大工作術
2010-12-7
麥田出版
神澤順,西田徹
192
陳美瑛
无
問你一個問題。 你是否能夠確實運用「工作術」？ 我想，會拿起這本書來看的人，應該都是對工作非常有熱忱的人才是， 所以才會尋找各種書籍，學習好用的「工作術」。然而…… 卻有許多所謂的「工作術」， 完全無法實際運用在工作中！ 事實上，工作時，例如「推銷」或「開會」中，能夠有意識地使用的工作術，大約只有一、兩個而已。也就是說…… 大約是一分鐘之內可以記得住的事。 你不認為是這樣嗎？（試著想想，就算你讀完一本關於「推銷技巧」的書，最後能夠運用的不是只有其中一、兩項而已嗎？） 因此，本書濃縮真正重要的「工作重點」， 讓讀者可以在一分鐘之內消化吸收，並且介紹目前在職場上最重要的「二十八個技巧」。 只要花費一分鐘就能夠精通可以實際應用的二十八個「最新工作術」。 如果靈活運用本書介紹的工作術，相信你一定能夠在各個工作領域上得到滿意的成果。 為了讓讀者能夠在一分鐘之內了解一項「工作術」，本書把「三個重點」與「結論」簡短地濃縮在一頁的版面之內。 讀完本書之後，請一定要重複閱讀你覺得需要「複習」的單元。如此一來，你對於該工作術一定會有更清楚的認知。 最後，把這個「結論」記在腦中，並且運用在實際的工作上。 這個單元中需要學會的「工作術」。也可以只閱讀自己覺得需要的部分。 以三個部分說明學會這項「工作術」的主要重點，每個部分應該都能夠成為解決問題的參考。
完全濃縮，能力提升！！ 28個處理各類型職場問題的技巧 3個步驟完全拆解，教你抓住工作重點 步驟1 抓出重點 ↓ 步驟2 獲得方法 ↓ 步驟3 強化能力 ↓ 產生結論 抵過28本書籍的工作精華技巧， 創意X思考X績效X能力X目標，全面提昇 有了這本書，從此跟琳瑯滿目的工作術書籍說再見 拋開繁瑣不實用的工作術，給你最簡潔精華的工作技巧 簡單3個步驟，學會一個職場必備技能，終生受用 ◎職場菜鳥必備的職場寶典，一次學會．能力躍進 ◎職場老手不能忘的職場法則，一次補齊．實力加倍 ◎極精華！！隨書附上「28個必備工作術的重點拉頁」，隨時提醒，永不會忘 你是否能夠確實運用工作術？ 市面上有許許多多的工作職場書籍、琳瑯滿目的工作術法則可供選擇，但你是有否意識到，在閱讀過這些書之後，往往能夠儲存在腦海裡頭的，其實只有一、兩個而已？這是因為人能夠有意識運用的工作術，大都也都是在幾個步驟內能記憶住的工作術。 相對於大部分的職場工作書籍所提供的長篇理論，本書精選出28種在職場內常會面臨到的工作法則，進一步化繁為簡，運用簡單的三個步驟即點出工作重點、修正提昇並強化技術，提出讓你在短時間之內就可以記憶住的工作術。唯有可以記憶住的工作術，才能夠在需要的時候，進一步被實際運用。 28個幫你抓出重點的職場工作術，一舉打破你對工作行進方式的認知，教你圈出重點、強化技巧，並實際運用在工作職場上。想要有更好的人際關係、 想要有更好的成效、想學會短時間內的工作速成法……全部都在本書內，一次揭露！真正重要的「工作關鍵」全都濃縮在內，讓你三個步驟就學會。
神澤順 Infcurion公司負責人。 1997年畢業於上智大學。大學畢業後任職於JCB公司。2005年起獨立創業，專門提供社會人研習訓練課程，主要目的是訓練資淺員工的工作技巧。專業領域是人事諮詢、全面性培養資淺員工等。 西田徹 Infcurion公司顧問。 1988年畢業於京都大學。1993年取得紐約大學工商管理碩士學位（MBA）。之後進入波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）直到現在。專業領域是經營策略、市場學、主管培育、技能開發、訓練以及事業整體的諮詢顧問等。著有《圖解 利用Email立刻擴大十倍市場》（中經出版）、《超說服力企畫、提案200鐵則》（先鋒企管）。陳美瑛 畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。 譯有《不必說話就贏的簡報術》、《省時五倍的架構化工作術》、《黃金「睡前30分鐘」學習法》、《一定做的到的效率工作法》、《一定做得到的「超」專注力》等書。
◎認識顧客重點法 三步驟抓住重點，一分鐘就完成 One minute 步驟1→客戶逐漸成熟，商品從「產品導向」轉變成「市場導向」。 步驟2→利用「顧客終生價值」與「2：8法則」分類客戶 步驟3→利用「分類法人客戶的矩陣」瞄準具有購買力與滲透度高的企業 產生結論→從客戶的需求開始，利用「2：8法則」或購買力等方式確實分類潛在客戶 ◎步驟1 從「產品導向」到「市場導向」。客戶逐漸成熟 企業提供價值給客戶，因此客戶也得到滿足，而以此價值所對應的代價便是收取金錢。但要如何讓客戶得到滿足呢？首要就是必須先知道客戶的需求。 不過，實際的狀況企業卻總是優先考量自己的狀況（邏輯、想法、技術等），等到一旦生產出商品之後，就把重心放在銷售方法。然而，由於現在客戶的需求已漸趨成熟、飽和，因此那些生產者自以為是的商品與服務，大眾漸漸無法接受。 像這種以自己公司的觀點製作、銷售商品的方法稱為「產品導向（Product out）」。相反地，優先考量購買者的需求、以使用者的觀點開發商品，提供使用者所需之物的經營態度則稱為「市場導向（Market in）」。所以現在的企業必須實踐市場導向的經營方針，而非是產品導向。 ◎步驟2 利用「顧客終生價值」與「2：8法則」分類客戶 處於客戶的選擇項愈來愈廣泛的現代，老客戶也跟著很容易就流向其他公司。因此，企業必須分類既有的客戶，接著再依照客戶的種類而去改變對待客戶的方法。分類客戶、依照客戶的種類制定優先順序，這樣公司才能夠「選擇並集中」所要採取的策略。 【以顧客終生價值分類】 透過持久性的交易，更可以從客戶身上得到利潤與價值。因此，企業不應該追求一次交易所能得到的最大利益，而是要進一步強化顧客的忠誠度，以提高顧客的終生價值（Life Time Value）。 【以2：8法則分類】 這是「一部分占了整體的大部分」的思考模式，特別是指「兩成的事物占整體的八成」這樣的涵義。事實上，有許多企業的八成業績都是來自兩成客戶身上的。也就是說，如果要提高銷售量的話，應該鎖定重要的兩成客戶，而不是對全體客戶一律提供相同服務。 ◎步驟3 利用「分類法人客戶的矩陣」，瞄準具有購買力與滲透度高的企業 關於法人客戶也不能隨便地視為一般客戶，應該分類並且思考適當的銷售方式。關於法人客戶的分類，可以利用「該公司有多少購買力（潛在購買力）？」、「在該公司裡面，本公司產品的比率有多少（自家公司的滲透程度）？」等做為區分標準。如此便會知道自家公司應該採取哪種行動比較好。 作好區分後，公司應該重視的優先順位如下圖所示，應該是：（2）＞（1）＞（4）＞（3）。 首先，第一要珍惜自家公司的產品已經滲透，而且具有購買力的企業（2）。其次是應該重視的公司。通常，對於捧場自家公司產品的企業（4）我們也會不知不覺地會把他們當成客戶，並且給予優惠條件。不過，如果考慮到未來拓展業績的可能性的話，公司應該致力於服務（1）更甚於④。針對（1）的企業，業務負責人更應該重點式地進行業務活動。 ◎分類法人客戶的矩陣 （1）雖然公司規模大，購買力也強，不過自家公司的產品都還沒推銷進去。 （2）購買力強的公司，購買自家公司產品的比率也很高。可以說是最重要的客戶。 （3）自家公司產品的比率不高，不過購買力也不夠強，無須耗費太多精力在這樣的客戶上。 （4）雖然廣泛使用自家公司的產品，但是購買力不強，所以再也沒有能力購買。 ◎提昇實力：更進一步深入探討 步驟2提到的「2：8法則」其實是一個重要法則， 可以驗證商場上各種場合所發生的現象。 所有商品的八成銷售量是由兩成的品牌創造 公司的八成銷售量是由全公司的兩成員工生產 八成的工作成果是由兩成的工作時間產出 八成的所得稅是由兩成的課稅對象負擔 ◎運用4P了解自家公司的商品 三步驟抓住重點，一分鐘就完成 One minute 步驟1→透過4P（Product、Price、Place、Promotion）了解自家公司的商品 步驟2→拆解引進期、成長期、成熟期、衰退期等商品週期 步驟3→透過明星、搖錢樹、問題兒童、失敗者等分類，進一步認識自家公司的商品 產生結論→透過4P、生命週期、投資組合等確實了解自家公司的商品 ◎步驟1 透過4P（Product、Price、Place、Promotion）了解自家公司的商品 如果你的工作是在沒有與客戶直接接觸的部門的話，一般便比較難詳細了解自家公司的商品。不過，公司裡的每一項工作最後都是為了提供客戶更高的滿意度，因此，公司的所有員工都必須確實了解自家公司的商品才行。同時，在思考自家公司的商品時，如果可以從4P（Product、Price、Place、Promotion）的方向去切入的話，也會非常有效。從這些重點去思考，便能夠了解自家公司與別家公司的商品之差異點，如此對於自家公司的商品就能一目了然。 ◎4P（產品、價格、流通、促銷） Product（產品）：品質、設計、尺寸、包裝、保固、售後服務 Price（價格）：定價、折扣、利潤範圍、付款期間、付款方式 Place（流通）：流通管道、流通範圍、產品項目、店面位置、庫存、運送方法 Promotion（促銷）：廣告、產品促銷、市場調查、銷售方法 ◎步驟2 拆解引進期、成長期、成熟期、衰退期等商品週期 每樣商品都有其生命週期。就算剛進入市面時是新商品，也總會有衰退的一天。因此，身為員工更應該了解公司的商品目前正處於哪一個時期。 【引進期】剛推出新商品時，一般不會產生爆發性的銷售量。就算銷售到某種程度的數量，但公司也是維持在沒有利潤的虧損狀態。 【成長期】當商品的銷售達到一定程度，營業額逐漸成長。一旦超過某一個點之後，營業額就會驟增，這時就會開始產生利潤。同時，在這段期間當中，就算沒有打折也賣得出去，所以會產生許多利潤。 【成熟期】隨著營業額快速成長，與其他公司的競爭也會開始進入白熱化。因此，如果不降價便會不容易推銷出去。在這段期間當中，雖然營業額增加，但是該商品的利潤卻是正在減少，總利潤也以開始降低。 【衰退期】想擁有這項商品的人都已經擁有，另外，可能這項商品也已經過時，因而無法繼續銷售。隨著這樣的情況產生，商品便無法再產生利潤，於是停止銷售。 ◎步驟3 透過明星、搖錢樹、問題兒童、失敗者等分類，進一步認識自家公司的商品 可以先把公司的商品分類為如左圖的矩陣之後，再進行思考。依照「市場成長率」與「相對占有率」來區分產品，這種做法便稱為產品組合（Product Portfolio）。 【明星】銷售量持續成長，市場占有率也高的產品，可以說是在未來最有銷售希望的商品。 【搖錢樹】雖然市場本身已經停止成長而且不再擴大，不過如果這項商品已經取得一定的市場占有率的話，就能夠賺取龐大的利益。在這裡或是在【明星】商品中獲得的利潤，必須用來投資在【問題兒童】上頭。 【問題兒童】雖然還沒有市場占有率，不過市場本身本來就會有所消長。因此如果進行順利的話，便能夠產生明星商品或搖錢樹商品。不過，一旦失敗就會變成失敗者商品。 【失敗者】指既不成長，也無法取得市場占有率的商品。如果長期處於這個位置的話，只有撤退一途。 ◎提昇高度去理解主管的想法 三步驟抓住重點，一分鐘就完成 One minute 步驟1→主管要面對公司整體、自己部門與其他部門的關係，以及屬下 步驟2→掌握主管所擁有的資訊，如經營策略、其他部門與員工狀況 步驟3→創意型、分析家型、好人型……根據主管的特性改變行動 產生結論→理解主管的立場、探尋主管擁有的資訊，根據主管的特性改變自己的行動 ◎步驟1 主管要面對公司整體、自己部門與其他部門的關係，以及屬下 想要理解主管的思考方式，便要先掌握主管所處的景況。一般來說，會有下面四個面向。 （1）公司整體 主管一邊意識著公司的方針與目標，一邊處理每天的工作。 （2）自己的部門 主管一邊意識著全體部門的方向，一邊進行業務工作。除了謹記部門的目標與方針之外，也注意著屬下的工作情緒與部門氣氛。 （3）其他部門 主管比屬下擁有更多其他部門的相關訊息。由於經常參加全公司會議或總部會議，所以擁有許多其他部門的課題與工作內容的相關資訊。 （4）屬下 主管負有管理屬下的義務，同時也有培育屬下的義務。一邊照顧每一名屬下，一邊提升整個部門的水準。 ◎步驟2 掌握主管所擁有的資訊，如經營策略、其他部門與員工狀況 透過確認主管擁有的資訊後，屬下就能夠以跟主管同樣的高度思考，也能夠掌握主管的發言或指示內容的真正涵義。以下就介紹幾種可以取得主管所擁有的資訊的方法。 【1】經營策略 ．公司目標……確認社長談話、確認投資者關係（Investor Relations）資訊 ．部門目標……確認中期經營計畫、確認主管的MBO（Management by Objective；目標管理）清單 ．業界動向……確認報紙、雜誌（特別是產業報紙），建構與其他公司的網路關係 【2】其他部門 ．閱讀公司報紙 ．積極參加同期入社的員工聚會 ．確認課長級以上的主管所參加的會議之會議記錄 【3】主管腦中的員工樣貌 ．如果公司內部有「需求人才條件」的話，確認其內容 ．詢問主管過去的屬下 ．擁有自己的MBO清單，直接詢問主管，或是在面談時，確認主管的回答 ◎步驟3 創意型、分析家型、好人型……根據主管的特性改變行動 配合主管的類型而改變工作方式，這樣的做法不僅可以增進人際關係，也能夠更進一步提升自己的工作成果。 （1）領導型 平常就努力地培養屬下。做得好就鼓勵，做不好也會責罵。 →「對策」 傾聽主管所說的話很重要。主管不僅會提供許多有用的建議，他自己本身也喜歡聽話的屬下。 （2）創意型 富含想像力，會想出各式各樣的創意。利用嶄新的想法進行各種提案。不過，說出口的話經常改變，也很容易忘記自己的承諾。 →「對策」 接受指示時，要謹慎地確認細節。還有，設定目標時，連小細節也要達成一致的意見之後才能付諸行動。 （3）好人型 因為以合為貴，所以對於屬下不會說重話。很怕糾纏。最後就算失敗了，也不會清楚地指出屬下錯誤之處。 →「對策」 一定要牢牢記住，這樣的主管就算表面上看起來沒有生氣，但是內心可能正在大怒。就算得到這種主管的稱讚，他的真心話也可能只有五成而已。 （4）分析家型 重視理性的判斷，根據自己的立場發言。雖然發言機會多，不過會盡量隱藏自己的心情與想法 →「對策」 重點在於仔細推敲主管發言的意義，知道這番話背後的真正想法，如此就知道自己真正應該做的事是什麼。
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