人人都有超級馬力
2009-8
時報文化出版企業股份
塔瑪拉‧羅葳
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◎聯合推薦 牙醫師、荒野保護協會理事長、AB寶的超級老爸／李偉文 台大心理系助理教授／曹峰銘 最偉大的聖人／德蕾莎修女 美國前總統／雷根 美國前國務卿／鮑爾 英國前首相／柴契爾夫人 美式足球傳奇明星／蒙坦納 天才老爹／比爾寇斯比 超人明星／克李斯多福李維 怨天尤人嗎？99.9％的人，永遠對自己有不滿意的地方 恨鐵不成鋼嗎？80％的孩子，不愛讀書或討厭學習 力不從心嗎？50％的員工，只投注必要心力，保住飯碗就好 作者歷經8年研究，與10,000多位成功人士合作 發現其實天下沒有無法被激勵的人，人人都具有超級馬力 但每個人的激勵模式就像指紋一樣獨特，會受到6大激勵因子影響 只要透過21個密碼，就能解開你我賣力背後真正的動力，擺脫沮喪因子 從此你會看到：全新的自己、上進的孩子，以及勤奮的員工 「沒有無法被激勵的人。」這是作者塔瑪拉?羅葳在研究人類成就行為二十多年後，為本書所下的注解。這位自小輟學、曾是毒蟲的激勵大師，在長大後卻成功創辦了全美最大的激勵機構「激勵研討會」（Get Motivated），成功指導過兩百萬人，學員遍及七十餘國，甚至連聖人德蕾莎修女、美國前總統雷根、美國前國務卿鮑爾、英國前首相柴契爾夫人、美式足球傳奇明星蒙坦納、天才老爹比爾寇斯比、超人明星克李斯多福李維等，都是她的座上賓。 在該機構創辦初期，她更憑著屹立不搖的決心，成功邀請到雷根總統到她的「激勵研討會」上演講。她的方法是，每週定期致電到雷根總統的辦公室，如此這般，歷時四年。 其實光是作者的一生，就是個傳奇的激勵故事。塔瑪拉?羅葳的父母都是成功的商界人士，但也因為在她的成長過程中缺席，導致她十歲就開始吸毒、販毒，不久後便輟學，甚至連八年級都沒唸完，在那之後的十年，對她而言猶如一團迷霧，她只是經歷了一次又一次吸食毒品的亢奮，過著行屍走肉的生活。但之後，她遇到了一次徹底改變了她人生的經驗，從此改頭換面，並且找到了動力，而這也是她即將在書內跟讀者分享的激勵策略。 作者認為，每個人的激勵模式（又稱之為激勵DNA）就跟指紋一樣獨特，會受到六大激勵因子影響，並分別組合成八種激勵類型，這八大激勵類型為將軍、革命家、酋長、鬥士、白魔法師、外交官、科學家、探險家。只要透過二十一個激勵密碼，找到自己的激勵DNA，才可能運用正確的激勵因子，成功激勵自己或他人，產生一輩子的影響。 這套激勵DNA不僅適用企業組織的團隊經營，更棒的是，老師經營班級、家長親子教養，以及個人的自我改造與目標達成，都可以利用這套方法，激勵孩子永保學習的熱忱與毅力，或協助自己朝人生的各個目標全力以赴。 找出激勵DNA，發掘賣力背後的動力！ 根據激勵DNA量表，可以歸納出八大激勵類型，找到你我成功的途徑 將軍：太小的目標無法激發動力，請設定有挑戰性的目標，挑戰會讓你更有鬥志。可以的話，找個競爭的對象！ 革命家：享受變化，在壓力下特別有活力。希望能知道自己工作的重要性，也渴望能能達成別人從未做過的事。 酋長：喜歡掌控大局、又對細節要求精確，組織能力強。穩定與一貫性非常重要，最好每天做一點可以達成目標的事。 鬥士：熱愛挑戰與勝利，說服力強，障礙會讓任務變得更有趣。愈忙愈有成就感，競爭和對等的報酬，是重要的激勵因素。 白魔法師：很實際、夠忠誠，且願為弱者出頭。會因目標過於龐大而受挫，必須設定合理時間內可以達成且掌握的目標。 外交官：人脈廣、鬼點子多，天生就能創造雙贏的解決之道。達成目標最好的方法，就是與擁有共同目標的夥伴或團隊合作。 科學家：謹慎有紀律，是非觀念非常絕對，偏好「民主型」領導模式。在有心靈導師的指導帶領之下，最能有所表現。 探險家：做事憑直覺、熱愛冒險，善於炒熱氣氛及找出獨特的解決辦法。共患難的夥伴關係，最是激勵的關鍵。 找到激勵DNA後，交互運用激勵與沮喪因素，就能讓打混變打拚！
塔瑪拉?羅葳（Tamara Lowe） 自小就翹學混街頭，十多歲時，因為吸毒及販毒，被逮捕入獄。在入獄的這段期間，因為受到激勵，決心改過向上。出獄後，作者有感激勵向上的力量可以改變人的一生，故而致力這個領域的學習與經營，不但設立了專門機構「激勵研討會」（Get Motivated），更擔任五任美國總統，以及許多政商名流、運動明星的諮詢顧問。王怡文 台灣大學資訊工程研究所碩士，曾任產業研究員、編輯，目前專事翻譯與寫作，譯作包括《邁可?喬丹的23堂課》、《維基經濟學》、《海龜特訓班》、《人性也有標準差》等書。莊安祺 台灣大學外文系畢業，美國印第安那大學英美文學碩士，譯作豐富，包括：《感官之旅》、《愛之旅》、《Deep Play心靈深戲》、《艾克曼的花園》、《氣味、記憶與愛欲》、《AQ》、《A＋的秘訣》、《億萬女富豪賺錢智慧》、《行星絮語》、《心智解構》等書。謝綺蓉 輔大英文系畢業。美國蒙特瑞國際研究學院口譯兼筆譯碩士，目前為兼職翻譯。
第一部 沒有無法被激勵的人Ch1 你為何缺乏動力？Ch2 你是哪一種激勵類型？Ch3 進駐成就區的祕密Ch4 你也可以有效激勵他人第二部 六大激勵因子Ch5 面對任務導向型時直接一點Ch6 請多與關係導向型說說話Ch7 提供偏好穩定型夠多的事實Ch8 擅長圖像溝通的偏好變化型Ch9 重視感覺與價值的精神獎賞型Ch10 高薪是物質獎賞型的成功指標第三部 好孩子是激勵出來的Ch11 家有小野獸的兩個時期Ch12 家有小大人的兩個時期Ch13 培養出樂在學習的孩子第四部 圓滿人生Ch14 擬定目標Ch15 貫徹到底Ch16 五大目標都要能登峰造極附錄A你的短期挑戰計畫附錄B你的人生十大目標
你也可以有效激勵他人 向來我以為自己是個擅長判斷別人個性的人，可以像超人看穿銅牆鐵壁後，還能分析物質的化學成分一樣，看穿別人，並評估這些人的基本特質。但是當我碰到招聘員工的難題時，我自認為擁有超能力的幻覺就破滅了。我發現，自己其實是個非常糟糕的評審。 我請來活潑開朗的櫃茴接待員，原來是個世界級的八卦王。在我發現她的祕密身分之前，她所造成的傷害，簡直就像加州的野火燒過一樣，千瘡百孔。我原來以為，我帶進來的中階主管是個有自信、有能力的人，結果他才開始工作一個星期，就變成了史達林似的監獄守衛，不斷挑撥離間、激怒並且辱罵下屬，造成了一場大規模的反抗。那我雇用的積極、專業銷售人員呢？他的生產力大概就跟剛發芽的馬鈴薯一樣嫩吧。真希望我那時就懂得激勵DNA了！ 動力就等於獲利 在商業活動中，動力並不是模糊抽象、難以界定的概念。動力就是金錢，意思等同於獲利，也就是最終的結果。讓我告訴你幾件事，來證明我說的話沒錯。美國有家大型零售連鎖店，進行了一項員工調查，以了解動力對銷售額的影響。員工受到激勵的程度排名前二五%的店面，相較於排名最後二五%的店面，銷售業績相差達一億四千萬美元。排名領先的店面，每年也比排名殿後的店面，多留用一千名以上的員工。我要說的是：受到激勵的員工離職率較低，且獲利率較高。 另一項研究，調查對象則是一家會計事務所，他們在針對其中一七○位具有高度潛力的中階主管設立了管理發展中心之後，大幅改善了這群中階主管的動力、表現、態度、流動率和工作滿意度。相較於所有管理階層一二%的離職率，這些主管的年度離職率只有七%。沒錯，受到激勵非常重要，而且會連帶影響公司整體的獲利能力。 許多研究顯示，美國一半以上的勞動人口缺乏動力。 七三%的員工說，他們現在比以前還要缺乏動力。 六九%的業務主管認為，員工缺乏動力是他們在公司裡最大的挑戰。 八四%的員工說，他們在有動力的時候，表現會大幅增進。 五○%的員工說，他們對工作只投注必要的心力，只要能保住工作就好。 一個由蓋洛普針對美國職場員工所進行的調查顯示，大約有二千六十萬名員工（占美國勞動人口的一五%），對工作缺乏熱情，或是根本毫無興趣。缺乏動力的員工，最大的問題是缺乏生產力、心不在焉、常常生病，以及其他諸如此類的問題。沒有熱情的員工，生產力明顯較差、對公司較沒有忠誠度、常覺得工作壓力較大，若和對工作較有熱情的員工相比，他們對工作也比較沒有安全感。另一項蓋洛普調查則提出，缺乏動力的員工一年請假的天數，比其他員工多了三?五天，換算為整體勞動力來說，則是八千六百五十萬天。 這些研究說明了，在職場上受到激勵有多重要；員工的動力多寡，可以決定你業務的成敗。聘用有動力的人，激勵被聘用的人 在公司裡，我還是決定重要職位人選的人，但現在我已經擁有一項策略優勢，因為我對激勵量表做過了研究，了解如何評估該職位和前來應徵的人。當公司裡有重要職務出缺時，我會先為這個職位做出量表，列出這個職位不能缺少的特質，然後再把「理想候選人」所必須具備的行為、技巧與經驗分類。我理想中的員工，需要什麼樣的品格和能力？我把這些特質寫下來。這個作法可以告訴我，這項職位最合適的人選是屬於哪種激勵類型。 例如，如果我聘用的是個人助理，我會找的是PSI型（任務導向、偏好穩定、精神獎賞）。假設有兩名應徵者都擁有相同的技巧和經驗，但一個是PSI型，而另一個則是PVE型（關係導向、偏好變化、物質獎賞）時，我會聘用PSI型。為什麼？我自己是個任務導向的人，我知道，如果助理可以配合我的速度和做事風格，我工作起來會比較順暢；此外，我明白這個助理的工作，不需要和別人有很多的互動，如果我雇用了一個關係導向的人，這個人一定會因為這個工作太過沈悶而不滿意。我要的是偏好穩定的人，因為在沒有人監督時也會做得很好，又能夠在找出解決方法之前繼續專注在工作上，而偏好變化的人需要的，卻是在工作裡多一些變化。最後，我需要的是重視精神獎賞的人，因為我需要的助理，是在有美好願景時就會生氣蓬勃，因為我自己很少是基於錢的因素而去做一件事。我善於創造願景，而我需要的助理，正是要為奉獻而活的類型。 聘雇員工只是你在職場中，應用激勵DNA的許多方式之一。事實上，正是因為職場上缺乏運用動力的適當方法，因此才會促使我想要努力尋找。銷售、管理、財務、客戶服務、人力資源、資訊科學等，各種行業都有一個系統或專業技術，能讓工作更容易進行；這些領域也都有一些程序，可以改善績效表現，卻沒有一套按部就班的系統，可以協助大家提升動力。現在有了。激勵DNA填補了這個空白，可以協助你在管理、行銷、訓練、開發、行政，以及其他很多層面的工作。 激勵DNA很容易掌握，馬上可以上手，而且使用方式簡單。激勵因子的名稱都很簡單明瞭，比我用過的任何量表工具都還容易理解。它不是只剖析使用者的行為或人格；它強調的是，那些能夠激勵、啟發並且動員人們做出有意義行動的獨特激勵組合。 擇你所愛，愛你所選 在人生的過程中，我們都曾受到別人的啟發，或許那是你兒時的運動教練、一個很會鼓勵人的朋友，或是位很好的長官。我六年級時，曾經碰到一個特別有活力的老師，他在課堂中把二次世界大戰的經過，表演給我們看，他使用了道具和聲音特效，並站上自己的桌子，在教室裡丟紙球、射水槍。他演活了歷史，讓我們既開心、又學到了知識；他利用了會吸引年輕人注意的方式，來激勵我們學習。還有一位老師同樣激勵了我們，但她使用的方法完全不同。她不是個活力四射型的人；相反地，她講話聲音輕柔，但課程規畫非常有系統又具有創意，反而讓我們都很期待上她的課。她利用各種活動、插圖、遊戲和驚喜，讓學習變成像是趟冒險之旅。 要激勵別人是否有訣竅？有的。你可能已經注意到了，從我剛剛提到的老師裡面，他們都是跟我契合的激勵類型—特別是我對於變化的需求。激勵人和團隊的關鍵因素，就在於找出這些人喜愛和擅長的事物，這些就是可以讓人獲得動力的重要訊息。 我喜歡音樂，雖然也算是會唱歌和彈吉他，但沒有人會把我當成是有天份的音樂家，因為我在這方面並沒有特別擅長，也因此沒有勤加練習的動力。事實上，我已經一年沒有摸過我的吉他了。喜歡一個自己不擅長的活動，並不足以長期維持你的動力。 為了獲得激勵並且維持動力，我們必須喜愛這項活動，而且能夠有很好的表現。圖4-1讓你能夠看清楚這個事實。你可以根據圖4-1列出的前提，來測量自己對任何事項或活動的熱愛程度。例如，雖然我不喜歡和陌生人在派對裡交談，但很湊巧的，我非常擅長這件事。人們以為我很擅長交際應酬，所以就一定很喜歡這樣，但我只是因為天生具有這項能力，並不能激勵我去利用這個能力，我還是寧願不要在社交場合結識他人以及和人交談，因為我不喜歡這樣。 三種方法幫你找到他人的激勵類型 那麼，你怎麼決定身邊的人的激勵類型呢？是否有簡單又準確的方式，來評估他人偏好的激勵方式呢？有，其實有三種方法。 被動觀察。如果你不十分了解這個人，或不想問他們問題，那就找找看是否有關於他們激勵類型的線索。如果他們說話速度快、老是匆匆忙忙、想要主導場面、以目標及任務為重、樂於領導他人或掌控情況，那麼你可以將他們歸類為「任務導向」。 如果他們態度和善、速度平和、願意花時間說話、容易動感情、看來忠誠、穩定且可信賴，那麼你可以將他們歸類為「關係導向」。 如果他們很在意秩序、時間表、架構或規則，又很專心一意、勤奮、安靜且嚴肅，那麼你可以將他們歸類為「偏好穩定」。 如果他們有活力、有表現欲、幹勁十足、樂於享受生活、不受成見的侷限、富有創意、注意力不持久，那麼你可以將他們歸類為「偏好變化」。 如果他們希望找到生命的意義、關心哲學思想、關心自己所做的決定，將對組織或世界有何正面影響、堅持自己的價值觀，那麼你可以將他們歸類為重視「精神獎賞」。 如果他們重視薪水、升遷、社會的認可、爬上公司高位、具有影響力或主導權，那麼你可以將他們歸類為重視「物質獎賞」。 友善地詢問。提出不具威脅性的問題，找出激勵人們的原因為何。以下就是可以幫助你找出他人激勵DNA的問題： 你喜歡做些什麼事情？ 你擅長什麼樣的活動？ 你比較喜歡有組織的計畫，還是即興的活動？ 你喜歡獨自完成任務，還是和他人一起完成？ 你是競爭型的人，還是合作型的人？ 什麼原因會讓你覺得工作受到重視？ 工作做得好的時候，你希望獲得怎樣的獎勵？ 請記住，這應該像是在和別人談話聊天，而不是在訊問別人。積極說明。和身旁的人討論本書的激勵DNA，大多數的人會被這個概念所吸引，而急於想找出自己的DNA類型。 如何激勵他人？ 請記住，激勵和操控只有一線之隔；激勵DNA的目的永遠都是激勵他人，而非控制他人。激勵DNA讓你可以用本來就適合他們的方式，正面地激勵別人，因為這個方式尊重每個個體。要激勵他人，首先必須先找出每個人獨特的成就密碼（也就是他們的激勵DNA），然後使用相容的激勵因子，來鼓勵他們開始行動。 許多人的激勵類型或許與你大不相同；你以前認為，要和這些人打交道是個很大的挑戰。究竟該如何激勵和你有著完全不同激勵DNA的人呢？明白自己的員工、兒子、女兒或上司和自己的激勵DNA不同是一回事，實際執行時又是另一回事。例如我兒子柴克，他的激勵DNA和我的非常不同，我怎麼處理呢？ 我先前提過，如果是要自我激勵，重要的是要了解你自己的激勵類型，但當你要激勵別人時，你自己的類型就不重要了。要激勵別人時，重要的是別人的激勵類型；你必須根據他人的類型，修正自己和別人的互動模式，如此才能獲得最好的結果。例如柴克偏好穩定，而我則偏好變化；當我要激勵柴克時，我通常必須進入到偏好穩定的模式。我必須把自己當成是個偏好穩定的人，才能跟他溝通和互動（以下我會介紹一個稱為「行為複製」的有用技巧，可以幫助你做到這一點）。 先前我提醒過，你不需要執著於記住各種DNA組合，而是要注意共通的激勵因子，也就是任務導向、關係導向、偏好穩定、偏好變化、精神獎賞、物質獎賞。以下便說明了原因：雖然我兒子是偏好穩定型，但在某些情況下，他的激勵類型仍然會轉變為偏好變化，這時我和柴克的溝通方式也就必須改變。如果他處於偏好變化的模式時，我還是用偏好穩定的模式來和他溝通，那他就會馬上關機；為了激發他的動力，我必須修正自己的行為，以重新建立與他的連結。 我們每個人都有個主要的激勵類型，也就是我們覺得最舒服，而且會一直想要重複經歷的狀態，但是在不同的環境和情況下，我們每個人都會在這六種激勵因子之中遊走。這也就是為什麼我說這六個因子本身最重要，最需要好好了解，而不是這些因子如何結合。 激勵DNA和去氧核醣核酸一樣；你研究得愈多，就會陷得愈深。我會教你要如何與其他不同類型的人互動，並且辨識其中的差異；我還打算將其中一些內容貼上網路，讓那些對技術層面有興趣的人也可以看看。但這套系統最有價值的地方在於，它會教你如何找出激勵DNA的六個因子，並且將其應用在日常生活中。 「複製」對方的行為 建立和諧的關係，是你我在工作時最需要的力量；當一個人和你關係和諧時，他通常會同意你的想法，並與你合作、和你一起分工。我下一個要討論的概念：行為複製，就是要幫助你創造一個能夠建立和諧關係的環境。 複製在生物學上，指的是製造另外一個完全相同個體的過程，而此處我所稱的行為複製，則是指重製另一個人的語言、姿勢和步調。這是建立信賴和了解他人的有力工具。 工作氣氛和諧的團隊，裡頭的成員通常都有類似的溝通風格、手勢和行為，這就是行為複製的內在表現，而我們也常在夫妻身上看到這點。在結婚多年之後，夫妻間的肢體語言、共同模式、服裝和行為，會出現驚人的相似度；同樣地，擁有和諧關係的人，通常會展現契合的溝通模式和肢體語言。有效率的工作團隊常會運用自己的語言（例如一些簡稱、自己人才懂的笑話和行話），來描述共同經驗。 下次你在餐廳用餐時，可以仔細觀察身旁用餐的人，你馬上就會學到什麼叫行為複製。如果同桌的人看來心情很好，那麼你會發現他們的姿勢和語言通常都一樣；如果有人的身體是向前傾的，其他人也多半會向前傾；如果有人把腳交叉，那麼其他人也會把腳交叉。這些人的姿勢，甚至於用語，都會非常相似。接下來，再看看那些似乎對同伴不滿意或者不開心的用餐者；你會看到的是，他們的說話方式、坐姿和手勢之間明顯不同，他們的肢體語言和用語也會不太協調。有的人可能大聲快速地說話，別人則是低聲慢慢地說；有的人可能全神貫注在同伴身上，有的人則是避免兩眼直視對方的眼睛。 一個能夠讓你感覺到自己被了解、欣賞和安全的空間，將有助於你和他人之間的溝通。你愈能夠將自己的溝通模式和肢體語言調整到和其他人同步，就可以更容易建立起和諧的關係。你可能已經注意到，和小孩說話時，如果能蹲在與他們同一高度的位置，並且在說話時看著他們，就愈容易和他們溝通；和成人溝通時也是如此。行為複製就好比是讓自己和別人站在同一個高度上，然後強化彼此之間的連結。 下次當你要激勵別人採取行動的時候，請試著配合他們的肢體語言、語調和速度。如果他們屬於講話快速的人，那麼你跟他們說話時要加快速度；如果他們坐在桌邊、雙手交疊抱在胸口，那麼你也要坐下來做出同樣的動作。將你的姿勢和溝通方式調整成和你的談話對象一樣，如此將能讓對方感覺到自己被你接受、了解，進而營造出有志一同的氣氛。 你在和別人練習行為複製時，別忘了你是在調整自己的行為，以配合他們，而非嘲笑對方。你不須完全重複別人的行為，只須將這些行為當成範例。以下是一些你需要注意，並且試著調整的行為：姿勢、手勢、臉部表情、眼神、語調、速度（韻律和節奏）、措辭 先從複製一項行為開始。舉例來說，你可以先從學習一個人的坐姿或站立的方式開始，當你習慣這麼做以後，接著再練習配合對方的聲音。在練習行為複製之後，你會發現這不只能幫助你激勵他人，也能提升你的人際關係。 提供不同的東西給不同的人 到目前為止，我討論的技巧都集中在個人。但是，當你面對不只一個人的時候，該怎麼做？你怎麼激勵一個班級的學生，或一整個團隊？在一群人當中，你會發現每個人的激勵類型和溝通風格都各不相同；許多人犯的錯誤，就是用自己的激勵類型來激勵這一整群的人。例如，偏好變化型可能充滿熱忱，甚至衝動，但如果這些人不能提出一個具有邏輯的行動計畫，並且說明這麼做的理由與事實，那麼便無法動搖這個團隊裡的偏好穩定型。 為了激勵一個群體，你必須吸引每個激勵類型的注意，你需要提供不同的東西給不同的人：關係導向的人需要互動、任務導向的人需要挑戰、偏好穩定的人需要計畫、偏好變化的人需要多元化，還有精神及物質獎賞，才能激發表現。 在我們進入第二部時，我將會著重在激勵DNA的六大激勵因子。隨著你逐漸了解該怎麼做（以及不該做什麼），才能激勵不同激勵類型的人之後，你將對激勵DNA有更進一步的認識，也會進而學會每種激勵類型的以下特點：他們的強項、缺點、他們的特質、他們的思考模式、如何有效地和他們溝通、如何和他們化解衝突、如何啟發並且領導他們、他們在工作、娛樂時如何反應，以及他們的人際關係、他們如何影響別人 最後，我們將對每種類型提出建議，作為每一章的結論。 給夫妻的激勵小訣竅 在閱讀第二部的時候，請把符合你行為的描述標示出來；此外，請你的另一半也把有關他／她的正確描述標示出來。然後彼此交換閱讀。這是要真正了解你的另一半最快速、最簡單，也最有效的方式。你會學到的是，你的另一半，要怎樣才會感覺到滿足，被重視、被激勵，及被愛。 給單身者的激勵小訣竅 這裡有個小訣竅，可以幫助你選出和你契合的另一半，也就是，先決定你想要和哪一種類型的人共度人生的後半輩子。在你閱讀第二部時，請將你理想中未來的另一半必須具備的特質和性格標示出來。這將使你的思緒清晰，並且讓你有一個公正的清單，可以評估未來的另一半。
「如果要找最有資格出書談激勵的人，那人絕對是非塔瑪拉莫屬，沒有人比她在公開的商業講座中，激勵過這麼多人。」 －－前紐約市長／魯迪?朱利安尼 「激勵大師塔瑪拉?羅葳所寫的《人人都有超級馬力》一書，猶如知識的橋梁，讓人學習到激勵人心的種種方法，以應付社會上的驚濤駭浪，並持續激發我們前進。」 －－王品集團董事長／戴勝益 「本書作者塔瑪拉?羅葳的經歷與日後的作為，本身就足以激勵人心，而《人人都有超級馬力》一書，將激勵的對象細分種種類型，再輔以實例及量表，顯現作者對「人性
