半秒直覺
2009-07
大塊文化出版股份有限公司
捷爾德．蓋格瑞澤 Gigerenzer, Gerd
352
饒偉立
无
半秒直覺 第一部無意識的智慧 我們知道的事物，比我們能表達的還多。 ——博蘭尼（Michael Polanyi, 1891-1976，英國化學家、哲學家、經濟學家） 1 直覺效能 心靈自有理性所不知的理由。 ——帕斯卡（Blaise Pascal, 1623-1662，法國哲學家、數學家） 人們通常認為所謂的智力，不外乎依據邏輯法則，合乎理性的意識活動。但我們大部分的心智活動都在無意識裡發生，且其基礎在於心理反射或直覺等異於邏輯法則的心理歷程。我們對運動賽事、人際關係、日常用品，以及危險事物等擁有各種直覺。我們在不知不覺中墜入愛河，且能隱約感應到股市起伏。本書所要回答的問題正是：這些直覺從何而來？我們如何得知它們？ 遵循直覺的指示是否能讓我們做出正確的決定？對此深信不疑看似有點天真，甚至荒唐可笑。過去數十年來，理性決策著作和管理顧問公司，樂此不疲地強調「三思後行」和「謀定後動」的必要性，宣揚分析力、批判力和決斷力的重要性，並要人們務必將全副心力集中在問題上。我們應該盡量考察所有可能，詳細列舉優劣，再依其發生機率評估效益，並盡量使用統計軟體進行這些計算。不過，這種思考架構並未考慮到人們——包括主張理性決策的人士——在實際生活中的推理方式。一位哥倫比亞大學教授曾猶豫是否應繼續留任本校，或到他校任教。他的同事將他拉到一旁說：「根據你的理論，只要試著極大化你的預期效益，就可以解決這個問題了。」那位教授生氣地回答：「你省省吧！難道你不知道這件事有多嚴肅？」 不論是經濟學家、心理學家或一般大眾，多半會同意所謂擁有無限知識且存在於永恆時間裡的完美認知者，充其量只是不切實際的想像。即使如此，多數人仍主張，假如我們能夠不受這些限制的束縛，並以更邏輯的方式思考，我們就可以做出更好的決定。換句話說，雖然我們無法面面俱到，但也應盡可能考慮各種角度。不過，你在本書不會見到這種論調。 在本書中，我將邀請你同遊人類理性的未知世界。這個世界裡住著與你我一樣所知有限、時間侷促，且前途未卜的凡夫俗子。這個世界並非眾多專家學者的最愛；他們偏愛沐浴在啟蒙之陽所散發出的邏輯和機率之光底下的世界，而我們即將拜訪的世界則被一片朦朧的不確定性所遮蔽。在這個世界裡，心靈的「限制」，事實上也正是其長處。本書將說明心靈如何藉由無意識、經驗法則，以及演化而來的能力，運用少數資訊來適應環境。真實世界遵循的法則，與理想化的邏輯世界大異其趣。大量的資訊或深入的思考，並不能保證更好的結果。有時候，少即是多。你準備好一窺究竟了嗎？ 心的方向 我的一位好友（讓我們叫他哈瑞）曾同時愛上兩位女孩。他對她們擁有同等的愛意、渴望和崇敬。不過，情人眼裡總是容不下第三者。飽受矛盾折磨且猶豫不決的哈瑞，有天回想起班哲明?富蘭克林（Benjamin Franklin, 1706-1790）送給他正為感情問題所擾的侄子的諫言： 一七七九年四月八日 倘若你仍有疑慮，先在紙上畫出兩個欄位，然後列出所有的理由和優劣。花個兩三天思考這些理由，再以類似代數的方法進行計算，看看這兩個欄位中的理由或動機之間的分量是否相等，是一比一、一比二，或二比三等等。刪掉兩個欄位裡相等的部分之後，你就會知道哪個欄位的效益較高……我經常使用這種道德代數解決重大的困惑。這種方法雖不如數學般精確，但我仍覺得它極為實用。順道一提，假如你不趕快熟悉這個方法，我很擔心你將終生孤寡。 永遠愛你的叔叔 班?富蘭克林○1 得知這種足以解決難題的邏輯方法之後，哈瑞的心情頓時變得輕鬆許多。他於是慢條斯理地寫下所有想得出來的重要理由，仔細評估這些理由的分量，然後逐步完成整個計算。結果出爐之後，意想不到的事情發生了。哈瑞心裡的某個聲音告訴他，計算的結果並不正確。他這才發現自己的心，其實早已屬於另一位女孩，正好和計算的結果相反。哈瑞的計算確實幫了他一個大忙。但它之所以能夠解決問題，並非因為其邏輯派得上用場，而是由於它將某個奠基於不明理由的無意識決定，喚入哈瑞的意識裡所致。 哈瑞非常慶幸這個出乎意料的決定，但卻對相關的心理歷程百思不解。他不懂人們的無意識決定，怎麼會和理性思考的結論相互矛盾。哈瑞不是第一個發現推理和直覺可能彼此衝突的人。社會心理學家提摩西?威爾森（Timothy Wilson）和其同事，曾讓參與某個實驗的兩組女性受試者，從眾多海報中擇一作為參與實驗的禮物。○2第一組受試者只需從五張海報中，自由挑出一張自己最中意的海報。而第二組受試者在挑選海報之前，則須先說明自己喜歡或討厭每張海報的理由。有趣的是，這兩組受試者選擇的海報不盡相同。四個星期後，研究人員向這些受試者詢問她們對自己的選擇是否滿意。調查結果發現，與只需單純選擇海報的受試者相比，選擇海報之前必須陳述理由的受試者，較不滿意且後悔自己當初的決定。這個實驗和其他類似實驗顯示，針對各種理由進行深度思考，似乎只會讓我們做出令人懊惱的決定。這就有如刻意想著如何騎單車，或如何硬擠出自然的微笑，有時反倒會弄巧成拙。人類心智中的無意識部分，能在不需意識自我的協助或意識自我不知不覺的情況下（一如哈瑞的例子所示），為我們做出適當的決定。 但反思自我的能力不正是人類的特點之一，因此也是普遍有用的嗎？畢竟，思考如何思考的能力不也是人性的定義之一？佛洛伊德（Freud）以內省作為心理治療的方法，管理顧問則以現代版的富蘭克林道德代數法作為理性決策的工具。但證據顯示，一般而言，衡量優劣利弊並不能讓我們更快樂。在某個研究裡，受試者必須說明他們據以決定各種日常活動的理由，例如決定觀賞某些電視節目的理由，或決定採買某些百貨用品的理由等。他們是否仔細瀏覽每個電視頻道，不停地在不同的頻道之間切換，隨時搜尋更精彩的節目？或是一發現還算不錯的節目時，便立即停止搜尋並開始觀賞？購物或休閒時會徹底考慮所有選項的人，就是所謂的極大化者（maximizer），因為這種人熱中於得到最好的結果。只考慮有限選項，且決定選擇第一個足以令人滿意或「夠好」選項的人，則是所謂的滿足化者（satisficer）。○3研究指出，滿足化者往往比較樂觀，擁有較高的自信，且對人生比較滿足，而極大化者則較講求完美，較易感覺沮喪、懊悔和自責。 妙用無窮的無知 請想像你是電視機智問答比賽的參賽者之一。你不但擊敗了其他參賽者，而且只要答對最後一個問題，即可抱回一百萬美元獎金。這個問題是： 下列哪個城市擁有較多的人口，底特律或密爾瓦基？ 這下慘了，你的地理一向不好。時間一分一秒地過去。除了沉迷機智問答的怪人之外，很少有人確切地知道這個問題的答案。你沒有辦法邏輯地推論出正確的回答，而只能就你有限的常識做最好的猜測。你也許知道底特律是工業城，同時也是節奏藍調和美國汽車工業的發源地。不過，密爾瓦基也是工業城，擁有許多聞名遐邇的啤酒廠。除此之外，你或許也知道爵士歌曲第一夫人艾拉?費茲傑拉德（Ella Fitzgerald），曾在這裡演唱有關她那脾氣古怪的表哥的歌曲。你能從這些屈指可數的資訊裡得出什麼結論？ 心理學家丹尼爾?古斯坦（Daniel Goldstein）和我，曾向一群美國大學生詢問這個問題。他們的回答分歧而對立——大約百分之四十的學生認為密爾瓦基的人口較多，其他學生則認為底特律的人口更勝一籌。之後，我們又對一群德國大學生進行相同的測驗。幾乎每個德國學生都正確地回答底特律。有人也許會因此認為德國學生比較聰明，或比較熟悉美國地理。但這並非事實。德國學生對底特律所知非常有限，其中還有許多學生從未聽過密爾瓦基。這些德國學生回答問題時所依賴的，不是良好的推理能力，而是他們的直覺。這種令人嘖嘖稱奇的直覺，到底有什麼祕密？ 這個祕密真是再簡單不過。德國學生運用了一種名為名稱辨識捷思（recognition heuristic）的經驗法則：○4 如果你認得某個城市的名字，卻不認得另一個城市的名字，那麼你應該推論前者的人口較多。 美國學生不能使用這個經驗法則，因為他們曾聽過這兩個城市的名字。換句話說，他們知道得太多了。過多的資訊混淆了這些學生的判斷，並阻礙他們推論出正確答案。小小的無知也可妙用無窮，雖然依賴名稱辨識捷思絕非萬無一失。舉例來說，日本觀光客很可能會錯誤地推論海德堡比俾勒菲特（Bielefeld）來得大，因為他們從未聽過後者。即使如此，在多數情況下，這個經驗法則都能協助人們得出正確答案，而其效率也比一大堆沒用的知識來得高。 名稱辨識捷思不只能幫你贏得百萬獎金。人們逛街購物時，也常根據它來採買耳熟能詳的品牌產品。企業集團於是大肆利用消費者所仰賴的經驗法則，製作毫無產品告知效果的廣告，一切只為了加深消費者對品牌的印象。在自然世界裡，選擇熟悉的事物的確有其生存價值。還記得蘇斯博士（Dr. Seuss）的綠色火腿蛋嗎？難道你不想吃點比較常見的早餐？選擇熟悉的食物，不但能讓你取得必需的熱量，還能避免浪費時間嘗試新食物，甚至免去誤食古怪食物或毒物的危險。 不思考致勝法 棒球球員是怎麼接住高飛球的？假如你問職棒球員這個問題，他很可能會一臉茫然地盯著你說：「我從來沒有想過這件事。」我的朋友菲爾是當地棒球隊的球員。他的教練經常斥責菲爾打球心不在焉，因為一如他的隊友，他有時會衝過球的落點。教練認為菲爾的跑法太過冒險，因此堅持要他跑得越快越好，以便留點修正跑點的時間。很快地，菲爾便發現自己陷於兩難之中。為了避免激怒教練，菲爾和隊友們只好使出渾身解數，以最快的速度追著球跑。只不過他們跑得越快，也越容易將球追丟。菲爾是個經驗老到的外野手，但他不知道自己是如何接到球的。相反地，他的教練則是滿肚子理論。菲爾的教練認為，球員須先計算出球在空中飛行的軌跡，再盡快跑至球的預期落點。若非如此，球員是怎麼接住球的？ 菲爾的教練不是第一個想出這個理論的人。在《自私的基因》（The Selfish Gene）中，生物學家理查?道金斯（Richard Dawkins）曾寫道： 當某人將球用力擲入空中再接回手裡時，他的舉動即有如某人根據微分方程式預測出球在空中飛行的軌跡。他或許既不知道也不關心微分方程式是什麼東西，但這並不影響他接球的技巧。某些相當於數學計算的心智能力，正在他的潛意識裡運作。○5 計算球在空中飛行的軌跡絕非易事。理論上而言，球的飛行軌跡是一條拋物線。為了計算正確的拋物線，球員的大腦必須估計球的初始距離、初始速度和投射角度。但在實際世界裡，由於受到空氣阻力、風力和風向，以及球體旋轉等因素的影響，球的飛行軌跡並非完美的拋物線。因此，球員的大腦還得將每個時刻的風力和風向變化，以及其他因素納入考慮，才能算出球的實際飛行軌跡和正確落點。除此之外，這些計算還得在短短幾秒鐘內完成。根據這個標準理論，我們的心智，只有藉著複雜的心理歷程，才能解決複雜的認知問題。然而，研究人員以實驗測試這個理論之後發現，球員其實無法準確地預測球的落點。○6假如球員能精準地預測球的落點，他們就不會在追著高飛球跑時，一再撞上全壘打牆、衝進球員休息區，或縱身翻過觀眾席。很明顯地，協助球員接住高飛球的，絕對不是微分方程式。 球員是否也可依賴簡單的經驗法則來接球？相關的實驗顯示，經驗老到的球員懂得運用許多經驗法則，其中之一即是所謂的凝視捷思（gaze heuristic）。這個法則能協助球員接住高飛球： 圖一?一： 為了穩穩地接住高飛球，球員必須依賴某些經驗法則。高飛球飛來時，球員會先將視線固定在飛行中的球上，再開始跑步，並隨時調整速度，以便讓其視角保持恆定。 先將視線固定在飛行中的球上，再開始跑步，並隨時調整速度，以便讓視角保持恆定。 「視角」指的是相對於地面而言，介於眼睛和棒球之間的角度。採用這條規則的球員，不需考量空氣阻力、風力和風向、球體旋轉，以及其他變數的影響。「視角」這個單一變數，即已包含所有相關的資訊。值得注意的是，採用凝視捷思的球員無法算出球的落點。但這種經驗法則，仍可引導球員跑至正確的落點。 凝視捷思對已經飛入高空中的球特別有用。假如球尚未飛進半空中，此時球員只須修改接球策略的最後一個「組成元素」即可：○7 先將視線固定在飛行中的球上，再開始跑步，並隨時調整速度，以便讓球的上升速率保持恆定。 我們能直覺地看出這個法則背後的原理。假如球的上升速率越來越快，球員最好趕緊往後跑，因為球將落在球員目前所處位置的後方。然而，倘若球的上升速率越來越慢，球員則應快點往前移動。如果球的上升速率保持不變，球員只要留在原地即可。 現在，我們已大致明白球員如何不靠思考即可接住高飛球，以及菲爾為何會陷入兩難。菲爾的教練誤以為球員可以算出球在空中飛行的軌跡。但球員所依賴的，其實只是能夠修正跑步速度的簡單無意識經驗法則。菲爾並不明白自己是如何接到高飛球的，所以無法為自己辯護。如此看來，對自己所使用的經驗法則毫無所悉，有時也帶來不利的影響。 凝視捷思雖然簡單，大多數內外野手卻對其存在渾然不覺。○8不過，一旦人們意識到隱藏在直覺背後的原理之後，我們即可教導他人運用這些原理。如果你正在學習駕駛飛機，你很快就會學到下列這條規則：當另一架飛機朝著你飛來，而有可能與你撞機時，請注視擋風玻璃上的任何一條小刮痕，然後觀察另一架飛機是否會相對著這條刮痕而移動。假如不會的話，請立刻降低飛行高度。經驗老到的飛行教練，絕不會要求學員計算兩架飛機在四度空間（包括時間）裡的飛行軌跡，然後判斷兩條軌跡是否即將交會。若是如此，學員很可能會來不及完成計算，並在計算完成前便發現飛機即將相撞。簡單的規則比較不容易受到錯誤評估或計算的影響，且比較利於直覺運用。 凝視捷思和其他類似的經驗法則，能夠解決各種物體運動問題。交錯的物體運動軌跡，能幫助你贏得棒球比賽或逮捕逃竄的嫌犯；而分離的物體運動軌跡，則能維護飛行和航海安全。○9對人類演化史而言，攔截運動中的物體是一項重要的適應挑戰。我們接住高飛球時所運用的凝視捷思，即是從其演化根源（例如打獵）延伸而來的。其他動物也懂得使用凝視捷思。從魚到蝙蝠等各種動物，生來即具備追蹤物體在三度空間中運動軌跡的能力。這種能力正是凝視捷思必需的生物機制之一。硬骨魚藉由保持自身和目標運動軌跡之間的角度來捕捉獵物，公食蚜蠅也以相同的方法在空中攔截母蠅以便交配。○10引導外野手跑至高飛球落點的相同本能，也能讓狗預測出飛盤的飛行路徑。事實上，飛盤的飛行軌跡比棒球複雜許多，因為前者還會在半空中轉彎。研究人員曾在長毛獵犬頭上安裝攝影機，結果發現獵犬追著球跑時，會讓球的相對行進方向保持直線。○11 有趣的是，雖然凝視捷思通常只發生在無意識中，常識對它並非完全陌生。舉例來說，在評論布希（Bush）政府大舉入侵伊拉克，卻忽略蓋達組織在其他地區的活動時，美國參議員芬古德（Russ Feingold）說道：「我想請教你，沃佛維茲副部長（Paul Wolfowitz），你確定我們真的將眼睛盯在球上了嗎？」○12不過，凝視捷思並不適用所有的物體運動問題。許多棒球球員都知道，最難接的球就是衝著你飛來的球，而這剛好也是凝視捷思無法處理的球。 凝視捷思的例子，說明了人類為何能輕鬆地解決機器人難以處理的複雜問題（例如即時接住高飛球）。這個經驗法則只考慮視角這個單一變數，並忽略機器人計算棒球飛行軌跡時，所須評估的其他因果資訊。它的原理在於專注眼前的短期目標，並追蹤逐步出現的變化，而非預先算出最佳解決方案，之後再付諸執行。組織機構製作年度預算時，也經常採用相同的策略，以追蹤各年預算的變化。在普朗克研究院中，我和同事通常會以去年預算為基礎，估計出今年的預算，而不會從頭算起。不論你是球員還是經理人，都不須知道如何計算球或企業的變化軌跡。直覺所提供的「捷徑」，通常都可讓我們順利達成目標，並降低鑄下大錯的機率。 鋌而走險的毒梟 侯朗從小就想成為警察，即使他已於警界服務多年也不改其志。洛杉磯國際機場可說是侯朗的天下。他在這裡負責逮捕鋌而走險的毒梟。許多毒梟帶著數以萬計的美元現鈔抵達此地，然後搭機前往其他美國城市，運送他們購買的毒品。某個夏夜，機場航站擠滿了等候登機的旅客和接機的民眾。侯朗在擁擠的人潮裡巡查，尋找各種可疑的人物。他穿著短褲和開領短袖衫，腰間藏著他的配槍、手銬和無線電對講機。在一般人眼裡，他看來一點也不像警察。 不過，某個剛從紐約甘迺迪機場來的女子可不是一般人。○13她拖著一個黑色的帶輪行李箱。幾乎每個人都喜歡這種顏色的行李箱。走出機門不到二十英尺，這名女子即和侯朗四目交會。剎那間，兩人立刻猜中彼此在這裡出現的理由。侯朗尾隨這名女子至手扶梯旁，然後以無線電對講機通知正在航站外頭守株待兔的夥伴。侯朗和他的夥伴看來毫無相似之處。侯朗大約四十歲出頭，鬍子刮得乾乾淨淨，他的夥伴則已快六十歲。但那名女子穿過旋轉門，走進行李候領區，環顧人群不到十秒鐘，隨即認出後者的真實身分。正當她快步離開航站時，一名原本坐在四輪傳動越野車裡的男子立刻下車，並朝她走去。那名女子很快地和他講了幾句話，警告他已被警察盯上，然後轉過身來。那名男子趕緊回到車上，並馬上駕車離去，留下她獨自和警察周旋。 侯朗的夥伴朝那名女子走去，亮出他的警徽，要求看她的機票。她盡力掩飾自己的不安，不斷地微笑和閒聊。但當那位警探探詢行李箱的內容物時，她卻變得大為憤怒，並拒絕接受進一步搜查。侯朗的夥伴告訴她，他必須帶她到警察局，以便申請搜索票。那名女子激烈反抗，結果被上了手銬。幾分鐘後，警犬在她的行李箱外，偵測到毒品留下的氣味。最後，法官同意簽發搜索票。警察打開行李箱後，發現裡頭藏有二十萬美金現鈔，而那名女子也坦承，這些錢原本是要用來購買一批運到紐約的大麻，再將其轉賣至街頭的。 侯朗如何憑藉他的直覺，在數以百計的群眾中識破這名女子？我向他問起時，他也答不上來。他只知道自己能在群眾裡識破這名女子，但卻說不出她到底有何可疑之處。他所尋找的對象，就是那些也在找他的人。不過，那名女子的外表，究竟如何洩漏出其毒梟身分？對此，侯朗無法解釋。 雖然侯朗的直覺讓他得以順利逮捕罪犯，美國法院卻不太重視員警的直覺，反倒要求員警陳述相關細節，以便證明搜索、訊問和逮捕等執法行動有憑有據。即使員警依據直覺攔下車輛臨檢，並在車內發現非法毒品或槍械，法官往往還是認為「直覺」不能成為搜索的充分理由。○14法官的用意在於防止民眾遭到任意搜索，藉此保護一般公民的權利。但法官對事後說明的堅持，經常忽略了直覺其實才是專家判斷的基礎。結果，曾到法院作證的員警，都知道不能在法官面前使用預感和直覺等說詞，而須在事後說明「客觀」事實。否則，依照美國法律，根據直覺而發現的證據，都不得成為呈堂證供，而嫌犯也可能因此無罪開釋。 許多法官或許會輕視員警的直覺，但他們對自己的直覺卻深信不疑。有位法官曾告訴我：「我不相信員警的直覺，因為那不是我的直覺。」同樣地，檢察官挑選陪審團候選人時，也可毫不遲疑地依據直覺，剔除穿金戴銀、裝扮邋遢，或看來不聰明（例如「因為此人是以吃零食和燙頭髮為樂的歐普拉〔Oprah〕迷」）的人選。然而，真正的問題既不在直覺本身，也不在隱瞞直覺和提出事後理由的能力。為了避免歧視，司法系統應先了解員警直覺的品質，也就是員警辨識罪犯的正確率。在其他行業裡，評量一位專家是否成功的標準在於其表現，而非其提出事後解釋的能力。雛雞性別辨識專家、○15西洋棋大師、職棒球員、知名作家和偉大的作曲家等，時常無法完全說明他們高超的技巧，因為這些技巧往往超越人類語言的描述範圍。 無意識的智慧 這世上真的有心理反射這回事嗎？上述四則故事顯示，心理反射不但存在，而且不論專家或一般人也都經常使用它。選擇配偶、機智問答、接殺高飛球，以及辨識毒梟等，只是直覺能夠協助我們解決的所有問題中的一小部分。在許多情況下，直覺才是決定人生方向的領航者。事實上，意識之焰所在的大腦皮質，以及大腦裡歷史較為悠久的區域，隨處可見各種無意識心理機制。我們不應錯誤地認為，智力必然與意識和思考有關。○16母語使用者能夠立刻分辨出某個語句是否合乎該語言的語法，但其中卻少有人可以清楚地解釋這個語言的語法規則。我們知道的事物，比我們能表達的還多。 讓我進一步說明何謂心理反射。○17我將心理反射（gut feelimg）、直覺（intuition）或和預感（hunch）視為可以互用的同義詞，並用它們來指稱某種特殊的判斷。這種判斷具有下列性質： 一、在意識中迅速浮現， 二、其真正理由不為我們所知，並且 三、其力量促使我們據以行動。 但我們能夠信任自己內心的感受嗎？這個問題的答案將人們一分為二：懷疑有加的悲觀主義者，和熱情支持的樂觀主義者。佛洛伊德警告我們：「認為直覺具有任何用處的主張，無異於癡人說夢。」許多當代心理學家也認為，直覺毫無例外地帶有缺陷，因為它不但忽視資訊、違反邏輯法則，甚至是許多人為災難的根源。○18我們的教育體制也附和這種負面觀點，並以否定直覺的價值為其職志。從另一個方面而言，一般人往往對自己的直覺深信不疑，大眾書籍也大肆稱頌快速認知的優點。○19根據這種看法，人們經常知道該如何行動，但卻不知道為何該如此行動。不論是樂觀的支持者，或是悲觀的反對者，最終都會同意，預感通常是件好事，除了錯誤的預感之外。這雖不假，但也不能解決問題。真正的問題不在於我們是否能相信自己的感受，而在於我們何時能相信它？為了回答這個問題，我們必須先弄清楚直覺實際運作的方式。 直覺的運作原理是什麼？直到最近之前，我們對這個問題的答案所知不多。直覺的定義主張，我們無法得知自己直覺的根源。許多聲名顯赫的哲學家也認為，直覺不但神祕，而且不可言喻。科學能夠揭開直覺的祕密嗎？或者，直覺並非人類所能了解的事物，而是來自上帝的聲音、偶然猜中的好運，或超越科學理解的第六感。我將在本書中說明，直覺不只是一時的衝動和反覆無常的奇想，而是有獨特原理可循的事物。讓我們先說明哪些東西不是直覺。上述的海報實驗和其他類似的實驗顯示，仔細推理所得到的結果往往不如直覺。面對此一事實，研究人員的心中不免疑竇重重：既然富蘭克林損益計算法堪稱理性決策理論的聖經，它又為何功效不彰？與其冒險挑戰神聖的權威，許多研究人員轉而主張，雖然有意識的思考歷程，無法適當地執行損益計算法，但直覺必定能考慮所有資訊，評估所有利弊，自動且完美地執行損益計算法。○20這些研究人員深信，針對各種可能性的優劣利弊進行繁複的分析，是正確決策的唯一基礎。但富蘭克林的道德代數法，不是我所謂的直覺。同時，一如我們即將見到的，複雜有時並非好事。 為什麼我認為直覺有用？直覺的運作原理包含下列兩個要素： 一、簡單的經驗法則，這種法則使用下列能力 二、演化而來的大腦能力。 我將口語所謂的經驗法則（rule of thumb）和科學名詞捷思視為同義詞。經驗法則和損益計算法極為不同。前者試圖將焦點集中在最重要的資訊上，並忽略其他次要的資訊。舉例來說，名稱辨識捷思即能善用我們的部分無知，協助我們贏得機智問答的巨額獎金。同樣地，凝視捷思則可藉由忽略計算棒球飛行軌跡所需的資訊，幫助球員順利將球接入手套。這些經驗法則能快速觸發我們的行動，並運用各種演化而來的大腦能力，例如與名稱辨識有關的記憶力，以及追蹤運動物體的能力等。所謂演化而來的能力，指的並非單由先天遺傳或後天教養而來的能力。事實上，先天遺傳賦予我們某些潛能，後天教養則將這些潛能轉化為可以實際運用的能力。缺乏演化而來的能力，經驗法則即無法運作。但缺少經驗法則，演化而來的能力也毫無用武之地。 人們對心理反射的看法大致可以分為兩類。第一種觀點認為直覺是邏輯規則的延伸，並假設直覺處理複雜的問題時，必須使用複雜的策略。另一個看法主張直覺其實是一種心理機制，並假設這種機制能夠利用各種演化而來的大腦能力，以簡單的方法解決複雜的問題。富蘭克林損益計算法體現了第一種邏輯觀點。根據這種方法，我們必須考慮所有可能的選項，為其賦予不同的分量，仔細衡量彼此的比重，在加總之後挑出最有價值或效益的行動。這種邏輯觀點假設心靈是一部計算機，卻完全忽視演化而來的各種大腦能力，包括認知能力和社會本能等。這些能力不但不耗費心理資源，還能以快速而節約的方式處理複雜的問題。本書的第一個目標，即是闡明隱藏於直覺背後的各種經驗法則。而我們的第二個目標，則是了解各種適用和不適用直覺的場合。無意識的真正智慧，就在於不必思考，也能得知哪些經驗法則適用於哪些場合。 我邀請你一同踏上這段旅程，但我必須事先警告你：我們即將討論的全新知識，與理性決策理論的教條大異其趣。我們將會見到質疑或否定直覺的精確性，以及其無意識特質的反對意見。邏輯和其他相關的思考系統，長期占據西方心靈哲學傳統。但邏輯只是人類心智擁有的許多有用工具之一。在我的想法裡，我們可以將人類心智比喻為適應工具箱（adaptive toolbox），這個工具箱裡陳列著各種由遺傳、文化或個人創造出來和傳承下去的經驗法則。我的多數主張都還在爭議之中。但我們仍可見到希望。美國生物學家兼地質學家路易斯?阿加西（Louis Agassiz, 1807-1873）曾在評論科學新發現時說道：「首先，人們說它和聖經衝突。之後，他們說之前已有人發現它。最後，他們說自己打從一開始就對它深信不疑。」我們在本書中討論的主題，源自我和普朗克人類發展研究院的同事，以及世界各地的許多同儕所進行的研究。○21我希望這本小書將能激勵讀者加入我們的行列，一起探索理性的美麗新世界。
人們經常知道該如何行動，卻無法解釋行動的理由。 直覺其實不需要理由，或是只要一個就夠了。 人們也通常不是從一開始就是到最後，還是選擇相信自己的直覺。 不論是樂觀的支持者，或是悲觀的反對者，最終都會同意， 除了錯誤的預感，預感通常是件好事。 我們知道的事情，其實比我們所能表達的還多。 真正的問題不在於我們是否能相信直覺，而在於我們何時能相信它？ 選對相信直覺的時機，你將發現不多想、不思考的驚人力量。 直覺如何運作？簡單的「經驗法則」為何是一般投資人擊敗股市專家、 外野手接住高飛球、父母為小孩選擇學校，或情人選擇終生伴侶的最佳指引？ 透過經驗法則導引出的直覺，即使不比複雜的分析過程更為有用，至少也一樣有用。 在行為決策的世界裡，關鍵不在於蒐集大量資訊， 而在於刪除無用的資訊，以及憑藉直覺發現意識不須知道的事物。 本書第一個目標，在於闡明隱藏於直覺背後的各種經驗法則。 第二個目標，則是了解各種適用和不適用直覺的場合。 無意識的真正智慧，就在於不思考、不多想， 也能得知哪些經驗法則適用於哪些場合。 諾貝爾經濟學獎得主賽門（Herbert Simon）讚揚作者的研究是「認知科學中的革命， 並為理性決策理論送上致命的一擊」。 而這些研究也是名作家葛拉威爾（Malcolm Gladwell） 《決斷兩秒間》（Blink）的主要參考依據。
捷爾德·蓋格瑞澤 Gerd Gigerenzer，德國柏林普朗克人類發展研究院(Max Planck Institute for Human Development)適應行為與認知中心主任。他曾獲得無數獎項，包括一九九一年美國科學促進協會行為科學研究獎(AAAS Prize for Behavioral Science Research)，和二○○二年德國年度科學書籍獎。曾任芝加哥大學心理學教授，以及維吉尼亞大學法學院歐林（John M. Olin）講座傑出訪問教授。
第一部 無意識的智慧1直覺效能2少（有時）即是多3 直覺的運作方式4演化而來的大腦5適應的心智6為何好的直覺就不該合乎邏輯第二部 直觀感受7你可曾聽說過……？8一個好理由就夠了9「少即是多」原理的醫學應用10道德行為11社會本能註釋參考書目
所有的事物，都應盡可能地保持簡單，而非複雜。 ——愛因斯坦（Albert Einstein）○1某家知名的美國教學醫院擁有全美頂尖的小兒科團隊。幾年前，一名二十一個月大的小男孩住進了這家醫院。讓我們叫他凱文。○2凱文的全身上下幾乎都不太對勁。他的面色蒼白、體重過輕、不吃不喝、無精打采，而耳朵也不斷發炎。凱文七個月大時，他的父親就離家出走了。他的母親則經常外出玩樂，有時還會忘了餵食凱文，或強迫凱文食用罐裝嬰兒食物和洋芋片。凱文的主治醫師是一位年輕的醫生。他不忍心從虛弱的凱文身上抽取血液，同時也注意到只要被針頭戳過，凱文便會拒絕進食。這位醫生依據自己的直覺，盡量減少任何不必要的侵入性診療，並提供凱文一個溫暖的照護環境。凱文於是開始進食，健康狀況也逐漸好轉。不過，這位年輕醫生的上司卻不鼓勵他進行不符標準程序的療法。最後，這位醫生再也無法阻止診療儀器進入凱文的病房。除此之外，照料凱文的責任也由各科專家分攤。但這些專家真正關心的不是凱文，而是其診療技術的效用。根據他們的醫學理念，醫生的職責在於發現這個可憐小男孩的病因。他們認為醫生不應冒險。他們的言外之意是：假如我們連病人的死因都查不出來，那麼我們就失敗了。接下來的九個星期裡，凱文接受了密集的診療，包括電腦斷層掃描、吞鋇檢查、組織檢查、血液培養、腰椎穿刺、超音波掃描，以及其他十幾種檢驗技術。這些檢驗未能發現任何明確的病因。但在這些診療的折磨下，凱文再度拒絕進食。為了對抗疾病、營養不良和密集診療共同引發的惡果，這些專家開始為凱文進行靜脈注射和輸血。凱文原本還要接受胸腺組織檢驗，但在此之前即不幸去世。即使如此，各科專家仍然繼續進行各項解剖化驗，希望能夠找出凱文的病因。凱文去世後，一位住院醫生百思不解地問道：「為什麼會這樣？我們還曾一次替他打三種點滴！我們試過了各種可能找出病因的診療方法。即使我們已經盡了全力，還是挽回不了他的生命！」遺忘的好處一九二○年代某日早晨，一家俄國報社的某位編輯正和記者召開例行的工作會議。他大聲地念出當天的採訪重點，包括許多事件、地點、地址和採訪指示。這時，他突然瞥見一位新進記者並未埋頭做筆記。當他正準備好好斥責一番時，這位記者竟然將所有的採訪重點，一字不漏地從頭背到尾，將編輯給嚇壞了。這位記者名叫史洛歇夫斯基（Shereshevsky）。這件事過後不久，俄國心理學家盧力亞（A. R. Luria, 1902-1977）開始研究史洛歇夫斯基驚人的記憶力。盧力亞一次念出包含多達三十個字彙、數字或字母的序列，並要史洛歇夫斯基盡量回憶這些序列。一般人只能記得包含七（或加減二）項資訊的序列，但這位記者卻能記得盧力亞念出的所有序列。盧力亞先將序列的項目增加至五十個，然後再增加到七十個。不過，史洛歇夫斯基不但沒有被數量龐大的序列難倒，反而還能將這些序列裡的資訊逐一倒敘出來。盧力亞研究了史洛歇夫斯基三十年之久，卻從未發現史洛歇夫斯基的記憶力究竟有何限制。距他們初次見面十五年之後，盧力亞請史洛歇夫斯基回憶那次會面時他所聽到的序列。史洛歇夫斯基停頓了一下，闔上雙眼，然後開始回想當時的情景：兩人正在盧力亞的公寓裡，而盧力亞則穿著灰色的西裝，坐在搖椅裡，對著史洛歇夫斯基念出一串串序列。然後，即使過了這麼多年，史洛歇夫斯基仍然一字不誤地複述出這些序列。這真是個了不起的時刻。因為在此之前，史洛歇夫斯基早已成為舉世聞名的記憶大師，經常在舞台上當眾背誦大量的資訊，而這些演出理應讓他遺忘了許久之前的記憶。為什麼老天只將這種天賦賜予史洛歇夫斯基，而非你我這般平凡人物？不過，這種驚人的記憶力並非完美無缺。史洛歇夫斯基幾乎能夠記起發生在他身上的一切，包括所有重要和瑣碎的事物。但只有一件事是他無法辦到的。他沒有辦法遺忘過去。舉例來說，他的記憶被童年時的情景所淹沒，這讓他時常感到不自在和懊惱。同時，太過詳盡的記憶，也讓他無法進行抽象思考。除此之外，他還經常抱怨自己認不太得其他人的臉孔。「人們的臉孔不斷改變，」他說，「最讓我感到困惑的是各式各樣的表情，這些不同的表情使我無法記得人臉。」○3閱讀故事書時，他能將書裡的每個字輕鬆地背誦起來，但卻必須極為努力才能勉強整理出故事的重點。一般而言，面對諸如隱喻、詩詞、同義字和同音異義字等，必須超越既有資訊才能理解的認知作業時，史洛歇夫斯基多少會有點摸不著頭緒。他的心裡充斥著其他人會忘記的細節，這讓他無法抽離當下的影像和感覺，進入更高層次的意識，因而難以理解抽象的人生意義、價值和要旨。更多記憶未必是好事。盧力亞之後的記憶研究專家主張，記憶系統滿足我們所處環境的挑戰時產生的副作用，是這個系統的必要之惡。○4根據這個觀點，遺忘有助於防止日常生活裡的大量細節，嚴重減緩相關經驗的存取速度，以及傷害心靈的抽象、推理和學習能力。佛洛伊德是倡導適應性遺忘的早期人士之一。他主張藉由壓抑不愉快的記憶，或在回想起不悅往事時激發負面情緒，我們能立刻強化自己的心理防禦機制，即使長期壓抑仍會對我們的心靈造成傷害。心理學家威廉?詹姆士（William James, 1898-1944）也抱持類似的看法。他曾說道：「假如我們記得所有的事情，那麼我們的情況將會像什麼都不記得般地糟糕。」○5好的記憶系統必須運作正常，並能預測哪些事物值得記憶。許多電腦程式（例如，微軟〔Microsoft〕的Word）檔案選單，也採用相同的運作原理，只列出最近曾開啟過的項目。這些程式假設最近曾開啟過的項目，比較可能是使用者還會用到的項目（請參見圖二?一）。不過，我們不應認為較少的記憶必然比完美的記憶好，或後者比前者好。真正的問題在於：哪些環境對不完美的記憶較為有利，而哪些環境又適用完美的記憶？我將這個問題稱為「生態問題」，因為它所關切的是，我們的認知能力如何適應其所處環境此一問題。適用完美記憶的世界具有哪些特徵？在人人都是記憶大師的世界裡，抽象思考是多餘的。而在這個適用完美記憶的哲學世界中，凡事都可百分之百預測，完全沒有不確定性的藏身之處。 圖二?一：微軟的Word只記得最近曾開啟過的項目，並「忘記」其他項目。這種設計通常可讓使用者快速找到所要開啟的項目。 從小處著手適用不完美記憶的世界，比我們想像中的還要大。對曾經經歷巨大傷痛的人而言，遺忘能夠帶來心靈的平靜。而對嬰幼兒來說，遺忘似乎也是學習語言的要素之一。認知科學家傑佛瑞?艾爾曼（Jeffrey Elman）曾嘗試讓一個擁有大量記憶容量的大型人工神經網絡，學習數千個語句之間的文法關係，結果這個神經網絡卻開始結巴起來。○6與其採用最明顯的解決方案，進一步提升這個神經網絡的記憶容量，艾爾曼決定反其道而行，強迫它每隔三或四個字即遺忘一個字，以便模仿嬰幼兒學習母語時的記憶侷限。記憶容量遭到限縮的神經網絡，無法理解結構複雜的冗長語句。但有限的記憶卻強迫它必須專注在簡短的語句上。這個策略不但讓它學會了這些語句，也讓它得以整理出這些語句之間的一小部分文法關係。艾爾曼接著逐步增加這個神經網絡的記憶容量，最後終於讓它學會了所有的語句。從小處著手的不完美神經網絡，實現了擁有完整記憶的完備神經網絡無法獨立達成的目標。假如父母只使用艱深的字彙和嬰幼兒交談，或只對他們朗讀《華爾街日報》（Wall Street Journal），嬰幼兒的語言發展很可能會因此受阻。為人父母者直覺地知道這一點：與其採用複雜的文法結構，他們反而習於以「兒語」和嬰幼兒溝通。有限的記憶力可以充當過濾機制，而父母則無意識地提供有限的學習材料，支持這種具有適應效果的幼稚行為。從小處著手的用處，並不止於語言發展。舉例來說，對剛起步的公司而言，維持精簡的人事和資本形態，也許會比一開始即投入大量資金並朝大型組織發展，更為有利。同樣地，假如一家公司付出高薪，聘請某人執行龐大的計畫，這個計畫很可能會因此胎死腹中。如此看來，「先創造匱乏，再穩定發展」此一規則，不但適用於組織發展，同時也是人類發展的有效途徑之一。認知侷限既可載舟亦能覆舟。我們不難列出從大處著手所適用的情況。但認知侷限本身並非壞事。這些限制的好壞，必須由我們手邊所需處理的問題來決定。一個物種越複雜，其嬰兒期即越漫長。人類是極端的例證，因為每個人一生不論在生理、心理或生物繁殖層面上，都須度過極為漫長的幼稚狀態。身為人類最偉大的智慧象徵之一，愛因斯坦認為自己的晚熟童年，是他之所以能夠發現相對論的核心原因之一。他曾表示：「但我的智力發展受到阻礙，所以一直等到長大後，才開始對時間和空間感到好奇。理所當然地，和擁有正常智力的小孩比較起來，我能更深入地探究這些問題。」○7超越完美的投資直覺一九九○年，哈瑞?馬可維茲（Harry Markowitz）由於在最佳資產配置問題上的突破性研究，獲頒諾貝爾經濟學獎。他所處理的問題，是每個為退休預作儲蓄或經常進出股票市場的人，多少都會遇到的投資問題。假設你正考慮投資幾個投資標的。為了降低風險，你必須把蛋放在不同的籃子裡。但你該如何分配自己的投資呢？馬可維茲證明有一種計算最佳投資組合的方法，不但能極大化投資報酬，還可極小化投資風險。我們也許會認為，馬可維茲規畫自己的退休財務計畫時，一定也會使用這個為他贏得諾貝爾獎的投資組合計算法。不過，事實並非如此。相反地，他所採用的，是名為「1/N規則」的簡單捷思： 請將你的資金平均分配至Ｎ個投資標的。 一般人也直覺地依賴同樣的法則，因而傾向於平均投資。事實上，在相關的研究裡，大約半數受試者會依循這種投資方法。只選擇兩種投資目標的受試者，會在每個目標上投入相同的金額。不過，大多數受試者都會選擇三至四種投資標的，同時也會在每個標的上投入相同的金額。○8這種直覺難道不會太過天真而愚蠢嗎？換個角度來看，和1/N規則比較起來，最佳投資組合的效益到底高出多少？最近的一個研究，比較了十幾種最佳投資組合（包括馬可維茲提出的組合）和1/N規則，在七項資產配置問題上的表現。○9這些問題裡的投資標的多半是股票組合。其中一個問題必須將資金分配至十個標準普爾五百指數投資組合，另一個問題則得將資金分配到十個美國道瓊工業指數投資組合。研究結果顯示，沒有任何一個最佳投資策略能夠擊敗1/N規則。和複雜的投資組合比較起來，1/N規則較常獲得更多投資效益。為了了解較少的資訊和計算為何能產生較大的效益，我們必須明白，複雜的策略往往以既有資料（例如，道瓊工業指數過去的表現）作為其評估基礎。這些資料可大致分為兩類：有利於預測未來的資訊，以及錯誤或沒有意義的資訊。因為未來屬於未知的領域，所以我們不可能區分這兩類資訊，因而導致我們不得不將錯誤或沒有意義的資訊，也納入複雜策略的計算裡。1/N規則的表現，並不絕對優於最佳投資組合。假如能夠分析長期累積的資料，最佳投資組合的表現將可達到巔峰。舉例來說，假設某人想將資產配置到五十個投資標的，這些複雜的投資組合只需五百年的時間，即可打敗1/N規則。相反地，簡單的1/N規則忽略有關過去的所有資訊，這種傾向使其免於錯誤資料的危害。換句話說，1/N規則藉由平均投資各項標的，來實踐分散投資的理念。名稱辨識vs.專家意見請教知名的投資顧問，是否可讓你選出只漲不跌的股票？或是乾脆省下諮詢和管理費用，在分散投資的前提下自己操作股票，比較容易致富？專業理財顧問不時警告投資大眾：千萬不可依賴個人直覺，絕對不可擅自挑選股票，唯有遵循投資專家的指示和統計軟體的建議，才有可能在股市裡獲利。真的是這樣嗎？二○○○年時，投資雜誌《資本》（Capital）舉辦了一場股票大賽。超過一萬位參賽者（包括該雜誌主編），紛紛寄出自己設計的投資組合。該雜誌主編親自訂定下列規則：參賽者必須在為時六個星期的比賽期間，於五十檔國際性網路股中，購買、持有或賣出股票，並由獲利最多的參賽者贏得比賽。許多參賽者努力蒐集這些股票的相關資訊或內線消息，其他參賽者則使用先進的電腦，挑選最佳的投資組合。但在眾多投資組合裡，有一個投資組合特別引人注目。這個投資組合摒棄專家知識或精巧的軟體，反倒以集體無知為基礎，而其設計者就是經濟學家安卓亞?奧特曼（Andreas Ortmann）和我。我們想要調查的對象，是對股票一知半解，且未曾聽過太多參賽股票的一般人。我們在柏林街頭訪問了一百位路人，其中男女各占一半。受訪者必須回答自己認得哪些參賽股票的名字。而我們設計的投資組合，就是由前十檔最多受訪者曾經聽過的股票所組成的。我們決定在比賽期間長期持有這個投資組合。換句話說，我們對這個投資組合中的持股比例不做任何修正。很不幸地，我們剛好遇上股市低潮。不過，我們根據集體無知所設計的投資組合，仍然逆勢上漲了百分之二點五。《資本》提供其主編的投資組合表現，作為對照的標準。這位主編對股市的了解遠超過一百位路人，但他的投資組合卻下跌了百分之十八點五。除此之外，我們的投資組合報酬率，也勝過其他百分之八十八的參賽組合，並超越《資本》所預測的許多指數。我們還設計了一個用以對照的投資組合，這個對照組合是由前十檔最少受訪者聽過的股票所組成的，而其表現幾乎和《資本》主編的投資組合一樣糟糕。在另一個實驗裡，我們不但得到相同的結果，也針對性別差異進行分析。有趣的是，女性受訪者認得的股票較少，但基於她們對股票的認識而設計出來的投資組合的表現，卻比根據男性受訪者對股票的認識而設計出來的投資組合來得好。這個發現和更早之前的研究不謀而合。後者顯示，女性受訪者對自己的投資知識比較沒有信心，但她們依據直覺投資所獲得的報酬卻較為豐厚。○10在這兩個研究裡，部分無知都比廣泛知識更為有利。但這是否有如投資顧問所言，只是一時好運罷了？正如這世上沒有萬無一失的投資策略，名稱辨識法則也不保證有用。不過，我們所進行的一系列實驗則顯示，名稱辨識法則的表現，和投資專家、藍籌股基金，以及股票市場不相上下。○11你也許會問，我對集體無知的信心，是否強到足夠讓我自掏腰包投資？我的確曾這麼做過。我曾在以集體無知為基礎所選出的股票組合上，投資了五萬美元。半年後，這個投資組合足足上漲了百分之四十七，其表現比股票市場和由投資專家管理的共同基金更為耀眼。一般人的集體無知，怎麼可能比得上知名專家的深奧知識？富達集團麥哲倫基金（Fidelity's Magellan Fund）的傳奇經理人彼得?林區（Peter Lynch），即曾如此建議投資大眾：只投資你曾聽過的標的。人們經常依賴諸如「只購買你曾聽過名字的產品」等簡單法則。這種法則只對所知有限的人（例如，只聽過某些而非所有股票名字的人）有用，但卻不適用於股市專家（例如，《資本》的主編）。單是美國一地的投資顧問，即可藉著教導大眾如何操作市場，每年收取總數高達一千億美元的顧問費用。但我們卻很少看到任何證據顯示，投資顧問的正確預測率確實高於機率。相反地，百分之七十的共同基金，每年的表現都不如股市消長。而其餘的百分之三十，也未能年年超越股市變化。○12即使如此，大眾投資人、公司企業和政府機關等，仍然每年付給華爾街顧問數十億美金，期待後者能為他們回答下列這個大哉問：「股市將會如何變化？」正如家財萬貫的投資大師華倫?巴菲特（Warren Buffett）所言，股市預測專家的唯一價值，就是讓算命師看來沒那麼糟糕。只有一道菜的餐廳幾年前，我到堪薩斯州立大學，以迅速而精簡的決策方法為題進行演說。在一場精彩的討論過後，大方的主人帶我外出用餐，但沒告訴我地點。我們開了很久很久的車。我想他一定是要帶我到某家特別的餐廳。我們也許要到某家米其林二星或三星餐廳。但堪薩斯州裡有這種高級餐廳嗎？最後，我們的確來到一家頗為特別的餐廳，雖然它連一顆星都沒有。這家餐廳名叫「布魯克旅館」（Brookville Hotel），裡頭擠滿了飢腸轆轆的顧客。我坐下後看了一眼菜單，馬上就知道主人為何帶我來這裡。菜單上只有一道菜，而且每天都只提供這道菜，根本沒有別的選擇。而這道菜裡只有一塊炸雞、一份芋泥、一份玉米糊、幾片蘇打餅，以及一球自製冰淇淋。我身邊等著用餐的人們打從各地而來，只為了享受不必點餐的樂趣。當然，這家餐廳絕不會拿自己的招牌菜開玩笑。這道菜真是美味極了！這家只有一道菜的餐廳，是「少即是多」的極端例子之一。「多即是好」的想法，在都市餐廳之間廣為流行，結果讓顧客手中的菜單，看來較像是密密麻麻的百科全書，而非井然有序的指引手冊。「多即是好」此一觀點的影響範圍，並不僅止於菜單，甚且擴及至眾多行政系統和商業活動。一九七○年代初期，史丹佛大學提供兩種退休計畫，分別以股票和債券為其投資標的。一九八○年時，史丹佛大學又提供了第三種退休計畫。不出幾年之後，第四和五種退休計畫也出爐了。二○○一年時，史丹佛大學的教職員工，已有一百五十七種退休計畫可供選擇。○13一百五十七種選擇是否好過區區五種選擇？根據國際商業活動的教條，選擇當然是好事，而且越多越好。理性決策理論也主張，人們會先衡量所有選項的利弊，再從中挑出最有利的選擇。選擇越多，最好的選項越可能包含其中，顧客也越滿足。但人類心靈的運作方式並非如此。我們所能處理的資訊數量有其極限，往往僅限於短期記憶的容量，亦即神奇的七加減二。○14 圖二?二：更多選擇是否能讓顧客買得更多？ 假如更多的選擇並不總是好事，那麼它可能會適得其反嗎？讓我們以加州門洛帕克（Menlo Park）的德瑞格（Draeger's）超市為例。德瑞格是一家販賣眾多商品的高級超市。它的貨架上大約陳列了七十五種橄欖油、二百五十種芥末醬，和超過三百種果醬。一群心理學家曾在這家商店裡進行一項實驗。○15他們設置了一個品嘗專區，提供六或二十四種外國果醬，讓路過的顧客試吃。他們想知道顧客在面對哪種選擇時，比較容易停下腳步？百分之六十的顧客，會在選擇較多時停下來試吃。只有百分之四十的顧客，會在選擇較少時駐足品嘗專區。但何時顧客比較容易決定購買試吃的果醬？只有百分之三的顧客，會在選擇較多時，購買一或多罐果醬。但高達百分之三十的顧客，會在只有六種選擇的情況下，掏錢將果醬買回家。換句話說，選擇較少時購買果醬的人數，是選擇較多時的十倍之多。消費者較易被多樣化選擇所吸引，但簡單的選擇則能促使顧客購買商品。選擇較少有助於提升銷售。寶僑家品公司（Procter and Gamble）將旗下的海倫仙度絲（Head and Shoulder）系列產品，由二十六種縮減至十五種，藉此增加了百分之十的銷售量。全球連鎖超市艾爾迪（Aldi）的經營策略，以簡潔單純為其主軸，和德瑞格正好相反。艾爾迪大量採購少數幾種商品，並維持最小服務能量，以便盡量壓低商品的售價。但艾爾迪只採購聲譽卓著的商品，且持續監控這些商品的品質。專注採購少數幾種商品的作法，也讓艾爾迪較易維持商品的品質。根據財經雜誌《富比士》（Forbes）的估計，艾爾迪的兩位老闆艾伯瑞契（Albrecht）兄弟，是僅次於微軟創始人比爾?蓋茲（Bill Gates）和巴菲特的世界第三首富。○16選擇較少是否也有利於擇偶？某個針對單身年輕男女所進行的實驗，也顯示出類似的模式。在這個實驗中，這些年輕受試者必須閱讀線上交友資料。他們告訴研究人員，在二十名和四名可能對象裡，他們寧可多花點時間考慮二十名對象。不過，研究發現，考慮較多對象的受試者較易認為，實驗過程並不愉快，不但未提升他們的滿意度，更讓他們覺得自己又錯失了一次良機。○17美好的第一次推桿之前，高爾夫球學員必須經過許多準備步驟。學員必須先判斷球的行進路線、草皮的紋路，以及球洞的距離和角度，再把球擺好，並將肩膀、臀部和雙腿對齊目標左方，然後預備擊球等等。這時，高爾夫球教練應該給予學員哪些建議？「慢慢來，將注意力集中在球上，不要受到周遭事物的干擾。」聽來如何？對某些人來說，這的確是頗為有用的建議。但對其他人而言，這根本有如廢話。不論如何，有關速度—準確度取捨（speed-accuracy trade-off）的研究顯示，這種建議並非毫無根據。速度往往會降低精確度。事實上，假如高爾夫球學員有足夠的時間，能好整以暇地專注於自己的動作，其表現會比較優異。高爾夫球專家是否也該聽從相同的建議？在某個實驗裡，研究人員調查高爾夫球學員和專家在兩種情況裡的表現。在其中一種情況下，兩者只有三秒鐘的時間準備推桿。而在另一種情況下，兩者可以自行決定推桿前的準備時間。○18新手在時間壓力下的表現較差，且較少推球入洞。但令人驚訝的是，專家在時間壓力下的表現卻較好，且較常將球擊入洞裡。在第二個實驗裡，受試者必須將注意力集中在擊球的動作，或一邊擊球一邊分心執行另一項認知作業（例如，計算錄音機播放的鳴音次數）。一如我們的預測，當新手將焦點集中在自己的動作時，其表現比分心時來得好。但對專家而言，情況卻恰好相反。當專家專注於擊球的動作時，他們的表現較差。當他們必須分心時，他們的表現卻又進步了。我們應該如何解釋這種奇怪的現象？專家的運動技能，是由大腦的無意識部位來執行的。而有意識的思考，往往會對行動的序列造成干擾，進而影響行動的品質。對時間予以限制，是防止有意識思考的好方法。而要求受試者執行其他認知作業，也能達到相同的效果。我們的意識一次只能做一件事。因此，當它已經投入其他認知作業時，便無法再干擾我們的行動。在其他運動裡，充裕的時間也經常會損及專家的表現。室內手球是一種需要團隊合作的運動，其球員必須在瞬息萬變的球場上，決定是否應該傳球、射門、吊高球、使出假動作，以及將球傳給左翼或右翼的隊友等。這些決定必須在瞬間完成。假如球員擁有充裕的時間，得以分析比賽進行的狀況，他們的表現是否會因此而提升？在某個實驗裡，研究人員要求八十五位年輕且技巧優異的手球球員，穿著制服，手裡拿著球，站在螢光幕前。螢光幕上播放著高級手球比賽的錄影片段。○19所有的片段都長達十秒鐘，並以靜止畫面作為結尾。受試球員必須想像自己是畫面裡執球的球員，並於影片畫面停止時，立刻說出自己直覺判斷的最佳選擇。研究人員接著給予受試球員充分的時間，仔細分析影片最後的靜止畫面，並說出其他可能的選擇。舉例來說，有些受試球員可能會發現他們忽略了左翼或右翼的隊友，或發現自己在時間壓力下未曾注意到的其他細節。影片片段結束四十五秒後，受試球員必須決定哪一種選擇才是最佳的選擇。大約百分之四十的事後決策，會和原先的直覺判斷相左。而球員的事後決策和直覺判斷，在表現上是否有所差異？研究人員邀請職業聯盟教練，評估受試球員針對每段影片所提出的各種選擇的優劣。根據速度—準確度取捨假說，受試球員的時間越充分，他們能夠考慮的資訊越多，其表現也會因此而更加優異。但正如高爾夫球專家一例所示，這並非事實。好整以暇地進行分析，其實無法讓球員得出更好的選擇。相反地，平均而言，心理反射的選擇，往往優於事後分析的決策。心理反射為什麼這麼有效？答案就在圖二?三裡。各種選擇在受試球員心中浮現的順序，直接反映出其優劣。第一個出現的選擇，遠遠優於第二個選擇，而第二個選擇又好於第三個選擇，以此類推。有更多時間思考其他可能的選擇，反而會讓較差的選擇有機可乘。專家之所以是專家的特徵之一，即在於其優先產生最佳決策的能力。缺乏經驗的新手，無法在第一時間做出最佳決策。因此，充裕的時間和仔細的思考，對他們仍有幫助。許多領域的專家（包括消防隊員和飛行員）都表示，他們心中最先出現的判斷，往往就是最佳的選擇。○20 圖二?三：對技巧高超的球員而言，準備時間越充分，是否越能提升其表現？事實上，最先出現在他們心中的自發選擇，通常就是最好的選擇，而其他的選擇則往往是較差的選擇（Johnson and Raab, 2003）。因此，教練時常建議經驗豐富的球員遵循其直覺反應。 速度—準確度取捨效應，是早期心理學所發現的「多即是好」原則之一。不過，這些早期實驗的研究對象一般都是學生，而非專家。而正如我們所見，多即是好原則，不論就時間限制、思考深度或注意廣度而言，都不適用於專家所精通的技巧。在這些例子裡，深思熟慮反倒會減慢並干擾專家的行動（只要想想你是怎麼綁鞋帶的，即可知一二）。在意識之外執行這些行動，才能得到最佳的效果。專家可以刻意打斷思路，好讓直覺自由發揮潛能。知名鋼琴家顧爾德（Glenn Gould, 1932-1982），有次曾準備在加拿大安大略省金士頓市（Kingston）公演，曲目為貝多芬（Beethoven）的第一○九號鋼琴奏鳴曲。一如往常，他在演奏前必須先讀過樂譜。但公演前三天，顧爾德突然碰上嚴重的心理障礙，無法順利彈過某個樂段。絕望之餘，他採用了一種堪稱極端的分心技術。顧爾德將吸塵器、收音機和電視機同時打開，製造出震耳欲聾的噪音，以便掩蓋自己的琴聲，而他的心理障礙也隨即煙消雲散。在激烈的體育競賽裡，我們也可利用這種效應，打擊對手的心理。舉例來說，下次不妨試試在交換場地時，向你的對手問問，為什麼他今天的正手拍打得這麼好。這樣做很容易讓他不時想到自己的揮拍方式，並因此削弱他的正手拍效力。○21不論是運動比賽、緊急救難或軍事行動，都必須當機立斷，而花費大量時間詳加思考以求最佳效果的做法，往往會輸掉比賽或喪失某人的性命。曾有個電腦遊戲，以美國在一九四二年太平洋戰區的祕密行動，作為其故事背景。這個遊戲的宣傳海報吸引了我的注意力：兩名正走在路上的海軍陸戰隊隊員，面對著隱藏在濃霧裡的樹叢、樹林和一座木橋。除此之外，海報上還標示出四處地點，並寫著一行字：「敵人藏在哪裡？」小心翼翼地端詳過所有地點後，我驟然發現印在海報下方上下顛倒的答案：「你想太久了。你已經陣亡了。」多不一定好心理反射所需的資訊出奇地少。我們的驕傲自我往往瞧不起心理反射，因為它早已被「多即是好」的教條所洗腦。然而，相關的實驗證明，有限的時間和資訊，的確可以提升決策的品質。所謂的少即是多，指的是在某些特定的情況下，較少的資訊、時間和選擇，能夠獲得較好的成效。這並不意味著有限的資訊、時間和選擇，不論在什麼情況下，都比多一點資訊、時間和選擇來得更為有利。舉例來說，假如某人不認得任何股票名稱，那麼名稱辨識捷思便毫無用武之地。同樣地，倘若陳列六種果醬，比陳列二十四種果醬，更能促使消費者購買果醬，那麼這並不表示，只陳列一或二種果醬，將會引發更多顧客的搶購。一般而言，介於兩個極端之間的區域，才是最佳的選擇範圍。「少即是多」法則，和下列兩種在我們的文化裡根深柢固的信念背道而馳： 資訊越多越好。選擇越多越好。 這些信念以各種形式存在我們的心中。它們看似不言而喻，因此極少被明確地陳述出來。○22當資訊並非免費時，經濟學家會為這些信念加上但書，以便解釋各種例外狀況：資訊越多越好，除非取得更多資訊的代價，超過這些資訊的預期效益。不過，我的主張比此更進一步。即使取得資訊不需付出任何代價，在某些情況下，更多資訊仍會減低效益。記憶並非越多越好。時間也非越多越好。擁有更多內線消息，也許能幫助我們以後見之明，解釋昨天的股市表現，但這對預測明天的股市變化卻毫無用處。在下列這些情況裡，我們即可一覽無遺「少即是多」法則的優勢： 一、保有一點有用的無知：正如前述的名稱辨識捷思一例所示，心理反射的表現也可勝過大量的知識和資訊。二、鍛鍊無意識運動技巧：專家的心理反射以無意識技巧作為基礎，而其表現會受到有意識思考的阻礙。三、尊重認知能力的極限：我們的大腦天生具有一些機制，能夠協助我們遺忘並從小處著手，預防處理大量資訊時可能產生的危險。假如認知能力毫無限制，我們將無法有效處理生活日常事務。四、謹記自由選擇的弔詭：選擇越多，產生衝突的機會越多，而做出決策的困難度也越高。超過某個數量的選項、選擇和產品，對經營者和消費者都是一大傷害。五、盡量維持事物的簡單：在不確定的世界裡，簡單的經驗法則不但能預測複雜的現象，且其預測能力比複雜的方法更好。六、降低取得資訊的代價：正如教學醫院的小兒科團隊一例所示，蒐集太多資訊可能會傷害病人。同樣的，不論在職場或人際關係，太過好奇也易於摧毀彼此之間的信任。 前五個項目是「少即是多」的典型範例。即使我們能在不須付出額外代價的情況下，擁有更多資訊或時間、儲存更多感官資訊，或製造更多種產品，平均而言，這也只會讓我們的表現變得更糟。最後一個項目則顯示，蒐集更多資訊所付出的代價，也許會超過這些資訊所產生的效益，因此滿足於較少的資訊才是聰明的策略。好的直覺善於忽略資訊。心理反射源自於經驗法則，而後者能從複雜的環境裡，過濾出真正有用的少數資訊（例如，品牌名稱和凝視角度），並忽略其他資訊。這種能力到底是如何運作的？在下一章裡，我們將進行更深入的討論。
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