看了先
切实际、实用强
一问一答，比较好
很有实践操作性
很不错的参考书
理论性很好
快递蛮快，发货太慢，希望下次快点
很细节,是一本好书!值得购买
经典、深入，耐人寻味！
还没看，看封面还行！
挺好的，对做这行的比较实用
学习中，看看总比不看强。
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