如何开你的美容院
2005-1
湖北人民出版社
汪瑛
157
《如何开你的美容院》主要包括:开店制胜金玉良言、如何炒热一家美容院、美容院广开客源的秘诀、美容院的产品销售、美容院的经营管理、连锁与加盟、美容院管理制度几部分内容。
第一章 开店制胜金玉良言第一节 开什么样的美容院会赚钱第二节 开店规划第三节 如何寻找“金”店面第四节 美容院开业前的准备工作第二章 如何炒热一家美容院第一节 开业前的温情造势第二节 美容院如何开展促销活动第三节 美容院如何做广告第三章 美容院广开客源的秘诀第一节 如何摸清顾客的“心”第二节 如何招徕顾客第三节 让顾客“再度光临”第四节 如何瘦对棘手顾客第四章 美容院的产品销售第一节 “做脸”与“卖化妆品”孰更重要第二节 顾客消费心理第三节 美容产品的选择第四节 美容产品销售第五章 美容院的经营管理第一节 怎么打造美容院的“金字招牌”第二节 知人善用第三节 成功经营第四节 美容院的卫生与急救第六章 连锁与加盟第一节 连锁加盟概述第二节 连锁加盟经营模式设计第三节 连锁加盟店的经营管理附录美容院管理制度《美容院员工手册》范例
一 顾客类型分析 美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所。美容院销售工作的完成,有赖于美容师销售行为和顾客消费行为之间关系的正常。美容师如果能够在工作中准确地把握顾客的消费行为特点,可使美容销售具有针对性,不仅有助于稳定和提高个人的销售业绩,同时节省自己的时间和精力。 根据美容顾客的消费行为特点,我们将美容顾客分为五大类型:所需型、可有可无型、讲面子型、渐进型和免费型。 1.所需型 这一类顾客属于有严重皮肤问题的女性,其中以中年女性居多。由于家庭环境和经济条件所限,其消费时常表现出以下特点: (1)对改变皮肤及肌体现状有极其迫切地需求。 (2)对美容效果和显效时间非常注重,但对价格不太关心。 (3)购买或接受服务后,会对效果极度关心。(4)-般情况下,此类顾客会坚持消费,但必须以效果论成败,且不论效果满意与否,均会主动对外宣传。 销售建议:这是一群最具有两面性的顾客。一方面肯花钱消费,容易受到宣传的诱惑,另一方面则以自己的标准观察效果,极其不稳定,容易与美容院发生纠纷。因此在与此类顾客发生关系时应注意: (1)对美容效果的评价留有余地,以期换取对方的信任。 (2)此类顾客一般具有较强的鼓动能力。 (3)此类顾客一般多关心效果,对价格不甚关心,在销售时可采用以价格论成效的方法推销高价位服务,但一定要保证质量。 2.可有可无型 这一类顾客年龄一般在25~35岁之间,无明显的皮肤问题。 ……