跟我学
2013-1
中国经济出版社
李言,汪玮琳 编著
274
250000
对谈判的理解分广义和狭义两种。从广义的角度看，生活中到处都是谈判：妻子对丈夫戒烟的规劝，想加薪的雇员与公司老板的商谈，即将毕业的大学生与用人单位商谈就业条件，与房东在房租上讨价还价……美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判卓，每个人都有可能成为谈判者。”而狭义的谈判则是指有准备、有步骤地为寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。 无论是广义谈判还是狭义谈判，口头协商都是最主要的谈判手段。 优秀的谈判口才，辅以恰当的谈判策略和技巧，将创造双赢的谈判结果。而要培养自己的谈判口才，除了学习借鉴他人的成功经验外，更重要的是全方位提高自己的综合素质并在实践中锻炼，正可谓“功夫在诗外”、“运用之妙，存乎一心”。 本书适合谈判人员阅读和在校师生参考。
本套丛书系统介绍了演讲口才、辩论口才、谈判口才、交际口才、幽默口才等内容，总结了各类口才“说话”的规律、技巧和禁忌，帮助读者提高口才交际能力。
第一章 谈判概述
一、谈判的定义
二、谈判的类型和特点
三、谈判的构成要素
四、谈判的基本原则
五、谈判三步曲
第二章 谈判者的素质与能力
一、谈判者的素质
二、谈判者的能力
三、谈判礼仪
第三章 谈判准备阶段
一、研究谈判对手
二、确定谈判目标
三、可行性分析
四、制定谈判计划
五、拟定谈判议程
第四章 谈判开局阶段
一、谈判开局应注意的几个方面
二、创造和谐的谈判气氛
三、正确处理开局阶段的“破冰”期
四、探测对方虚实
五、注意防止两种倾向
第五章 谈判磋商阶段
一、报价的要领
二、倾听的要领
三、提问的要领
四、答复的要领
五、让步的要领
六、说服的要领
七、拒绝的要领
八、打破僵局的要领
第六章 谈判的终局阶段
一、成交的要领
二、谈判结果
三、合同签订注意事项
四、合同履行中的注意事项
第七章 谈判策略精粹
一、攻心为上
二、耐心的力量
三、示假隐真
四、强攻战
五、“最后期限”
六、“白脸”“黑脸”
七、客观标准法
八、“取法其上，适得其中”
九、制造竞争法
十、幽默是个宝
十一、其他
版权页： 我们再来看几个成功运用说服技巧的经典例子。 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指企业的自由竞争）来说，不是自相矛盾吗？”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。
《跟我学:谈判口才(第3版)》编辑推荐：“跟我学”这套丛书已经是第三版修订重印，重新设计了新的封面和内文版式，由原来的32开本改成16开本，更加美观大方。丛书前两版一直销售良好，并多次被各省农家书屋选中并推广，是一套系统训练提高实用口才能力的工具书。
