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家居建材热销有绝招

林琪添,陈玉华 著 中国经济出版社
出版时间:

2009-8  

出版社:

中国经济出版社  

作者:

林琪添,陈玉华 著  

页数:

268  

字数:

230000  

前言

  “终端为王”、“得终端者得天下”的理念被越来越多的家居建材企业认同,为了抢占“好位置”,为了“拼面积、拼装修”,家居建材企业对终端的投入越来越大,负担也越来越重。但高投入未必带来高回报,很多终端一个月下来往往是给商铺业主白白打工,甚至还要倒贴。  为什么有了好产品、有了好位置、有了好装修,销售业绩却不尽如人意呢?因为企业的制造技术、产品设计、店面形象、装修陈列等都很容易被竞争对手模仿,销售服务是产生差异的主要手段,而销售策略与形式也很容易被模仿,只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的销售人员所表现出来的思想、行动和意识才是不可模仿的!  因此,销售人员才是提升终端卖场业绩最重要的因素,他们是为家居建材企业实现“从商品到货币最惊险的一跳”的一线战士,是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人,他们的态度与能力直接决定着企业的销售成败。但数量庞大的销售人员一般受教育程度较低,综合素质相对较差,他们工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。

内容概要

本书作为家居建材企业内训与经销商大会王牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材,是家居建材销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题系统解决方案,完全量身定做,极具操作性,是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典,更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。 全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么;“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办;“话术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五件家居建材,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升!

作者简介

华夏鸿图企业管理有限公司总裁,睿众(中国)管理咨询机构首席顾问,连锁标准化管理先行者,终端业绩引爆模式开创者,精细化店务管理实践者,中国连锁终端培训领军人物,中国经济标杆培训丛书主编,多个行业协会专家顾问,著名连锁&营销双栖专家。
肖老师历任多家名牌企

书籍目录

序:家居建材销售业绩提升之道1 卖场迎宾寻机实战情景训练 情景1:顾客独自进入卖场的专业样板间 情景2:顾客一家人来逛家居建材商场  情景3:顾客带装修设计师一起来选购产品 情景4:顾客拿着宣传单进店,指名要看特价产品 情景5:顾客见到产品就随口问“这件多少钱” 情景6:顾客进店后直接问“你们店有没有××” 情景7:顾客只看产品不说话,对导购爱理不理 情景8:顾客说“你别跟着我,我自己会看” 情景9:顾客进店转了一圈就要离开 2 探测顾客需求实战情景训练 情景10:顾客以前听说过我们的品牌吗 情景11:顾客想买什么类型的产品 情景12:了解顾客的基本情况 情景13:顾客是为自家购买还是单位采购或送人 情景14:顾客是否是购买的决策人 情景15:顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他 情景16:顾客是首次装修还是二次装修 情景17:顾客是购买单件产品还是整间房装修 情景18:顾客的购买预算大概多少 情景19:顾客是近期购买,还是看中就立即购买 情景20:顾客看了很多款产品都不满意 情景21:顾客没购买,请其留下联系方式3 产品展示解说实战情景训练 情景22:简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况 情景23:展示产品的资质证明 情景24:专业介绍产品的工艺、品质 情景25:借助专业道具展示产品 情景26:从不同角度现场展示产品 情景27:请顾客触摸、使用、体验产品 情景28:请顾客通过敲击听声音来判断材质 情景29:采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益 情景30:引导顾客辨别产品质量的好坏 情景31:引导顾客对比其他商品比较感受 情景32:运用顾客见证展示用户对产品的评价 情景33:详细介绍产品的使用说明和建议4 应对顾客拒绝实战情景训练  情景34:我没听说过这个牌子 情景35:你们这款产品味道重,不环保 情景36:这款产品是个花架子,不实用 情景37:这款产品不错,但感觉不够结实 情景38:这款产品坐上去挺硬的,不舒服 情景39:这种材料是不错,但打理起来太费劲 情景40:这种沙发不经用,两三年就得换,太不划算了 情景41:这款产品颜色太艳丽,与我家的装修风格不协调 情景42:你们的产品太普通,比不上A品牌的 情景43:这款产品太笨重了,搬动起来很不方便 情景44:我看到网上评价你们的产品质量不好 情景45:我听小区的邻居说你们的售后服务不好 情景46:现在春夏季节雨水多,不适合装修,过些时候再说吧 情景47:这种风格已经过时了,现在都没人用了5 处理价格异议实战情景训练 情景48:这样的单价太贵了,还可以便宜多少 情景49:同样的产品,B品牌比你们便宜多了,而且还有赠品送 情景50:我上次来看还打折呢,怎么现在反而贵了啊  情景51:这又不是实木的,怎么还这么贵啊 情景52:整体定做太贵了,能不能再便宜一点 情景53:你们的产品打这么低的折扣,是不是质量有问题 情景54:我要是多找几个人团购,还能便宜多少 情景55:我看广告说你们全场打8折,原来是骗人的 情景56:别送什么赠品了,直接给我打折就成了 情景57:您申请一下看能不能打7.5折,否则我去别家买啦 情景58:进口跟国产的价格相差这么多,质量上有什么区别 情景59:我今天带的钱不够,改天再来吧6 交易促成实战情景训练 情景60:你们的售后服务怎么样 情景61:人家买建材送免费安装服务,你们怎么不送呢 情景62:如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料,可以原价退还吗 情景63:人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件,你们能送吗 情景64:我自己决定不了,得回家再商量商量 情景65:我还想再去其他店看看,再比较比较 情景66:怎么有些款式没有实样呢?图片太平面了 情景67:我是挺喜欢这种设计,但这款产品太大,我们家没这么大地方 情景68:顾客购买的产品超过了预算,如何说服顾客埋单 情景69:在顾客购买后进行关联销售  情景70:请求老客户推荐新客户7 送货安装服务实战情景训练 情景71:你们如何保证安装的质量 情景72:送货安装人员上门服务规范 情景73:如果安装不当,造成的损失如何处理 情景74:安装前我需要做哪些准备工作 情景75:我订的货晚了1周还没送到,把订金退还给我吧 情景76:你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了 情景77:你们送来的货跟我选定的样板不同,材料明显粗糙 情景78:你们的工人不专业,我要求更换更专业的人员 情景79:安装后我如何进行验收?有哪些验收的标准 情景80:安装完毕验收合格后的保修期是多久?如果出现质量问题怎么办8 处理顾客诉怨实战情景训练 情景81:你们送来的产品表面有色差,我要退货 情景82:你们的产品质量太差了,才用了两周就出现裂痕 情景83:你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通,你们是怎么搞的 情景84:你们派来装修的是什么人啊,刚走几天水管就漏了 情景85:非产品质量原因顾客坚决要求退货  情景86:你们的客服态度太差,没帮我解决问题还挂我电话 情景87:你们的维修收费太不合理了 情景88:如果一周之内还解决不了,我就去消协投诉你们后记

章节摘录

  而且相比一般用于制作沙发框架的胶合板,我们使用的这种××框架绝对更结实、更耐用,使用10年以上都绝对没问题。”(用正面、直接的方法提供证据,回答顾客关于框架不结实、不耐用的疑问)  话术范例二导购:“先生,我不太明白您的意思,能请教一下您吗?您觉得这款沙发哪里有问题呢?”  顾客:“你们的沙发坐垫太软了。用久了会塌的。”  导购:“哦,原来您是担心这个,这都怪我没跟您解释清楚。其实沙发坐垫用的海绵分为高泡、中泡、低泡三种,一般来说高泡的海绵比较好,柔软有弹性,回弹还快。我们这款沙发采用的就是这种高泡海绵,而且为了保持沙发的长久使用,还添加了羽绒成分,能保持坐垫长久的弹性,至少能用5年。如果您保养得当,用个十年八年也不成问题。”(强调我们使用的是耐用性更好的高泡海绵)  话术范例三  导购:“先生,我不太明白您的意思,您能说得再具体点吗?您的意思是我们这款沙发有什么问题吗?”  顾客:“我觉得这种布艺沙发不经用,时间久了,布会磨坏的。”  导购:“哦,原来您担心的是这个问题。其实您大可不必担心这点,布艺沙发比起真皮沙发其实更经用,相比起来,真皮沙发容易受到气候的影响,而布艺沙发完全不用担忧环境气候,它的适应性更好。而且我们这款沙发采用的是较厚的绒质面料,不易起球,我们在布套里还垫有一层棉布内衬,就是为了保持沙发套的经久耐用。另外,这种沙发套是可拆换的,如果脏了或是坏了,或者您不喜欢了,只要更换一个沙发套就跟全新的一样了。您觉得呢?”(强调布艺沙发面料易洗、易更换)


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  销售实战情景训练3天成长为家居建材销售高手。

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都是一些情景,对于作建材销售的人有一定的帮助,挺实用的


对目前市场热销的建材介绍


实战内容丰富


这本书的内容上以家居建材为主,内容上没有太多创新,但作为初级入门读物还是可以的!


实战型的


此书比较接近实际,很值得推广!


看看心动,就是不能用。完全是设计出来的


书挺好了,我蛮喜欢的,四本书看完了,在买


家居建材热销有绝招


不错 适合销售人员阅读


很好,对工作很有益


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