如何寻找潜在客户
2000-06
企业管理出版社
（美）汤姆・霍普金斯
201
范翠霞/等
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本书是世界著名推销培训大师汤姆·霍普金斯的又一力作！
本书围绕寻找潜在客户——这一推销过程中极其重要的首要环节展开详细论述。从正确理解寻找潜在客户含义到具体的策略方法，从推销员的言谈举止到目标的制定，从坦然面对成败到勇于挑战自我，贯穿始终的一条线索就是把潜在客户的利益，永远置于自己的利益之上。唯有如此，才能获得越来越多的潜在客户。
汤姆・霍普金斯（Tom・Hopkins）是推销成功的典范。27岁时已成为百万富翁，现任世界上最大的汤姆・霍普金斯国际推销培训组织主席。每年，他都向全世界数以万计的学生传授推销技巧。
34年前，汤姆・霍普金斯一度认为自己是个失败者。升入大学仅90天便弃学。在以后的一年半时间里，他在建筑工地上搬运钢铁材料，以此为生。但他相信一定还有更好的生存方式，于是涉足推销。开始的那段日子是他一生中最艰难的时期。半年内，他平均每月只挣42美元，债台高筑，失望至极。霍普金斯拿出最后仅有的一点钱参加了一个为期三天的培训班，这彻底改变了他的命运。在接下来的6个月里，他推销价值为2．5万美元的房屋，总销售额达100多万美元。
霍普金斯在刀岁时被洛杉矾销售市场协会授予SAMMY大奖，开始创造保持至今的推销记录。
为与他人分享推销热情与技巧，凭借自己特有的能力，他在1974年开始举办培训班。每期培训推销员人数达1万人之多，很快，他成为世界著名的推销培训导师。
为了那些不能参加培训班或参加后想进一步提高的人，他率先制做了高质量的录像带。录像带被认为是最高效的推销培训节目，经多次修订，现已被100多万人学习利用。
霍普金斯还著书10本。其中包括畅销书《如何掌握推销技巧》，此书已被译成9种语言，销售量达130多万册。此外，还有3本For Dummies丛书：《推销》、《销售成交》及本书《如何寻找潜在客户》。
霍普金斯是国家讲演协会成员，曾获同业协会杰出奖（很少有人能获此殊荣），他经常是年度盛会上的发言人，而且经常在电视台和电台的节目中做嘉宾。
第一部分 哪些人需要你
第二部分 富有和成名之源
第三部分 进行接触
第四部分 何为朋友中间的连环客户
第五部分 数字游戏
第六部分 十题一章
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