絕對賣得掉! 超級業務員不傳的72法則
世茂出版有限公司
前田明 著 許慧貞 译
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前言：靠「人際關係」是賣不出產品的 你是否常在職場上聽前輩或上司半發牢騷地提及「業務靠的就是人脈」這樣的原則論？或在居酒屋大吐苦水時說到的毅力論─「業務靠的是幹勁」。無論哪一種說法都沒有錯、都很重要。 然而，你難道都不覺得奇怪嗎？因為「人脈」不光是從事業務的人必備的要素，對在生產線上乃至於負責行政工作的所有人都很重要。「幹勁」也一樣，不光是業務，對任何職務而言，幹勁都是不可或缺的。 其實，你的前輩或上司之所以會說「業務靠的就是人脈」或「業務靠的是幹勁」，是為了告訴你某些意義深遠的道理，但因繼續深究下去，並無法淺顯地說明，才會用這種籠統的說法帶過。 的確，也曾有過光喊「業務靠的就是人脈」或「業務靠的是幹勁」這些口號，大家就能理解的時代。甚至有些資深業務員會說「只有笨蛋才能勝任業務工作」、「不要裝懂」等。事實上，即便這麼想也能賣出產品的時代確實存在過，那是因為產品本身就很受消費者歡迎，這類像禪語般的曖昧「know-how」，才能勉強成立。 問題是，現在已非那樣的時代。 現今的顧客能在瞬間獲得豐富的資訊，要求也變得分外嚴格。再加上市場環境變得嚴苛，競爭對手越來越厲害，若因循昔日的做法，只會導致節節敗退、產品滯銷。「人脈」跟「幹勁」這種模糊的口號，在這年頭已經不再適用。過去被稱為「know-how 」的曖昧教誨，或強調自我風格的做法等也逐漸遭到淘汰。 只要有「科學」，一定會成功 在這顧客的選擇性激增、銷售產品格外困難的環境中，依然能蓬勃發展的公司，都懂得不斷在業務活動中加入行銷的想法，像我任職的Johnson & Johnson也是如此。站在銷售現場的業務部門與行銷部門密切合作，已越來越重要。 簡單來說，行銷的目的就是「培養擁護者」。擁有越多擁護者的公司或產品，銷售成績越是亮眼，這點相信已不用我多說。 只要能將「擁護者」變成「夥伴」，再將「夥伴」變成「信徒」，便是最頂級的行銷了。「培養信徒」，讓客戶深深感到「不想要其他公司的產品」、「只想買這家公司的產品」，可說是行銷的終極目的。 「儲」（賺錢、獲利）這個字就是由「信者」（信徒）二字組成，這雖然很像單口相聲，但信徒絕對會為你帶來錢財。 行銷手段如果拙劣，會有什麼後果？不只是無法培養出擁護者及夥伴，還會增加絕不買公司產品的「敵人」。 在行銷日益重要的現在，在銷售現場奮戰的業務員該具備的特質，理所當然也和往昔不同。那麼，站在第一線的業務人員該具備什麼條件呢？ 答案是「科學」。業務員必須將業務視為一門科學，並持續地深入探索。 在我的理解中，所謂的「科學」，就是「在渾沌不明的狀況中，找出支配渾沌狀態的法則或規則」。 乍看之下，會覺得銷售現場的狀況極為混亂。應對的對象一言以蔽之都是客戶，但其中卻包括了個人、法人、半路殺出來的「巡迴銷售員」、競爭對手……等族繁不及備載，就連市場環境也瞬息萬變。不過，即便是如此混亂的狀態，仍能找出規則；從這個規則中，就可導出能讓你的付出順利獲得成果的理論。 光憑「幹勁」、「當個笨蛋」等語意不清的作業要領，是無法收穫豐碩成果的。所以，必須花點心思去理解基於科學的法則與理論。之後只要能努力不懈地累積許多好的工作經驗，就有機會進入經營團隊、成為坐擁高收入的生意人。只用模稜兩可的態度工作，是不可能成功的。 從一萬次「講習」導出的實用理論 我會盡量和公司的新進人員進行「一對一講習」，也就是一對一的雙向訓練。如果要共享資訊、傳授技術還有許多的好方法，但若希望對方深入理解事理並付諸行動，我覺得一對一講習才是最好的辦法。至於我這麼說的原因，稍後再為各位作詳細說明。 在歷經多次轉行及顧問工作後，我至今進行過的一對一講習多得不勝枚舉，至少超過一萬次了。對象從年輕的業務員到經營者，甚至是海外的政府機構等，我與各式各樣的職別及階層的人們做過講習。 對方若是新進人員，講習的內容通常以一般業務細節為主，而且我會盡可能藉由講習來幫助對方提升工作表現。偶爾遇到比常見狀況更棘手的情況時，我會在當下或事後，藉由模擬該狀況來與對方討論。 例如，應付吹毛求疵的顧客的要求、重新與一度決裂的重要顧客交涉、在社長出席的公司內部會議上提出自己部門的策略、安排與重要客戶的高層餐敘等。 上述各點也屬於一般業務細節，卻是較不易處理的情況，所以務必要讓事情圓滿落幕。不斷累積這類經驗，周圍的人便會逐漸認同你的能力及實力，你在公司內外的地位也會跟著提升。當你在公司組織裡，一旦建立這樣的地位，就有機會挑戰比目前更重要的工作。身為員工只要持續努力，累積各種正面的工作經驗，總有一天，你的努力和過去的成果就能為你帶來相當程度的成功。 接下來，我將以曾讓接受講習的同仁獲益良多的內容為主進行說明論述。在為他們進行講習時，我曾談到從「業務是一門科學」這個觀點所導出的數種理論。這本書中除了有我個人的親身體驗外，還包括他（她）們在工作現場實際操作後覺得「非常有用」的理論。從「業務是一門科學」這個觀點導出的理論，可說是業務的基礎，更是身為職員的基本。然而，學習這種概念的人卻意外的少。 本書不光是為想獲得飛躍性成長的一般職員而寫，也希望負責訓練業務員的人能撥冗閱讀。因為藉由一對一講習傳授本書內容，而培養出優秀業務員的實例正不斷增加之中。
空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的！ 企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略！ 銷售靠的是「科學」，而非感覺；與其拉關係，不如培養「信徒」； 消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。 銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素， 並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」， 將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、 電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。 讓你不必費時摸索、辛苦碰壁，就能掌握行銷技巧，立即讓業績飆升！ 業務是一門科學，看似詭譎難測的市場，其實有法則可循！ 你是不是真心想當業務員，才選擇這份工作的？你是否為自己的工作感到驕傲？其實，業務是極度專業的職務，必須熟諳產品知識與銷售技巧，並且知曉人性，例如： 與其打折，寧願失去客戶； 10次拜訪若能談上3次，業績就能明顯進步； 帶高層一起拜訪客戶能提升成交率； 「報告、聯絡、討論」才能打動客戶； 簡報時務必從「目的」開始，每頁字數不超過20字； 閒聊也是一種交涉行為，重要決議都是在咖啡機前決定的； 電子郵件加驚嘆號（高優先）、在週五傍晚傳送資料，容易讓人感到不夠體貼…… 已做過一萬次新人講習的作者，根據個人的成功經驗，與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法，匯整出72項銷售法則，並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略，幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員，你也能成為其中一員！
前田 明 一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業，一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年，負責國內市場開發工作。之後，分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業，負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務，在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。 一九九八年被參天製藥挖角，擔任執行董事一職，參與公司經營。二○○三年轉換跑道，至全球最大的健康管理企業「Johnson ＆ Johnson」日本法人「Johnson ＆ Johnson股份有限公司」，擔任其醫療公司的副總經理。之後，進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職，現為該公司的戰略企劃負責人。 ■譯者簡介 許慧貞 台南人，淡江大學日文系畢業，曾於日商公司擔任口譯，現為專職日文翻譯。譯有：《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝！等一下》（以上新雨）、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》（以上臺灣東販）等。
第一章 將業務科學化法則1 你的公司有「理念」與「戰略」嗎？法則2 「通往成功的鑰匙」是「VOC」法則3 不理解戰略就不是業務法則4 讓業務員成為「公司價值」的代表法則5 沒有戰略理解力的業務員，業績在2?3年內會下滑法則6 業務員要能靈活變通法則7 業務靠的是「科學」而非「感覺」法則8 利用暢銷的「公式」來跑業務法則9 業務員要抱持著「經營精神」法則10 業務是極度專業的職務法則11 訓練沒有終點，要經常吸收專業知識法則12 業務員必須要有「尊嚴」第二章 創造好業績的業務能力法則13 沒有同理心的業務員賣不出產品法則14 要對顧客的「熱情」抱持敬意法則15 要詢問「有什麼感覺？」法則16 與其「打折」寧願「失去」法則17 「價格鬥士」難以存活法則18 越是因「價格高昂」而拒絕的人越易攻陷法則19 有時得直接拜託顧客「請買吧！」法則20 好感和拜訪次數成正比，總之快去拜訪客戶！法則21 十次拜訪中若能談上三次，就能有長足的進步法則22 趁年輕時累積「數字」法則23 靠「鑽石接觸法」將高層拉進來法則24 利用經營者不同的觀點法則25 利用自家的高層磨練說話技巧！法則26 別過度迷戀顧客第三章 卓越的業務員能打動人心！法則27 能讓人有所行動才有意義法則28 想打動人心就要遵守這個「法則」法則29 要打動對方就需要「報聯討」法則30越希望能全權負責，越要做到密切的「報聯討」法則31 無法獨力解決問題時，更是擴大人脈的大好機會！法則32 如果無法溝通就利用「一對一講習」法則33 簡報時務必從「目的」開始法則34 簡報的基本是「嚴守時間」法則35 簡報重點最好是「20個字」法則36 別關掉照明，也不要使用雷射筆法則37 準備充分就不會緊張法則38 爭論時，就減少「參數」法則39 面對無意義的爭論就主動承擔過錯法則40 切記日本人腦中存在著「並聯的電腦」法則41 歐美人腦中僅有「一台電腦」在運轉法則42 擊退腦中的「病毒」法則43 鎖定要用的電腦法則44 勤做筆記！但別藉由做筆記逃避！法則45 閒聊也是一種交涉法則46 利用「三角形」挑選閒聊的話題
法則08 利用「暢銷」的法則來跑業務 對業務員而言，要和鎖定的顧客做成生意、提高自己的業績，必須做到： 一、利用具有戰略與整合性的方式，讓顧客理解「顧客價值」；二、吸引對方產生「共鳴」。 只要確實做到這兩點，業績絕對會提升。這就是「業務成果的法則」。 憑藉個人風格及有限的成功經驗推銷商品，在現今這個時代已不適用。如果不以邏輯性思考來檢視這兩個法則，找出最適切的方式並加以落實，這樣的業務員是不可能有亮眼業績的。 我試著將「業務成果的法則」列成公式。 一位顧客擁有的「成果＝O」（outcome)，可以「顧客的重要性＝I」（importance )、「顧客價值＝V」（value )以及「共鳴＝R」（resonance )的相乘結果來表示。 【業務成果的法則】 O（成果）＝I（重要性）×V（顧客價值）×R（共鳴） ＊I（重要性）這個數值代表顧客在戰略上的重要性。 如果是在戰略上相當重要的顧客，就以「1.0」表示，不在目標範圍內的顧客則是「0.0 」。而這兩者以外的顧客，則依重要性以「0.0~1.0」之間的數值加以分類。 ＊V（顧客價值）是顧客對顧客價值的瞭解程度。 公司創造了10分滿分的顧客價值，業務員如果能讓顧客百分百瞭解該價值，就是「10×100％＝10分滿分」。如果公司創造了8分的價值，業務員僅讓顧客理解80％，則會得到「8×80％＝6.4分」。 ＊R（共鳴）是藉由業務活動讓顧客產生共鳴的強度。 能讓顧客產生最高程度的共鳴便為「10分滿分」；不能讓顧客產生共鳴，甚至與顧客為敵就是「0分」。 也就是說，公司創造出10分滿分的V （顧客價值)，並讓戰略上的重要顧客（I＝10分）百分之百地理解顧客價值並給予分滿分的R（共鳴)，就能得到最高分100分的業務成果。 我再針對公式中的I（重要性)及V（顧客價值)作進一步的說明。 如果遇到戰略目標以外的顧客，I（重要性)就會變成「0.0」。所以， 不管怎麼向這些不被公司視為戰略目標的顧客推銷，得到成績都會是「0 分」 。總之，只要業務員不瞄準公司戰略上的重要客戶，就不可能確實提升業績。 另外，業務員如果沒有跟顧客好好溝通，那麼公司好不容易創造出來的V（顧客價格)在顧客的心裡就會縮水。為了讓顧客透徹理解V（顧客價值)，業務員不能單憑個人的主觀認知，還要在不牴觸的條件下，切實遵循公司的目標與溝通策略等。 前面提到了業務員要理解戰略這件事的重要性，那是因為 業務員對戰略的理解程度，與能否提升I（重要性）與V（顧客價值）息息相關 。 接下來，讓我們來思考如何提升「共鳴＝ R」。 無論哪一家公司都會經常討論提高「顧客價值」的方法，但整體而言，似乎很少討論到如何才能讓顧客產生「共鳴」。
本書特色 空有幹勁、光靠人脈、削價出售，是賣不出產品的！ 企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略！ 銷售靠的是「科學」，而非感覺；與其拉關係，不如培養「信徒」； 消費者重視商品價值勝過價格，打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。 銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素， 並幫你破除迷思，屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」， 將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、
