當業務就該知道的成交潛規則
創見文化股份有限公司
洪傳治 著
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前言 為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。 潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。 我們來看以下這個小故事： 一家跨國集團的總裁詹姆斯非常有禮貌地接待了保險業務員琳達。琳達才剛坐下，總裁就告訴她，他們公司準備把這筆保險業務交給別家公司了。 「您能告訴我是為什麼嗎？」 「因為他的計畫雖然和妳的差不多，但價格卻低得多。」 在琳達真誠的懇求下，她得到了競爭對手計畫書的具體資料。她一看就發現這份計畫書有誤，因為它刻意把投保人的收益誇大了。 琳達心裡明白，如果當面指出錯誤，一定會遭到總裁的誤會，於是她想出另一個辦法。 她說：「我能借用您的電話嗎？」 總裁顯得有些錯愕，但還是同意了琳達的請求。 琳達接著說：「您能不能到另一線分機上聽聽我們的對話？」 總裁雖然很詫異，但還是拿起了電話，琳達接通了那位提供不準確資料的保險業務員所屬公司的經理，然後就一些問題與那位經理進行了核對。結果可想而知，透過這一番對話之後，總裁明白了一切。 幾天之後，總裁便與琳達簽了保險合約。 故事中的業務員琳達非常聰明，她並沒有直接抨擊自己的競爭對手。在實際的銷售過程中，有很多業務員為了爭取業績，會在客戶面前大談特談競爭對手的缺點，即使競爭對手的產品和服務都很好，也要雞蛋裡挑骨頭。但是這樣做能留住客戶嗎？不能，因為沒有人願意與品行不良的業務員做生意。業務員詆毀對手的行徑，不但無法順利取得合約，反而有損自己在客戶心目中的形象，讓客戶對你敬而遠之。所以，在銷售過程中不能談論競爭對手的缺點，即使競爭對手真的有問題，也要像故事中的琳達巧妙地讓客戶知道對手的不足之處在哪兒，而不是大張旗鼓地說出來。這就是銷售中的「潛規則」。 業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。 一般來說，客戶能從業務員的言談中推測出業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹產品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成了。如果業務員誇大其詞或者賣弄專業辭藻、言之無物，只會讓客戶覺得不值得信任，銷售當然不會成功。 業務員把話說對了，把話說到客戶的心裡，才能使銷售活動有所收穫。戴爾．卡耐基曾說過：「口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裡。 俗話說：「一句話讓人跳，一句話讓人笑」，作為業務員，你的話是讓客戶笑，還是讓客戶跳呢？不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！並依成交的六大步驟詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。
本書告訴你──業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！ 為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。 潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。 本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。 不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！並依成交的6大步驟：成交第1步─初次見面時吸引客戶關注；第2步─找對話題讓客戶放下顧慮； 第3步─讓客戶自願說出想說的話；第4步─把產品介紹說到客戶心裡 第5步─用迴旋妙語打破緊張局面：第6步─巧說服讓客戶沒理由不買 詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。 ?精采觀點 老鳥們秘而不宣的成交潛規則，你了解多少？── ＊客戶絶不會主動把自己的想法告訴你，你必須不斷地提問，一步步了解客戶的需求。 →Rule 20 ＊不是客戶不需要你的產品，而是你的工作做得不到位。 →Rule 24 ＊你要給的是客戶需要這項產品的理由，而不是你銷售產品的理由。 →Rule 36 ＊超級業務員們一致認為成交訂單的黃金比率為：說服占20％；沉默占80％。 →Rule44 ＊銷售就像是開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而回答者是車上的乘客。若是由客戶頻頻發問，就等於是讓客戶做上了駕駛座，控制了整銷售進度。 →Rule45 ＊說服客戶購買產品，最好的方法是讓他不停地說yes。 →Rule58 ＊就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！ →Rule60 ?特別收錄 銷售心理學 ①第一印象的效應 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱 ③給他感興趣的才受用 ④迅速讀懂他人表情 ⑤讀懂身體語言，猜透他的心思 ⑥得寸進尺效應
洪傳治 洪傳治 美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士，曾從事媒體工作，商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究，近年來教學足跡更擴及兩岸三地，以其十數年的教學經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解。作品有：「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。
Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心裡Chapter5 成交第五步─用迴旋妙語打破緊張局面Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買
前言 為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。 潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。 我們來看以下這個小故事： 一家跨國集團的總裁詹姆斯非常有禮貌地接待了保險業務員琳達。琳達才剛坐下，總裁就告訴她，他們公司準備把這筆保險業務交給別家公司了。 「您能告訴我是為什麼嗎？」 「因為他的計畫雖然和妳的差不多，但價格卻低得多。」 在琳達真誠的懇求下，她得到了競爭對手計畫書的具體資料。她一看就發現這份計畫書有誤，因為它刻意把投保人的收益誇大了。 琳達心裡明白，如果當面指出錯誤，一定會遭到總裁的誤會，於是她想出另一個辦法。 她說：「我能借用您的電話嗎？」 總裁顯得有些錯愕，但還是同意了琳達的請求。 琳達接著說：「您能不能到另一線分機上聽聽我們的對話？」 總裁雖然很詫異，但還是拿起了電話，琳達接通了那位提供不準確資料的保險業務員所屬公司的經理，然後就一些問題與那位經理進行了核對。結果可想而知，透過這一番對話之後，總裁明白了一切。 幾天之後，總裁便與琳達簽了保險合約。 故事中的業務員琳達非常聰明，她並沒有直接抨擊自己的競爭對手。在實際的銷售過程中，有很多業務員為了爭取業績，會在客戶面前大談特談競爭對手的缺點，即使競爭對手的產品和服務都很好，也要雞蛋裡挑骨頭。但是這樣做能留住客戶嗎？不能，因為沒有人願意與品行不良的業務員做生意。業務員詆毀對手的行徑，不但無法順利取得合約，反而有損自己在客戶心目中的形象，讓客戶對你敬而遠之。所以，在銷售過程中不能談論競爭對手的缺點，即使競爭對手真的有問題，也要像故事中的琳達巧妙地讓客戶知道對手的不足之處在哪兒，而不是大張旗鼓地說出來。這就是銷售中的「潛規則」。 業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。 一般來說，客戶能從業務員的言談中推測出業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹產品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成了。如果業務員誇大其詞或者賣弄專業辭藻、言之無物，只會讓客戶覺得不值得信任，銷售當然不會成功。 業務員把話說對了，把話說到客戶的心裡，才能使銷售活動有所收穫。戴爾?卡耐基曾說過：「口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裡。 俗話說：「一句話讓人跳，一句話讓人笑」，作為業務員，你的話是讓客戶笑，還是讓客戶跳呢？不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！並依成交的六大步驟詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。
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