内向者的销售法宝
2012-8
中国经济出版社
刘琴，张静 编著
224
228000
《内向者的销售法宝》用大量的事实和道理告诉读者：内向者并非不能做销售，相反，内向者只要认识到自己的内在优势，一定可以做好销售。
1 谁懂我的心？——内向者剖析
1.1 我是谁：我性格内向吗？
1.2 因为内向所以骄傲：被低估的内向者
1.3 内外有别：内向和外向的差别
1.4 我也是金子：内向也有闪光点
1.5 我爱侃大山：健谈不是外向者的专利
1.6 内向，所以成功：内向的人也能成大事
2 销售就是夸夸其谈吗？——被误解的销售
2.1 被妖魔化的销售员：我不是大忽悠
2.2 销售最怕卖错货：以质为本，找准东家
2.3 你的月亮我的心：听听顾客的心思
2.4 为什么顾客都喜欢他：做受人欢迎的销售家
2.5 沉默是金还是禁：销售中的沉默战术
2.6 没事儿常联系：顾客就是上帝
3 我能做销售吗？——内向者的质疑
3.1自信者得胜利：自信是心中的灯塔
3.2 内向不是魔鬼：销售冠军也内向
3.3大智若愚：内向者有大智慧
3.4 意志决定成败：我能坚持到最后
3.5以诚待人：内向者有好口碑
3.6 勤能补拙：销售不是一天炼成的
4我该做些什么？——内向者的迷茫
4.1跑赢自己：挑战自我极限
4.2适当地宣传自己及产品：酒香也怕巷子深
4.3仁义闯市场：做销售圈内的关羽
4.4 主动出击：搜集客户资料
4.5一针见血：找准客户的需求点
4.6 做顾客的贴心人：销售要懂点儿心理学
5 我该避免什么？——内向者的立身之道
5.1浮夸最要不得：真品质，真情意，真对待
5.2画地为牢圈住的是自己：扩展我的人际圈
5.3悲观失望是毒药：相信积极的力量
5.4不拘泥于形式：君子相时而动
5.5瞻前顾后业难成：一股勇气闯天下
5.6丢掉言不及义：适当地表达我的想法法
6 我能成功吗？——内向者的励志之道
6.1 气场为王：修炼强大的内心
6.2像花开一样自然：把销售作为自己的爱好
6.3 源于梦想的力量：放长眼光钓大鱼
6.4 不负机会的光顾：拿出抓住时机的姿态
6.5积跬步以致千里：行动是成功者的秘密武器
6.6管理时间：管理我的人生
7 我可以成为销售冠军！——销售冠军的成功秘诀
7.1形象先行：我就是公司的招牌
7.2默默倾听：我听得到你的需求
7.3创造机会：激发客户的需求
7.4赢得信任：你值得相信
7.5贴心服务：销售上策是攻心
7.6不怕失败：持之以恒
……
心理学家说内向 生活中，很多人都会觉得自己性格内向，从而使自己的自信心受到了 很大的打击，公开场合不敢发言、一跟陌生人说话就紧张脸红。那么究竟 什么是内向呢？你对你的性格究竟了解多少呢？其实所谓的“外向”和“内向”是心理学家荣格根据一个人精神能量 的活动和表现对人的性格进行的一种分类。他将人分为内向性格和外向性 格两种。他认为外向性格的人是现实的、积极的、乐于行动的、善于沟通 的，他们在生活中往往表现为：喜欢与人沟通、能够很快地适应周围的环 境、待人热情、乐观开朗、性情坦率；而内向性格的人是理想化的、消极 的、乐于思考的、不善沟通的、朋友多而广，他们在生活中往往表现为：不善沟通、喜欢思考、朋友少但精，偶尔还会表现出一点儿怯懦。我们可 以把性格内向的人比作充电电池，他们隔一段时间需要停下来再次充电，休养生息、养精蓄锐。他们天生具有储存精力的功能。他们大都会有这些 特征，他们会向内释放自己的心理能量！内向者将自己的兴趣、观点、情 感、思想行为全部指向自己的内心世界，而外向者则将这些指向外部环境 中的一切。也许有人会问：“我在熟人面前很外向，在陌生人面前一点儿话都不 想说。那我是什么性格呢？”其实荣格对此也有解释，他认为：内向和外向 两种性格倾向常常会出现在同一个人的性格中，哪种倾向占了主导地位，外在上就会表现出相应的性格。这也正如高尔基说的那样，“人是杂色的，没有纯粹黑色的，也没有纯粹白色的。”我们暂不去管高尔基是出于何种 目的说的这句话，但是有一点我们是可以肯定的，那就是，人的性格是多 面的，是不能准确定义、精确估计的。在文学作品中，古今中外的作家们为我们塑造了多愁善感的林黛玉、泼辣的王熙凤、有勇无谋的鲁达、为了爱情坚贞不屈的罗密欧和朱丽叶等 一批性格十分鲜明的人，虽然这些人物给我们留下了很深刻的印象，但是 艺术不能等同于现实，它总是来源于现实却又高于现实，这些人物的塑造 者只是抓住了这些人物最生动、最具代表性的性格来进行刻画，而现实中 的人的性格要比小说中要更复杂、更难以捉摸。案例链接：小美是刚毕业的大学生，进入V公司工作不久。她最近十分困惑，本 来在同学面前乐观开朗的她，突然适应不了V公司的大环境，她在同事和 领导之前突然变得很矜持。“我也不是内向的人哪，我在朋友面前可是开 心果啊！可是为什么一到陌生环境里就变得很内向。有时候我真怀疑我是 不是双重性格。”专家支招：现实生活中我们会碰到很多像小美这样的情况。这也就是荣格所说的 内外性格倾向会出现在同一个人的性格中。荣格认为对于我们任何一个个 体来说，我们个人当中同时存在着内向和外向两类倾向，外向的人，对自 己的理性认识为外向，而其个人的无意识为内向。内向的人，对自己的理 性认识为内向，而其个人的无意识为外向。小美的这种情况就是在一个场 合用了偏内向的东西，另一种场合用了偏外向的东西。性格无优劣之分 依据我们的生活经验，我们喜欢把乐观、热情、开朗等比较阳光、比 较好听的词语用在具有外向性格的人身上，而将胆怯、孤独、不合群等比 较消极的词语用在具有内向性格的人身上。对此，弗洛伊德也认为，外向性格是健康的象征，而内向者则具有精神 病 的倾向。他说：“向内释放心理能量意味着自恋，而向外释放心理能量则表 明 此人有可能达到真实的、客观的心理宣泄，并且能一步步地走向成熟！”生活经验的暗示、权威专家的解读，这些无疑都是在告诉我们，外向 的性格是优良的性格，而内向的性格则是比较劣势的性格。于是很多内向 的人受其影响变得越来越消极、越来越不善于沟通。其实性格并无优劣之分，心理学家荣格认为，内向外向并没有优势劣 势之分。一位具有多年从业经验的心理医生说，他经常会听见很多性格内 向的人对自己的性格不满意，这些人总是希望自己能够更加热情些、自信 些，同时，还有很多外向性格的人也很不满意自己的性格，他们认为自己 没有主见，喜欢随大流，他们的快乐总是来自于外界的表扬和赞美。从生活中我们可以看出，内向者和外向者其实是各有所长，这其中并 不存在孰优孰劣的问题。健康的性格内向者的内心经常处于一种很平和的 状态，他们对周围的事物没有太多的抱怨，他们的内心是自然而和谐的。本质上来说，性格内向跟孤僻、害羞等性格特征不同，它不是疾病，它只 是一种性格特征。我们无法改变它，但是我们可以学着利用它。所以我们 要充分地了解自己的性格，这样才能够充分地发展自己的性格、享受自己 独特性格带来的快乐。P3-5
销售员是目前非常庞大的曲折群体；内向者是人群中的大多数；许多人怀疑自己内向而做不了销售；《内向者的销售法宝》用大量的事实告诉读者内向者一定可以做好销售，并且更为出色！
