推销王
2012-10
广东经济出版社有限公司
肖晓春
200
销售是天下最有前途的终生职业，全世界几乎每一个大老板都干过销售，甚至一辈子都在做销售；每一个大人物都是自我销售的高手，他们通过销售积累经验和财富，通过销售拓展人脉和事业。
《推销王(从销售新手到业绩冠军)》专为销售新手量身定做，赋予销售新手战无不胜的决心与实用技巧，帮助销售新手解决工作中的实际问题，确保看了就会、会了能用，用了便出效果，因此既可用作销售新手的集体培训教材，又可作为个人案头的指路明灯。
《推销王(从销售新手到业绩冠军)》作者肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家。
肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家。长期致力于为品牌注入文化灵魂、提高产品附加值的研究与应用，帮助企业实施品牌文化营销策划，赋予品牌载体的产品文化内涵，并以喜闻乐见的品牌故事、产品解说方式诠释品牌文化，低成本、高效率推广品牌并提高附加值。
十多年以来，肖老师深入调研数以千计的门店终端，总结出最常见又难以应对的销售服务典型问题或情景，提供完全针对性的问题解决策略以及令顾客满意的销售服务妙语，配合“实战培训＋执行顾问＋现场教练”的顾问式培训模式，实现快速、持续地业绩提升。
肖老师广受欢迎的培训课程有：“汽车销售实战情景训练”、“汽车销售天龙八步”、“汽车代理经销商超级赢利模式”以及为汽车企业、4S店、汽车美容店及维修服务站量身定做“销售服务沟通解决方案”、“门店业绩提升解决方案”以及“连锁店督导与培训解决方案”等。
第一章 观念心态——销售未开始就决定成败
一、浴火重生：不当总统就做销售员
二、销售是帮人助己最好的事业
三、今朝放下面子，明日才有面子
四、“新手”更有“新”优势
五、会销售就有成为亿万富翁的可能
第二章 礼仪形象——营造第一印象
一、礼仪是销售员的最好包装
二、穿出职业扮出风采
三、体态语，无声亦可胜有声
四、销售员的见面“礼”
五、面谈中的礼仪
六、电话、信函、邮件样样有礼
第三章 电话销售——看不见的客户看得见的交易
一、一线万金的电话销售
二、销售电话的准备活动
三、电话接通后至关重要的三件事
四、有效排除电话障碍
五、电话跟进
第四章 客户开发——开对门找对人
一、认识客户认识市场
二、寻找客户的原则
三、找瓜先找藤
四、顺藤摸瓜
五、客户也要评估
第五章 销售拜访——第一次亲密接触
一、拒绝无准备的拜访
二、第一次拜访
三、主导拜访气氛和话题
四、拜访客户有策略
五、拜访时不可忽视的问题
第六章 销售陈述——用聪明的方式说聪明的话
一、认知销售陈述
二、怎样陈述产品利益才能打动客户
三、语言介绍先声夺人
四、销售示范后发制人
五、陈述尴尬不尴尬
第七章 异议处理——化解上帝的抱怨
一、异议是销售的开始
二、异议的家族成员
三、遭遇异议怎么办
四、将异议处理进行到底
五、异议不可承受之轻
第八章 促成交易——敲下你的成交锤
一、看准时机再收网
二、交易就是这么促成的
三、跟客户玩点“花样”
四、那些挡在成交前面的栅栏
五、销售陷阱和客户链接
·销售是销售人员和客户之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程； ·销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行为； ·销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标。 销售是一份既可以满足别人需求，又可以满足自身需要的工作，销售员也是最有理想和追求的一类人，并不像社会上认为的那样，做销售是“逼上梁山”或“走投无路”。 小刘名牌大学硕士研究生毕业后，到一家电脑软件公司应聘销售员。面试他的人事部负责人开门见山地问：“你是名牌大学硕士研究生，怎么想到要来做销售？”负责人在脑袋里替小刘想了很多其他出路：怎么不出国？怎么不接着读博士？怎么不留在学校教书？怎么不去研究所？怎么不做技术研发？怎么不找个机关待着？ 在别人眼里有无数更好的出路，但在小刘眼中，销售就是最好的出路，是通往成功的路。几年之后，这个做销售的硕士研究生写了一本书，告诉大家销售虽然没有直接创造价值，但产品的价值只有通过销售才能为人们认识，才能体现自身价值。 社会对销售的认识有很多误区。销售员的工作并非简单出售产品，而是在客户和产品之间建立一座信息流畅的桥梁，将生产线上的产品变成商品实现流通，在满足客户需要的同时，为企业和自身赢得利益。销售工作推动生产和消费，是经济发展不可或缺的职业。销售是光荣的职业 ·销售是企业经营的最后一个关键环节，假如没有销售人员，产品就不能销售，企业也就无法生存。 ·销售工作实现了企业收益，只有通过产品销售，才能带来利润回馈。 ·销售人员代表企业与客户建立良好关系，不仅为客户解答疑难，还提供优质服务。 ·销售人员反馈的意见促进企业新商品的研制和开发。 销售员在实现商品价值的同时，也帮助人们买到了自己需要和喜欢的产品。可以说，销售人员是问题的解决者，这也是作为一名销售员最值得骄傲的地方。 有个闭塞的小山村，村民世代居住在那里，从来没有见过外面的世界。 一天，来了一个销售员，他看到一个放牛娃，就问：“你为什么放牛？”放牛娃说：“为了娶媳妇。”销售员又问：“娶媳妇干什么？”“为了生孩子。”“生孩子又干什么呢？”“生孩子再放牛。” 销售员听完以后，说服年轻的村长买了一辆自行车。年轻人骑着自行车到了很远的地方，看到了外面的世界，从此小村庄日新月异，再也没有为放牛而放牛的孩子了。 销售员把客户和商品连接起来，商品出售只是价值的一个方面，另一个方面是把需要的商品卖给需要的人。正如上面所说，销售员比村民更知道他们需要什么，接着提供商品。这不仅实现了自行车载人远行的价值，还改变了整个村庄的生活面貌。 销售是一种创意式的工作，一个优秀的销售员要做消费者的顾问，站在客户角度，为客户的利益出谋划策；销售员也是医生，把自己的产品和服务当成最好的药方，以解决客户的各种难题；同时，销售员又要像个专家，不断给客户最恰当的建议，包括物质的和精神的。客户和销售员之间也不只是产品的流动，还是精神上的交流。 根据销售员工作的特点，总结出销售工作“三境界”： ·第一境界，卖出产品的销售员。 ·第二境界，销售自己的销售员。 ·第三境界，创造希望和梦想的销售员。 处于第一境界的销售员让产品实现了价值，第二境界的销售员实现了自己的价值，第三境界的销售员让客户知道自己有价值。 真正的销售员不仅是把产品卖给客户，也不是让客户接受你，而是因为产品和你让客户产生希望，享受生活的乐趣。销售员是一个光荣的职业，在实现自身价值的同时还有更多的机会去帮助别人，给大家的生活带来阳光，并用积极的态度影响人们的世界观和人生观。P5-7
赋予销售新手战无不胜的决心与实用技巧，帮助销售新手解决工作中的实际问题。