說對話,賣什麼都成交
創見文化股份有限公司
王寶玲，楊智翔 著
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重量級合著 亞洲八大名師首席／王寶玲 行銷管理專業顧問／楊智翔 富業務都在用的超級銷售口才，業績達成率100％ 明明很認真勤跑客戶、勤做功課， 業績卻不見起色嗎？ 會不會說，和賣不賣真的有關係 本書真實生動的銷售情景，教你如何站在客戶立場、 用客戶聽得懂的語言來介紹，替客戶多想一點 心口合一，還怕客戶不買單，業績好到嚇嚇叫！ 憑藉一副優秀的口才，作為銷售員的你便能扭轉乾坤，訂單順利到手。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。本書從重塑說話心態、發揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產品、合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價……等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。 8大富業務必修學分，傳授實用又有效的口才技巧，帶你突破業績瓶頸，讓成交更順暢！ 突破1，能幫你克服恐懼、提升自信，持續擁有熱情和耐心。 突破2，能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。 突破3，能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點，迅速趕走客戶對產品疑慮 突破4，能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾，牢牢穩住新、舊客戶。 突破5，能讓你快速成為具有超強說服力的Top業務，賣什麼都成交。
王寶玲（Dr. Jack Wang） 華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家 台灣大學經濟系畢業，台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。 現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。 主要著作：《紫牛學管理》、《紫牛學行銷》、《調兵遣將》、《用聽的學行銷》、《讓石頭飛起來》、《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道：成功3.0》等近百冊。 近年主要經歷： 2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。 2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。 2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。 2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。 2010年上海世博主題論壇「未來學」主講者。 楊智翔 行銷管理專業顧問 美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師，擁有訓練銷售人員超過10年以上的經驗，對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究，曾經協助眾多業務團隊將業績擴增數倍以上。
Chapter 1 學分一：重塑說話時的心態 銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮？ 答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒，也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長，離不開對心態的修正和鍛煉，只有具備良好的心態，在與客戶交談時，你才能遊刃有餘、收放自如。 自信是最有力的說服者積極心態蘊含無限潛能用你的責任心感動客戶 誠信使溝通更有效心急吃不了熱豆腐 不管賣不賣得出去，顧客都是你的好朋友 尊重客戶就是尊重自己 恐懼使你語無倫次 Chapter 2 學分二：第一眼讓客戶喜歡你 很多時候，客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講，準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要，因為好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷，但若能在一些細節上做改變，或許可以一下子贏得客戶的傾心。 一開口就吸引客戶開場白的幾種方式 肢體語言替你加分 問候客戶恰如其分與客戶保持同步交談 讚美客戶贏好感做個稱職的聆聽者喜歡你的客戶 Chapter 3 學分三：讓客戶愛上你的產品 產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代，產品之間的差異越來越小，但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說，如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品，這樣一來，銷售工作也就會變得容易得多。 介紹產品要有感染力 客戶聽了會想買的產品介紹這樣介紹更有效 介紹產品宜揚長避短 切忌過分誇大產品優點 公正客觀地評價對手 讓客戶親自體驗 讓客戶感受到你的貼心 Chapter 4 學分四：問客戶對的問題 對於業務員而言，提問是一門非常有趣的學問，首先要善於提問，如果只是一味地向客戶推銷，將打擊戶的購買欲望，即便是再好的產品，也是無人問津。其次要問題提好，要提到點子上，不能每個人都用同樣的方法，也不能忽略客戶當時的情緒狀況，劈頭就問，如此只會引來對方的反感，致使客戶不願意與你談下去。 問問題，是為了更了解客戶提問的六種方式提高客戶對產品需求的急迫感 有效把握洽談的節奏反問客戶有技巧幽默的說話技巧 聰明提問，問出你要的答案 Chapter 5 學分五：談業務就是要成交 銷售的目的是成交，業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統，靠的不是斧頭本身，而是自己的頭腦。所以，做一個銷售場上的有心人，就要掌握更多的成交技巧，利用自己的知識、經驗和創意，挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法，只要做到這些，無論你手中有什麼產品，都不愁賣不出去！ 主動解決客戶的猶豫 找到幫手與你一起談判 用激將法促進成交 幫助客戶做出決定 識別客戶的成交訊號 買賣雙贏，方可成交不給客戶找藉口的機會把客戶的「不是」轉變為「是」Chapter 6 學分六：巧妙處理客戶異議 沒有異議，就沒有客戶。實際上，銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程，把這個過程處理好了，成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同，業務員要掌握良好的口才技巧，用心體會客戶需求，巧妙化解客戶異議，從而達到成交的目的。 分析異議的原因 想辦法讓客戶變主動勿堅決否定對方以真誠化解拒絕 慎重處理激烈的異議 客戶的異議有真有假決不與客戶發生爭執 看到異議背後的關注點重視客戶陪同者的意見以平常心看待被拒絕Chapter 7 學分七：有效談出好價錢 對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價，不是丟掉了訂單，就是雖然成交但利潤低得可憐，只好自己安慰自己，就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入，如果掌握不好談價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。 讓客戶明白「一分錢一分貨」 報價的時機要選對別一開始就報價過低 適時讓客戶出價 「以退為進」的談判法 如何打破議價僵局 Chapter 8 學分八：難纏客戶應對有方 在銷售的過程中，業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求，但卻不容易打交道，他們總是會設置一些障礙，使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶，銷售需要應對有方，既不要傷和氣，又能達到成交的目的。 巧妙面對總是猶豫不決的客戶利用反對意見向前邁進 「固執型」客戶如何應對 「多話型」客戶如何應對「話少型」客戶如何應對 「冷漠型」客戶如何應對 如何應對「事事皆通」的客戶 如何應對性急的客戶 如何應對愛爭論的客戶
