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精确行动:聚焦客户的营销转型

宝利嘉 中国社会科学出版社
出版时间:

2003-08  

出版社:

中国社会科学出版社  

作者:

宝利嘉  

Tag标签:

无  

内容概要

进入新世纪以来,粗放的营销模式开始被客户所厌弃,以企业为出发点的4Ps,先被4Cs,进而被完全以客户为中心的4Rs所取代。再加之商业竞争的日益激烈和信息技术的突破性进展,营销界正在爆发一场意义深远的革命,无论是营销理论还是实践都面临着一种结构化的转型:从传统的、大众的和粗糙的方法跃变到深度化、细分化和精确化的模式。
从现在开始,客户不再是抽象意义上的产品和服务消费者,而是一个个特征鲜明的个体。对企业和经营者而言,只有精确地掌握客户特点和需求,并高效地设计和执行精确行动策略才能在竞争环境中生存。一言以蔽之,聚焦客户的精确行动,将成为转型后的营销新法则。
本书为中国企业提供了一套行之有效的精确行动理念和方法,并融合了大量翔实的案例和前沿观点,读来一定会让你受益匪浅,不断创造新的营销奇迹!

作者简介

宝利嘉顾问:作为《宝利嘉文库》的编撰者,始终扎根于中国市场,多年来致力于本土化管理类知识产品的研发和运营,具有深厚的顾问及培训经验,同时在经管类图书的出版上也成就斐然。团队在宝利嘉顾问公司首席顾问杨东龙先生的指导和统率下,本着专业化、前瞻性、实用性的原则,正在开创一条中西结合的管理之路。

书籍目录

总序――赢向新千年的营销转型
前言――精确行动:竞争力的新起点
第1章 客户时代的新规划
一、神奇的营销魔方(3)
二、客户关系的复兴(7)
案例:联想(Lenovo)的客户关系策略(14)
三、技术驱动的革命(16)
四、客户:市场竞争的终极因素(22)
教你几招:留住客户的五大秘诀(25)
案例:HP的客户中心战略(27)
五、精确化:营销的新规范(28)
第2章 精确革命与行动纲领
一、聚焦客户:从4Ps到4Rs的演进(36)
二、精确行动的核心思想(43)
三、“一对一”:精确行动的内核(49)
四、CRM:精确行动的解决方案(57)
第3章 精确行动的技术体系
一、技术:让精确成为可能(65)
二、呼叫中心实现互动沟通(68)
三、数据挖掘:信息向知识的转化(73)
四、商业智能与营销自动化(77)
五、电子商务:构筑全新商务平台(82)
第4章 构建数据库:精确行动的首要环节
一、数据库在行动(91)
二、高价值的数据库源于高品质的数据(98)
三、给客户数据找个好归宿(101)
教你几招:客户数据库管理过程(106)
四、从数据到知识的锐变(108)
五、数据库与客户隐私(113)
第5章 细分客户:精确到个体
一、细分:瞄准正确的客户(119)
二、全方位的客户观测(122)
三、VALS模型和AIO模型(129)
四、精确营销需要精确细分(137)
第6章 准确识别客户价值
一、别让客户坑害你(151)
警示录:失败的五种途径(157)
二、深度分析确定客户特征(158)
案例:特别关注重点客户(164)
三、获取客户的终生价值(165)
四、客户流失的辩证分析(171)
第7章 多方设法锁定客户
一、直接营销卷土重来(179)
二、呼叫中心改善沟通和关系(184)
案例:用呼叫中心来呵护生命(191)
三、利用互联网展开精确营销(192)
案例:雅虎的网络广告(194)
教你几招:全新的数字化体验(204)
四、创建数字品牌(205)
第8章 提供个性化价值
一、个性化,否则死亡(213)
二、定制:个性化价值设计(217)
案例:个性化服务提升客户价值(222)
三、电子分销:注入个性化气息(223)
商务备忘:中介的消亡(232)
四、运用网站构筑个性化购物空间(233)
案例:戴尔公司的商业模式(242)
第9章 建立忠诚型客户关系
一、客户忠诚的财务价值(253)
二、客户忠诚的形成机制(262)
三、忠诚阶梯与忠诚方案(270)
教你几招:测量客户保留率(279)
四、差别化:获取客户忠诚的策略(281)
教你几招:在线忠诚战略(285)
第10章 CRM战略:精确行动的助推器
一、建立未来的商业壁垒(289)
二、CRM行动手册(295)
三、实施CRM的关键成功因素(306)
四、跨越ROI的鸿沟(312)


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