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新推销员常犯的26个错误

周锡冰 中国经济出版社
出版时间:

2011-1  

出版社:

中国经济出版社  

作者:

周锡冰  

页数:

170  

内容概要

该书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员以全方位的指导,通过这些内容,推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相。

作者简介

周锡冰,中国本土化管理资深管理专家,区域经济研究青年学者,浙商研究资深管理专家,中国家族企业问题研究中心主任,中国本土企业软权力研究中心研究员,中国标杆企业案例营销中心研究员,北京华夏圣文管理咨询有限公司首席咨询师,常年研究联想、海尔、青岛啤酒、国美、娃哈哈等大型企业。签约财经作家,资深财经畅销图书策划人,发表财经作品数百万字,著有《国美攻略》《丰田式成本管理》《联想:中国IT企业国际化品牌行销之道》《娃哈哈营销革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命门:中国家族企业死亡真相调查》《雁阵规则》《中小企业28种激励误区》《把脉:企业领导最可能犯的44种错误》《把脉:企业员工常犯的49种错误》《领导潜规则》《中国冠军企业的长尾战略》《解读浙商》等财经管理著作。

书籍目录

1.角色定位不对2.不注重形象3.称呼不得体4.语言技巧欠妥5.轻易攻击竞争对手6.对产品知识的了解不够充分7.缺乏自信不战而败8.不守时9.异议处理不恰当10.轻言放弃11.业绩目标不切合实际12.害怕上门拜访客户 13.记错了客户的名字14.经常与顾客发生争执15.缺乏搜索客户的详细资料的能力16.错失推销的机会17.以貌取人l9忽视回访顾客19.从未站在客户的立场去考虑问题20.不能恰当处理顾客的情绪21.急于求成 22.忽略了客户真正的需求23.忽略了老客户24.拿顾客的所好不当回事情25,停止寻找潜在客户26.轻易地给客户下结论 参考文献后记

章节摘录

  1.角色定位不对  案例分析  作为新推销员,在追求客户订单时,乞讨并不能带来更多订单,只会绐自己带来更大的打击。当新推销员越妥协的时候,在此刻就越被动。就像上述案例中的牛大为就犯了任何一个新推销员都经常犯的错误,把自己职业的角色定位得不够准确。牛大为在推销产品时总觉得自己低人一等,尽管牛大为非常勤奋,但他还是没有把自己的产品推销出去。  研究发现,在购买者面前低三下四,过于谦卑是很多新推销员惯用的销售手段。为什么新推销员会惯用低三下四,过于谦卑,甚至是乞讨的销售手段呢?究其原因还是源于他们的角色定位不准。在大多数情况下,新推销员急于想把产品卖出去,此刻的心态就非常浮躁,他们盲目认为,如果自己不对购买者非常尊敬,不顺着购买者的话来讲,不跟购买者谈他的兴趣、爱好,客户就不会下订单,不会购买自己的产品。其实,这样的想法是不正确的。  读者可能会问,作为新推销员该怎么做呢?业内专家强调,新推销员要想签下订单,就必须准确定位自己的职业角色,尤其是在促成阶段,新推销员更应该显示出正确的态度,既不能过于高傲,也不能过于低三下四,过于谦卑。  遗憾的是,在很多场合,由于新推销员没有丰富的销售经验,只知道在培训课中听说一个伟大的推销员就必须要四处纠缠顾客,强迫或是乞求,甚至不惜卑躬屈膝。其实,新推销员这样做不仅不能签下订单,相反会影响自己的工作情绪。在大多数时候,顾客不愿意购买新推销员销售的产品时,为了把产品销售出去而采用乞求的销售手段,他或许会向顾客请求说:“先生.请你帮帮我吧我!我必须养家糊口,而且我的推销成绩远远落后于别人,如果我拿不到这笔生意,我真的不知道该如何面对我的老板了!你可以帮我这个忙吗?”还有的竟然下跪请求顾客购买他的东西,此时推销员的人格尊严被推销员自己践踏得一文不值,这样做的结果只会让顾客更看不起他们,他们的销售业绩肯定是非常差的。不信,我们就来看看《南方都市报》一篇名为“女推销员跪讨1元线完不成任务要做俯卧撑的文章,相信者就不难理解笔者为什么提醒新推销员角色定位要准确的原因。


编辑推荐

  推销是一种令人骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这一工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。  ——世界推销大师汤姆·霍普金斯  许多推销员之所以在这一行干不长,甚至惨遭失败,就是因为他们不会表达自己,不会条理分明地提出自己的想法,如果你不能条理清楚地表达自己,即使满腹知识也是枉然。好的口才与表达习惯是推销员必备的工具。  ——美国最成功的演说家布莱恩·崔西  推销员最终销售成功,依赖于你的产品知识。你对产品知识知道的越多,顾客就越会增加对你的尊重和信任,你也就越自信。  ——世界上最伟大推销员乔·吉拉德  当一次又一次地被拒绝时,请对自己说:“我还有机会。”因为只要你重整旗鼓,拿出勇气和百倍的信心,就将迎来一个灿烂的明天——成功。  ——世界上最伟大推销员乔·吉拉德

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很不错,对于初入职场的人来说,很值得一看,很长知识!!!


书应该是正版的,我事先在书店看好的,就不知道用处大不大


书很实用,是我想看的,内容很丰富


值得一看,还没看完


很好,正好用上


内容较为初级,适用于导购或初进销售行业的销售人员,不太适合深入的学习。


书是正版的,值得购买!


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