在销售谈判中胜出的46个技巧
2012-11
中国纺织出版社
张超
241
183000
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。销售谈判的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的总是不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售谈判工作中，许多销售人员都有这样一种深刻的体会：销售行业是容易创造销售奇迹的黄金领域。每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前庭外和解。虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者皆有。人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快做出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名谈判者，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩，取的谈判成功。彼得•伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”做销售，如果你不设法提升自己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的销售人员，最终将被残酷地淘汰！由此可见，作为一名销售谈判人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。作为一名销售谈判人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。 阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，谈判人员要培养阿基米德这种巧干的“销售谈判技巧”和“销售谈判心态”，良好的谈判技能就是成功销售的支点。本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售谈判人员在谈判的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作有着很强的指导作用。所以，在谈判中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白心理学对谈判的重要性，从而让自己成为销售谈判行业中的一名佼佼者。本书内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售谈判者深入领会，快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的角度换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合症，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握如何把握谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判高手。熟读本书，将使你从容地直面谈判过程中的各种挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片海阔天空，不断向销售谈判大师创造的销售纪录迈进！最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售谈判专家。
没有谈判就没有销售。从销售员接触客户的那一刻开始，就不可避免地要走向一条通过不断谈判来说服客户购买的道路。在谈判过程中，销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地谋求自身的利益，消减客户的过多要求。本书以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略与技巧，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。本书案例真是，语言风趣，文笔简练，是适用于所有销售人员及销售爱好者的一本好书
第一章 在战胜对手之前先战胜自己——谈判前自我认知的5大技巧
用实力去打持久战
以专业知识作为谈判依据
借助相关法律借力使力
放弃暂时蒙混过关的心理
握住讨价还价的砝码
第二章 真正的对抗开始于准备阶段——做好谈判前准备的6大技巧
深度把握对方心理
谈判就是一场信息战
上谈判桌前进行谈判演练
做好被“拖”的准备
准备一套替代方案以备万全
谈判礼仪让谈判自然推进
第三章 把非实质性的过渡阶段过渡好——漂亮开局的5大技巧
一切开始于对方能坐下来谈下去
投石问路掌控虚实
虚张声势抬高起点
量化利益点，与金钱挂钩
没有权限的谈判者同样存在突破口
第四章 胜利往往取决于战术执行和战场应变——谈判中中局博弈的9大技巧
低级“谎言”背后的耍赖真相
征服那个关键的“决策人物”
用“时间表”发出最后通牒
利用情绪调控绕行谈判“爆点”
抓住对方需求大做文章
掌握足够有力的论据
对方的信息要加工利用
可以促成成交的小让步依旧是上策
主动提出分摊差价会暴露底线
第五章 难得糊涂是聪明——谈判中僵局处理的7大技巧
“红脸”“白脸”大变脸
淡自自若看“变脸”不入戏
装作不明白进行弱势僵局防御
巧用“最后通牒”推进谈判进程
“若即若离”让对方先着急
权衡短期利益与长期利益
关键时刻“摊”出对方底牌
第六章 有一种撤退叫进攻——谈判中有效让步的7大技巧
用让步拉人情
可以“分期付款”的让步技巧
强调凸显自己的让步
不做没有价值回报的让步
让步的原则是争取让步利益最大化
对方的“底线”其实可以“再低一些”
力争得到对方最后一个“小的让步”
第七章 谈判拼的就是口舌之功——谈判过程中语言致胜的6大技巧
有计划地提问进行心理侦查
“诈”出真情报，进行反侦察
用“是的，如果”代替“不”
不“还盘”也能达成协议的技巧
轻易不道歉，避免陷入被动
不得不懂的“谈判式”语言技巧
第八章 不抛弃不放弃，坚持原则底线——谈判中坚守原则的5大技巧
谈判永远是项平等交易
谈判的最好结果是双赢
有让步就一定要有回报
用智慧代替“小聪明”
谈判桌上的时间管理
版权页： 第一章在战胜对手之前先战胜自己——谈判前自我认知的5大技巧 谈判是一场对抗，其中最难战胜的对手是自己。谈判前夕，知己必须放在知彼之前，了解自己的实力、知识储备、环境支持以及对谈判结果的承受能力，这是制定谈判策略的基本依据。只有充分认识自己，才能认清谈判形式，制定科学合理的谈判策略，从而得到谈判利益的最大化。 用实力去打持久战 你的产品销售周期是否允许你将谈判一拖再拖？ 你是否有雄厚的资金实力应对谈判僵持阶段的消耗？ 这单生意对你是锦上添花还是生死攸关？ 市场、行业发展与企业现状是你打持久战的阻力还是后援？ 最后关头你有一击必胜的杀手锏吗？ 如果持久僵持的后果是失败，你承担得起吗？ 谈判前的必须制定一个整体的谈判策略，是否要将自己拉入持久战的战场是必须首先考略的关键问题。 我们经常会听到“谈判是一场耐心与勇气的较量”、“谈判胜在计谋与忍耐”、“谈判重在坚持”等有关于谈判的指导，这些注重方法、心理等因素的说法固然不错，但却忽略了一个最应该优先考虑的因素——实力。 谈判前我们必须正确评估自己的实力，并将其作为制定谈判策略的重要考虑因素。否则，脱离了实力因素的谈判策略只能是纸上谈兵，更会贻误战机，造成谈判失败的严重后果。 谈判归根结底还是一场实力的较量，当然，这个实力不仅包括双方的经济实力、谈判地位、业务规模等硬实力，还包括谈判团队、应变能力和心理承受能力等软实力。这些实力决定了你的谈判策略是速战速决还是持久消耗。一般能进入持久消耗的谈判都是建立在双方实力相当、后备支持稳固、企业运作稳定等条件的基础上。 谈判前，我们必须清楚的分析自己的现状，是否有实力与对方进入持久战。如果自己有这样的实力，在谈判条件上要做哪些坚持来逼迫对方就范；自己的实力决定了这场持久战的持续期有多久；如果双方实力相当自己要在谈判策略上进行哪些调整与准备等等，这些都是要根据自己的具体实力预先考虑好的策略问题。 当然，如果己方实力不允许过多僵持，那就要考虑好要在那些方面进行让步；让步的底线在哪里；哪些是自己必须好好利用的有利条件；要为自己争取到一个什么样的局面等等。 准备万全不惧万变 意大利某钢铁企业要从中国进口大批量的矿石，就矿石价格问题与中方某大型钢铁集团谈判；而中方要从这家意大利钢铁企业进口一批矿石冶炼设备，双方就这两个方面进行了一场双向谈判。 谈判初期，双方的争论的焦点集中在矿石价格定位是按欧美标准还是按中国国内市场的标准上。中方坚持认为既然是国际合作，就应该按照国际价格体系来定价，而意方代表则认为中国企业对内和对外制定两个价格标准，不符合WTO的有关市场一体化的有关规定，有必要进行调整。双方各执一词，互不相让，谈判进入艰难的消耗阶段。 经过内部协商，意方代表提出，如果中方坚持自己的定价标准，那么意方会在矿石冶炼设备的定价上有所调整，将在原来的价格基础上提升30﹪，以示警告。 同时，经过中方多方面了解，意方已经在暗地与东南亚某国矿石企业接触，很可能用比中方报价低很多的价格签下矿石收购合同。 经过认真分析，中方继续坚持自己的报价，但在矿石运输和交货周期上做了一定让步。因为中方经过分析发现，与意方接触的东南亚矿石公司年矿石产量还不及意方需求的一半，很难在数量上满足意方要求，而且矿石质量较中方相差很大。中方最大的优势就是产量大，能充足供应，质量高，还有一个东南亚矿石企业没有的优势就是中国政治稳定，经济干扰因素很小，能保证长期稳定供货。 所以面对谈判的止足不前，中方并没有采取进一步的行动。经过一段时间的僵持，意方有意放出其与东南亚某国企业接触的消息，并开始暗中与中国其他矿石企业联系。中方依然不以回应，因为早在谈判未正式开始之前，中方已经与国内矿石企业就矿石价格问题达成了联盟，不怕意方从中作梗。 经过一番折腾，意方最终还是回到了谈判桌上，以国际标准价格收购了中方的矿石，并在中方有所让步的情况下以比较合理的价格出售了矿石冶炼设备。 这个案例中，中方在做好了谈判前的充分准备的情况下，合理分析市场现状、正确认识自己的实力，以不变应万变，最终赢得了这场谈判持久战的胜利。 谈判前的实力分析是对自己实力的一次综合检测 谈判前的实力分析不仅要纵向分析自己的综合实力、谈判目的、发展阶段等自身条件，还要横向分析经济走向、市场发展、行业现状、产品地位等环境问题，只有经过这样全方位立体式的分析，才能对自己的综合实力有一个正确的认识，从而为制定谈判策略提供准确的信息。 从上面的案例可以看出，谈判前对自身的准确分析、定位，是谈判过程中一个重量级的砝码，任对手使出多少手段，都能被一眼看穿，让自己不受任何影响，从而达到最好的谈判效果。 实力越弱，越要做好打持久战的准备 无论你的实力如何，谈判前都要考虑到持久战的问题。当然了，鉴于实力强弱有别，需要考虑的问题也有所不同。但是，不能说你没有实力或者不准备进入谈判的持久消耗阶段就不考虑这个可能性。恰恰相反，越是要避免进入持久战，越要将打持久战的策略准备充分。因为在你评估对手的同时，对手也在评估你，你的弱点他当然要充分利用，所以，你越不想持久消耗，他越可能将你拖进持久战的战场中来。 有很多办法避免持久战，也有很多策略可以围魏救赵将持久战的消耗与损失降到最低，这将在后面的文章中陆续提到，但这都不是我们在谈判前对持久战准备不充分的理由。只有事前的充分准备，才能在心理上与战略战术上做到万无一失。 是否要进行谈判的持久战最终的决定因素是实力的强弱，但谈判前对自己实力的准确评估并不全是为持久战而做。 正确的评估自己的实力，是谈判所有环节的需要，也是谈判进行前必须要第一步进行的准备，其事关谈判成败，必须予以充分重视。
《在销售谈判中胜出的46个技巧》编辑推荐：作为一名销售谈判人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。《在销售谈判中胜出的46个技巧》对销售谈判中各个阶段所需要的技巧作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作起到很好的指导作用。《在销售谈判中胜出的46个技巧》将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握销售谈判技巧，创造一流的销售业绩，成为销售谈判高手。
发货速度很快，看了几页，觉得内容不错，很生动，举了很多小故事，通俗易懂，结合实际，价格合理，不错。挺实用的书，多看几遍把书里的技巧都弄懂 了，对工作会有帮助的。
内容充实，尤其是他的技巧，但发达省份大苏打
觉得内容不错，很生动，举了很多小故事，通俗易懂，结合实际，价格合理，不错。挺实用的书，多看几遍把书里的技巧都弄懂 了，对工作会有帮助的。
对谈判分析的很透彻
商城实用手册
压坏了，包装有欠缺。希望书籍的包装能慎重一些
值得看一下，内容很不错。有参考价值。
值得一看，可以有帮助
整体的编排看似不错的 循序渐进 但是真要读起来却感理论较杂乱 内容略陈旧 对销售员来说指导性不强
我翻了20来页，真不知道作者在胡编什么？“编著”的东西，真够呛！作者，你知道吗？你的书不是来看的，是来谋杀我们时间的。如果你不怕浪费生命，就买来看看。
标题和大纲挺好，内容怎么那么烂！！！
书的质量不错，纸质挺好是正版。不错的一本书，通过这本书，可以较为全面的了解谈判的基本常识和应用技巧，还是有一些帮助的。适合初入职场，需要谈判的销售人阅读看看。