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商务谈判

陈丽清 等编著 电子工业出版社
出版时间:

2011-2  

出版社:

电子工业出版社  

作者:

陈丽清 等编著  

页数:

296  

内容概要

   本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题,包括谈判前的准备、谈判的进行及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合,大量地借鉴了心理学、行为学等学科的研究成果,并且每章开头都有一段案例导读,可以提高读者学习和阅读的兴趣。 本书适合作为高等院校工商管理类本科生的教材,同时可供高等院校其他专业学生使用,也可供自学者参考使用。

书籍目录

第一章 商务谈判概要 引导案例 第一节 商务谈判概要 第二节 商务谈判的程序 第三节 谈判的基本模式 第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题 本章小结 综合案例分析一 综合案例分析二第二章 现代商务谈判理论 引导案例 第一节 博弈论与谈判 第二节 公平理论与谈判 第三节 需要理论与谈判 第四节 原则理论与谈判 第五节 信息理论与谈判 附录【模拟谈判:关于购物的模拟谈判】 本章小结 综合案例分析一 综合案例分析二第三章 商务谈判的基本形态与原则 引导案例 第一节 商务谈判的基本形态 第二节 商务谈判是双方的合作互利 第三节 避免在立场上磋商问题 第四节 要区分人与问题 第五节 坚持客观标准 附录【模拟谈判:关于合资合作的模拟谈判】 本章小结 综合案例分析一 综合案例分析二第四章 商务谈判的过程控制与策略选择 引导案例 第一节 商务谈判策略概述 第二节 商务谈判的开局阶段控制与策略 第三节 商务谈判的磋商阶段控制与策略 第四节 商务谈判的成交阶段控制与策略 第五节 商务谈判僵局的处理控制与策略 附录【模拟谈判:打破僵局的模拟谈判】 本章小结 综合案例分析一 综合案例分析二 第五章 不同国家的商务谈判风格第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌第七章 商务谈判成交点的预测第八章 商务谈判备忘录和合同的签订第九章 商务谈判合同的履行参考文献

章节摘录

版权页:谈判的产生需要以下基本条件:产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足,这是谈判的前提条件;知道并愿意为需求的满足付出代价。谈判的对方要同时具备上述两个条件。谈判具有以下特点。(1)目的性。谈判建立在双方需要的基础上,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。人们对谈判要求的迫切程度与需要的强烈程度有关。(2)相互性。谈判需要双方或多方的参与。他们的需求没有满足且无法自我满足和愿意为满足需求而付出代价。(3)协商性。谈判是一种协调行为的过程,在这一过程中,双方需清楚地阐述自己的立场和观点,同时认真听取对方的要求和陈述,从而不断调整策略、沟通信息,以求缩小分歧达成共识。谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程。(4)博弈性。谈判过程也就是谈判者选择和使用策略的过程,因而也是谈判双方博弈的过程。掌握谈判各方的信息、对对手的分析和策略的决策选择都非常重要。(5)公平性。只要谈判各方是自愿参与谈判的,在谈判时对谈判结果具有否决权,这样的谈判就是公平的,无论它的结果看起来是多么的不公平。其公平性体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上,只要是没有强迫性、不存在一方“打劫”的谈判,就都是公平的谈判。(二)谈判的本质谈判的本质是什么?谈判的核心任务是什么?谈判的产生条件与工具又是什么?等等,诸如此类的问题构成了谈判的基本原理。1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现我们知道,人类是人的自然属性和社会属性的统一体,二者缺一不可。正是人的社会属性,决定了从地球上有了人的那一天起,人就不可避免地要为了物质或精神方面的需要而彼此打交道。这就是人与人之间的关系,简称人际关系。谈判是讨论、协商,因此,就不能只有一个人或一方,而必然至少有两个人或两方。那么,它就必然表现为一种人与人之间的关系。可是,人际关系多种多样,如师生关系、同学关系、血缘关系等。我们当然不能简单地把多种多样的人际关系都归结为谈判关系。谈判乃是一种特殊类型的人际关系。


编辑推荐

《商务谈判理论与实务》以商务谈判一般原理为基础、以商务谈判具体实践为背景,各章前均配有引导案例、中间穿插多个案例、各章后均配有模拟谈判和综合案例分析,作者试图通过实际案例分析以及“一体化”的活动设计模式,探索出一条商务谈判理论与实践相结合的道路,为读者服务社会打下扎实的基础本教材适用于高校相关专业学生,同时也可供专业人员阅读参考。

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很多部分有重合的地方,通稿的老师没有注意到这个方面,另外没有配套的教辅,提供的PPT也和书内容完全不相关,请作为教材的作者还是要负责一下


等了好久的教材终于来了,拿到书的时候感觉才开学


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