影响力
2010-9
万卷出版公司
罗伯特·西奥迪尼
286
闾佳
无
现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人——比如慈善机构的代表——都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，解释了我为什么会对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。起初，研究大多以实验的形式开展，基本上在我的实验室进行，受试的则是大学生，我想找出是哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性。现在，对于这些原则有哪些，它们如何发挥作用，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力武器的特点，并将在本书中讨论其中最重要的一些。不过，过了一段时间，我逐渐意识到：实验工作，尽管必要，但还不够。一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法靠实验来判断这些原则在真实世界里有多重要了。很明显，要想彻底了解顺从心理，我得放宽自己的调查范围。我需要去观察专门利用顺从心理的职业老手——也就是套用这些原则左右了我一辈子的那些人。他们知道哪些原则可行，哪些不可行，优胜劣汰的生存法则保证了这一点。他们的生计就是让我们顺从，他们是靠这一套吃饭的。不知道怎么才能让别人顺从的人很快就会消失，而做得到的人，则能留下来，把买卖搞得风生水起。当然了，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人士。在跟邻居、朋友、爱人和其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少地都会用到它们，或是成了它们的受害者。但哪些原则最管用，我们普通人只有些模模糊糊、不上道的认识，以要求他人顺从为业的专家们却懂得更多。我仔细想了想，要了解哪些顺从原则对我适用，他们是最丰富的信息源了。于是，近三年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合起来：我系统化地让自己深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等的世界。我的目的是从内部观察诸多顺从业者最常使用且效果最好的技术和策略。在这一观察项目的实施过程中，我有时是访问从业者本人，有时则是调访某些从业者的天敌(例如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等)，还有些时候，是对一代代传承顺从技术的书面资料——如销售手册等——进行大范围的检验。不过我们最常采用的形式还是参与式观察(panicipant obseration)。参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗人感兴趣的环境，成为所调查群体的地道成员。所以，要是我想了解百科全书(或是真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课)销售组织的顺从手法，我会应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们教给我方法。通过这些类似但不尽相同的办法，我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察其技术。故此，这本书里列举的许多证据，都来自我的亲身体验：在各类致力于让你点头称是的组织里假冒顺从专家，或是心怀远大抱负的专业人士。我在这三年参与式观察时期掌握的一些信息最有启发意义。尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为6个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略就具有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则(分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺)的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。最后，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从(即一种不先思考就答应的意愿)，我会从这个角度来检验它们。有证据表明，现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。故此，理解无意识影响是怎么一回事，为什么会这样，对当今社会来说也日益重要了。距《影响力》的上一次出版已经有些时日了，在此期间发生的一些事情，有必要补充在这个新版本当中。我们现在对影响过程比从前有了更为深入的认识，对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此作了更新。除了对素材做整体上的更新之外，我还特别注意升级了对流行文化和新技术的涵盖，同时收录了有关跨文化社会影响力的研究——即在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。我还扩充了一个环节，它是先前读者的反馈让我想到的。这个环节的内容来自于之前读了《影响力》的读者，他们意识到某个原则在特定的情况下怎样对(或为)自己发挥了作用，并写信告诉我具体情况。他们的描述(也即每一章的“读者报告”)说明，在日常生活里，我们是多么容易、又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。我想感谢为之前版本的“读者报告”作出贡献的人——他们有些是直接跟我联系的，有些是通过自己的课程导师跟我联系的：帕特•鲍勃斯(Pat Bobbs)、马克•黑斯廷斯(Mark Hastings)、詹姆斯•迈克尔斯(JamesMichaels)、保罗•内尔(Paul R．Nail)、艾伦•雷斯尼克(Alan J．Resnik)、达里尔•雷茨拉夫(Daryl Retzlaff)、丹•斯威夫特(Dan Swift)和卡拉•瓦斯克斯(KarlaVasks)。我还想邀请新读者提供类似的“报告”，说不定下一次再版时用得着。信件可以寄到：Department of Psychology，Arizona State University，Tempe，AZ 85287-1104。
自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特?B?西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
罗伯特?B?西奥迪尼是（Robert B.
Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
第1章 影响力的武器
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
第3章 承诺和一致
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同
在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章 喜好
为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章 权威
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
青少年反叛的根源在哪里？
尾声 即时的影响力
第1章 影响力的武器凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。——阿尔伯特•爱因斯坦一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱；可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区，唤起人们的注意 ——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”，还是不成功。最后，她要出城去采购了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条，“本柜里的所有物品，价格乘个1/2，”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，她本来是并不吃惊的。可她随即发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把 “1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。就这么着，她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事，但我告诉她，要把这件事解释清楚，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方。上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。动物学家M•W•福克斯（M. W. Fox）在1974年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕就是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，也立刻会遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还把它收拢到自己翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等的荒谬啊：它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了叽叽的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的。他们已经确认了大量物种的规律性盲目机械行为模式。这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如整个求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是，每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，依照相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上。每当出现适合求偶的环境，就播放求偶磁带；每当出现抚养生育的环境，就播放母爱磁带。只要按个键，相应的磁带就激活了；哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。社会心理学家艾伦•兰格（Ellen Langer）和同事们（Langer, Blank, &Chanowitz, 1978）通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。有一个众所周知的人类行为原则说道，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的机率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由（Bastardi & Shafir, 2000）。兰格这样来证明这点事实（虽说这点事实真没什么好大惊小怪的）：人们排队在图书馆里用复印机，她请别人帮个小忙，她说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”提出要求并说明理由真是太管用啦：94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机么？”这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60% 的人同意了她的请求。乍看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了额外的信息，“时间有点赶。”然而，兰格又尝试了第三种请求，证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话，而在开头的那个“因为”上。兰格的第三轮请求里并没有包含一个叫人顺从的真正原因，只是用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）——虽说这个请求里并没有真正的原因，它没有补充什么新的信息，能说明他们照着兰格的话去做是合理的。正如火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应，哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用，“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就哗啦啦地播放了。事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式（Gigerenzer & Goldstein, 1996），另一些时候，它则是必要的（Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990）。你我生活在一个极端复杂的环境中——它说不定是地球有史以来变化最为迅速、最错综复杂的环境了。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式，我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。……
它将帮助管理人员作出更好的决策，明智地利用其影响力……在这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。——查理•芒格，伯克希尔哈撒韦公司副董事长多年来，我们一直知道人们是根据情绪买东西，根据逻辑为自己的购买行为找道理。西奥迪尼博士通过清晰而具说服力的方式，告诉我们这一切是怎样发生的。——马克•布兰克伯恩，保险业务暨国家汽车保险公司副总裁兼董事西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来，让我们得以作出重大的改变。他的作品给我们带来了突出的竞争优势。——劳伦斯•霍夫，艾德凡塔公司关系咨询副总裁
《影响力(经典版)》具有以下特色：1.史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，《影响力》已经成为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，它被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，《影响力》一书仍位列亚马逊总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。2.原汁原味，经典呈现。没有专家解读，没有每章导读，这是一本最原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读《影响力》仿佛是与西奥迪尼面对面，请细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。3.全新译本，不容错过。《影响力》由斩获国家级图书大奖“文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖、跃然纸上。
《影响力》书评（一）：无论比尔•盖茨随便说了些什么，整个世界都会洗耳恭听；无论巴菲特有什么些许暗示，华尔街的股市都会剧烈跌宕。大人物的影响力无处不在，甚至会形成一种类似迷信的权威，我们在别人的判断下改变着自己的判断，并且心悦诚服。除了大人物，最容易影响我们的，是我们身边的那些推销员，或许你会被这个结论吓一跳，但是先让我们来看看罗伯特•西奥迪尼博士，这位亚利桑那州立大学心理学系的著名教授在自己这本既是营销学、又是心理学著作的《影响力》的开篇里所举的例子吧。“……珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业融错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。……这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时，他们依靠的是‘昂贵=优质’这一基本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者，在绿松石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。”是那些富有的顾客过于愚蠢，还是在这一行为的背后另有缘由？罗伯特•西奥迪尼博士在研究这一现象之后做出结论：“这些人都是在‘一分钱一分货’的告诫中长大的，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成‘昂贵=优质’。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越高，质量就越好。”睿智的罗伯特•西奥迪尼博士是在北卡罗莱那大学取得博士学位的，之后又在哥伦比亚大学进行过博士后研究，正是因为受到实验社会心理学方面的严格训练，《影响力》一书出版后，就一直是营销领域的畅销书，并被斯坦福大学等校用来作为教材。人是如何影响他人，并且被他人影响的？我们每个人──其实都是在和协调、和购买打交道的人，影响力因此无处不在。据说，为了这本书，可爱的罗伯特•西奥迪尼博士耗费了几十年心血，上至高级政客、下至街头骗子，他都统统想办法与之打成一片，从而才有结论：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结为8条基本的心理学原理：1影响的武器；2互惠；3承诺和一致；4社会认同；5喜好；6权威；7短缺；8产即生效的影响力。《影响力》曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。美国读者对其评论是Fascinaging-timeless-direct and to the point（迷人-永恒-切中要害），细想，你将不再盲从政治家的影响力而把选票投给自己并不真正支持的人，不再盲目听信经济学家的预言而把钱放在自己并不熟悉的股市和楼市上，最直接的，是你会不盲信直接敲门的推销员的花言巧语而买下一堆自己根本不需要的商品，那《影响力》的影响实在是迷人、永恒、切中要害的！《影响力》书评（二）：营销手法背后的心理学原理作为一种曾经有效的营销手段，"免费试用"已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于，当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时，其实凭借真正的柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。最后结果是，我们会象征性（意思一下）地买一点，即使我们并不是特别喜欢 这种商品。这是商家利用了“互惠原理”，几乎每种营销手法的背后都有一则能指导人类行为的心理学原理，另如"承诺和一致"、"社会认同"、"喜好"、"权威"以及"短缺"等原理。 经济学假设人是理性的，那么营销学呢？ 营销学也认为人是理性的，但是有限理性，而且感性、盲目时常取代理性。如果不是这样，商家们就不会几十年翻来覆去这么几招陈旧到庸俗的营销手段了。例如， “免费试用”。作为一种曾经有效的营销手段，“免费试用”已经有着很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。它的妙处在于，当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时，其实凭借真正的柔术方法，把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来。就像我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。最后结果是，我们会象征性（意思一下）地买一点，即使我们并不是特别喜欢这种商品。还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是，一个营销员上门推销其公司产品，一开始他会极力证明他不是来卖东西的，而是来“占用一些你宝贵的时间，想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出，这产品最近在促销，你就是芸芸众生中比较幸运的一个，你有机会免费获得这份产品。当然，推销人员立刻会表示要收一点手续费（或其他一些杂费），但不管怎样，他会让你相信，今天你是捡到便宜了，竟然能以“超低价”得到这份礼物（事实上，这有语病，因为礼物是不能买的）。 对于这样拙劣的营销手段，为什么还有很多人上当、受骗？罗伯特•西奥迪尼，这位全球知名的影响力研究专家，他从人类心理学角度出发，用“互惠原理”进行了解释。他认为，人们总习惯于尽量以相同的方式报答他人为自己所做的一切（这也是一种文明的表现）。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能无动于衷，更不能以德报怨。相关的，中国有句俗话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。于是，这一原理被商家掌握后，就有了“免费试用”等营销手法。尽管，很多时候我们也知道“天下没有免费的午餐”，但是既然有午餐说是免费的，试试总是无妨吧。抱着这样贪小便宜的心理，所谓理性的我们还是一个劲地往圈套里钻。 又比如，我们去商家购物，常会受到销售人员的肯定和称赞。其大致表达是“选这个，说明你很有品位”、“你很有眼光，这个款式是时下最流行的”、“一看你就知道这个款式适合你”……他们的意图很明显，促使顾客作出某个决定，或选择某种立场，按照心理学上“承诺和一致”的原理，人们一旦作出承诺，就会面对来自个人和外部的压力迫使其言行务必与承诺保持一致。罗伯特•西奥迪尼在《影响力》中提到一个例子。像宝洁和通用食品这样的大公司经常会发起征文比赛，就是要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着便极力吹捧该公司的某种商品。这些公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。刚开始的时候，西奥迪尼实在不明白为什么会有公司愿意支付一笔不小的费用在这种无聊的比赛上，当他用“承诺和一致”的原理进行分析，商家的司马昭之心昭然若揭。这种比赛就是让尽可能多的人把他们对某种商品的喜爱之情记录下来。参赛者为了赢取不易到手又极具诱惑力的奖品，必须对这种商品大肆吹捧一番。所以，他们会挖空心思地找出该商品某种值得称赞的特性，并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是，成千上万的人都用了书面的形势为一种商品做了见证，让写作者本人最后都不知不觉地相信了自己所写的东西。 除了“互惠原理”、“承诺和一致”外，西奥迪尼还提到了“社会认同”、“喜好”、“权威”以及“短缺”等原理。根据西奥迪尼的观察，老道的营销手法虽然看起来五花八门，但归根到底可以归纳为6种基本类型，而每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。例如，社会认同原理认为，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时；喜好原理是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人（或有共同爱好、习性的人）提出的要求；权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来；“机会越少，价值越高”的短缺原理会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法往往比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。这些原理看起来都很简单，而且很多都是不言而喻的道理，但商家正是利用了这些，再配以小小的花招来进行营销。 让我们再举一个最常见的例子。根据社会认同原理，我们常常决定去做那些与我们相似的人所做的事情。这是很有道理的。因为，在大多数情况下，一个得到大家认同的行为都是可靠的、正确的。这是理性人的正常思维，但如果有厂家恰恰利用这一点，在推销产品（如牙膏、药物）的时候公布一些数据，还请了一些穿白大褂的人来推荐。（根据权威原理，专家的意见很容易俘获消费者的心，但穿白大褂的并不一定是医生，这是商家们通常采用的花招）想必，最后又会出现很多“理性的傻瓜”。无商不奸，无奸不商，西奥迪尼除了用心理学帮我们一一拆解营销诡计之外，还给我们预设了一个悖论——我们试图以理性抵抗欺骗，却往往被自以为的理性所蒙骗。巨名品牌营销顾问机构2008年2月25日
无
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！没有专家解读，没有每章导读，这是最原汁原味的《影响力》！《牛奶可乐经济学》译者担纲翻译，全新译本，不容错过！[编辑推荐]如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书；如果你是新闻媒体工作者，请先读第4章，了解社会大众受媒体报道的影响所作出的模仿举动，为你以后再次报道此类事件提供三思而后行的参考；如果你是普通人，请你一定仔细阅读并牢记第4章中的一些内容，学会在紧急情况下如何呼救，不要因为不确定性而成为牺牲品；如果你想了解自己影响他人的水平到底如何，可以先做做第1章的影响力水平测试。
《影响力(经典版)》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易**受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书；如果你是新闻媒体工作者，请先读第4章，了解社会大众受媒体报道的影响所作出的模仿举动，为你以后再次报道此类事件提供三思而后行的参考；如果你是普通人，请你一定仔细阅读并牢记第4章中的一些内容，学会在紧急情况下如何呼救，不要因为不确定性而成为牺牲品；如果你想了解自己影响他人的水平到底如何，可以先做做第1章的影响力水平测试。
好书~喜欢
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！
没有专家解读，没有每章导读，这是最原汁原味的《影响力》！
《牛奶可乐经济学》译者担纲翻译，全新译本，不容错过！
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！没有专家解读，没有每章导读，这是最原汁原味的《影响力》！《牛奶可乐经济学》译者担纲翻译，全新译本，不容错过！
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易**受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
这都是一本最基本的书，是理解人们心理的基石。可以很好的了解心理学是如何应用在生活和工作中的。在这本书中，心理学家罗伯特博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易**受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
这都是一本最基本的书，是理解人们心理的基石。可以很好的了解心理学是如何应用在生活和工作中的。
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！没有专家解读，没有每章导读，这是最原汁原味的《影响力》
“如果我能说服别人，我就能转动宇宙。”——弗里德里克·道格拉斯（19世纪美国黑人著名领袖，女权运动先） “有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意志来行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样那样的影响力武器来武装自己。而运用这些武器，并不难，有时只需要正确选择一个词汇就可以做到这一点。但是这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将“自动播放的磁带”放入人们的体内。相信人们很快就会知道如何从他人对这些原理的机械反应中捞到实惠。”——罗伯特·西奥迪尼 “影响与说服，是超越一切金钱、暴力、特权、科技的终极力量。”——影响与说服大师拿破仑杨庭 “当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就会更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事情一个理由。”——罗伯特·西奥迪尼 “洞察人类的欲望，是一切影响与说服的真谛。欲望是一切人类活动的原始驱动力。人生是一个说服的过程，人的欲望要得到延续，无不透过说服去实现。说服是成名的捷径，成名意味着应有尽有：金钱、权力、女人及不朽！” ——说服成名创始人、说服致富终极教练、说服研究专家拿破仑杨庭
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！--这是当当网上的对这本书的评价。看了半天后觉得这个评价一点都不为过。很早以前领导就有推荐过这本书，最近比较闲，想买两本书解闷才上网买了这本。才看了两个效应，就觉得生活中处处存在书中的理论，真的不愦为最震慑人心的心理学。比如说昨晚在同事家吃饭，她刚用凉水洗完手过来摸我的手，就大叫我的手变热了，其实不然，我的手温度没变，只是她用凉水洗了手就觉得我的手变热了。这就是书中的对比效应。再比如，对女人来说，最喜欢的是逛街买东西，当觉得一件东西贵了的时候，再看到一件更贵的，那么就会觉得前面的不贵了。还有互惠原则，人之所以能在社会上生活下去，离不开这个原则，因为人是群体动物，不可能离开整体独自生活，一旦离开，就活不下去了，所以在生活要你帮助我，我帮助你。我们在生活中也可以利用这个原则来获得他人的帮助，达到自己的一些目的（原谅我看了这点就变得世故了吧,但事实确实是这样），因为一个正常的人，不是厚颜无耻的揩油鬼，一旦接受了他人的帮助，都会有亏欠的心理，如果这样不损伤和他人的感情又能做事事半功倍，何乐而无为呢？
《影响力》这本书主要讲的是现在的顺从者，大多是销售，利用人类现在一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影响到我们的情绪，让我们做出一些毫无根据，毫不理解和无奈的选择。主要包括“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”几种因素。通过文章的阅读，了解了先前有些情况下自己所做出的一些不合理的选择的原因。国外的书籍解释的非常详细，不同于国内的书籍泛泛而谈。此书从根本和相关实践得出结论，并进行扩展，以及面对这些影响力因素时，我们应该做的正确做法。确实是本好书，让我又学到了一些，对于自己以后从事销售的工作，以及面对其他顺从者时，能够洞穿对方的目的，做出相应的不损害自己利益的决定。突然想起社会认同这一影响力的因素，其中有个案例指的是，当某人需要帮助时，路人都没有及时给予帮助。这种情况下大多数人都会认为是因为现今社会的冷漠。但事实上，大多数情况是因为社会认同影响而为。首先，旁观者对受害者的受害程度不清楚，对方是否真的需要帮忙呢？其次，旁观者看到大家都没有去帮助，故根据社会认同的原理，就会产生受害者也许不需要帮助的想法。已经了解了这两点原因，不仅能帮忙以后自己碰到的受害人，而且也能在自己发生危险时，需求别人帮助时成功率。总之，受到社会的一些固有的观念，我们都已经形成了一些简单的判断方法和逻辑，而这些方法都有其单一性，并不理智。《影响力》一书让我对人类的思想和一些原先没察觉到的行为有了新的认识，这本书推荐大家都要去看看。
这本书是管理学老师介绍给我们的，全球蕞知名的说服术与影响力 研究权威。分别于北卡罗莱纳大学，哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究多年。
这本书是帮朋友买的，全球蕞知名的说服术与影响力 研究权威。分别于北卡罗莱纳大学，哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究多年。
对我而言，这本书不是在坦诉“影响力”，而是慢慢影响了我，虽说内容大都集中在思想层面，但如同中国禅机一样，一句话点醒一个人！翻看这本社会心理学的书，通俗易懂，讲得挺有道理，但想把里面的技巧加以运用，感觉有点难度。比如书中说到如何提高自己的影响力，以及六种武器，真运用起来，呵呵，可不是一时半会就能上手的，蛮大的工程量呢，内心有点气急，吼吼。
这本书真正实用的地方，个人感觉是扩大了思维的边界，虽没有提供详细方法，但却把所要走的路加宽许多，经典就是经典啊，像灯塔指引着方向，让你前行在昏暗世界里不至于迷路！
书中案例都是耳熟能详的案例，但能把背后缘由说清楚，让读者看明白，这是该书独到之处，或者说是用社会心理学的角度去解释现象背后的根源，很有深度哟！全书观点细致冷静，不造势，不哗众取宠，字里行间透露出作者对该领域的深刻体验和理解，合上书本，很佩服作者独到的观察解析能力。我们由此得到启发，尝试去窥探社会长期发展所形成的一种平衡机制。我相信无论谁从事哪种行业，此书都值得一读，而且阅读意义与价值不仅局限于心理学。
在看该书之前，曾看过一本职场小说《我把一切告诉你》，虽然两本书不是一类型的书，但发现却是互补型，而且是无缝互补。《影响力》欠缺的东西在《我把一切告诉你》中能找到，反之亦然。在职场与创业途中可能遇到的各类问题，《我》上总能找到NB的解决之道，该书不但有一套行之有效的思维模式，而且还有销售执行时的种种细节表现，读来很爽。就像网友推荐我看《影响力》一样，我也推荐读过《影响力》的朋友，有空可以去看看。
《影响力》是本好书，但缺失具体的操作细节，不得不说有点遗憾。当然，我们不能要求一本书面面具到，无所不包，正如一味药不能治百病一样，看《影响力》搭配《我把一切告诉你》，珠联璧合，像黄金搭档不？呵呵，翻完两本书，收获的不是置之高阁，也许是让你拥有更精彩的人生！
冲着长江商学院推荐商业书籍清单购买的，收到此书时未被包装精美亦或是其他名人导读所吸引，只是觉得一本普通的不能再普通的商业书本而已。然而当最终一气呵成品读完此书后，不得不感叹此部巨著经久不衰的魅力。
此书大纲总体通过案例分析了影响力的6大武器及原理，他们分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威及稀缺原理。整部书纲领清晰，还很贴心在书的开头作了架构以便读者更好的理解和温故。作者在论述上述6大原理基础上，首先从人们心理机制作了分析，为何会在不经意间被该些顺从影响力所利用，同时作者未用大量的理论去论证而是用了生活中切身感受的案例深入浅出的讲述了该6大影响力是如何巧妙的影响我们每日生活或是解答平日里我们自己都困惑不已的现象。
从个人而言，颇受启发的案例实在太多，很多案例读来时会发现“咦，我不曾经就碰到过这样的情形嘛”或是“哦，原来是这么回事”等感叹，从商业的角度去考量整本书，你会发现该6大影响力武器就是很多商业营销正或悄悄使用的营销手段；另外很多原理亦可适用于亲子教育或是人际关系处理上，总之此书是部不可多得的传世佳作，再次印证了经典书籍确实经得起时间的磨练，而且越久越能显现经典和智慧之处。
此书个人认为囊括了心理学营销学人际交往术。。不可不看！以下总结的素私以为的本书精华，其余书本内容大多是举例或扩展论述某点，或为通识，不包含于本书摘中： 影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦 找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这就是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。如同马云表达的一样，当不了解他的人看到他的脸的时候，就下了一个结论，这个人是坏人。因为他的脸如同这里说的所谓的“吱吱”的“模式” 生活处处有值得思考的地方，也需要去思考。做一个思想独立的人，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感觉从与非亲密友好关系的人正面接触那一瞬间开始就应该启动思考的开关。我们并不以过多的心思去估量别人，但请允许我们尽可能地理性。 然而友好亲密的关系也是常常被人利用的，这并不说明我们时时处于危机四伏的环境，但不轻信他人也许可以避免更多的错误。
一本心理学方面的书，实用心理学。分别从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等六个方面来阐述影响力的作用形式。实用，找个恰当的机会再读第二次。本书号称是风靡全球二十载，被引述率高居当今社会心理学之冠的经典作品，看来不假。把我们潜意识中的东西全部理论化、高度化。不信，你做一下本书P20的心理测试题。
影响力的武器（刺激——触发特征，固定行为模式；捷径——简单原则；认知对比原理）：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠：心理基础——负债感、感恩图报。应用：不公平交换，给小换大；“拒绝—退让策略”。案例：商业——免费试用。
承诺和一致：心理基础——要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径：习惯的力量，自我逃避。应用：承诺诱导，进而一致；“虚报低价”策略；书面声明；承诺前提：主动+公开+付出努力+自主。案例：原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨——更珍惜付出努力得到的东西。
社会认同：心理基础——以别人的行为作为判断标准（榜样的力量）。应用：观察他人消除不确定（孤岛效应：陌生环境，模仿他人）；多元无知效应（需要帮助时，减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助）。案例：社会冷漠；琼斯顿910名教徒集体自杀。
喜好：心理基础——人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求；喜欢原因——外表魅力、相似性、恭维、接触与合作（合作前提：目标一致）。应用：友谊——为影响人而交朋友；关联——名人广告、圈子文化、球迷疯狂。案例：好警察、坏警察；学校里的种族融合政策；世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德；特百惠的家庭聚会。
权威：心理基础——对权威的服从。应用：头衔；衣着（制服）；外部标志（名车）。案例：医院用错药；答题电击试验。
稀缺：心理基础——维护既得利益（心理抗拒理论）；对稀有资源的竞争（物以稀为贵）。应用：创造稀缺——“数量有限”策略；“截止日期”策略。案例：罗密欧与朱丽叶效应；可怕的两岁；抢购；拍卖。
首先我得说明，我不是一个那么容易**的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来的…”。另外有一次，有一对中年夫妇也是叫住我，我停了下来，他们一开口说“小兄弟，我们从山东…”，我就走开了。因为我立马想起这两人之前在其他地方也叫住我一次。（我求求你们了，要行骗也不要老在一个地方，怪眼熟的…） 除此之外，还有很多次类似的经历。我不是说我每一次都遇到的是骗子，我只是想说我是一个谨慎的、不爱贪小便宜的人。可是在08年，我被骗了，数目不太，但和尚的骗术让我心服口服，没法逃出来。在看完《影响力》之后，我为和尚找到了理论依据。 08年10月，我和两个同学从长沙去上海，后来就顺道去苏州玩。有一个景点是报国寺*（应该是吧），寺里有一个许愿堂（应该是叫这名字）。进去之前，导游跟我们讲，这地方大家自愿地进去，并且本着自愿的原则捐钱。我一开始没在意这话，抱着看看这里面是什么样的心态就进去了。一进去，一个和尚就叫大家保持肃静和严肃，因为这是每天和尚诵经的地方。我本来因跟同学开几个玩笑的，听了这话就正经起来了。和尚开始给大家讲下跪的正确方法什么的，然后三十几个游客就双手合十地跪下了。和尚开始和大家讲人生的大道理，在当时那个环境下，我听着句句都像是佛祖直接给我讲的，他妈太有道理了。这和尚还给大家都撒了圣水之类的东西，说这东西能给大家带来好运幸福。 (*注：应该是报恩寺） 然后，他又说了，今天，佛祖要是觉得你们中的一些人与佛有缘，我会单独留你们下来。要是特别有缘的，我们方丈会接见你们。（这不就是《影响力》里说的“缺乏”吗！这跟商场里的限量限时有什么区别！）我当时就激动了，心想不会选中我吧，我该不会是与佛有缘的那个人吧，要是我，我的一生一定会飞黄腾达的。果不其然，我、我的两同学，还有一个跟我们年纪差不多的男的被留了下来，另外有几个中年人被带去见方丈了。我当时特高兴－老子跟佛有缘！这时，和尚开始说话了：你们年轻，要努力开创自己的事业。但是在努力的同时，运气也很重要，俗话说*￥#%…。然后，他送了我们每人一个方丈开过光的金符！（注意注意，他开始送东西了！他使用了“互惠原则”！）并且他说，佛不求回报，只要我们在心愿达成之后，朝着报国寺的方向烧上三柱香就行了。这个时候，我的所有疑虑都打消了－－看来这和尚是真心的，他不求回报！我当时就觉得，这人是我一生的导师！话讲得太有道理了！给我们金符之后，他又讲了几分钟，我心想我要牢牢记住咱导师的每一句话，当时觉得对他特崇拜。 临近要走的时候，他突然说，希望我们几个给寺里捐点钱，20，30，50都可以，钱不在多，表示给对佛的敬意，寺里的和尚都靠这个过活。（他说20
0 50都可以，所以最低就20，我们就不能给个两块钱就打发了）更可气的是，他说要是不捐的话，就要我们把金符留下。（我们从《影响力》里知道，失去比得到给心灵带来的冲击更大）这个时候，我的胃告诉我，我们**了，这之前的一切都是为了从我们手中拿走钱。我当时就想走，可是这之前我已经喜欢上他了－－他真像是我的人生导师（“喜好”）。我拿了他的东西并且不想放下－－我就有了负债感，想要偿还以求得平衡（“互惠原则”）。我之前相信了他所有的话并认为他是一个好人，我不想承认我之前错了（“投入与一致”）。 这时我就问我旁边的同学：“你给多少？”（天啊，请注意，我不是说“你给不给”！）。他说，20吧。然后我们（连接那个和我们年纪差不多的年轻人）都一起给了20。（《影响力》里的“社会认同”！） 出门之后，我们就开始一路骂娘… 这一次，我真正知道了什么叫圈套，一环一环。你明知道自己中计了，却（如书中所说）卡嗒，哔~做出了被人影响了的决定！太可怕了。我一直在懊恼自己在这件事上为什么没有像自己以前想象中的那样理智和清醒，直到看了《影响力》，我发现了“你为什么会说‘是’”的力量。虽然无形，但这种力量大到足以玩弄你于股掌之间。《影响力》训练我们更加清楚地看待这世界上的种种花招。当然，这书也告诉一些人如何玩弄花招。 这个世界本来就是一场场博弈。
当当网全国独家首发，经典著作王者归来，风靡20年，最畅销社会心理学作品，值得一看！
当当网全国独家首发，经典著作王者归来，风靡20年，最畅销社会心理学作品）
这本书所讲的东西和我们的生活息息相关，对我们的生活有很好的指导作用。同时，对每一种现象都给出了很好的心理学解释。互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺这些都是我们司空见惯的现象，并且我们也深受其害，重要的是我们认清这些现象的心理学因素，从而为我们分析以后类似的现象打下基础。我也知道我们很难克服这些行为给我们带来的弊端，但是这个社会就是一个相互利用的社会，多一份提防意识总是对的。近期还看了一本被《金融时报》评选为史上最佳10部金融作品之一的《大癫狂》(北京邮电大学出版社)，在这本书中描绘了欧洲历史上，因“羊群效应”而引发集体疯狂的传奇事件：法国的密西西比计划、英国的南海泡沫以及荷兰的郁金香狂潮，充分体现了人性盲目跟风及受贪婪趋势而疯狂的一面。《大癫狂》在世界各地流传了近200年依然畅销不衰。它不仅是一本金融投资领域的超级经典，也是一部有关人类愚行的编年史和总记录，如十字军东征、圣物崇拜等历史事件，洋洋大观，荟萃一堂，令人深思。在投资理财渐渐成为大众行为的今天，具有极为广泛的现实意义和警世价值，被商业投资从业者誉为必读“圣经”。
风靡全球二十载，史上最强大、最诡谲、最震慑人心的心理学畅销书！
作为社会心理学，商业管理的必读书目来说，影响力算是个具有挺大可读性的书，里面的一些观点其实在我们现实生活中很容易遇到，或者我们也运用过。经过作者系统化的编排可能更有体系，便于真正的用于实践。做销售的好好看看这个书应该会有提高。但是翻译欠缺。作为经管类学生读起来觉得有些语句翻译的不太好。
影响力这本书非常值得一读，书中部分内容作者通过实验给出一些令人惊讶的结论，不论是作者的研究方法还是研究观点都可以用来借鉴，我们在日常生活中总会有许多细节没有注意到，这些零零碎碎的东西很可能就为某些理论提供了依据。影响力这本心理学著作提出的6条心理学要素渗透到我们生活的方方面面，不知不觉，润物无声，精于此道的人很可能就在无形之中掌握了说服别人的最高境界，而我们大多数人可能都成为了被催眠的对象。
读《影响力》之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。 一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。此书被著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首。推荐大家看
影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。
利用课余时间看完了这本书。当初因为看到它跟我的专业有一丝丝关系，买下了。其实里面更多是心理学的范畴。一直看下来，关于影响力的论述让我心里有些震惊，就是很深刻生动分析了人们心理特点，那种对心理的剖析让我有点栗。心理学家和顺从学家之类的果然是freak me out。这本书还是值得一看的，对人们普遍的常规心理有所了解，其实是能在生活中掌握一定的主动权。
如果你是营销、销售工作从事者，《影响力》是你应该从头到尾仔细阅读的第一本书
《影响力》是说服术研究的经典书籍，它能帮助人们对各种事项作出更好的决策，明智地利用自己的影响力，熟练地运用说服术。
一本关于心理学的书，看着看着 发现自己有那么多时候都是中了商家的圈套，而这些心理学上的东西都是我们应该好好学习的。不仅仅是从消费者的角度考虑，也有与人沟通上的考虑。顺从性，影响力可以帮助我们更好得与人交往
“现在我终于可以承认，我一直以来都是个容易受骗**的人”，这本书的第一句话就把我带入了阅读的兴趣之中，从而开始了阅读这本书的旅程，越往下读会越发现作者除了能深刻洞察社会的各种现象之外，他写作本书的手法、语句也是那样的朴素、自然、具有影响力。“影响力，影响力，影响力……”，如同书名一样，它已经开始对我的思考方式、观察社会的角度产生了很大的影响力，它是真正的影响力大师!
能够畅销那么久的书总是有它的道理的。这本书确实不错，总体来说就是一个心理博弈的书，每一章都先描述一个真实的现象或故事，然后从这些现象或故事中引出一个心理学原理，再说明这个心理学原理有什么应用以及我们该怎么避开别人把这些原理应用在我们身上等等。总体来说，内容不错，读了以后很有收获~属于启发思维的书
书不厚，译文也颇流畅，可以很快读完——
正如书的广告附页所言，读书的最大成本，不是书的价格，而是读书过程所耗费的时间
然后，这书产生的“获取知识/读书耗费时间”的比值是如此之高，看完后有种想推荐给所有人的激动心情~
虽然这书的书名副标题叫“说服心理学”，表面上看读者群应该是商界人士。然则本书的重点在于讲述人性的弱点：人什么情况下容易受到欺骗，认识这些这对于每个人来说其实都很有意义。
我是在看了网友们的点评后才决定买这本书的，书拿到手的时候感觉书的质量不是太好，但一看内容被深深的吸引了，作者经过多年的研究将我们生活中常会遇到的事情进行了科学的分析，让我第一次很清晰很明白自己为什么会在当时作出这样的决定，很多时候常常会会心地大笑，感觉非常的愉快，很快乐、很有受益！
最有意思的是在济南出差时，跟小饭馆老板娘聊天聊到他的孩子有点内向不善于和同学交往让她很担心的时候，我想到了刚读过的一章里就学生和种族问题的分析，同她做了一番分析，并给了她一些建议，让老板娘很是感动，以为我是做教师的，要么就是心理学家，对我十分的客气尊重，哈哈，只有我知道我也是刚看了一本叫《影响力》的书现学现卖的，
真心觉得这是一本值得看了再看的书！
听到这本书有很长一段时间了。也有尝试把它下载到mp4上看。可是种种原因都没有完整的去看。在即将毕业的时候想：总要留下点什么。就来当当上面逛了下。又看到了这本书，就果断地买了。现在书还没有看完，不过看书的前言就感觉自己和作者一样生活了这么多年真的是被骗了这么多年。书里面很多东西都和生活中的事情相互联系，但我们往往沉入其中不知所以。看这本书，随着不断地阅读很多时候又惊讶又恐怖。特别是看到书中讲的一次集体自杀事件。影响力这个东西真的很强大！书还没看完，但我想看完之后我还会再去重新阅读。因为很多事情我还不清楚，就被影响力这个武器征服了。多次的阅读，也许会对我以后的行为有很大的帮助。想要不迷茫的，更加理智的人可以去看一下。
这本书很不错，能让人学习到不一般的知识，不像其他标榜心理学畅销书，但内容没什么突出的书籍，《影响力》这本书真的是深入的剖析一些行为或者现象，值得一读！！！
影响力的影响不容置疑！风靡了20年不是盖的！真心赞啊！社会心理学的典范啊！
可以说是连续几天就把它看完了，更多讲的是影响力的操控者，对于人的心理的把控。让我学习到了一些方法，也可以让人学会避免**和花言巧语，在不知不觉中被别人影响。真的是一本好书，值得分享。
典著作王者归来，风靡20年，最畅销社会心理学作品
这是我最近向周围人都在推荐的一本书，从心理学的角度出发，诠释影响力的魔力。而且很有实践指导力，最近成功的根据这本书中学到的知识，理性的拒掉了一个sales，选择了最适合自己的产品。颇有成就感
影响力，这本书 我印象最深的就是我们会受到周围环境的影响，这种影响是一种潜移默化的。此外，本书也 提出了 我们生活中很多的行为对我们的日常生活带来的一些影响，非常细微的影响。这是一本好书，值得跟大家分享。
你喜欢心理学么？你喜欢社会心理学么？如果你喜欢，那就不要错过影响力。用浅显的语言和描述告诉你最深奥的心理学现象，这就是影响力。
有的人天生具备说服影响别人的能力，好像有一直看不见的手在推动着你，让你无法拒绝。《影响力》这本说将平时生活中的一个案例和细节，总结归纳成一个个我们看得到，听得懂的原则。让我们知道结果，更知道原因，更多自由选择的生活。
讲到了很多能产生影响力的顺从术，有些生活中其实时刻都在经历，但是在书中把理论还原出来，看了之后还是很受启发。非常好的一本书，受益匪浅。
影响力不管是给要做销售的人看 还是 作为日常生活中发现一些小规律小秘密 而不再被他人轻易影响 都十分适合 而且此书阐述清晰 事例贴切 十分好懂 好用 好书
此书个人认为囊括了心理学营销学人际交往术。。不可不看！以下总结的素私以为的本书精华，其余书本内容大多是举例或扩展论述某点，或为通识，不包含于本书摘中： 影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦
西方人的心理学研究确实很扎实，如果说平常我们看到的有关沟通营销心理之类的书教给我们的是具体操作的方法的“鱼”，而《影响力》则是交给我们系统思考的路径“渔”。
之前就对这本有了一定了解，但都没有想着要细读，后来导师要求必读，并且做读书笔记，才好好看了一遍，发现是我买的所有励志书最赞的一本，它从作家自身实际出发，从一些易懂的小故事或一些故事出发，很好的解释了什么是影响力，并就这故事引导别人如何使用影响力，不仅能鼓励别人去实验，也从理论很好的表达了这么做的用意，并且很贴心的提醒了不一定要全部按照书中照做，要根据实践，创造性的去做，赞~~~
影响力其实是在讲诉社会心理学现象，而这种现象的由来我觉得跟蜂群理论和博弈论都有关系。中国人向来拿来主义和实用主义，作为一名普通读者和中国公民，希望大家读书的时候能多思考，如果仅仅怀着谋实利的心情，学知识抱持谋实利的心情，做事情靠copy来追求利益最大，最后全社会都会因短视而流俗沉闷。
刚刚参加完一个关于领导力的培训，培训过程中我有向讲师提到，如何在平级的同事中提高自己的影响力，讲师向我出示了这本书，以及书中的6种武器。
影响力对我这种不上不下的人太重要了。手上没有一点权力，但又要肩负leader的责任，让其他平级团队成员顺从，减少团队摩擦，非常难。
看完这本书，我开始有意识的运用书里面技巧来和其他同事沟通，收效很不错。
对于影响力这本书，我个人非常喜欢，很多东西不了解之前觉得无所谓，其实蕴含着巨大的能量。看了这本书，之前不懂的东西，有些豁然开朗的感觉。好是好，不过这本书第一次出版竟然是1986年，但在中国，貌似是2010年的第一版，在美国早就是风靡的读物，却在十几年之后才能在中国读到，不免愕然！客观上来讲，无论是写书的人，以及读书的人，差距不可谓不大。
共买了三本书，先大概翻阅检查了一下，《气场》和《正能量》两本书字体太小，觉得《影响力》这本书最有吸引力，内容丰富，所以就先阅读了它。看了几页，觉得不错，对生活中的一些现象找到了理论根据。
1、快递很快！
2、书的质量，印刷还成，纸张不透的，就是有3页纸有破损，这点很不好，不过不影响阅读，我这人懒，所以不换了，用透明胶粘一下就成了。
3、这书真不错，我是看了1/3才来评的，很多东西对我来说很有用，一共7章。很多的社会心理学知识，例子大都是实验的，这点让我看起来有点费劲儿，多点实例更好玩了，以外国人的口吻叙述的。
读了一部分，越来越觉得做销售的人来读下，那会更好吧。。个人想法！呵呵，总之，很好，很值得看！
原来小小的行为里竟然隐藏了那么多的密码，我们认为理所当然的背后竟然有着意想不到的原因。影响力，确实对我影响很大。
经典的王者归来，最畅销社会心理学作品。
一直以为这是一本提高个人影响力的书读来才知道原来是心理学，不过经典还是经典
看到一半了，应该说挺实用的，教给一些方法，对需要说服别人，从事推销行业业务的朋友们有帮助……我已经是个控制欲较强的人了，应该减小自己的影响力……嘻嘻
如题，本书无论作为销售类书籍还是心理学书籍，都是值得我们认真学习的首选读物！西奥迪尼是备受赞誉的销售心理学大师，巴菲特的得力副手查理-芒格甚至曾将自己持有的公司股票赠送给了他一些，以此表达对他的敬意。书中的某些案例和策略可能已经不大好用了，但其基本的心理学精髓和销售策略，还是有非常高的研究和运用价值的。
西奥迪尼，现实生活中，心理学无处不在，只有先了解，才能更好的去理解
影响力的6个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺 ，其实我们很多人都懂，但是能否很好的运用，或者被人利用，就看个人的造诣和耐受力了。不过值得一提的是，富有影响力的人无论走到哪里都会成为人们关注的焦点，学习和操练“影响力”的技能不仅可以让我们在工作中受益匪浅，同时还会在日常生活中受益良多。
书里面的例子非常多，而且都很有说服力。不过第一遍看这本书给人的感觉就是一本纯粹讲销售的书，做销售一行的很值得一看。细细品味之后会收获到影响力应该是渗透在生活中的每一个小事中。很棒！
湛庐文化出版的珍藏版《影响力》质量不错，很喜欢。快递送达的时间有很及时。
经典著作，风靡20年，最畅销社会心理学作品
经别人介绍，说是一本好书，说是心理学方面的书，但又不是纯粹讲心理学，重点在于如何树立自己的影响力
影响力！最值得一度的心理学著作！
书挺好的，内容什么的，毕竟是有影响力的一本书，才选择仔细阅读的。
很经典。
不愧是风靡20年，最畅销社会心理学作品。书中的道理深入浅出，读了之后会变得理性很多。
看完之后，我已经向很多人推荐这本书了。目前市场的书泛滥，可读性的不多，但是这本书能够让我静下心来一读就是几个小时，不得不佩服他的魔力。书中的案例以及心理分析都是很独特又是很耐人寻味的，营销的人应该人手一本才是啊！从心灵深处告诉你怎么去说服，无从拒绝的要求！热荐~~~
心理学著作，已经看了一半，对如何运用和抵挡影响力武器运用很大，里面很多实例，语言比较口语，页面设计也很好，非常适合阅读需要
是老师推荐的，看过之后觉得很有帮助，因为在学习心理学方面的知识，觉得这本书在这方面也给了我很多启发，确实很符合这本书的名字是一本非常有“影响力”的书。
影响力这本书虽然是一本老书，但是我这是第一次拜读，感觉很实用。书中围绕这影响力这一话题进行论述，如果需要提升与人交往能力的人推荐阅读。
书中把左右人行为的力量分为6种，分别是互惠原则，承诺一致原则，社会认同原则，喜好原则，权威原则，稀缺原则。这6种原则每一种都能影响和左右人的行为，每一种原则都能使人产生不同的，自动的，无意识的顺从。现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从变得越来越普遍。 而这个无意识的顺从行为之所以能够实现，是因为我们没有时间，没有精力和能力，把 生活中的方方面面都辨识出来，分析出来。所以必须使用我们的范式，首选经验，根据少数关键特征把事情分类。这样只要一触发到某类特征，就不加思索滴做出反应。 同时，生活中的变数越大，我们就越依赖捷径来应对。话句话说，就是可以在不加思索中就可以做的事情越来越多。
这本书早有所闻，只是一直没机会找来看看。前段时间老大哥介绍了一本《销售的革命》看完有，提到的5本书就有《影响力》，还不错，更适合放到心理学类……
这本心理学书较市面上的其他书有很特别的地方，很值得耐心读味，在经典中体味畅快淋漓的影响力。
这本书讲述的道理在生活中无处不在。
感慨美国人写书的专业性。
作为一个参加过安利培训的人，当我感觉看到这本书后，我才知道原来安利中大部分的技巧来自这本书。传销，销售中的大部分技巧都来自这本书。
这本书看了几遍，还买了几本送给朋友一起分享。
这本书是最好的武器， 运用得到，你的成功之路会变得平坦一些。
这本书是最好的盾牌， 熟悉了这些技巧，你将不那么容易**。
这本书值得你去收藏。不过 《影响力2》就别买了， 据说不是一个人写的，据说很2.
鼓励成为有影响力的人 如何变得有影响力 偏重心理学 实用性一般 内容很积极
这本书比起其他一些心理学的书来讲，很值得一看，有些心理学方面发的书，讲的很大，很空，让人找不到切入点，而这本《影响力》却比较贴近，比较充实~~
看完很久了，一直没时间写评论，希望下面内容对没看过的读者有帮助。
书中讲的都是很简单很简单的东西，之所以如此简单易懂，就是因为这些影响力武器生活中随处可见，本书全做了归纳。内容精简但不要忽视其价值！对广大读者最浅显，最大的用处就是：看了再也不会稀里糊涂买些自己根本不要的东西了！
书中有许多故事和各种各样有趣的实验对所讲的原理进行剖析阐述，十分精辟，每每下班回家第一件事就是继续看，一拿起就舍不得放下，常常看到凌晨两三点。
马上去买影响力2了~
一直以来，为了不太喜欢看的书有两类：一是哲学类的；另一是心理学的书。因为，感觉个人道行有限，驾驭不了这两种书。
但，《影响力》，我认为值得一看。
影响力是我第二喜欢的心理学书，其实他里面的规律可也叫做“心理惯性”，除了它所提六点，还可以无限延伸。
非常好看的书，说的都是我们怎样被别人控制，怎样可以控制别人，感觉就算自己没有办法很好的应用，但是起码可以减少受骗**的机会，当然要是努力做一个很有影响力的人那就最棒了
之前阅读过一部分影响力的内容，但觉得这么多人写书评肯定是本不错的书，读过之后发现书中举例许多，不是那种只说大道理而没有具体的例子，我们生活中经常会影响别人，也经常别人影响，本书读过之后你会体会到其中许多列子发生在自己的周围，影响力就在你的周围发生。
经典著作王者归来，最棒的社会心理学作品
此书深入的用行为心理学描述了影响力
我不是一个非常喜欢看书的人，但对于《影响力》，我一直很想买来这本书细心品读，前段时间终于下定决心把书买下了，粗看了一遍，受益匪浅，绝对是一本影响人一生的书！
影响力，经典，教你一些心理学常识
《影响力》从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。
之前一直听说《影响力》是销售和服务人员的培训专用书，之所以买来看也是因为单位每次学习时老师都会拿它来举例子。书里的事例都是发生在我们周围的，每时每刻你都有可能遇到，甚至很多时候你都在被一些你没意识到的事情所影响。不能用来害人，但至少可以用来“防身”嘛！哈哈
这本书真的让我觉得非常震撼，我现在在读大学，看到一本能把心理学和营销学结合起来讲的这么透彻，真的是有超强影响力
看了影响力一书，才明白生活中的一些事情的根源。经典著作。
你是容易被身边的人影响的人吗？想知道别人如何对你造成影响么？影响的力量到底有多大?这本书很好的向我们剖析了影响力的重要性
作为社会心理学的书籍，本书列举6项影响人的情境分别是，互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，然后围绕这些议题用案例来说明我们如何影响别人以及如何被别人影响的。了解这些可以帮助我们不被别人所利用、不被自己的承诺所捆绑、不做随波逐流的社会认同、小心喜好影响自己的判断，以及不对权威唯命是从。是我们成长所上的必修课 我吧这本书推荐给所有人。
以前在大学图书馆有幸看到了这本书，可惜只阅读了一半就换回去了，不过影响力所给我带来的影响非常之巨大
好书只想读7遍，通过这几本书，知道了湛庐文化机构，这一系列的书真给力，感谢当当同学，也顺便推荐给你......
影响力这本书很不错，属于社会心理学范畴，很有道理 很不错！
因工作的原因，经常接触很多人，经常有不同的人的言行对我影响很大，同时因工作需要与人沟通时经常感觉无力，因此很为在意，经常烦躁。无意中接触了心理学后，发现其实这些状况都太正常不过了，如果我们在与人打资产的时候，了解一些心理学常识，随时从自己、对方再从第三者角色来理解，对有效的沟通，会有很大的帮助，所以推荐这本书。
一些实验讲解很细致，从而真正搞清楚心理学的一些结论是如何获得的。互惠、承诺一致、社会认同、权威稀缺以及喜好，这些往常很模糊的顺从手法得到了系统的概括和深入的理解。对于心理学又有了进一步的研究兴趣
适合所有职业的人学习，虽然作者是从让消费者少**的角度来写，揭示一些营销行为，其实也是在教大家如何去营销，如何去沟通，如何增强自己的“影响力”。
从各个经典的案例出发全面剖析影响力，好书，值得一读