老闆不會主動教你的談判攻心計
創見文化股份有限公司
蔡嫦琪 著
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誰最需要精讀《老闆不會主動教你的談判攻心計》：．大公司或中小企業的負責人。．企業的高階主管、採購人員、行銷人員。．專業人士：醫生、律師、會計師、設計師。．業務員、商店老闆、店員。．想善待自己，不想再「將就」的人。教你搞定人性的街頭談判學（精采觀點）＊教你設下「時間陷阱」：誘導對方投入最多的時間或金錢，因為投入越多，越難放棄交易，對方越不捨得放棄，就越能被你予取予求。越耐得住性子的就是最後的贏家。＊你知道，當你非常想要成交這個客戶的時，最忌諱的是什麼呢？→讓對方看出你非得做成這筆生意不可。一旦被對方看出這點，你就準備任他宰割了。＊藉著大膽開口要求，替自己爭取較大的談判空間。目的就是讓你可以在接下來的談判中作出較大的讓步，你做出的讓步空間越大，就會顯得越有合作誠意。談判是滿足對方「贏的感覺」，如果你在一開始就釋放出大利多，而交涉過程中完全沒有可再退讓的空間，對方在談判結束時根本不會有任何勝利感，甚至有可能認定你是一個很難溝通的人。＊利用「撤回承諾」不斷地放出條件與收回條件，來對付那些只是「為要而要」、「為殺價而殺價」的對手，杜絕對方的得寸進尺。＊「勉勉強強」的戰術，讓你的對手感受到你在與自己的利潤交戰，為了對方的利益而沉痛的讓步，這會讓對方有贏的感覺，對方甚至有可能因為歉疚而釋出意想不到的利潤來補償你。
蔡嫦琪 現任點石成金文創志業有限公司知識長，從最早的雜誌社工讀小妹開始奮戰，曾任頑皮家族國際集團行銷協理；LVMH集團、美國雅絲蘭黛集團台灣分公司的品牌主管；夢工場媒體科技股份有限公司策略長；台灣桃園觀光雜誌社總編輯等， 作者為前美國白宮談判顧問 羅傑．道森(Roger Dawson)極其看重的愛徒，於2008年在北京公開接受羅傑．道森，親手頒發的優勢談判全球授證講師執照。 此書以作者本身二十多年的商場實戰經驗，輔以羅傑．道森的談判真傳，透過敏銳的市場趨勢觀察，創新求簡的輻射性思考邏輯，完全打破傳統對談判既有的制式印象；，創造出現代人幸福生活的街頭生存心主義---( 談判攻心計 )。
第一章 為什麼要讀懂街頭生意經1-1想練神功必先自宮－－這本書是寫給誰看的1-2好方法需要配合對的方向—內外兼修的必要1-3所有的生意從傾聽開始－－閉上嘴,然後傾聽1-4照著範本畫葫蘆—你誤會談判很久了1-5踏出正確的第一步－－定義談判1-6忘了基本教義－－談判之說文解字1-7要有撈過界的能耐—存異求同第二章 街頭常識比專業知識重要2-1知識為體 常識為用－－學習是為了「自我突破」，而不是增加知識2-2你怎麼會變成今天這樣－－我用得上談判嗎？2-3不必辛苦做學問－－學會街頭談判的好處2-4銅臭與錢香－－不會街頭談判的損失2-5我們不談錢好嗎－－「錢」永遠不是談判的重點2-6角度決定精彩度－－善用談判策略賺錢的人第三章 如何在街頭競賽中求生存3-1有學問不一定有實力—2%專業98%對人性的了解3-2對什麼人及何時需要使用談判—任何人，任何事，隨時隨地3-3談判並非真實的事—贏的感覺3-4大部分的人都是視覺型－－肢體訊息3-5時間壓力—人們在時間壓力下，會變得有彈性3-6切入點無所不在—語言、經驗、狀態3-7翅膀還沒硬別想飛—死讀書不是辦法第四章 街頭經典談判十八招4-1開場－－佈局第一招－－河東獅吼開大口第二招—絕不在第一時間成交第三招－－倒退嚕的力量第四招－－找對人說對話4-2中場－－交涉第五招－－勉勉強強的戰術第六招—聊天縮口袋第七招—影分身之術第八招－－你還可以表現的更好第九招—避免對抗性談判第十招－－投桃報李第十一招—書面文字產生信任感第十二招－－安靜的壓力與聚焦的暫停第十三招—撤回承諾4-3收場－－策略第十四招－－讓對方先做出承諾第十五招－－神奇的門把第十六招－－黑白雙雄第十七招－－爭取擬定契約並每次都詳讀合約書第十八招－－向對方道賀並讚美第五章 五種威力讓你無往不利5-1名片不是用來記住名字—頭銜5-2精準數字與資訊—不知道是最貴的5-3一句話打贏一場戰—讚美5-4放任衝突的發生—客戶拒絕的理由就是成交的資源5-5建立感官經驗－－一手好字 二項專長 三本好書 四季衣裳第六章 七個紅色按鈕6-1客戶只想花更多的錢而非省錢—價值與價格6-2在談判過程中只能向下而非向上—減價的藝術6-3有關係是無法幫你成交的—成交之前先建立契合感6-4掀開底牌只會使談判破裂—前無路後無退6-5服務價值跌停板—提供有價服務6-6談判僵局後如何重啟談判—管小不管大6-7找到關鍵第三者－－影響力中心第七章 想通，就會成功7-1小聰明無濟於事—從行銷高度看成交7-2幽默是股驚人的力量—抽離效應與台階7-3讓對方知道你並沒有從中獲得好處—其實我們都愛錢7-4千萬不要告訴別人超乎他們相信的事—整合不成變亂整第八章 序幕8-1把談判重點再說一遍8-2改變一切的力量8-3到哪個十字路口可以找到我
◎《老闆不會主動教你的談判攻心計》作者是全球第一商業談判大師、前美國白宮談判顧問、羅傑．道森的愛徒，她一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以說故事的輕鬆筆法，與讀者分享其二十多年來商場實戰經驗及羅傑．道森的談判真傳。◎生活就是一場談判：商業互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關係需要談判，親子教育需要談判，和朋友決定旅遊地點……只要你有需求、有想要的利益，就會和人發生談判。如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽，本書是你升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南！《老闆不會主動教你的談判攻心計》告訴你：談判和你想的不一樣一場成功的談判中，專業只佔了2％，其餘的98％是對人性的觀察和應對。談判是一個透過協商解決問題的溝通過程，只要你想從對方手上得到一些東西，或者對方想從我們手中取得到某些東西，就是談判。在談判裡，沒有「將就」這回事，它是一門講究善待別人與友愛自己的行為藝術。談判的必勝絕招是：超越貪婪、分享利潤。「錢」永遠不是談判的重點。成功的談判是得到自己要的，而讓對方感受到有「贏」的感覺，雙贏才是談判的最高指導原則。談判要學的不是獲得與停損，而是如何給予、如何停利才重要。一個好的談判者，不會要求對方血本無歸來達成交易；也不會用盡手段去佔盡對手便宜。，反而應該幫助對手生存，以後才有繼續來往的可能。關鍵心法完全解密，實戰經驗如實分享！
