不景氣就要好業績
捷徑出版社
郭欣怡 译 佐藤康行，鶴岡秀子 编
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前言 《讓每個業務都像聖誕老公公》 真正的業務精神在這裡 一般的企業大多講求「成果主義」。對一個業務員來說，沒有「成果」一切就失去了意義。業務員就是要創造「成果」。「成果」指的不是販賣商品或服務而已。有很多業務員就算想販賣商品或服務，也往往得面臨「賣不出去」的殘酷現實。相同的商品及相同的服務，交給不同的業務員來販賣，其販賣業績也會因人而異而產生極大的差別。看著別人的業績蒸蒸日上，自己卻連一個商品或服務都賣不出去，最大的問題就出在「業務手法」。 這本書是一本教大家變身為「聖誕老公公業務員」的業務魔法書，試圖打從心底改造每一個業務員。這是一本「真正的業務入門書」，不只是一本單純提供業務技巧或內容的指導書。 從一般業務員蛻變成聖誕老公公業務員的朋友們，陸陸續續向我捎來許多充滿喜悅又感恩的信件。 「以前我是一個被產品挶限住的業務員，總是無法順利跟客戶成功簽約。可是，當我變身為「聖誕老公公業務員」之後，客戶打從心底喜歡我，甚至會主動寫信給我，一切的情況都改變了！客戶跟我說：『不跟你簽約，要跟誰簽約呢』當他們成為了我的客戶之後，也陸續地幫我介紹其它客戶。所以我現在已經變身為一個快樂、脫胎換骨的業務員」（30歲、外商保險公司業務員） 「我被派到一間經營不善的分店，就任後我以一位領導者的角色徹底扮演「聖誕老公公業務」的角色。結果，令人不可思議的是，我的團隊竟然成為了公司內部當月份創造最高業績的團隊」（30歲、能力開發公司業務） 「當我成為一位聖誕老公公業務員之後，業績不斷上升。當我仔細一算，才發現業績竟然成長為去年的6倍。以前我總是追著客戶跑，現在客戶都主動找上門了，而且介紹客也愈來愈多」（30歲、代銷公司業務） 最近大家都說景氣漸漸復甦了，某一部分的大企業確實有不錯的進帳，但整體來說，所有企業的經營狀況還是有點吃緊。為了減少人事費用，各企業紛紛減少正式員工的僱用人數，增加派遣人員的僱用。在這種嚴厲的現況之下，只要你懂得做業務，就不必怕失業。實力堅強的你不但不會失業，在愈嚴厲的競爭市場環境之下，企業愈需要真正有實力的業務員。因此，只要你增強自己的業務能力，不管處於哪一種時代，你都可以完美地銷售自己。假如你現在是個痛苦的業務員，請你馬上變身為「聖誕老公公業務員」吧！跟我們一起來體會當業務員的樂趣所在！立刻成為一個頂尖的業務員吧！照著我說的去做就沒錯了！請你從今天開始確實執行吧！ 《1>20的銷售力》 我是「銷售高手」還是「銷售慢手」？ 現在我們來做個測驗，看看自己是不是一個「銷售高手」。現在有位客人正在煩惱自己要買「裙子」還是「褲子」，如果你是店員的話，你會怎麼做？ 1 隨便選其中一個款式來建議客人購買 2 推薦今年最流行的款式 3 推薦庫存比較多的樣式 4 推薦利潤比較高的樣式 5 推薦比較適合客人的款式。 想好了嗎？自己會怎麼做呢？假如我是那個店員的話，我會「推薦客人一次購買兩種不同款式的衣服」。 而且，我會再依照各種不同造型，建議客人搭配適合的上衣、外套，甚至連小配件都會幫客人搭配好。 其實，「銷售高手」和「銷售慢手」最大的差別就是有沒有「用心」。 如果有一位客人一次最多只購買三萬元日幣（約1萬元台幣）的商品，而我們就真的只幫客人準備了三萬元日幣的東西，還會誤以為自己已經達成目標。當客人不知道該買哪一件的時候，就表示客人兩種都喜歡，所以客人才不知道要買哪一件；因為客人會開始猶豫是否要二件都買？或者買其中的哪一件？ 我自己所創下的單次最高銷售紀錄是幫客人配了高達60萬日幣（約18萬台幣）的衣服。當時我那家店平均一位客人最高的客單價是日必一萬塊（約3千塊台幣），販售商品的單價從一件單價1000塊日幣（約300元台幣）的細肩帶衣服（T恤）開始。 為什麼我可以辦到呢？其實我也不是一開始就能辦到的。 如果你是想讓客戶「喜歡你、和你說話」的業務員或店員。 或是已經從事業務工作多年，想提升自己業績的你。 希望藉由這本書與許多已經擔任管理階層的各位，還有許多不知如何提升自我業績的業務員們，快樂的分享我的成長紀錄，如果能夠為您盡一份小小心力，我將感到非常愉快和開心。
銷售天王天后傳授8招致勝法則，幫你用知識打敗不景氣！ 招術1-接近客戶行動術 招術2-有效產品推銷術 招術3-讓客人開心的接近術 招術4-「閒聊」聊出好業績 招術5-老客戶=「活宣傳」 招術6-不主動，業績就是「零」 招術7-活用「謝謝」的威力 招術8-讓客戶發現自己更多面貌 本書為《讓每個業務都像聖誕老公公》與《1>20的銷售力》2書合併，加量不加價，閱讀知識更加倍！！ 《讓每個業務都像聖誕老公公》 日本「速腦速讀協會」最推薦的業務推銷觀念、日本亞馬遜網路書店5顆星推薦。 各大保險公司一致推薦，聖誕老公公的業務教學法為員工訓練最佳教材，並逐漸在日本成為很風行的一種業務培訓課程。 2006年10月日本讀賣新聞社發行的《讀賣週刊》強力介紹聖誕老公公業務員，並稱聖誕老公公業務員為終極業務員。 2007年3月 日本財界研究所發行的《財界》推薦聖誕老公公一書的效果，並讚賞作者佐藤康行的聖誕老公公業務員想法成功改善日本業務風氣。 單純把商品賣給顧客的時代已經過去，做業務就要像聖誕老公公送禮物！ 打破一般業務只會從顧客身上攫取利益的形象，聖誕老公公型業務員把商品變成禮物，讓顧客深覺買越多賺越多，從此脫胎換骨成為一個業績領先的超級業務員！ 當個受歡迎的業務員吧！ 你會不會認為作業務很辛苦、無法說服顧客向你買商品、業績做不出來等等一大堆壓力壓得你喘不過氣，其實業務員應該保持著一顆輕鬆愉快的心，認識顧客、和顧客們交朋友、解決顧客的問題。如果你覺得做不到，請翻一下本書吧！本書介紹許多實用的方法，幫你了解自己、了解顧客。不要認為業務很難做、很辛苦，每個業務員應該像「聖誕老公公」一樣受歡迎。 《1>20的銷售力》 銷售菜鳥傳授心法，1年內創造出相當於20人份的驚人業績 祕訣一：商品陳列位置，決定客人購買慾望 懂得適時改變賣場的佈置，將陳設的商品改變一下，或是改變一下模特兒身上的展示物。只要這麼做，就能夠給客人耳目一新的感覺。 祕訣二：客人喜歡新商品！多多借助塑膠袋的力量 千萬不要拆掉剛進貨的商品的塑膠袋！當著客人的面前將一件件的拆掉塑膠袋，就是在告訴客人：「有新商品上架囉！」 祕訣三：用「你好」取代「歡迎光臨」 當客人進門時，一句「你好」的打招呼方式大過於「歡迎光臨」！ 祕訣四：讓老客戶變成店裡的「活宣傳」 一定要懂得在客人當中找出最佳「活宣傳」！ 避免銷售禁忌，讓客人高興的掏錢付帳，你也可以辦得到 禁忌一：「這件很適合你」，只會讓客人想掉頭就走 對拿不定主意的客人說：「這一件很適合你。」其實是說服不了人的做法。客人一聽就知道你只是在敷衍，只會笑笑然後離開。 禁忌二：隨時檢視全身上下有沒有散發著「負面光芒」？ 除了賣商品之外，頂尖的銷售員還要懂得賣商品的附加價值──「服務」。 親切、微笑的氣氛就是一間店的生命，隨時讓自己的店洋溢這種感覺，才是一個滿分的銷售員！ 作者簡介 佐藤康行 北海道美唄市出生，YS顧問公司代表董事會會長。 在珠寶首飾、教育教材的銷售方面，擁有世界NO.1的實績。同時創立餐飲連鎖店「牛排大胃王（□□□□□□□□□□）」（太陽挑戰股份有限公司），全日本共有70家店（現任董事長）。 以自己的業務拓展經驗為基礎，在各業界、各領域培育出許多的頂尖業務員。現在致力於商業、銷售的相關研修、演講、創作活動。 主要的著作有《無限銷售》、《復活銷售》、《終極銷售》（KANKI出版）、《讓人感到歡喜的銷售方法》（清話會出版）、最新作品有《業務員的當務之急》（HAGIJIN出版）。 鶴岡秀子suruoka Hideko 從日本大學經濟學部畢業之後，進入大型流通企業服務，擔任一年的店員，因為在該店創下相當於該公司20位店員的驚人業績，很快就被公司升職為經營企劃和人事企劃主管。之後又在大型的外資顧問公司，幫外資製藥公司、大型製造商、大型軟體公司、大型商社等，擔任經營戰略顧問、人資顧問、智庫人員等。 2000年2月，自己成立了一間顧問管理公司「□□□□□□□□□」，從2000年2月到2004年9月，除了擔任該公司負責人外，並活躍於業務、人才培育、IR、廣告等領域。在擔任這間公司負責人的時候，她每天都會發一封社內電子郵件報給員工，而這份電子郵件報也成了此書的前身。 鶴岡秀子現在正準備設立「傳說中的飯店」，也經營數間公司。 www.boost-partners.com info@boost-partners.com 譯者簡介 郭欣怡 淡江大學日本研究所碩士，教育學專攻。國立高雄第一科技大學應用日語系、國立台中商專應用外語科畢業。 離開對日貿易助理的第一份工作，取得高中、職日語合格教師證之後，不甘心只當一位日文老師，而一頭栽入日文學習書籍寫作的世界。現任日文翻譯、口譯、日文家教、台北縣市各社大、長庚養生文化村日文講師。 著作有 《五十音，原來如此》、《日文單字簡單到不行》、《日文商用會話，原來如此》（捷徑文化）《一定考得上的3級日文檢定》、《一定考得上的4級日文檢定》(捷徑文化)《排行榜旅遊日文常用語》、《排行榜日文常用語》、《排行榜購物日文常用語》（凱信出版） 譯著有 《用螢光筆學英文》（捷徑文化）、《讓每個業務都像聖誕老公公》（捷徑出版）、《1>20的銷售力》(捷徑出版)《怎麼吃都不生病》(捷徑出版)、《業務做3年就別幹了》(捷徑出版)、《誰說省話一哥不能當銷售高手》(凱信企管)……等。
佐藤康行 北海道美唄市出生，YS顧問公司代表董事會會長。 在珠寶首飾、教育教材的銷售方面，擁有世界NO.1的實績。同時創立餐飲連鎖店「牛排大胃王（□□□□□□□□□□）」（太陽挑戰股份有限公司），全日本共有70家店（現任董事長）。 以自己的業務拓展經驗為基礎，在各業界、各領域培育出許多的頂尖業務員。現在致力於商業、銷售的相關研修、演講、創作活動。 主要的著作有《無限銷售》、《復活銷售》、《終極銷售》（KANKI出版）、《讓人感到歡喜的銷售方法》（清話會出版）、最新作品有《業務員的當務之急》（HAGIJIN出版）。 鶴岡秀子suruoka Hideko 從日本大學經濟學部畢業之後，進入大型流通企業服務，擔任一年的店員，因為在該店創下相當於該公司20位店員的驚人業績，很快就被公司升職為經營企劃和人事企劃主管。之後又在大型的外資顧問公司，幫外資製藥公司、大型製造商、大型軟體公司、大型商社等，擔任經營戰略顧問、人資顧問、智庫人員等。 2000年2月，自己成立了一間顧問管理公司「□□□□□□□□□」，從2000年2月到2004年9月，除了擔任該公司負責人外，並活躍於業務、人才培育、IR、廣告等領域。在擔任這間公司負責人的時候，她每天都會發一封社內電子郵件報給員工，而這份電子郵件報也成了此書的前身。 鶴岡秀子現在正準備設立「傳說中的飯店」，也經營數間公司。 www.boost-partners.com info@boost-partners.com 譯者簡介 郭欣怡 淡江大學日本研究所碩士，教育學專攻。**高雄第一科技大學應用日語系、**台中商專應用外語科畢業。 離開對日貿易助理的第一份工作，取得高中、職日語合格教師證之後，不甘心只當一位日文老師，而一頭栽入日文學習書籍寫作的世界。現任日文翻譯、口譯、日文家教、台北縣市各社大、長庚養生文化村日文講師。 著作有 《五十音，原來如此》、《日文單字簡單到不行》、《日文商用會話，原來如此》（捷徑文化）《一定考得上的3級日文檢定》、《一定考得上的4級日文檢定》(捷徑文化)《排行榜旅遊日文常用語》、《排行榜日文常用語》、《排行榜購物日文常用語》（凱信出版） 譯著有 《用螢光筆學英文》（捷徑文化）、《讓每個業務都像聖誕老公公》（捷徑出版）、《1>20的銷售力》(捷徑出版)《怎麼吃都不生病》(捷徑出版)、《業務做3年就別幹了》(捷徑出版)、《誰說省話一哥不能當銷售高手》(凱信企管)……等。
《讓每個業務都像聖誕老公公》前言 真正的業務精神在這裡序章 今後將是聖誕老公公業務員的時代●追求慾望的行為模式所衍生的乖誕現象●現代生活的生存秘訣●追求喜悅的行為模式讓你永不疲累●保持喜悅心才能品味業務醍醐味●聖誕老公公業務員和小偷業務員●聖誕老公公業務員才是客人真正想要的業務員PART I 聖誕老公公業務員心理篇第1章 你是一個「小偷業務員」嗎？1.你是為了什麼而做業務呢？2.不管從事什麼工作，最重要的都是能感動人心3.業務工作可以讓自己成長4.找到最適合自己的工作，就不會有疑慮5.在自己的工作中找尋真正的目標6.你因為「被迫銷售」所以銷售嗎？7.你是個只會「照本宣科」的業務員嗎？8.你會因為怕東西賣不出去而說謊嗎？9.只懂「搶奪」的業務員是令人討厭的 10.你是不是打著「為客戶著想」之名，行「搶奪客戶」之實？11.站在客戶的立場想！把自己視為客人！第2章 你的業務小伎倆是不是立刻被識破？1.透過業務工作也能改變人生2.你正陷入惡性循環中嗎？3.從客戶那裡逃到書店的業務員4.技巧等於工具5.錯誤的知識常被當成常識6.自我暗示的技巧讓自己走向追求慾望的世界7.你是否強迫自己擁有「正面思考」呢？8.目前為止所學的業務知識會麻痺自己的感覺9.脫離模仿頂尖業務員的行列吧！10.建立別人無法模仿的自我風格的業務特質11.你是小偷業務員？還是聖誕老公公業務員？第3章 聖誕老公公不強迫推銷！1.為什麼聖誕老公公出現在街上時，身邊就會圍很多人呢？2.聖誕老公公業務員能帶給客戶歡樂3.聖誕老公公業務員常送給大家禮物4.聖誕老公公業務員只送對客戶有幫助的禮物5.聖誕老公公業務員不是在賣東西的6.成為客戶心目中的聖誕老公公第4章 沒看過這種業務員！1.不要只拘泥於「業務技巧」，先喜歡上這份工作吧！2.自己改變了，客戶的態度也一定會改變3.讓對方覺得：「遇見你真好！」4.表現最真的自己，就能展露最美的笑容5.不要推銷自己，請推銷客戶6.愈真誠，愈能發現客戶想要的東西7.請幫客戶找到他真正的需要8.鍛鍊「觀察力」9.試著去欣賞自己的客戶10.跟客戶見愈多次面愈能提高成交機會11.有空多親近客戶！12.耐心傾聽的客戶都是有望成交的客戶！13.讓客戶主動幫你介紹客戶！第5章 真誠的心讓業績上升！1.商品的價值不是自己決定，而是由客戶決定的！2.別急著賣商品！先取得客人信任吧！3.大家都感興趣的東西4.業務一次只能專心賣一種商品5.了解客戶感興趣的東西是什麼6.掌握客戶和商品之間的連結7.教客戶如何花錢8.真心話的業務員比較能得到信任9.讓自己的商品成為客戶的消費選擇之一10.清楚告訴客戶商品的重要性，便能贏得客戶的信任11.讓客戶能了解商品的真正價值12.付再多錢都值得的商品13.只有「真誠」與「坦白」才能讓客戶安心PART II 聖誕老公公業務員行動篇創造驚人成果的終極業務法則〈成為聖誕老公公業務員的練習曲〉STAGE I 成為聖誕老公公吧！──接近客戶行動術STEP 1 當個隨時都笑臉迎人的「人見人愛」業務員．客戶喜歡你，就會喜歡你的商品STEP 2 在客戶方便見面的時間去找他．擬定「黃金時間」作戰行程表STEP 3 成為受客戶歡迎的業務員．順利打開客戶心門的訣竅．「認同他人者恆被認同之」的心態能敞開客戶心門．絕不「否定客戶」的專心聆聽法STAGE II 聖誕老公公的袋子裡裝著什麼？──有效的產品推銷術STEP 1 送適合的禮物給客戶．聖誕老公公的「禮物清單製作法」．聆聽客戶對商品的滿意度．注意客戶對商品的不滿之處STEP 2 了解自己的禮物（商品）．可累積商品知識的「一日一主題」記憶法．「訪問開發者」以了解商品．「自己成為實際使用者」之商品知識累積法．增加商品優點的「附加價值法」STEP 3 自信滿滿地把禮物送給客戶吧！．「業務卡」讓你銷售商品絕對不失敗．一眼就讓客戶印象深刻的「視覺法」．「刺激客戶五官」之實際體驗法STAGE III 聖誕老公公提供的是「夢想」──讓客人開心的客戶接近術STEP 1 請站在客戶的立場購物．揣摩購買者的心境，來掌握客戶的心理．幫客戶描繪未來藍圖．當個討好客戶的藝人STEP 2 讓客人想再次看到你．「售後服務」抓住客戶的心．「將不可能變可能」的自我改造法尾聲 客戶開心，你成長了，業績也提升了！．自己覺得開心的時候，也是客戶感到開心的時候．如何將自我私慾轉換為能提升自我的動力．你是否已經受夠了等著業績數字上升的日子？．將快樂傳播給客戶吧！．經常讓心情保持在新鮮的狀態．愈會為客戶想的業務，愈容易成功．愈懂得付出的人，愈接近頂尖業務員的境界．人人喜歡的業務員，客戶人數是無上限的後記 每個人都是頂尖業務員《1>20的銷售力》前言我是「銷售高手」還是「銷售慢手」？序曲我被客人「看穿了」了嗎？ ＊Spring春之章一大清早時，只要客人走過我面前就能讓我興致高昂 第一天上班：100萬日幣的個人業績，我到底要賣多少商品才能辦到呢？ 第一位客人：用「閒聊」聊出的好業績、好人脈！ 如果這家店是我自己開的！ 讓客人一眼就可以看到自己想買的戰利品 我全身上下有沒有散發著「負面光芒」呢？ 用你的眼睛去學習前輩的待客之道 不選擇客人，反而增加固定客人 跟長官互相搭配來提高客戶的滿意度吧！ ＊Summer 夏之章用客人的眼睛來看自己的店 讓老客人變成店裡的「活宣傳」適時接住客人的話，做出最適當的回應衣服要改，可是我明天就想穿！從事服務業遲到是絕對不可原諒的當大尺寸美女到店裡時用客戶的眼睛來看自己的店多多借助塑膠袋的力量沒有客人會裸體走在路上營業額輕鬆變兩倍的秘密＊Autumn 秋之章希望自己成為一個「強力吸客機」！ 「物超所值的商品」和「便宜貨」的差別像跳舞一樣秀出最美的服務姿態利用人類特有的「五種感覺」，輕鬆的完成交易吧！ 「知道」和「有能力」到「真正執行」是不一樣的就算同一天，不同的時間也會有不同的佈置不主動向客人介紹商品，業績就是「零」有朝氣又真心歡迎的打招呼用語，是開啟自己與客人之間彼此信任的美好開始確實掌握客人的「衣櫥庫存」 「ONE MORE大作戰」！輕鬆達成120萬的業績目標！＊Winter冬之章活力十足的店家，空氣是流通的 如何招呼結伴而來的客人只有在最前線的人才知道客人的真正需要活用「謝謝的威力」大減價時大聲叫賣就好了嗎？不可思議的黃金區域永遠不要忘記第一眼看到商品時的新鮮感不要待在同一個地方超過10秒 心裡永遠都要想著：「一定要讓每位客人變漂亮。」 即使快打烊了也不要拒絕客人＊Early Spring早春之章「全部幫我包起來！」讓我充滿幸福的感覺！ 「店家負責努力工作，總部負責努力賺錢」賀！獲頒「最佳經理人獎」最後一個月當店員：「全部幫我包起來！」這句話讓我感動萬分！ 永遠保持一顆熱情的心，自己就是別人的夢想實現天使讓客人發現自己的更多層面貌 真心的喜歡客人，客人也會喜歡你 後記 你看過一口氣買了6副眼鏡的客人嗎？
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