国际贸易谈判
2008-4
复旦大学出版社
刘完
316
《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了《复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列：国际贸易谈判》融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。
刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。中国国际贸易中心、深圳华为集团等企业顾问。中央电视台、北京电视台兼职主持人。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获”2002年教育部提名国家科技进步一等奖”：其任执行主编的《股票期权激励制度系列丛书》荣获”2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”；其撰写的论文在日本等国家的权威杂志发表；其主编的《国际金融实务》等两部教材入选“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，并荣获“北京高等教育精品教材”称号。其主要著作有《金融危机的防范与管理》、《股票期权制度分析》、《国际金融实务》、《国际金融风险管理》、《金融市场学教程》等专著和教材十余部以及《商业银行管理》等译著五部。
第一章 国际贸易谈判概述／1学习目标／3第一节 国际贸易谈判的概念及特点／3第二节 国际贸易谈判的形式／5第三节 影响国际贸易谈判的因素／9第四节 我国国际贸易谈判的基本原则／15本章关键词／16讨论与思考／16案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17第二章 国际贸易谈判的类型／19学习目标／21第一节 国际货物买卖谈判／21第二节 国际技术贸易谈判／26第三节 国际补偿贸易谈判／32第四节 国际融资租赁业务谈判／40本章关键词／45讨论与思考／45案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45第三章 国际贸易谈判的法律环境／47学习目标／49第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49第二节 国际贸易谈判合同的履行／57第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止／61第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理／64本章关键词／68讨论与思考／68案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68第四章 国际贸易谈判前的准备／71学习目标／73第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理／73第二节 国际贸易谈判前的信息准备／81第三节 谈判目标的确定／95第四节 谈判方案的制定／100第五节 模拟谈判／106本章关键词／109讨论与思考／109案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109第五章 国际贸易谈判策略／111学习目标／113第一节 国际贸易谈判策略概述／113第二节 开局阶段的策略／115第三节 报价阶段的策略／119第四节 磋商阶段的策略／125第五节 成交阶段的策略／137本章关键词／139讨论与思考／139案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139第六章 国际贸易谈判技巧／141学习目标／143第一节 国际贸易谈判技巧概述／143第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧／150第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧／155第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧／160第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧／163第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧／168第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧／172第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧／174本章关键词／177讨论与思考／177案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177第七章 国际贸易谈判礼仪／179学习目标／181第一节 国际贸易谈判礼仪惯例／181第二节 日常交往礼仪／186本章关键词／192讨论与思考／193案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响／197学习目标／199第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素／199第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239本章关键词／241讨论与思考／241案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理／243学习目标／245第一节 应对反对性意见的策略／245第二节 应对主观缺陷问题的策略／250第三节 应对外界干预问题的策略／255第四节 应对谈判僵局的策略／258本章关键词／264讨论与思考／264案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析／267学习目标／269第一节 我国出口收汇风险现状分析／269第二节 防范出口收汇风险的对策／273第三节 出口收汇风险案例分析／277本章关键词／288讨论与思考／ 288案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288第十一章 国际贸易谈判理论／291学习目标／293第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304第七节 理性谈判／308本章关键词／313讨论与思考／313案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314参考书目／315
第三节 影响国际贸易谈判的因素 谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的，这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。 谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。谈判人员必须对上述环境因素进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。 一、政治状况因素 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面。 （一）国家对企业的管理程度 这主要涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府就会干预谈判内容及进程，对于关键性的问题也是由政府部门的人员做出决策的。因此，成败不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较为充分的自主权，这时，谈判的成败则完全取决于企业自身。 （二）经济的运行机制 计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已争取到了计划指标，与他们的谈判才是可行的。在市场经济条件下，企业有充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容以及交易本身。 （三）政治背景 谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程序如何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。一般情况下，业务往来谈判是经济目的的，但有时候如果有政府或政党的政治目的掺杂其中，那么，影响因素就复杂多样。发达国家对发展中国家的贸易往来常出现这种情况。在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果则主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，在与这些国家进行业务洽谈时，其谈判项目的决定及洽谈结果，往往取决于领导人的政治地位和权力。 （四）政局稳定性 谈判对方政府的稳定程度如何，在谈判项目履行期间，政府局势是否稳定、总统大选的H子是否定在谈判协议履行期间、总统大选是否与所谈项目有关、谈判对方与邻国的关系如何、是否处予较为紧张的敌对状态、有无战争爆发的可能等等，这些政治因素都将影响谈判。其中，战争风险的危害性最大，下面的案例充分说明了这一点。
