实用谈判技法大全
2008-1
电子工业出版社
《实用文库》编委会 编
786
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不管你从事何种工作，处在何种职位，都是谈判的参与者。我们每天都要多次与人谈判，只是自己经常意识不到而已。掌握谈判技能，成为谈判高手，我们就拥有了驾驭一切的能力。谈判是一种充满智慧的游戏，参与者在遵守一定的游戏规则的前提下，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，使用尽可能合理的谋略，让谈判沿着自己的要求发展。 本书具有系统性、灵活性、实用性的特点，而且以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃。或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，都能教给读者非常实用的谈判技能。 本书详细介绍了谈判的基础知识、方法与技巧等。本书与一般的谈判书籍不同，它改变了传统的烦琐冗长的理论阐述，而将重点放在为读者提供更多、更丰富的实践指导上。书中列举了大量的故事、事例，这些有趣的事例可以作为读者进行谈判时的素材和参考。对于渴望成为谈判高手的读者来说，本书是一本既能增长知识，又能提高技能的优秀作品。 本书可供对谈判感兴趣的读者及参加谈判的人员阅读参考。
第一篇 谈判的基础知识 第一章 谈判的定义和特点 ●谈判的定义和特点 ●谈判的类型 ●谈判的构成要素和基本原则 ●谈判的重要步骤 ●谈判中的需求理论 第二章 谈判者的素质与能力 ●谈判者应具备的素质 ●谈判者的职业道德 ●谈判者的知识结构 ●谈判成功的法则 ●谈判成功的关键 ●一流谈判高手的特征 第三章 谈判的主体构成 ●寻找最合适的人参加谈判 ●谈判人员的选拔标准 ●谈判团体的构成 ●谈判者的自我评估 ●谈判人员的培养和激励 ●导致谈判失败的个人因素第二篇 谈判的准备工作 第四章 确定谈判的主题和目标 ●确定谈判的主题和目标 ●确定谈判最高目标——双赢 ●明确谈判的议题 ●安排好谈判议题 ●针对核心议题的制胜策略 第五章 制订谈判计划 ●对谈判进行可行性分析 ●对谈判大环境的分析 ●拟订谈判方案 ●制订谈判计划 ●制订谈判策略 第六章 了解谈判对手 ●充分了解对方 ●谈判对手的类型 ●寻找对方关键人物 ●洞察对方心理 ●分析对手优劣。把握谈判主动权 ●进行有效的换位思考 第七章 议定谈判议程 ●谈判议程的议定 ●谈判的节奏 ●谈判的后勤准备 ●安排人员的座次 第八章 模拟谈判 ●充分考虑到谈判的障碍 ●谈判预演 第九章 谈判的礼仪 ●谈判应重视礼仪 ●仪表服饰的礼仪 ●谈判要注意的礼节礼仪 ●初次见面的礼节礼仪 ●与人交往的基本礼仪 ●宴请活动中的礼节礼仪第三篇 谈判的三个重要步骤 第十章 谈判开始阶段 ●重点把握谈判初级阶段 ●给谈判设计好的开场白 ●谈判开局的注意事项 ●创造和谐的谈判氛围 ●提出谈判目标的策略 ●开局阶段掌握主动权的方法 ●谈判开局阶段的沟通方法 第十一章 谈判进行阶段 ●探测对方谈判的底线 ●引导对方。说服对方 ●拒绝对方的方法 ●谈判过程中要注意的事情 ●坚持自己谈判的底线 ●以理服人，据理力争 第十二章 谈判终局阶段 ●收尾策略 ●收局阶段的策略 ●最后通牒 ●谈判结果 ●谈判的总结 ●谈判失败时的处理方法第四篇 谈判成交之道 第十三章 常见的成交策略 ●软硬兼施的策略 ●声东击西的策略 ●激将点兵的策略 ●以守为攻的策略 ●穷追不舍的谈判策略 ●谈判策略的作用 ●最佳谈判策略的制订 第十四章 谈判出发点——利益 ●利益合理是谈判的出发点 ●谈判重点放在利益上 ●明确谈判双方的利益 第十五章 终极目标——双赢 ●双赢的谈判原则 ●满足双方需求 ●把人和问题分开 第十六章 谈判成交——合同的签订和履行 ●谈判中的书写技巧 ●草拟协议 ●拟订合同条款 ●谈判后合同的订立 ●履行合同的注意事项第五篇 谈判成功的重要要素 第十七章 信息——掌控谈判的基础 ●信息的重要作用 ●广泛搜集信息 ●谈判背景信息的收集 ●信息的整理 ●保护自己信息，搜集别人信息 第十八章 时机——谈判进程的基础 ●把握时机的谈判策略 ●抓住先机，先发制人 ●谈判要速战速决 ●利用时间的期限 第十九章 力量——谈判成功的重要因素 ●谈判前对双方力量的估计 ●充分利用自己的优势 ●抬高自己的位置 ●学会示弱与糊涂 ●攻击要塞和反击艺术 ●文件战术 ●借用别人的力量 ●巧妙运用权力受限策略 第二十章 情绪——影响谈判进程的内因 ●摆脱谈判恐惧情绪 ●树立自信，远离心虚 ●投其所好，让对方精神愉快 ●调节对手生气情绪 ●善意对待对手第六篇 掌控谈判的方法 第二十一章 谈判策略的重要作用 ●谈判技能的重要性 ●谈判策略的使用原则和禁忌 ●谈判中常用的策略 第二十二章 掌控谈判的一般方法 ●善用沉默 ●让问题快速得到回答 ●应对对手反对意见 ●确定客观标准 第二十三章 讨价还价的艺术 ●报价的方式 ●问价的艺术 ●高起点要价的秘诀 ●回应高报价的方法 ●让价的策略 ●还价的策略 ●讨价还价 ●蚕食战略的运用 ●索赔的策略 第二十四章 赢得对方信任 ●坦诚面对对手 ●赢得对方信任的具体方法 第二十五章 从对抗到合作 ●学会以柔克刚 ●转移话题，缓和气氛 ●战胜强硬对手的方法 第二十六章 化解谈判中的冲突 ●谈判中的心理冲突 ●欲擒故纵让对手让步 第二十七章 打破僵局 ●僵局的种类 ●僵局形成的原因 ●打破僵局的方法 ●缓兵之计 ●严重僵局的处理 ●给自己留下退路 第二十八章 让步之道 ●学会给对方面子 ●让步的形态和选择 ●让步的原则和方法 ●适时让步 第二十九章 幽默在谈判中的运用 ●幽默的神奇功效 ●幽默在谈判中的运用第七篇 谈判中的沟通技巧 第三十章 谈判口才的重要性 ●谈判的语言形式及其特点 ●谈判语言的妙用 ●语言表达应注意的问题 ●谈判中交锋的处理技巧 第三十一章 谈判中沟通技巧的运用 ●沟通要采用协商的态度 ●双方沟通的方法 ●谈判沟通的关键 ●如何克服交流障碍 第三十二章 谈判中的陈述技巧 ●开局口才谋略 ●寒暄的艺术 ●入题的技巧 ●叙述的技巧 ●交谈的技巧 ●打岔的技巧 ●赞美语言的使用 ●谈判口才中常用的逻辑方法 第三十三章 谈判中问题的使用 ●有效问答 ●提问的功效 ●谈判中发问的类型 ●提问的时机 ●提问的要诀 ●提问的注意事项 ●回答对方的提问 ●反问 第三十四章 谈判中的说服、辩论技巧 ●说服他人的关键 ●说服、诱导要以和为责 ●谈判中论辩的使用 ●常见的辩论技巧 第三十五章 无声语言的运用技巧 ●谈判中值得引起注意的动作 ●态势语言运用技巧 ●解读对方的态势语言 第三十六章 谈判中的倾听之道 ●倾听对方，及时捕捉信息 ●影响倾听的因素 ●有效倾听的技巧第八篇 谈判技法的应用 第三十七章 商务谈判 ●按目标划分的商务谈判类型 ●商务谈判人员的素质要求 ●商务谈判的几个重要阶段 ●商务谈判的基本原则 ●商务谈判常见的错误 ●商务谈判语言的表达策略 第三十八章 各国谈判文化的差异 ●各国文化对谈判的影响 ●美国商人的谈判风格 ●德国商人的谈判风格 ●加拿大商人的谈判风格 ●北欧商人的谈判风格 ●英国商人的谈判风格 ●法国商人的谈判风格 ●日本商人的谈判风格 ●俄罗斯商人的谈判风格 ●韩国商人的谈判风格 ●东南亚和南亚商人的谈判风格 ●大洋洲商人的谈判风格 ●拉丁关洲商人的谈判风格 ●阿拉伯商人的谈判风格 ●犹太商人的谈判风格 ●非洲商人的谈判风格 ●中国商人的谈判风格 第三十九章 管理中谈判技巧的应用 ●谈判技巧在管理中的重要作用 ●对内谈判问题 ●薪资谈判技巧 ●求职谈判技巧 ●部门与部门之间的谈判技巧 ●与不能失去的客户如何谈判 ●把谈判演变为企业的动力 ●管理者必须是好的谈判者
第一章 谈判的定义和特点谈判无处不在谈判影响着我们的生活，我们每天都要面对许多谈判。例如要装修房子，夫妻双方就会对不一致的地方通过交流、谈判来使意见统一；菜市场买卖双方讨价还价来进行交易；国际上的许多大事更是需要通过谈判来完成。有分歧、有矛盾、有利益冲突，就会有谈判。谈判是解决分歧、化解矛盾、平衡利益的必然选择。“谈判”一词对人们来说并不陌生。自从有了人类社会，谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、卫生、家庭、婚姻、社交等活动中，还是在大量的经济活动中；无论是在有关战争、领士、民族等重大问题的矛盾冲突中，还是在人们日常社会生活中，时时刻刻都有谈判发生。在现代社会里，谈判到处、随时可见。如即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件；职员与他的上级讨论他的定职、定级、加薪、提职以及生活福利等问题；单位或部门负责人与其同事或下属商量如何消除内部分歧；公民在某项法律纠纷中同有关方面去据理力争；买主或卖主为了某项交易而讨价还价；两个组织为了合作项目而进行蹉商；不同的派别为了协调某问题而进行对话，为达成某种协议而会晤；国家之间为了避免武装冲突而紧急磋商等。“谈判”涉及的领域很广。“谈判”不仅包括那些正式场合的国内、国际谈判，而且包括各种非正式场合的协商与交涉。美国著名的谈判专家荷伯•科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者”。
《实用谈判技法大全》可供对谈判感兴趣的读者及参加谈判的人员阅读参考。
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案例翔实，现用现查，基础知识扎实，值得收藏。
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一本指导、学习、技巧于一身的书，挺给力！学学没坏处。
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