五感行銷(五感マーケティング)
2008/10/02
漫遊者文化事業股份
高橋朗
賴惠鈴
无
為什麼有些商品，
就是會「不知不覺」地給它買下去？
折扣還是銷售萬靈丹嗎？錯，顧客更在意的是感性！
感官力量大，
會「說故事」的商品才能滿足顧客！
Q：什麼是五感行銷？
A：能夠滿足嗅、視、味、聽、觸五種感官知覺的行銷手法。大量銷售的方式已經不復存在，讓消費者置身在商品的故事中，引發共鳴才是最有效的利器。
Q：說故事跟賣商品有什麼關係？
A：好故事有強烈的訴求力，刺激你所有的感官。把使用商品的情境變成故事情節，腦海中就會浮現故事的場景，就可以想像聽到的聲音，甚至聞到空氣中的香氣，嚐到媽媽的味道。
Q：什麼樣的情況最適合五感行銷？
A：體驗經濟的時代來了。當產品相似度越來越高，能夠涵蓋視覺、嗅覺、聽覺、味覺與觸覺，觸發更多交互作用的商品，就越能獲得消費者的青睞。
你是否已發現，折扣戰已經越來越沒效！花大錢做的宣傳廣告，卻遠不如網路上一篇文情並茂的網路留言有效！有些商品明明不是功能最強、也不是最便宜的，但消費者就是會「不知不覺」地給它買下去？
從前，消費者選擇商品時不外乎注意哪一種商品比較新？性能比較好？價格比較便宜？量比較多？比較容易找到？或者是由比較有名的公司製造？而現在的消費者，已經不再仰賴企業所提供的資訊，而是靠自己思考、靠自己判斷、靠自己行動。
那麼，現在什麼樣的行銷手法才真正有效？
答案就是「搏感情，說故事，充分滿足客戶的五感！」你的產品會說話嗎？能夠與人溝通嗎？能滿足客戶的五感並營造出美好生活的想像嗎？本書揭櫫的五感行銷，提供了許多傳統企業最佳且最具體的行銷建議。
即使是只能讓消費者用眼睛看、用手觸摸，而無法刺激到聽覺或嗅覺、味覺的商品，只要透過「說故事」的方法，還是能夠給予五感全面性的刺激。不僅僅只是讓產品有感性訴求，更賦予產品擬人化的人性特質，一次刺激顧客的五種感官，讓你的產品真正的活起來，讓商品也有自己的「人格特質」，才能成為市場上獨一無二的商品。
你知道嗎？絕大部分的汽車業者在推出新車時，都會賦予新車一股「新車的味道」。這股獨特的味道，其實是故意製造出來的。不只如此，汽車業界對開關車門時的聲音也下了一番工夫。雖然開關車門的聲音對性能不會造成任何影響，但關門聲音比較好聽的車子就是賣得比較好。而超級跑車保時捷的獨特引擎聲，甚至還成為品牌形象的一部分。
觀察各行各業傑出業務員在向顧客解說商品時的技巧，他們的話術都充滿了故事性，讓消費者不只清楚知道產品的功能，更會用故事營造一個消費者使用產品的生活情境，用這種方式來刺激消費者的五感，提高商品的吸引力。現在很多商品推出電視廣告時，也都不再只是叫賣式的宣傳，而是拍得很有故事性，甚至像是個連續劇。唯有這樣，才能讓商品「就像活了起來」，抓住了消費者的心，「不知不覺」就給它買下去了。
本書作者高橋朗為了充分闡述這個新時代的行銷觀念和技術，特別還在書中虛構了一家在日本銷售「埴輪」（日本一種祭祀用的陶器）的公司行銷部為場景，看他們怎樣努力把這種傳統商品利用新的行銷技術，銷售給現在的消費者－－甚至是網路世代的年輕女孩。
從這樣有趣的設定，作者不只具體準確地描述了現在行銷人員最頭痛的困境，更找出具體可行的思考角度與解決方法。從這樣的案例分析，你會更快速掌握五感行銷的重點，反思自己在行銷上遇到的難題，替自己找出新時代最有效的行銷方案。
本書目錄
寫在前面
第一章 行銷到底是要作些什麼呢？
何謂行銷？→行銷正在發生大規模的變化
行銷有哪兩個方向性？→產品推動型與需求牽引型
能否因應價值觀的多樣化？→從大眾到分眾
第二章 發生在網際網路上的行銷變化
對於企業而言的網際網路為何？→發生在網際網路上的溝通革命
網際網路有何危險性？→由個人發送的資訊
為何會發出情緒上的訊息？→享受感性
消費者有變得愈來愈聰明嗎？→當消費者不再相信企業所提供的資訊
何謂Web 2.0？→Web 2.0是真的嗎？
要如何進行感性的交流？ →投稿到手機平台上的可行性
第三章 故事與五感的關係
刺激感性是怎麼一回事？→人類有所謂的五感
如果不訴諸五感的話會有什麼下場？→產品和商品是不一樣的
訴諸五感的溝通方式為何？→故事的力量
要怎麼營造一個故事？→有要傳達的訊息嗎？
第四章 刺激五感的概念
何謂概念？→為自家公司的概念建立定義
如何決定商品的人格特質？→利用五感來表達商品的人格特質
第五章 意識到五感的行銷方式
可以在視覺上下什麼功夫呢？→關於視覺
可以在聽覺上下什麼功夫呢？→關於聽覺
可以在觸覺上下什麼功夫呢？→關於觸覺
可以在嗅覺與味覺上下什麼功夫呢？→關於嗅覺與味覺
第六章 全方位的消費者
光靠形象策略就能夠暢銷嗎？→物與事
應該要如何因應M型社會呢？→便宜貨與高級品的兩極化
如果講究的客戶只有小貓兩三隻該怎麼辦？→講究的客戶多半都是御宅族
瞄準利基真的可以賺到錢嗎？→故事才是御宅族所追求的東西
第七章 打造全方位的商業模式
只要考慮到顧客的問題就夠了嗎？→從製造商到通路業者的溝通管道
只要把門市交給店員就行了嗎？→從通路業者到消費者的溝通管道
如何創造招牌商品？→對於五感的訴求會隨著時代一起變化
寫在最後
Mind Share股份有限公司「提案品質研究所」所長。從學生時代就開始在精神病院工作，立志成為一名心理醫生。但是二十四歲時突然對行銷學產生興趣，進入公關公司工作，之後長達十五年的時間活躍於行銷業界。
期間曾參與各種不同業界的頂尖企業的行銷策略擬定，包含汽車業、化妝品業、香菸業、通訊業、飲料業、零售流通業等。最近則是花費三年的時間，為豐田汽車規劃將 LEXUS 品牌導入日本市場的計畫。是一位新世代的諮詢高手，淺顯易懂的說話方式和令人絕倒的幽默程度獲得極高的評價。
著有《正太的黃金御飯團：世界最有趣的品牌行銷書》（如何出版）、《銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ》（銀座媽媽桑麗子的成功講座系列共五本）、《僕は一生サラリーマンなのだろうか?》（我這一生都要當個上班族嗎？）、《格差社会サバイバル》（M型社會求生術）、《自分ブランド化計画》（把自己打造成名牌）等書。
无