攻心术
2010-4
天津社科院
(美)埃文·韦伯//约翰·摩根|译者:洪友
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洪友
无
攻心为上：人际关系的法宝 读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。 大约一刻钟，赫伯特•胡佛除了说“是”或“不是”之外，其他无法什么也没说。他双颊饱满红润，笑容可掬地坐在大安乐椅上干耗时间。 《芝加哥每日新闻》的招牌记者保罗•里奇很是担心。在这里，他又是乘坐胡佛的专列，又是乘坐胡佛的专车，而且现在除胡佛本人之外没有别人。多么千载难逢的采访良机！可是他却一无所获。 胡佛要么不愿开口，要么不会说话。 里奇接二连三提及胡佛爱谈的话题，希望引导他打开话匣子，但都没有在那双精明的蓝灰色眼睛里激起半点真正的兴趣。 里奇现在遇到了一个所有人都曾遇到过的问题。他希望给一个无论年龄还是地位都比自己更大的人留点儿印象，但这个大人物就是不为所动。 里奇怎样才能让胡佛打开金口、达到自己目的呢？ 他无意中用到了采访常用的一个诀窍，而这次应用纯属偶然。 “正当我绝望之极时，”里奇说，“幸运之神前来帮我。我把一件他了如指掌的事描述错了。” “列车当时正穿过内华达。” “我看着窗外毫无生气的荒野和远处灰蒙蒙的山峦，说，‘这片土地仍然处在用锄头和铁铲开垦的年代。’” 胡佛立即接过话茬说：“‘现代方法已经取代了过去那种漫无目的的开垦方式……’此后将近一小时，他都在滔滔不绝地谈开垦……话题后来又转到石油、航空邮件和好几件其他事情上。” 当时，胡佛是全世界最显要的人物之一。此时，他正以共和党总统竞选候选人身份前往帕洛阿尔托，参加在那里举行的公告仪式。在他的专车里，许多身份显贵的客人正在焦急等待着他。然而，他却将差不多两个小时的时间专注于一个几乎从未谋面的年轻人身上。 里奇给胡佛留下了深刻印象。他达到这一目的，并非为了向胡佛显示他多么聪明，而恰恰是用了完全相反的方法。通过暴露自己的无知并给胡佛一个纠正的机会，他终于如愿以偿。 为什么这个伎俩能在胡佛身上起到显著效果呢？这个问题回答起来并不难，却能让我们获益匪浅。 保罗•里奇无意中采用的方法，只不过是聪明人与人交往过程中运用的诸多方法之一。这些方法虽然简单，却不同寻常。我们将要分析和研究的正是这些方法。 接下来我们将讨论德怀特•莫罗怎样仅通过提问便吸引和感化了一些头面人物；本杰明•富兰克林怎样通过请对方帮个小忙，便使一位对手变成终生挚友；赫伯特•胡佛怎样通过假装善用打字机，为职业生涯奠定基础；西奥多•罗斯福怎样通过采用一个多数人都不重视的小伎俩，便将素不相识的陌生人很快变成铁杆支持者。 在数百件此类有趣的小事中，我们将看到自己每天都遇到的问题，世界上最成功的人士是怎样轻松解决的。 在每件小事中，我们都会发现一种感化他人的方法。这些方法既屡试不爽，又简单易行。我们将了解这些方法起作用的方式，以及如何使其为我们所用。此外，我们还将找到一个被人无数次提及的问题的答案，这个问题就是：“伟人和我们区别何在？” 读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。 当我们坐下来思考当前面临的难题以及昔日的成功得失时，难道没有发现其他人，如某位上司或下属，某个助手或客户，某个朋友或亲戚，才是产生和解决这些问题的根源吗？ 我们都知道，人，尤其是年轻人，似乎总是因为遇到某些自己无法控制的人，从而前途黯淡、事业受挫。这些年轻人并不缺乏成功所需的关键品质，如勤奋和诚实，但就是懒得学习与人打交道的艺术。 查尔斯•施瓦布被称为“美国最伟大的推销员”长达30余年，这决非偶然；西奥多•罗斯福有“人际交往的天赋”，这决非偶然；欧文•D•扬因善于体察他人难题而知名，这决非偶然；而亨利•福特则由于理解别人的需求和愿望而为人熟知，这也决非偶然。 这些人与人交往的主要目标之一，就是形成并施加对别人的影响力。他们都深谙被圣达菲铁路公司董事长威廉•斯托雷称为“驭人之道”的东西。正如我们将看到的那样，他们的策略其实非常简单。然而，多年以来，它总是带着一种神秘感。 例如，当有人问全美跨国公司负责人马太•布拉什“赢得成功”的最佳途径是什么时，他这样回答：“从成功人士身上学习成功的基本法则，就像你师从音乐大师学音乐一样。” 毋庸置疑，几乎所有领导者都掌握了影响和感化他人的相关知识，而这些知识却很难用语言来表达。 由于跟多数人相比，他们观察人更仔细。因此，他们对人的本性了解得更深刻。其实，在很大程度上，他们是通过运用几条心理法则来影响他人的。但是，他们在仰仗这些法则时，往往又是在尚未完全理解的情况下运用的。通常，他们并不能说清自己运用的法则或原理究竟是什么。 为什么现实生活中，有那么多名人秘书和工作人员自己也前途无量呢？之所以近朱者赤，这其中一个原因，是由于这些名人身边的人在日常生活中，总有机会认真观察自己的“老板”。 塞缪尔•英苏尔就是这样为托马斯•爱迪生服务的。约翰•拉斯科布服务于皮埃匀•杜邦、安德鲁•卡内基服务于托马斯•斯科特、乔治•科特柳服务于西奥多•罗斯福、J•H•巴林格服务于约翰•帕特森、詹姆斯•辛普森服务于马歇尔•菲尔德，无不如此。 无数著名经理人在事业之初，都曾担任某位杰出领袖的私人助手。在服务于名人的幕后，他们能够观察到这些人真实的驭人之道。 我们将要探索的，正是成功人士的这种个人艺术。我们将发现这些人际策略非常实用。它将帮助我们解决与人交往中的许多问题，而我们每天在工作和生活中都会遇到这些问题。 同时，我们尽力将一些实用心理法则与大人物的案例结合在一起，让读者更能领会和掌握这些策略，形成一套属于自己的人际关系策略。
《攻心术：人际关系中的心理策略》两位作者均为美国西北大学著名心理学教授，与戴尔? 卡耐基出生于同一时代。 《攻心术》英文版比卡耐基的《人性的弱点》早6年问世，并受到了卡耐基的推崇与借鉴，对卡耐基写作《人性的弱点》产生了很大影响。两本书异曲同工，从心理和人性的角度阐述了人际关系的法则，对当时遭受经济危机重创后的美国百姓起了很大帮助作用，让他们树立信心、妥善处理好人际关系与家庭关系，在现实中找到真正的自我。 本书两位作者费时多年，在美国西北大学从事教学的同时，博览数百位美国名人传记与历史记载，将他们的事例与心理学原理、人际沟通法则融为一体，写成了《攻心术》这部经典，成为第一部实用的人际关系心理学教程，并广受欢迎，被译为许多语言文字出版。
埃文•韦伯，约翰•摩根，美国西北大学著名心理学教授，注重心理学与人际关系领域的研究，并善于将教学与实践结合起来，将心理法则运用于现实生活中，指导人们更好地生活。本书是两位作者对美国各界名人进行分析研究之后，结合心理学原理与法则而总结出的一套人际关系心理学教授。比戴尔• 卡耐基《人性的弱点》早6年问世，对卡耐基研究人际关系学具有指导作用。
致 谢1前 言 1第1章 让他人喜欢你的秘诀5主动请他人帮个小忙5维护他人的自尊心7时常给人帮点小忙7第2章 结交新朋友的简单方法11以不同方式区别对待每个人11事先多多了解与对方相关的信息13尊重他人的姓名与风俗习惯16第3章 怎样吸引和说服他人20吸引并保持他人的注意力20从对方的特殊爱好入手22善于做一位优秀的“演员”24以对方的语言和观点说话26第4章 把话语权交给他人31以专注倾听诱使他人开口31不时抛出试探性话题诱导对方33让你的提问显示对他人学识的尊重35第5章 争取合作的诀窍39让对方心安理得地占用他人的想法39欲擒故纵，轻松搞定41让他人小有成就而激发其更大动机44第6章 无人能挡的策略46要变友为敌，就伤其自尊吧46让对方感到自身价值而吸引其兴趣48激发他人感兴趣的话题50出其不意，使之受宠若惊52第7章 以小额投入换得丰厚回报55投其所好，加深印象55惜字如金，不说半点废话56以看似不起眼的小事笼络人心58第8章 如何让他人说“是”61激发他人行事的主动性61唤起他人的欲望与想象力63让对方先亮出底牌67从自己和他人的角度看问题69第9章 用心揣摩他人的意图73弄清他人想法后再提建议73弄清别人的需求、观点和立场77尽可能预知他人的观点和立场80第10章 说服他人按你的方式行事84尽力避免引发异议的秘诀84一开始就得到对方的积极回应86第11章 在反对和质疑声中脱颖而出89预测事态并防止抱怨和异议89聪明人会尽可能做出让步92平息争端的最佳方式就是避免争议95推销术不是与人辩论97第12章 如何避免树敌101捍卫他人的自尊心101避免让对方感到低人一等103借他人之口讲出你想说的话106第13章 获得好口碑的可靠方法109以自嘲与自我批评俘虏人心109为别人比你出众而高兴111归功于他人并与其共同分享114第14章 如何评价他人118很多人都爱慕虚荣118满足他人的虚荣心122巧妙应对不喜欢说“是”的人126细致全面地分析评判打交道的人127第15章 衡量他人的依据130从他人无意流露的信息中寻找线索130暗中费尽心思研究他人133以眼皮底下的线索衡量他人品行136针对他人的个性而实施策略139不失时机地倾听和提问140第16章 培养个性的简单途径144培养取悦他人、乐于奉献的精神144对他人产生由衷的兴趣146第17章 让他人乐于工作148让他人感到自己的工作重要而荣耀148给他人设立头衔和荣誉150唤起下属的工作热情与忠心152第18章 慧眼识才154让对方知道你渴望得到其配合154真正的大人物注重人尽其才156第19章 赞美他人的诀窍与禁忌159恰如其分的赞美提升他人的自尊心159大人物不喜欢别人不停地恭维和赞美162赞扬下属能激发他不同寻常的力量164第20章 属于你的要当仁不让167懂得谦虚，也会自我推销167树立自己的好名声170以诚信赢得自己的良好声誉172第21章 树立你的好名声174敢于从队伍中“向前迈进一步”174潜心寻找自己的机会176令人反感的方式也能吸引他人关注179人或许天性好斗182珍视自己的尊严184第22章 如何赢得他人的心187通过眼神建立一种联系187让你的信息易于让人理解和记忆190善用讲故事的方法192第23章 变出一张“扑克脸”198不要轻易外露自己的感情198掩藏你内心的真实意图201学会适度保守秘密203第24章 打出让自己胜算的牌207在劣势中也能占据主动207伪装有时也是一种办法210虚张声势也是一种艺术212隐藏自己的真实兴趣而控制他人情绪214第25章 运用幽默时的禁忌219放松和博取他人的好感219幽默是一把双刃剑222第26章 把握主动出击的最佳时机和方式225不要回避必须面对的战斗225以静制动227装得漠不关心而让对方情绪失控229
第1章让他人喜欢你的秘诀 取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。主动请他人帮个小忙 无论安德鲁•卡内基还是本杰明•富兰克林，在早期为事业打拼的时候，都采用了同一条策略来吸引别人的兴趣。 他们都面临同样的难题，即方案受到某个人反对。卡内基遇到一个执拗的同伙唱对台戏，而富兰克林则受到一个不喜欢他的家伙敌视。 而卡内基和富兰克林都是通过几乎完全相同的方法，迅速将难题轻松化解。至于他们是怎样做到这一点的，卡内基和富兰克林本人都推心置腹地进行过一番描述。 几乎在一夜之间，富兰克林将一个对手变成了一生的挚友。 富兰克林当时还很年轻，是费城一家小型印刷企业的老板。此前，他刚刚竞选宾夕法尼亚州议会的书记员。 但是麻烦却不约而至。在选举前，有位新议员发表了一篇反驳他的长篇大论。如今，此人故意在议会大楼内不理睬富兰克林。 富兰克林因为这个半路上杀出的敌人而忧心忡忡。 他能怎么做呢？他这样告诉我们： 我不喜欢这位新议员的反对意见。他是个绅士，很有钱，受过良好的教育，而且洋溢的才华很可能给他在议院带来很强影响力。事实上，后来也的确如此。不过，我并没有对他奴颜婢膝以博取好感，而是在观察一段时间后采取了其他方法。 在听说他的私人图书馆有一本稀有的奇书后，我给他写了一张字条，表达了我特别想看这本书的愿望，并且请他帮个小忙，将这本书借我看几天。 他马上将书拿给我大约过了一个星期，我把书还给他，并且附了另一张字条，表达了我深深的谢意。 随后我们在议院相遇时，他主动和我说话（以前他从未这样做过），并且彬彬有礼，还表示他乐意在任何时候为我效劳。从此，我们成为亲密的朋友，我们的友谊持续到他最终去世。 通过请别人帮个要求合理、关乎个人利益的小忙，本杰明•富兰克林很快便赢得了一个最初蔑视他、反对他的人的由衷喜爱。或许连富兰克林本人都为这一谋略有如此惊人的力量而吃惊。 博览群书的安德鲁•卡内基或许是从富兰克林自传中学会这种方法的。他也采用了同样的策略来对付一个难缠的合作伙伴。 他的副手、既变化无常又招人喜欢的派普尔，想在某个紧要关头当“逃兵”。两个人当时都在圣路易斯，为卡内基公司刚刚承建的一座桥梁筹款。但是这个顽固的家伙由于想家太厉害，决定乘晚班列车返回匹兹堡。卡内基发现自己的全盘行动计划都可能因为这名副手这一幼稚想法而胎死腹中。正是通过请求合伙人在完全不同的领域帮助自己，卡内基才成功诱导他留在圣路易斯，继续履行分内的职责。 经过观察，卡内基发现派普尔特别喜欢良马。于是卡内基对他说，听说圣路易斯是著名的良马产地，他想买一对良马，作为礼物送给姐姐，请派普尔留下来帮他挑选马匹。 派普尔一下来了精神。 “诱饵管用了……”卡内基写道，“我们一直合作到桥梁建成，他后来的工作完成得极为出色。” 为了将副手留下来，为了确保对方恭顺服从而不制造摩擦，安德鲁也和富兰克林一样，请对方帮了一个特殊的小忙。维护他人的自尊心 谁没有注意到这一点：人人都乐于帮别人小忙，尤其是那些与他们的某种爱好或兴趣有关的忙？ 表面看，这种方案显然攻于心计，但是很少有人会过于依赖它。然而，卡内基和富兰克林用它带来的效果多么令人难忘！这种策略的魅力在于一条与人的本性有关的根本法则。我们不妨看看这条法则是怎样在富兰克林和那位有权势的议员身上起作用的。 为什么此人对富兰克林的憎恶在一夜之间便无影无踪？它唤醒了他心中的什么情感，使他那么快焕发出友善的光芒？回答这些问题并不难。 在富兰克林的“轻喜剧”中，他将别人推举为台上的明星，而自己却甘当配角。让年长者扮演恩人，富兰克林则甘当绿叶。他使别人拥有优越感和尊贵感。 心理学家会说，是富兰克林激起了他的“自尊心”。不用说，自尊心就是拉丁文中的“自我”，这谁都知道。心理学家用它来描述对自我的评价。自尊心是我们用自身地位、自身价值的自我判断构成的一幅图画。要想强烈地感化别人，便要维护他们的自尊心。 当我们给某人一种肯定的评价时，能立即获得善意的回应，因为我们满足了他的一项基本需求。以下是取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。做到这一点有许多简单的办法，其中有一种曾经为富兰克林和卡内基所用。那就是：设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。 时常给人帮点小忙 我们是否曾愉快地回忆起这样的情景：我们给别人帮个小忙，而对方却感激不尽？反过来讲，我们是否由于受别人的恩惠太多而时常逃避他们？ 身体力行地帮助别人时，我们的自尊心被激起；而当别人帮助我们的时候，我们的自尊心则很可能受到伤害。 这些现其他当然不适用于人们给我们的小恩小惠，因为那些友好而体贴的行为并不需要我们承担什么责任。一般而言，给别人帮个小忙是一种快乐，说明我们对别人很重要。时常为别人提供这种关怀，既是非常明智的，也是令人愉悦的。 但是，如果让别人由于受到还不起的恩惠而背负压力，那就不明智了。倘若为别人做得太多，那么他们通常会立即或明或暗地厌恶我们。 著名的报社撰稿人、交友甚广的休•富勒敦说，他为不少人做过许多好事，而这些人竟然就是他最大的敌人。 所有领导者都发现了一个需要注意的细节：当他们帮助别人时，总是让对方觉得他们轻而易举，从而不会产生负债感。由此，他们既捍卫了对方的自尊，又使对方产生了投桃报李的强烈动机。他们总让人觉得受他们的恩惠心安理得。通过这种方式，他们解决了各种各样的问题。 亨利•斯坦顿是芝加哥著名广告商。他发现，有个最要好的朋友对他日益冷淡和疏远。于是，他请这位工程师朋友审查一下他为某块新地产设计的供水方案，并恳请其提出宝贵意见。 这位工程师拿到方案图纸后，很负责任地仔细检查，并且很快反馈了切实可行的建议。他细心负责的态度完全出乎斯坦顿的预料。从那天起，他们重归于好。 唐纳德•史密斯是加拿大太平洋铁路公司建筑商之一，后来被人称为“斯特拉斯科拉男爵”。我们在他的职业生涯早期发现了一件类似的事。当时，他正在做皮货生意，由于工作需要，必须和一位很难相处的猎手交朋友，为此，史密斯先向对方借宿，作为博取对方欢心的第一步。 再有就是首席外交官金•爱德华七世使出一切手段，讨好美国新任驻英大使约瑟夫•乔特，在他们第一次会面时，便煞费苦心地请乔特帮个小忙。他请乔特送他几张麦克金利和罗斯福的照片。 人过一百，形形色色。然而，由于这种策略取决于一种普遍的人性需求，因此它几乎针对任何正常人都屡试不爽，无论他们是上司还是下属、陌生人还是亲戚、喜欢我们的人还是不喜欢我们的人。这些人之间的唯一不同，也是我们必须认真考虑的，那就是他们的个人特长、习惯和嗜好都不一样。要他们帮的小忙，必须触及他们自身的某项特殊爱好，只有这样，他们才最可能以助人为乐。 当我们请别人为我们帮一个他们最乐于帮的忙时，我们就以一种令人愉悦的方式博得了对方的好感，吸引了他们的注意。 这便是领导者感化他人的诸多友好的方法之一。就像所有此类切实可行的方法一样，其之所以成功，是因为领导者身上都具有的某种品质（这种品质我们也可以培养），即他们都对别人展现出既深切又真诚的兴趣。 倘若用歪了，这种请人帮忙的策略将变成一种阿谀奉承的骗术。但是，倘若我们对别人不抱恶念、真心希望与其交朋友，那么它就会成为向对方传递这种善意并为对方所知的一种途径。 许多明白人都采用的这种策略蕴含着一个道理，即他们都理解别人的心理需求，而且真心希望别人能开心。西奥多•罗斯福是阐释这个道理的生动例证。 “罗斯福之所以德高望重，很大程度上是因为他对别人和别人的事感兴趣”，一位研究名人的学者如是说。他与众不同的个性特征，像磁石一样自然而然地吸引着他的追随者，他与他们总是心有灵犀、意气相投。 我们在所有那些我们最崇拜的领导者身上都能找到同样的品质，这些人如查尔斯•施瓦布、欧文•D•扬、亨利•福特、本杰明•富兰克林、安德鲁•卡内基、亚伯拉罕•林肯以及数百位类似人物。 魅力、镇定、“个性”，所有这些品质都源于对别人真正感兴趣。仅凭这些品质，就可以赋予我们的交际策略以力量。幸运的是，这种发自内心的友善是可以通过非常简单的方法培养的。本书的目的之一，就是向您展示这些方法以及我们怎样运用它们。人际关系心理策略◇ 自尊心是我们用自身地位、自身价值的自我判断构成的一幅图画。要想强烈地感化别人，便要维护他们的自尊心。◇ 取悦他人的真正秘诀：帮助他们维护自尊心。设法让别人通过某种欣然接受又不嫌麻烦的方式帮助我们。◇ 身体力行地帮助别人时，我们的自尊心被激起；而当别人帮助我们的时候，我们的自尊心则很可能受到伤害。给别人帮个小忙是一种快乐，说明我们对别人很重要。时常为别人提供这种关怀，既是非常明智的，也是令人愉悦的。当他们帮助别人时，总是让对方觉得他们轻而易举，从而不会产生负债感。◇ 当我们请别人为我们帮一个他们最乐于帮的忙时，我们就以一种令人愉悦的方式博得了对方的好感，吸引了他们的注意。第2章结交新朋友的简单方法 伟人之所以有魅力，在很大程度上仅仅是因为他在别人的“私密乐园”中与对方相识。以不同方式区别对待每个人 西奥多•罗斯福的目光掠过餐桌，看到一群陌生的面孔。这些人都是共和党人，名字的第一个字母都是“T”。 当然，这些人都认识罗斯福，但不过是那种冷淡而疏远的相识罢了。罗斯福希望在宴会结束前，把这些人中的每一个都变成他虔诚的追随者。 罗斯福刚从非洲回来，此时正在奥马哈开始第一轮总统竞选之旅，因为1912年的总统大选为期不远了。 至于如何应对宴会上遇到的这些陌生人，他已经做好了准备。他有一个应对计划，计划的成败取决于提个问题。 维克多•罗斯沃特博士当时坐在罗斯福旁边，他后来写道：“在经过一番应景的自我介绍之后，罗斯福弯下腰，悄悄凑近我说，‘罗斯沃特，请跟我聊聊我面前的这些人。’于是，我就在场每个人都为他作了简要介绍。” 现在，罗斯福已经做好了吸引这些素未谋面者的准备。其实很简单，因为他已经知道每个人最自豪的是什么、做过什么、喜欢什么。 作为旁观者，我们在这里看到了罗斯福“人际交往的天赋”开始发挥作用。 “掌握这些第一手资料之后，”罗斯沃特博士继续写道，“罗斯福立即有了对餐桌上每位同伴都恰如其分的聊天话题。” 为了赢得这些陌生人的心，罗斯福煞费苦心地提前入手，了解他们的有关信息。正因为如此，他能够从交谈一开始就聊这些人，从而使对方知道他对他们感兴趣。这些陌生人中的每个人在宴会结束后，都将心满意足、深受感动。 罗斯福将运用这种策略当成一种长期坚持的习惯。著名记者艾萨克•马科森说，他在白宫发现，“罗斯福在会见他人之前，总是事先了解与此人有关的一切……多数人都爱慕虚荣，当他们发现与自己有关的事广为人知、让人难忘时，虚荣心能得到最大限度的满足。” 通过所有方法中最简单的一种，罗斯福维护了他想吸引的那些人的自尊心。他对与对方密切相关的事物以及对方的特殊兴趣都显露出由衷的关注。 大人物随时随地都不会忘记这个至关重要的事实：人与人各不相同，必须区别对待。 他们懂得人与人之间容易发现且易于利用的关键区别，在于个人兴趣不同。与对方生活须臾不分的人和事、与对方有关的事件、对方的所言所想所为以及习惯、爱好和观念，这些东西对他们来说都如数家珍。 一位精明能干的推销员曾经称这种特定的个人世界为“私密乐园”，我们每个人都生活在这样一个世界里。 伟人之所以有魅力，在很大程度上仅仅是因为他在别人的“私密乐园”中与对方相识。 第一次担任联邦钢铁公司负责人时，爱尔伯特•H•加里发现自己遇到了一个无法解决的难题。 他的助手不喜欢他，他几乎得不到此人的半点合作，由此导致事业毫无进展。加里这样描述自己遇到的困境。 一位熟知加里的人说：“有一次他告诉我，在钢铁公司成立初期给他当过助手的人中，大多数人一开始都不喜欢他，他必须设法搞清个中缘由，培养与对方的友谊，然后才能成功赢得对方的合作。”“加里法官最喜欢的话题是交朋友。” 这位杰出的商界领军人物怎样解决面临的问题呢？ 西北大学校长、心理学家沃尔特•D•斯科特向本书作者描述了他经常采用的一种方法，这也是该问题的答案之一。 斯科特校长说：“加里总是在商业信函中夹一张私人便条。便条中会有一两行文字叙述别人的爱好或成就、家人或朋友，也可能是一句与彼此最近一次交谈有关的话。” 这种向他人表示“您对我很重要”的方法其实非常简单，但结果往往令人吃惊。 事先多多了解与对方相关的信息 有位年轻的纽约商人不喜欢马克•汉纳。有两三天，他甚至不想见到汉纳。 作为克利夫兰的金融巨头，马克•汉纳将会成为一个闻名于世的大人物、美国政界的最高领袖。此时，在1896年共和党大会上，他帮助麦克金利成为共和党领袖，使美国开始实行金本位制。 但是，对那个年轻的纽约人来说，汉纳是一块“难缠的滚刀肉”，是克利夫兰的“精神领袖”。报纸杂志歪曲的人身攻击误导了这位名叫威廉•比尔的记者。这位对政坛一窍不通而且言行傲慢的家伙，曾经来到圣路易斯观看共和党大会，并为他信仰的党派效力，但却像躲避瘟疫一样对汉纳唯恐避之不及。 此时，有位朋友告诉比尔，说见见这位共和党领袖对他来说至关重要。比尔拗不过，只好同意了。 在南方大厦一间拥挤而喧闹的房子里，有人领他走到一个神色镇定、衣着暗灰的人面前，此人“深陷在被一瓶矿泉水遮挡的椅子上。” 比尔露面后，汉纳开口说话。 令比尔惊奇的是，他发现汉纳聊起了比尔自己、比尔的父亲（一位民主党法官）、比尔的舅舅以及比尔对共和党施政纲领的看法： “‘你来自俄亥俄州是吧？……是比尔法官的儿子？’年轻人愣住了。‘嗯，你爸爸曾经让我几位做石油生意的朋友赔了不少钱……’,汉纳先生平静地说，‘共和党的法官如果做出不公正判决，那就没有许多民主党法官正直了……，让我想想……，你有个舅舅住在阿什兰，是吗……现在呢……你想告诉我有关施政纲领的哪些看法？” 这位政坛外行人士说话了……他不说话嗓子就发痒。 “真有意思”，汉纳先生说。 威廉•比尔的人生即将掀开新的一章。 不出几天，汉纳就将拥有一个狂热的追随者。 在这次会议期间以及随后8年时间里，比尔的主要关注点都将为这位他曾经毫无兴趣的人效劳。 对于创立伯利恒钢铁公司的查尔斯•施瓦布来说，尊重别人的个人兴趣是一种人所共知的领导手段。 我们发现，作为一战期间应急舰队公司的负责人，施瓦布曾用这种手段取悦、激励一位最重要的下属。 对这个负责管理豪格船坞的舰队司令，施瓦布提出：如果对方当年能生产50艘船只，而不是规划要求的31艘，那么他就会送给对方“美国最好的泽西种乳牛”。那位舰队司令兴高采烈，开始满腔热情、跃跃欲试地打算刷新生产纪录：其实，施瓦布已经设法获悉此人对泽西种乳牛情有独钟。 赛勒斯•柯蒂斯创办了《星期六晚邮报》和《妇女家庭杂志》，一位百万富翁出版商。年轻时，他就深谙这种策略的力量所在。 他曾经在缅因州波特兰的一家小店卖纺织品，也没什么文凭。但他克服困难，创办了《妇女家庭杂志》。 不过，没有哪位知名作家愿意为他名不见经传的杂志写文章。对该杂志不屑一顾的人有很多，众所周知的有路易莎•M•奥尔科特。此人是当时最受人喜爱的作家之一，后来因小说《小妇人》而闻名于世。然而也正是她，对他的态度很快来了个180度大转弯。 柯蒂斯发现，奥尔科特小姐“有一个她全身心经营的慈善机构”。 “因此，”爱德华•博克写道，“这个成天追逐著名作家的精力充沛的出版商，对奥尔科特小姐提了一个建议。他建议奥尔科特小姐为其杂志专栏多写文章，而且每写一篇，他就支付100美元用于其慈善事业。事实证明，对一个热衷慈善事业的女人来说，这是一个极其强烈的诱惑。于是，她为柯蒂斯先生投了一篇文章，而他则给她送来一张100美元的支票。” 仅通过改变策略以包容路易莎•奥尔科特的嗜好，柯蒂斯便将她的不屑一顾变成了由衷兴趣，使他作为出版商的职业生涯出现了有惊无险的转机。 英国杰出的外交家弗雷德里克•汉密尔顿男爵在其职业生涯起步时，曾经通过一个简单的计划，驾驭了一个难缠的英国老绅士。 汉密尔顿在外交部门的第一项工作，便是与这位特殊人物——罗马天主教皇驻里斯本大使，建立亲密的个人联系。 汉密尔顿事先得知了一件与这位意大利大主教有关的事，而别人都没有注意到。这位伟大主教有个狂热的爱好——特别喜欢美食和娴熟的烹饪功夫。汉密尔顿匆忙收集了有关意大利厨艺的许多信息，以便在这类话题上显露出浓厚兴趣和独到见解。 他说：“从那以后，我就成为最受这位教皇公使欢迎的来宾。”他们一直交流此类话题，“直到这位杰出大主教两眼放光、口水直流。” 对此，汉密尔顿概括道：“当我的领导英国外长告诉我，说教皇公使认为我是他所认识的最睿智的年轻人时，我觉得自己的辛劳终于有了回报。公使还加了几句话，说他喜欢我拜访他，因为我说话非常有意思。” 许多人都摸索出了收集和运用此类信息的独特方法。 著名报业人弗雷德•凯利说，他所认识的一位最成功的推销员总是随身携带一张小卡片，上面列有客户的爱好和个人兴趣。 沃尔特•D•斯科特描写过一位经理，此人的口袋里总是装着一个记事本，上面写有所有员工的生日时间，以便在相应的特殊日子里给每个人加薪。 当我们能够给别人一个惊喜时，这种策略尤其有效。有时候，我们只需要将了解到的与对方有关的信息加以运用就行了。 休•富勒敦曾经讲述罗斯福经常在他们见面时，仅通过开口说话便让他陶醉和兴奋。罗斯福说的都是他们共同感兴趣的话题，往往是一个追溯到若干年以前的提问：“棒球运动怎么样？”罗斯福总是问：“安森队长还打球吗？” 无论是身份最卑微的人还是最尊贵的人，这种方法都同样好使。 因采访世界知名人士而闻名的艾萨克•马科森写道：“哪怕是最杰出的人士，倘若你能回忆起你们最近一次见面时他不经意间说的一句话，他也会觉得飘飘然。” 不久前，有位广告人在讨论年轻的银行行长劳伦斯•怀廷在芝加哥金融界平步青云的职业生涯时说： “他懂得如何提问。他总是问关于你的一切，只言片语，随随便便。他让你觉得他记得你在做什么、记得你对什么感兴趣，使你认为哪怕你的一点小事他都没有忘记。我对他并不重要，而他也几乎不认识我。但是当我见到他的时候，他总是面带微笑的问道，‘你还能打到90分吗？’‘又去了一趟纳什维尔？’‘你的那个儿子是不是又在什么比赛中获了奖？’” 使此类提问成为习惯并不难，但将此类提问忘得一干二净也同样容易。人有多少时候想的只是自己而不是别人啊！ 领导者总是不辞辛苦地始终牢记别人。无论解决什么问题，他们都会对与对方密切相关的人和事表示尊重。 尊重他人的姓名与风俗习惯 一连几夜，威廉•霍华德•塔夫脱都敏捷地扭动着他那无人不知的臃肿身躯——跳西班牙“利戈顿舞”。在40天时间里，他先后20次跟着步履轻盈的菲律宾女士，刻苦练习那错综复杂的舞步。 在西班牙内战及武装叛乱之后，他担任菲律宾委员会主席。他在各省之间来回穿梭，向充满敌意的本地人兜售政府改革的新方案。为了赢得这些人的心，他学起了“利戈顿舞”，此时正和那些皮肤黝黑的美女们整夜整夜地练习跳舞呢。 “此人的个人魅力让人无法抵挡，”奥斯卡•戴维斯说，“他发现菲律宾人闷闷不乐、充满怀疑……他和他们都交上了朋友。” 通过亲自体验对方的习俗，塔夫脱显示了对对方真诚的敬重。 卡尔文•柯立芝竞选总统时，在摄影师面前身穿工作服摆姿势，手上还拿着草叉，以此赢得了农民们的选票；戴上插有羽毛的头巾，使我们的印第安人受宠若惊。 戈撒尔斯将军负责修建巴拿马运河时，他将自己的军装扔到一旁，穿起便服露面，使身边的每个人大吃一惊。政治家和士兵们都惊奇不已。但是，以劳动者和工程师为代表的广大劳动人民却万分欣喜、非常欣慰。 美国首席外交官、儒雅的人际大师本杰明•富兰克林仅通过一次将手指烧焦，便掌握了这种策略的真谛。他在伦敦一家离家很远的印刷厂上班，他试图坚决向陈规陋习挑战。在排版车间，他拒绝交纳工人们强加给所有新来员工的“份儿钱”。随后几个星期，他默默忍受着各种各样的苦恼，但最终还是做了让步，“与其用恶毒的语言说服他们这样做多么愚蠢，还不如自始至终忍受下来。”很快，他便博得了工友们的好感。 希望领导别人的人，必须首先表现出对群体习惯的尊重，无论这个群体是俱乐部、国家、行业还是学校。对于那些置我们的惯例于不顾、行为举止与众不同的外来者，我们自然会对其产生冷漠和猜疑，因为他们对我们敬畏的东西表现出一种蔑视。富兰克林似乎就犯了一次这样的错误，但仅有一次。 数年后，他作为美国驻法国代表，完全把自己塑造成了一个法国人，这使他在那个国家赢得了广泛的声誉，这种声誉是第一次世界大战和米伦•T•赫里克出现之前任何美国人都不曾得到的。 聪明人往往仅通过表现出对别人姓名的敬重，便能牢牢地吸引别人。因为对任何人来说，姓名都是与自尊心紧密相关的。 安德鲁•卡内基是苏格兰一位贫苦织布工人的儿子。很小时，这位伟大的“钢铁大王”就运用了这种策略，那时候他正忙着养兔子。 “我的第一次商业冒险经历”，他说，“是当一段时间小老板，确保同伴们为我服务，我的回报是小兔子渐渐长大时，要以他们的名字来命名……受这种特别‘奖励’的鼓舞，许多人……都在兔子的整个繁殖季节兴致勃勃地和我一起四处寻找蒲公英、苜蓿。这也是对他们劳动所能给予的最廉价的回报。唉！我还有什么东西能奖给他们呢！……” “随着生活中物质财富的不断积累，我越来越珍惜对这种做法的回忆，我把它当成我事业腾飞的最早证据。” 后来，卡内基运用这一同样的手法销售钢轨，他最大的客户之一是宾夕法尼亚铁路公司。当他最大的新建钢轨建造厂在匹兹堡建立时，他把这一客户和自己永远连在了一起：为了对宾夕法尼亚铁路公司总裁约翰•埃德加•汤姆森表示敬意，他将新工厂命名为“约翰•埃德加•汤姆森工厂”，作为对前者的永久性纪念。 无论和哪个行业的人打交道，安德鲁•卡内基都会遵循同样的方法：他总是对他们的姓名表现出尊重。 美国著名的劳工党领袖塞缪尔•冈珀斯告诉我们，说卡内基最快乐的一件事就是形容自己怎样以“比尔”或“约翰”之类的昵称来称呼下属。卡内基亲自掌管各大工厂时，这些工厂从来没有出现过罢工事件，这也是最值得他炫耀的地方。 许多工业领导人都特意去了解自己数百名乃至数千名下属的名字，并且总是喊着对方的名字与其说话。 休•查尔莫斯受人怂恿离开全美现金出纳公司的方式，是对做好这种功课的力量的生动例证。创办了托马斯——底特律汽车公司的罗伊•查品和霍华德•考芬确信他们需要查尔莫斯辅佐，但当时查尔莫斯已经在现有岗位上挣到7万美元的年薪，而且也拒绝了二人开出的所有条件，直到查品和考芬加上了一项承诺：他们为了向他表示敬意，将为公司重新命名。这让查尔莫斯无法拒绝。于是，查尔莫斯——底特律机动车公司应运而生。 明白人通过各种不同的方式，竭尽全力对别人崇拜的东西表示出敬意。 我们看到新教徒伦纳德•伍德走在古巴圣地亚哥市那被骄阳烤焦的大街上，庄重地挥舞着一个天主教徒使用的香炉。一个天主教徒常用的顶篷为他那新教徒的头颅挡住阳光，身边还放着一个主教用的头饰。人群欢声雷动。作为美西战争结束后的古巴总督，伍德将军赢得了充满怨恨、满腹狐疑的古巴人的心，将一个民怨沸腾、动荡不安的岛国变成了一个自治共和国。此时，他正在对古巴人敬畏的教堂表现出真诚的尊重。 正是出于这种精神，英国总理亚瑟•鲍尔弗在第一次世界大战期间访问了这个国家，他公开赞扬赫伯特•胡佛、詹姆斯•杰拉尔德和我们美国的政治环境；不时说到“民主政府”；通过开睿智的玩笑和骑自行车亲身展示“民主”；并说他像伍德罗•威尔逊一样，对侦探故事着迷；通过“提醒观众他和大家一样也是个自由联合组织的成员”，作为向美国国会演讲的开篇语。 小威廉•里格利是个销售商，曾白手起家成为口香糖制造行业的首富，而他完全是通过运用此类策略开始发家的。他曾亲口告诉本书作者，“我不管到哪里去推销商品，都会融入当地环境和人们的氛围中，并且用商人们自己的话与他们交流。” 例如，向法裔加拿大人推销肥皂时，他在每个商铺都拍着胸膛喊道：“买矿物皂了！”以表明自己的身份。这两个表示矿物皂的短语是他认识的全部法语单词，仅用了一次之后，他便立即将它们错误地用成了英语。但这两个单词确实管用。仅由于用商人们的本地方言与他们打招呼，就让这些商人欣喜不已。实际上，其他销售商几乎没有人曾经下这个功夫去学会说这两个词，以便向销售对象展示自己并向其他人献点殷勤。人际关系心理策略◇ 要想赢得别人的喜爱和合作，就不要忘了对方的个人兴趣与你的个人兴趣是不同的。要牢记他的习惯和嗜好；他做过的事、他拥有的物；他的学识、他的态度和他的名字；他尊重的人、敬重的事；他的愿望和需求。◇ 要设法展示你对他这些兴趣的敬重。要让他清楚你知道这些兴趣是什么、你尊重它们。你所记得的关于他的一点点信息和资料，都要充分利用。◇ 碰到那些对你特别重要的人时，你往往需要提前花时间了解他们的兴趣所在，甚至可能要制定出某项计划，以使自己经过多方了解心中有数。◇ 与一群人交往时，你通常应当对他们的共同惯例、习惯和习俗表现出真诚的兴趣，办法是身体力行地运用这些惯例、习惯和习俗，并做出样子。
这是一本值得极力推荐的实用而有效的人际关系心理学教程，两位作者让美国心理学会的159位专家审读了原稿，并征求意见修改。我们一致认同书中阐述的这些心理策略与人际关系技巧，并相信它能帮助每一位欲寻求良好人际关系圈、获得成功职业生涯的读者。——美国心理学会攻城为下，攻心为上。 ——选自《孙子兵法》我们很多人往往以为推销员就是拎着装带样品的包袋、四处游走的家伙。其实我们生命中的每一天里，我们每个人都是推销员。我们总是在向那些与我们欲接洽的人推销我们的想法、计划，向他们展示展现我们的生机与热情。——查尔斯•斯瓦布（美国钢铁巨头）我们通过此书，尽力将一些实用的心理法则与伟大人物的案例结合在一起，让读者更能俯和掌握这些策略，形成一套真正属于自己的人际关系策略。——艾文•韦伯 约翰•摩根（本书作者，美国西北大学心理学教授）
无
慢慢阅读中.....
人际关系的确就是心与心之间的交流，想要处理好人际关系，首先就要攻取对方的心理防线！这本书值得好好学习一下！
出发点是好的，但文章，生涩，文字刻板，策略都是好的，但就是难以让人产生想要继续读下去的冲动。例子也讲的不透，看起来真的很累！
较多的实用策略，较系统阐明。相当喜欢的书！
翻译的很糟糕，个别地方的词句类似于翻译软件的水准。