不诚实的诚实真相
2013-1
中信出版社
丹·艾瑞里
272
胡晓姣,李爱民,何梦莹
无
为何不诚实的行为如此让人着迷？我对欺骗现象的关注始于2002年，就在安然公司破产数月之后。当时我在参加一个为期一周的科技会议，在某天晚上喝酒的时候，我碰到了约翰·佩里·巴洛。我知道约翰以前是“感恩而死”乐队的词作者，但通过交谈，我还发现他曾给几家公司当过顾问，其中就包括安然公司。也许你不曾关注发生在2001年的那些事，那我在此简略地提一下安然公司这个“华尔街宠儿”那一年的经历吧：通过企业顾问、信用评级机构、公司董事会以及现已不复存在的会计师事务所“安达信”瞒天过海，瞒报账目，积累大量财富，直至其欺诈行为昭然于世，才轰然倒塌。最后，安然公司的股东落得个血本无回，养老金计划成为泡影，成千上万名员工丢了工作，公司也随之倒闭。跟约翰聊天时，他讲到自己曾对安然公司的状况一厢情愿地盲目乐观，我对他这番话很感兴趣。虽然约翰在担任安然公司的顾问时，该公司的财务情况已失去控制，他却说他从未发现公司有任何运作不当的地方。事实上，在各大新闻头条报道安然公司的丑闻之前，他本人完全认同安然公司是新经济的领军企业这一观点。更令人惊讶的是，他说在新闻刚报道此事时，他都不敢相信自己始终都没看出公司有任何诈骗的迹象。他的话让我很诧异。在与约翰聊天之前，我认为安然公司的破产基本上是由3个阴险的首席设计师（杰弗瑞·斯科林、肯尼斯·雷和安德鲁·法斯托）造成的。这三个人共同谋划并实施了一场大范围的账目核算阴谋。但此时，与这个我既喜欢又崇拜的约翰坐在一起，他与安然公司有着千丝万缕的联系—他只是盲目乐观，并非刻意欺骗。当然，约翰和其他被卷入安然事件的人都可能很腐败，但我想也许还有另一种欺骗形式的存在—由于单方面的盲目乐观所导致，而这一形式的践行者往往是约翰以及你我这样的人。我开始怀疑这种欺骗是否只有少数几个坏人所为，或者这种一厢情愿的盲目乐观在其他公司也存在。还有一点我很好奇，如果我和我的朋友当时也是安然公司顾问团成员，我们是否也会像约翰一样。我开始着迷于欺骗和不诚实这一话题。欺骗从何而来？人类具备了什么能力能使自己做到表面上不诚实，但内心却认为自己是诚实的呢？更重要的是，欺骗行为仅仅是少数坏人的行径，还是一个更为普遍的问题？我意识到，最后一个问题的答案可能会彻底改变我们应对欺骗的方法：如果世界上大多数的欺骗只由几个坏人来承担责任，我们可能会很容易地解决这个问题。公司的人力资源部可以在招聘过程中筛出骗子，该部门也能通过排除那些被证明是不诚实的人以使得招聘过程更合理。但如果不诚实的问题并不仅仅局限于少数几个坏人，可能意味着所有人在工作或生活中都会有不诚实的行为。如果我们每个人都有可能成为罪犯，那么当务之急就是要搞清楚不诚实的行为从何而起，然后再找出遏制和控制我们这方面本性的方法。我们对欺骗的原因有哪些了解呢？从理性经济学的角度来看，对欺骗原因较为盛行的观点来自芝加哥大学的经济学家、诺贝尔奖获得者加里·贝克尔。他提出，人们基于对各种情况进行的理性分析来决定是否犯罪。正如蒂姆·哈福德在他的书《谁赚走了你的薪水》中提到的那样，这个理论的产生过程并没有什么特别之处。某天，规定的停车场的车位满了，贝克尔决定冒一次收到交通罚款单的风险—违章停车。幸亏这样，他开会才没有迟到。而后，贝克尔对这种情况下的思考过程进行了反思，注意到他做出这种决定完全是在权衡违章停车可能会产生的代价（如被抓到、被罚款、车被拖走）和及时参加会议的好处。他还注意到在权衡代价和好处时，并没有考虑过这样做是对还是错，而只是对可能的积极结果和消极结果进行了比较。就这样，理性犯罪的简单模式（SMORC）这一概念诞生了。根据这个模式，我们的想法和行为与贝克尔如出一辙。就像一个普通的抢劫犯一样，我们在这个世界闯荡时，总会寻求自身的利益。从代价与收益的理性评估角度看，无论是通过抢银行还是写书来寻求利益都是无关紧要的。根据贝克尔的逻辑，如果我们的资金短缺，而又恰巧开车经过一家便利店，我们会马上估计店内的钱箱里有多少钱，会考虑被抓住的可能性，还会想象如果被抓到会有什么惩罚在等着我们（这样做显然降低了表现良好的可能）。基于这个成本收益分析，我们便可决定抢劫这家便利店是否值得。贝克尔理论的本质在于有关诚实的决策与多数其他决策一样，都是以成本收益分析作为根据的。理性犯罪的简单模式是非常直接的欺骗模式，但问题在于它是否准确地描述了人们在真实世界中的欺骗行为。如果是正确的，那么就有两种明显的方法可以用来应对欺骗。第一种方法是提高抓住骗子的概率（例如召集更多的警察，安装更多的监控摄像头等）。第二种方法是加大对骗子的惩罚力度（例如刑期更长、罚金更高等）。我的朋友，这就是理性犯罪的简单模式，它对法律执行、惩罚以及欺骗具有普遍的指导意义。但是，如果理性犯罪的简单模式对欺骗的简单阐释是不正确或是不完整的呢？若真是这样，那么抑制欺骗行为的标准方法就会是低效且不充分的。如果理性犯罪的简单模式并不能完美地解释欺骗的原因，那么，我们应该首先弄清楚造成人们欺骗的真正动力是什么，然后，再将这个更为深刻的认识运用到对欺骗行为的应对中去。这也是本书要讨论的问题。对那些影响我们诚实与不诚实的原因进行检验之前，让我们先做一个需要快速思考的实验。如果一味严格遵守理性犯罪的简单模式，只考虑自身行为的损失和利益，我们的生活会是怎样的？如果生活的世界单纯地按照理性犯罪的简单模式运行，我们就会对自己作过的所有决定进行成本收益分析，我们只会做看似最合理的事情。我们不会依据情感或信任程度来作决定，所以，就算只离开办公室1分钟，我们多半也会将钱包锁在抽屉里。我们会把现金藏在床垫下或锁入隐蔽的保险箱内。外出度假时，我们会因为害怕邻居顺手牵羊拿走家里的东西，而不愿意请他们代取信件。我们会像防贼那样防着我们的同事。以握手表示达成协议的形式不再使用；所有交易都需要有合同，这也意味着我们在打官司和诉讼案件上会花费大量的时间。我们可能会决定不要小孩，因为他们长大后，很可能会偷走我们拥有的一切，让孩子住在家里更是为他们提供了大量的可乘之机。大家都知道人无完人，我们都有很多的缺陷。如果你也认为理性犯罪的简单模式下的世界并不是我们的想法和行为的真实写照，也不是我们日常生活的准确描述，这个思考的实验就可以表明，如果我们真是完全理性的，并且只为自身利益而行动，那我们欺骗和偷盗的次数就不会那么多了。 2011年4月，伊拉·格拉斯的《美国生活》秀讲述了年轻的大学生丹·韦斯的故事。丹·韦斯曾在位于华盛顿的美国约翰·肯尼迪表演艺术中心工作，其工作的主要内容是在艺术中心的礼品店盘点库存。礼品店的销售队伍是300名好心的志愿者，他们大多数都是热爱戏剧和音乐的退休人员。礼品店的运作方式与柠檬水站相似。店内没有收款机，只有钱箱。志愿者将现钞放入钱箱，并从钱箱中找零。礼品店的生意非常好，每年的销售额达40万美元。但志愿者发现了一个大问题：40万美元的年收入中总会有15万美元不翼而飞。于是，当丹被提升为经理时，他承担了抓小偷的任务，他怀疑小偷是一位负责将现金存入银行的工作人员。于是，丹联系了一家隶属于美国国家公园管理局的侦探所。侦探所的一位侦探帮丹制订了诱捕行动计划。2月的某个晚上，他们设下了圈套。丹在钱箱里放了带有标记的钱，然后离开现场，和侦探一起藏在附近的灌木丛里，等着人赃俱获。当这位嫌疑人要动身回家之时，他们将他扑倒在地，并在他的口袋里发现了一些做了标记的钱。案子算是告破了，对吗？然而，结果表明这个案子并未了结。这个年轻雇员那晚只偷了60美元，而且，就在他被解雇后，现金和商品仍然不断丢失。后来，丹建立了一套价格清单和销售记录在内的库存系统。他要求员工记录下他们售出的物品以及所收的金额。后来的情况你肯定猜到了：偷盗的现象再没有出现。失窃问题并非某个贼的一人所为，而是众多年至退休、满怀好意、热爱艺术的志愿者对商品和零钱不问自取的结果。这个故事并不鼓舞人心。丹说：“只要有机会，我们都会偷取东西……多数人都需要时刻控制自己才能不走歪路。”人们认为理性的成本收益因素会引起欺骗行为，但你会看到这些因素并不会引发欺骗行为；而我们认为并不重要的非理性因素常常会引发欺骗行为。也就是说，在一大笔钱消失时，我们通常会认为这是某个无情的罪犯所为。但正如我们在艺术爱好者这个故事中看到的那样，欺骗不一定是某个人在作了成本效益的分析后，偷取了一大笔钱。相反，可能是许多人一次又一次心安理得地拿走一点儿钱或商品的结果。接下来，我们将探究那些促使我们行骗的原因，并看看什么能使得我们更加诚实。我们将讨论是什么促使不诚实行为的出现，以及我们如何能在为自身利益去欺骗的同时还能维护自身形象—正是我们自身行为的这一方面造成了我们多数时候的不诚实。当我们探究欺骗背后的基本趋势时，会借助一些实验来帮助我们发现在人们的日常生活中，提高或降低欺骗概率的心理和环境原因，这些动因包括利益冲突、伪造品、抵押品、创新力或仅仅只是累了。我们还将研究不诚实的社会动因，包括他人如何影响我们的是非观念，以及当他人也能因我们的不诚实而获益时，我们所拥有的欺骗能力。最后，我们将试着理解不诚实的行为是怎样发生作用的，它是如何依赖于日常环境，以及在什么样的情况下我们更有可能或更不可能去欺骗。除了探究造成不诚实行为的原因以外，行为经济学主要的实际效益之一就是向我们展示了内部和外部环境对我们行为的影响。一旦对影响自己行为的原因有了更为清楚的理解，我们就会发现在人类愚蠢（包括不诚实）的举动面前，我们不是孤独无助的。我们可以改善周围的环境，而且通过改善环境，我们能表现得更好，得到更好的结果。我希望我在后面章节中所描述的研究，能够帮助我们理解造成不诚实行为的原因，并找出一些有趣的方法来克制和限制这种行为。现在，开始我们的探索之旅吧……
畅销书《怪诞行为学》作者丹·艾瑞里携新作卷土重来，彻底颠覆我们对于不诚实行为的传统认知，督促我们重新诚实地认识自我。
你会心安理得地把办公室的铅笔拿回家给孩子用吗？“路上堵车，所以我迟到了”这样的借口是否常挂在你的嘴边？穿戴冒牌服饰会不知不觉降低我们的道德底线吗？面对金钱的诱惑，医生、专家、的意见还有几分可信？我们一贯倡导的团队合作会让我们更诚实还是更不诚实？
大多数人都认为自己是诚实的，但实际上，从华盛顿到华尔街，从教室到办公室，不诚实的行为处处存在。无论是怕招惹麻烦而说出口的善意的谎言，还是出于贪婪而虚报公款开销，每一个人都无法对谎言免疫。继《怪诞行为学》后，作者继续用他独到的视角和新颖的行为心理实验，告诉我们关于不诚实行为的最诚实的真相。
传统观念认为，欺骗跟我们所做的其他决策一样，都是基于理性的成本收益分析的。但作者用真人行为实验证明，非理性才是决定我们诚实或不诚实的根本力量，并深入剖析了在个人身上、职场中和政治世界里，不诚实行为是如何发生和产生影响的，即使我们一直自诩自己的道德水准很高。
小谎言的蝴蝶效应不容忽视，华尔街金融危机、安然破产皆源自小谎言。但好在一切还不算太晚，作者帮我们找到了保持诚实和良好的道德水准的方法。
本书一定会彻底改变你看待自身、自身行为以及其他人的方式。
丹·艾瑞里，美国杜克大学心理和行为经济学教授，畅销书《怪诞行为学》和《怪诞行为学2》的作者。他的文章经常发表在《纽约时报》、《华尔街日报》、《华盛顿邮报》、《波士顿环球报》等知名媒体上。
推荐序1 XVII
推荐序2 XXI
推荐序3 XXV
前 言 XXXIII
第一章 面对金钱的诱惑，我们究竟会有多不诚实?
如果可以，你会选择作弊吗？ 006
钱越多就越容易诱发欺骗行为吗？009
不诚实的程度取决于我们自身的道德感011
市场商贩和出租车司机比人们想象的更公正 013
经验系数：不诚实与诚实间的分界线在哪里？ 016
第二章 你会将办公室的铅笔拿回家用吗？
欺骗客户的行为在公司中普遍存在 024
在道德标准约束下，人们的不诚实行为会减少 027
签名的位置不同，谎报信息的程度也不同034
一些常用的却并不奏效的解决方案039
第三章 最高贵的运动和最容易产生骗子的运动
高尔夫球选手更可能以哪种方式移动球而作弊？ 045
第一杆和第九杆，高尔夫球手何时更容易使用“穆里根” 047
高尔夫球记分卡和薛定谔的猫 048
第四章 利益冲突：专业人士的意见为什么不完全可信？
一个古怪的烧伤治疗方案：在脸上刺青 053
作为社会性动物，互惠心理会左右我们的偏好 058
医药代表与医生之间灰色的利益关系 061
金融服务业中反复上映着监守自盗的戏码 064
德高望重的学者和有失公允的鉴定意见 068
醉汉的实验数据是否应该被排除？ 070
信息公开未必是剂灵丹妙药 071
如何降低我们与专业服务提供者间的利益冲突？ 073
第五章 自我耗竭：为什么我们疲惫的时候更容易冲动购物？
选择水果还是选择巧克力蛋糕？ 082
为什么我们下决心减肥，却抵挡不住美食的诱惑？ 084
压力大的人更容易说谎吗？ 086
为什么一到期末考试，学生们的亲人就纷纷离世？ 089
“绿色”这个词是什么颜色的？ 090
没有人能抵挡住所有诱惑 096
第六章 穿冒牌货究竟会对我们产生什么负面影响？
外部信号与自我信号—从貂皮到阿玛尼 105
穿戴冒牌服饰的人可能更不诚实 108
“管他呢”效应与诚实的界限 111
“路上堵车，我迟到了”是真话还是谎言？ 115
伪造的毕业证书和越来越多的谎言 117
第七章 自我欺骗：为什么我们会对自己的谎言深信不疑？
我们会本能地高估自己的能力与智商 129
我们总喜欢夸大自己取得的成就并信以为真 132
自我欺骗的积极力量与消极影响 139
生活中有时需要善意的谎言 140
第八章 为什么我们总会为自己的不诚实行为找借口？
我们的决策大多是依靠直觉作出的 147
你会用抛硬币的方法来支持自己的选择吗？ 148
爱说谎的人大脑结构与常人不同 149
创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强 151
一个人不诚实的程度与他的智商无关 153
为了报复而选择欺骗他人 157
丢失的鞋和伪造的免费乘车路线 160
最伟大的艺术家也是最具创造力的骗子吗？ 163
科技创新与惊天骗局只有一步之遥 165
第九章 我们是如何感染上不诚实的病毒的？
上课时，你会用电脑做与课程内容无关的事吗？ 175
当有人作弊却未受到惩罚时，你会怎么做？ 176
从个体的不诚实到群体的不诚实 181
当不诚实的病毒在政党和金融机构内部传播 184
小的不诚实行为有可能会拉低整个社会的道德水准 189
第十章 合作性欺骗：为什么安然公司会死于巨大的财务丑闻？
团队合作可能会诱发利他的不诚实行为 199
小心，合作中可能会产生欺骗 200
如何规避合作中的不诚实行为？ 208
第十一章 一个喜忧参半的结局：我们的行为不理性也不完美
谁才是“真正”的骗子？ 214
哪个国家或地区的人最爱撒谎？ 215
克服不诚实的行为不是一个简单问题 220
致 谢 229
版权页： 8岁的吉米拿着老师写的字条回了家，字条上写着：“吉米从同桌那儿偷了支铅笔”。吉米的爸爸非常气愤，他教训了吉米很长时间，并说自己很心烦，也非常失望。为此，他还决定将吉米禁闭两周。他没好气地说：“等你妈妈回家了，你才能出去！”最后他说：“吉米，如果你需要铅笔的话，为什么不说呢？你也知道我能从办公室带回好几打呢！” 如果我们认为这则笑话可笑，那是因为我们读出人类普遍存在的不诚实行为的复杂性。我们认为偷了同学铅笔的孩子理应受到禁闭的处罚，但又会毫不犹豫地想要从工作单位带回许多支铅笔。 对于妮娜、昂以及我来说，这则小笑话表明某些活动更容易使人降低自己的道德标准。我们认为，如果加大欺骗行为及其后果之间的心理距离，经验系数就会增加，欺骗程度也会提高。当然，我们实验的初衷并非是想鼓励人们更多地欺骗。但为了研究和理解欺骗，我们想弄清哪种情境和干预会使人进一步降低自己的道德标准。 为了测试这个观点，我们把铅笔的笑话作了改进，并将其在大学里付诸实施：一天，我偷偷地溜进了麻省理工学院的宿舍，并在他们的公共冰箱里放了些“诱饵”。我在冰箱里放了6罐可口可乐，在冰箱剩余位置里的纸盘上放了6张1美元的钞票。每隔一段时间，我就会去查看冰箱内可乐和美元的情况，用科学术语讲，这叫观察“可乐和金钱短暂的存留状况”。 去过宿舍的人都可能猜到结果了：不超过72个小时，所有的可乐都被拿光了。但特别有趣的是，冰箱里的钱却一分没少。学生本可以拿走1美元到附近的自动贩卖机买1罐可乐，但没人这样做。 我必须承认这并不是一个好的科学实验，因为学生很容易在冰箱里看见可乐，却常常看不见盛有钱的盘子。但是，这个小实验说明人类比较愿意去偷没有明显金钱价值的东西，即非金钱的东西。我们比较含蓄，不直接偷钱，这一点让最虔诚的主日学校的老师感到欣慰。同样的，我们可能会将办公室里的打印纸带回家用，但从公司的保险柜里拿走3.5美元，并用这些钱买打印纸带回家却是不可能的。 为了弄清楚钱对不诚实行为的影响，我们设置了控制条件，设计了另一个版本的矩阵实验。这个版本的实验中，参与者还需要完成一个步骤才能得到钱。在先前的实验中，粉碎机条件下的参与者可以粉碎他们的答卷，因而可以作弊，即谎报自己正确解决的矩阵问题的数量。参与者结束任务后，他们就会粉碎答卷，然后走到实验人员跟前，说：“我解决了x个矩阵问题，请给我x美元。” 这次实验的创新之处在于，我们设计了“代币”条件。代币条件和粉碎机条件相似，只不过参与者得到的报酬是塑料筹码，而不是真的纸币。在代币条件下，参与者粉碎了答卷，然后走到实验人员跟前说：“我解决了x个矩阵问题，请给我x个代币。”得到代币后，他们要走到360厘米远的一张桌子处，把代币兑换成现金。
我感觉撰写学术论文让我很有成就感，也很刺激，但我每天体验到的乐趣主要来自和我一起工作的研究员与朋友，他们都很棒，总能想出新办法，还会设计实验，找出什么在实验中起作用，什么不会起作用，他们还能分析出实验结果的意义。本书中描述的实验，主要是我的同事智慧和努力的结晶，我很荣幸能和他们一起探索不诚实的话题，这也让我对这个重要且有意思的话题有了一些认识。此外，我要感谢广大的社会科学家。社会科学是一门很有意思的学科，在社会科学的领域，新的想法层出不穷，有大量的实验数据作支撑，还会不断地修正理论（只是修正某些理论）。我每天都能从一起工作的研究员那里学到新的知识，这也让我体会到自己知识的不足。这是我的第三本书，有人会说：现在我应该知道自己在做什么了吧，但事实上没有别人的帮助，我根本无法取得这样的成绩。我最要感谢帮助我撰写的艾琳·阿林厄姆，帮我整理思路的布朗温·弗莱尔，指导整个过程的有魅力和幽默感（这种性格在编辑中很少见）的克莱尔·魏可丹，不断对我进行鼓励的伊丽莎白·佩雷拉和凯瑟琳·本特纳。莱文·格林伯格代理公司的小组也总是竭尽全力地帮助我。还有埃兰·格吕奈森，他给我提出了很多建议，有些建议非常有见解，而有些建议却能把我逗乐。我也很感谢艾妮亚·杰克贝克、索菲亚·崔、卡西·金泽。特别的感谢要献给我的军师、左右手和密友：梅根·霍格提。最后，我要感谢我的妻子苏米，没有她就没有我现在的成绩。成为和我一起生活的人并不容易，因为我的生活很不规律，工作起来又很疯狂。苏米，今晚我回家后，会把那几个箱子搬到阁楼上去。不过，我很可能会很晚回家，所以还是明天再搬吧。好吧，我保证，这个周末一定搬。爱你的丹
集使命感与风趣于一身，行为经济学家丹•艾瑞里正是这样的人。他的研究围绕着形形色色的怪诞行为展开，却不含丝毫愤世嫉俗的成分。在新著《不诚实的诚实真相》中，艾瑞里专注于探讨普通人是如何行骗的，尤其是怎样欺骗自身的，并通过一系列实验告诉我们：欺骗一旦开始，就会像瘟疫般蔓延，它在人与人之间的传染性是极强的。这就是我们绝不能容忍轻率之举的原因——它降低了欺骗的门槛。 ——《青年参考》在大众认知科学和行为经济学越来越受人关注的背景下，艾瑞里在这本新书中实现了趣味性和知识性的不可思议的融合。——《华盛顿邮报》在《怪诞行为学》中，杜克大学的行为经济学家丹•艾瑞里就向我们揭示出，人类的行为比我们想象的更没有逻辑性。在这本新书中，他带领我们走近不诚实行为的真相，并告诉我们，虽然每当看到关于运动员、明星、银行家的欺骗行为的新闻时，我们都不免会震惊，甚至还有些幸灾乐祸，但其实只要有机会，我们自己也可能做出同样的欺骗行为，而且原因也和你想的完全不一样。——《时代》杂志在本书中，艾瑞里的研究主要聚焦于人们欺骗行为的动因。他驳斥了欺骗动因源自得失分析的论断，同时，他也反对决策制定过程中内因占主导地位的观点，并举出了有些公司的文化会诱使员工采取有悖诚信原则的行为的例子，比如会计师事务所、金融公司等，以此表明外因也是诱发人们不诚实行为的不可或缺的因素。我们要识别安然公司的“掘墓人”肯尼斯•雷这样的大诈骗犯很容易，但是却无法解释安然公司的数百名员工——这其中不可能每个人都罪大恶极、试图危害更多人的财务安全——为何也会一起参与这起举世震惊的欺诈案。艾瑞里认为，日益向无现金经济模式的转变削弱了道德的影响力，让一些人认为欺骗行为没那么严重，但这样会导致更巨大的损失。作者分析了学校、家庭、办公室以及各行各业中的欺骗行为，并审视了相关社会制度和措施的有效系数。——《柯克斯书评》具备创造力的人通常被认为是社会成员中出类拔萃的人，毕竟《犯罪调查》中要找的罪犯不大可能是艺术家、作曲家、小说家一类人。但是哈佛大学和北卡罗来纳州杜克大学的一项最新研究成果表明，实际上创造力和不诚实之前确实有联系。研究者之一的丹•艾瑞里将这项研究写入了他的新书《不诚实的诚实真相》中，并给出了一个具有颠覆性的观点，即只要能够为自己的负面行为找到借口，有创造力的人更容易实施欺骗行为。——《每日邮报》
《不诚实的诚实真相》编辑推荐：畅销书《怪诞行为学》、《怪诞行为学2》作者丹•艾瑞里携新作《不诚实的诚实真相》震撼来袭，即将掀起新一轮“非理性”的阅读狂潮！怪诞的粉丝们，你们准备好了吗？畅销书《怪诞行为学》的作者在他的新书《不诚实的诚实真相》继续聚焦非理性决策，尝试揭开不诚实行为的神秘面纱，并探讨制止不诚实行为的本质。 通过多个行为实验，艾瑞里有力地证明：我们都想让自己看起来诚实可信；我们都有为一己私利而欺骗他人的本能，但同时还会给自己贴上“诚实的好人”的标签；我们擅长将自己的不理性行为合理化，并将其归咎于缺乏意志力、“管他呢”效应作祟、独创性、公然的报复等因素，为自己的不诚实行为找借口。艾瑞里认为这样的做法会鼓励更多的不诚实行为，并使其在人群中“泛滥”，致使一个小的不诚实行为带来不可弥补的巨大恶果，比如2008年华尔街金融危机。艾瑞里的论证向来清晰准确，他在书中将不诚实行为的主要原因加以归纳总结，并提出了一些有建设性的解决方法，帮助人们避免不诚实行为的发生。梁小民、赵晓、刘建位等经济学家和投资专家汪冰、周欣悦等知名心理学家《纽约时报》中文版于困困、《第一财经日报》杨燕青等国内权威媒体主编《黑天鹅》作者塔勒布、《长尾理论》作者安德森等超级畅销书作者《纽约时报》、《时代》杂志、《华盛顿邮报》、《书目报》、《柯克斯书评》等国际主流媒体豪华阵容，鼎力推荐！
你痛恨商业中的不诚信行为，政治家的欺骗行为，反感婚姻中的不忠行为以及遍布各个领域、近乎无处不是的种种不诚实行为吗？答案恐怕是肯定的。这些年来，各类诚信危机不断上演，让中国人吃够了苦头，特别是食品安全危机几乎都快要把国人逼疯了！在痛恨不诚实行为的同时，你或许思想：该如何去改变这些不诚信的行为呢？理解问题是正确解决问题的开始。如果我们想要改变某个行为，那我们首先就要正确地理解这一行为。如果我们根本不理解不诚实的行为，那我们也很难去改变这一行为。愤怒又有多大的作用呢？遗憾的是，迄今为止，人类愤怒有余，却没有下功夫去研究不诚实行为。芝加哥经济学家加利•贝克尔曾约略提出，有关诚实的决策与多数其他决策一样，都是以成本收益分析作为根据的。但贝克尔只给出了一个相当粗糙的猜测，而缺乏对有关诚实决策的深入研究。不诚实行为的原因究竟是什么，人类究竟该如何去防范和减少不诚实行为呢？所有这些问题的答案就像薛定谔的猫，长期睡在封闭的黑箱里。感谢杜克大学心理和行为经济学教授丹•艾瑞里，他用当前最前沿的行为经济学方法为我们打开了黑箱，一睹不诚实行为面纱的背后，进而给出治理不诚实的药方。这实在是不同寻常的探索，其意义在某种程度上或许如同哥伦布发现美洲大陆。艾瑞克通过实验发现，贝克尔和标准经济学理论并不能使我们了解有关欺骗的所有真相。首先，欺骗并不是对不诚实的成本和收益作简单考虑后的结果。其次，欺骗程度不会随着被抓的概率变化而变化。最后，许多人在有机会欺骗时并没有骗人。这表明，主导欺骗的动因比传统经济学所断言的理性犯罪的简单模式所预测的要复杂得多，也有趣得多。如果传统经济学有关理性犯罪的模式不可靠，那还有什么更好的解释？如今，艾瑞克从大量的试验中提出了一个新型理论，中心论点就是：人类的行为受两种相反的动因的影响。一方面，我们希望自己是诚实可敬的人，有良好的自我感觉（心理学家称为自我动因）。另一方面，我们希望从欺骗中获益，得到尽可能多的钱（这是标准的金钱动因）。人们就在这两种动因中挣扎，寻求效用最大化。在我看来，艾瑞克的理论是很有意思的。它表明，人的确是非常复杂的生物，并非一昧地追求外在的好处，而是一方面想尽量捞好处，但另一方面又想尽量不把自己弄脏了。人就在这两种动因的挣扎、平衡中去实现个人效用的最大化。应该说，相比于传统经济学，艾瑞克看到人的效用其实还包含了人对公义的自我形象的满足，因此必须一并纳入考察才对。人，天生有道德追求和道德约束，这实在好比是天使，制约着我们去犯罪。但人又总是有不择手段追求私利的冲动，这好比是魔鬼。人，就这样行义利之间挣扎、冲突。义利相争的人性反映出基督教所讲的人的罪性，因为义在人身上是不完全的，因此所谓的“义”或许更近乎于虚情假义。而在现实中有罪的人对于社会而言则是非常可怕的，因为只要环境、条件合适，几乎人人都会自欺欺人地犯罪；总统固然是靠不住的，但其他人同样也是靠不住的，没有什么人是靠得住的，就连我们自己也都是靠不住的。艾瑞克在书中就发现，绅士式的高尔夫球手会在打球中欺诈，推销医药的代表与医生之间存在着“灰色”的利益关系从而影响到医生的公正性，金融服务业中反复上映着监守自盗的戏码、德高望重的学者同样会提交有失公允的鉴定意见，甚至你的熟人医生会对你“杀熟”。根本原因就在于，我们每个人在欺骗时都有个度，只要没有超过这个度，我们就不至于有“罪恶感”，我们就都有可能会犯罪。金融危机的爆发不见得是有个大坏蛋从中搞鬼，也可能是一群正常人集体性不诚实导致的严重后果。除了上述非常重要的结论外，艾瑞克在书中还有许多精彩的发现。譬如，他通过“代币实验”发现：现金出现得越少，人类的道德就会越败坏。由此你可能马上会想到，当金融产品变得越来越虚无，越来越难与金钱联系在一起的时候（例如股票期权、金融衍生品和信用违约掉期），个人道德和社会道德必然变坏。不用现金的交易其实是一种试探。圣经中有一种说法，就是有罪性的人很难胜过试探，因此最好的办法并不是去胜过试探，而是远离试探。但很可惜，人类今天的市场经济正越来越走向“试探经济”：不仅真金白银越来越让位于虚拟货币，各种委托-代理关系也越来越丰富，其链条越来越长，最终便是人和人之间的关系的疏远，欺骗也就更容易发生、无处不在。有一个有趣的研究，二战后有人专门研究何以纳粹的暴行会在欧洲文明社会出现。结论是：人们已经被某种虚无缥缈的主义所迷惑，全神专注于“社会实验”，而忘了是在杀一个个有血有肉的生命。斯大林说的好，杀一个人是杀人，杀100万人，只是数字。同理，我们拿一百块钱是偷，可能没人干；但偷银行卡，只是数字，没准大家都会干。今天中国社会盛行的贿赂也是这样。你去送钱恐怕是会遭到拒绝的，因为这是赤裸裸地行贿，但你改为送张卡，人家很可能就笑纳了。为什么国有企业改制资产被侵吞，其中一个原因是这其中基本不是现金交易，而只是股权的置换，因此不容易让人产生“道德警觉”，从而更容易利令智昏。也许你没注意到，我们疲惫的时候更容易冲动购物；在压力比较大的时，则往往经不住诱惑，会选择那些不健康的食物。艾瑞克由此又有重大发现，当人处于“自我耗竭”的时候，也更容易产生不诚实行为。因为领袖（包括企业家）常常处于高度紧张，自我耗竭的状态，他们需要释放压力，需要弥补心理失衡，因此会比正常人更需要安慰，更容易受诱惑，更容易撒谎，更容易跌倒。这能够解释为什么许多领袖会在道德上崩溃，为什么企业家找情人、包二奶的现象很多，有人提醒说，千万不要过于忙碌，让魔鬼钻了空子。牧师在一旁说，不，忙碌本身就是魔鬼。艾瑞里还有其它许多很好的发现。比如：穿戴冒牌服饰的人可能更不诚实；我们会本地的高估自己的能力与智商；我们总喜欢夸大自己取得的成就并信以为真；我们的决策大多是依靠直觉做出的；爱说谎的人大脑结构与常人不同；创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强（例如设计师和广告文案撰写人的道德弹性最大，而会计的道德弹性最低）；一个人不诚实的程度与他的智商无关；为了报复而选择欺骗他人不诚实的诚实真相。除解释不诚实之起因，艾瑞克还推荐了一些简单有效的减少不诚实的办法。比如，只要有道德标准的提醒，人们就会表现得更诚实。因此，在人们容易受到诱惑而发生欺骗行为时，被提醒注意道德可能是个明智的做法。通常认为签名只是一种确认信息的方法（当然，签名的确可以达到这个目的），现在我们还看到设定在表头的签名还有道德提醒的作用。也就是说签名的位置不同，谎报信息的程度也不同。建议中国税务局以后在设计报税单时，可将道德提醒的签名放在前头。艾瑞里谈到了宗教对于诚实的价值，并推荐在政治、商业中借鉴。他引述《犹太法典》中记载的故事：一名宗教教徒非常渴望性，然后决定去嫖妓。当然，他的宗教信仰绝不会宽恕他的这种做法，但他对性的需要又十分迫切。和妓女独处一室后，他开始脱衣服。在脱衬衫时，他看到了自己身穿的有4个节边的流苏内衣。看见流苏内衣后，他就联想到了犹太教的戒条，于是快速地转过身去，离开了房间，没有做出违反其宗教准则的行为。艾瑞克还建议，应该排除利益冲突。例如，通过副业赚取报酬的财务顾问；担任某公司咨询顾问的审计员；当客户赢利时获得一笔可观分红，而客户输得一干二净时自己却什么也不损失的金融专业人士；靠给公司评级获取利益的评级机构；接受企业和说客的资金和支持，以换取他们的选票的政客。在这些例子中，最好的办法就是通过制定规范来排除。最后，我们用如下一张图来概括艾瑞里探索之旅的主要发现：左方表现的是增加不诚实行为的因素（合理化的能力、利益冲突、创造力、一个不道德的行为、精神耗竭、别人从我们的欺骗中获益、看见别人的不诚实的行为、有着不诚实风气的文化氛围），右边是减少不诚实行为的因素（保准、签名、道德提醒、监督等），中间是没有影响的因素（能获得的钱数、被抓住的可能性）。如果你有足够的悟性，或许这图可以帮助你，未来的中国诚信之路该如何起航、如何避免作无用功！《不诚实的诚实真相》是我在2012年读到的最好的新书，我非常乐意推荐朋友们学习、分享和思考！——赵晓《揭开不诚实的黑箱》（北京科技大学教授）艾瑞里在这本书中揭示了：相较于赤裸裸的大骗局，不容易察觉的小谎言更普遍，日积月累后的危害性更大。这个观点让我感到很震惊。它是艾瑞里写得最有趣也是最有用的一本书。——纳西姆•尼古拉斯•塔勒布（《黑天鹅》作者）在解释和分析人类行为的奥秘方面，无人能比丹•艾瑞里解析得更有趣的了。他用有意思的趣闻轶事和有启迪意义的行为实验，让我们窥见了真正的自己，这种乐趣你无法抵挡。——克里斯•安德森（《连线》杂志主编、《长尾理论》作者）艾瑞里作为世界上最有独创性的社会科学家之一，设计了众多有趣的行为实验来分析人们的不诚实行为和其背后的原因。艾瑞里指出，我们的行为决策更多的是受道德感驱使，而不是简单的经济模型能够说明的。 ——戴维•布鲁克斯，《社会动物》作者行为经济学是一门以实验为基础的学问，通过大量的实验，艾瑞里证明了，人的不诚实行为不是与正统经济学的理性原则相关，而是与社会风气、不诚实行为的形式、监督的严格与放松、个人的道德水平等因素相关。——梁小民（经济学家）读完这本书，我认为它是最有效的企业诚信教材，读了之后员工欺骗虚报会减少一半以上。它是最有效的官员廉政教材，官员读了之后贪污受贿会减少一半以上。它也是最有效的学术诚信教材，学生与老师读了之后弄虚作假、抄袭作弊会减少一半以上。——刘建位（投资专家）在这个谎言肆虐的时代，我们依然追求真实。在这本书里，著名的行为经济学家丹•艾瑞里为你解读谎言背后的真相。一方面，谎言似乎是种本能，连热带雨林的青蛙都会发出跟自己身量不相符的声音来虚张声势。另一方面，说实话才是与生俱来的冲动，脑成像研究发现撒谎需要高级的脑区发出抑制冲动的信号。小孩子没有办法撒谎，因为他们还没有发展出跟撒谎相关的高级脑区来抑制说实话的本能。每一个人的肩膀上，都站着一个天使和一个恶魔。你不必每时每刻都做天使，但你总得了解你心中的恶魔。——周欣悦（中山大学心理学教授）本书不愧是“不诚实的诚实真相”，没绕弯子，不兜圈子，开篇就说出了如何检验一个人是否诚实。丹•艾瑞里关于人不诚实理论的核心是：一方面我们希望自己是诚实可敬的人，另外一方面我们希望从欺骗中获益，正是这两种冲突动因的博弈决定了我们是否说谎或者不诚实到什么程度。 ——汪冰（积极心理学家）金融危机之后，主流经济学受到了前所未有的质疑，丹•艾瑞里无疑是“挑战军团”中最具影响力的人物之一。在《怪诞行为学》和《怪诞行为学2》两本畅销书取得巨大成功后，作者推出了新著：《不诚实的诚实真相》。在大量设计精巧的行为实验的基础上，丹得出了和加里•贝克尔不同的结论。为什么奶奶在期末考试前去世的概率是平时的19倍？国家间的欺骗程度是否相同？银行家抑或政治家欺骗程度更高？丹让寻找这些答案的阅读变得妙趣横生。——杨燕青（《第一财经日报》副总编辑）这是一本讲述谎言的书，但它道出了真是。——于困困（《纽约时报》中文版主编）
无
人为什么会不诚实？作者通过种种试验，为我们提出了一个观点，人类的不诚实受到两个最主要因素的影响：人的自我动因（也就是希望自己是诚实可敬的人，能有良好的自我感觉）和金钱动因（希望从欺骗中获益得到尽可能多的钱）。而人类的欺骗行为就在这两者相互博弈中产生。我们大多数的欺骗会被我们的自我认识所协调，只要欺骗程度较小，我们就能从欺骗中获益且仍然自视为很棒的人。这就是很矛盾的地方。儿子不能偷同桌的一支铅笔，而我们自己却可以毫不犹豫地从公司拿几打的铅笔，并且没有觉得自己在欺骗。这是书中作者举的例子。。而我们实行了实际的欺骗行为，却没有认为自己的欺骗。这真是矛盾的事情。全书中，最让我印象深刻的是这样一段话：“锁只防君子不防小人。1%的人永远是诚实的，他们绝不会偷盗，1%的人永远是不诚实，他们总会想方设法撬开你的锁，偷走你的电视机。其余的人在正常情况下是不会偷盗的，但如果受到的诱惑足够大，也会变得不诚实。锁真正防的是那些大多数时候诚实，但也有可能会在你门没有上锁的情况下产生偷盗行为的人”。我们大多数人就是处于大多数这样的人。最后小结一下，不诚实行为受到不同的外界因素的影响。这些因素有：道德提醒；与直接金钱利益的距离；利益关系；意志力的下降；使用（或认为使用）假名牌的影响；自我夸大能力；发现别人的不诚实行为；为别人谋利益等。最后，一个小的实验证明，中国人的不诚实水平与美国人相近，而不是更厉害。。
这本书象他那两本怪诞行为学一样，颠覆了我对不诚实行为的一些看法。加大不诚实行为的成本，并非一个很凑效的方法，对公司管理有很大的启发。
从怪诞行为学到这本书，艾瑞里真的把行为经济学讲的通俗易懂
不诚实的诚实真相闲来翻翻长知识
人为什么说谎不诚实，这本书给出了自己的解释。
通过了很多的案例，讲述了社会中的点点滴滴的，很多不诚实的案例，印证了 利益冲突和被抓住的可能性来衡量
不知名字是谁给翻译的，太有才了，哈哈。书还行，但感觉怪诞行为学那本好一点。
一如既往的喜欢丹·艾瑞里的作品！
人性就是这么复杂，而丹-艾瑞里为观察复杂的人性打开了一扇窗。
一、看书后虽然明白了，但是行事经常依然固我，几千年进化的结果不是那么容易克服的。二、看书后明白了别人行为的原因，但是只能装糊涂，因为如果戳穿了就没法儿在这个世界上混了。结论：一定要看看，但不能当真。
很有趣，可以说是颠覆，让我们重新认识自我
一直在看，反复的看，不止在改变我的道德观念，也让我从里面想到很多人事工作上的新点子。
看过作者以前的书
我喜欢这本书的作者。我觉得应该很不错的啦
让我们更加认识自己,推荐,不错的书~
正在看，老艾的书一贯支持
上次双十一买了一堆 刚买来就被借走了 领导看了说很好
还不错哦，我喜欢作各种奇怪问题的思考，然后看别人是怎么做研究的，整出来一些道道~
其书的内容之外，是严谨的治学态度，不像国内的叫兽。
不清楚，帮辅导员买的，应该可以吧，不然也不会叫我买了。。。。妹的，钱还是我付的，到现在都没给。。。
非常好，值得仔细阅读研究。
人性的弱点，只有首先了解，才有可能克服和改变
真实的面对自己 那份心 不要抗拒
在中信促销时候买的，内容很吸引人，有借鉴作用。
直击要害，说清真实，还有更好玩的？
好没开始看，但随意翻了一下，挺不错的，要认真点看了
儿子是大学生了，看书的眼光也在提高，这是他点的书单，适合他看。
书还可以，发货速度蛮快的
不错的书,受益!
这本书好评哦。。。。。
各种有趣的问题！非常棒的一本书。
很快读完的一本书，非常有启发！
这本书挺好的。顶
已经读了两遍，有收获。对人性，我们还有很多要探索的。
内容挺好的，纸张也好，不错
好没开始看，但随意翻了一下，挺不错的，得认真点看
真是一本好书！可以读读
帮朋友买，据说不错看。
正开始读。
值得公司管理人员一读的好书~
单位团购的，应该不错。
这个真的要好好学习了
刚入手，晚上开读。
物流很给力啊 没几天就到了。
中信出版，值得信赖，特别是这次优惠活动相对给力。
本书确实颠覆了我们对于不诚实行为的传统认知，其背后的原因不是单纯的金钱动因或者监督、违法成本等，有很多因素影响，如群体的影响。
比大学的教科书风趣儿多了。
这本书挺好看的，挺满，比较有深度
虽然是知识类书籍，但一点都不枯燥，案例都很有趣，很轻松的读物，但又可以了解很多以前不知道的东西
老師介紹的 內容不錯 挺好看的
偶尔研究下心理学也不错，不过买了几本之后发现，我真不适合
它将为你揭露有趣的人性
也许因为期待太高，感觉没有怪诞心理学那么精彩，而且我觉得这样的数据只能说明美国人的行为，不能放眼到全球
看过怪诞行为学再看的这本书，觉得就是一个内容换了个封面。而且没有前者好
虽然是一个作者，但是这个确实没有怪诞系列的好看。
除了个别两三个亮点，本书基本结构就是：先写一个大家都想说不好意思说的观点，然后举几个实验例子证明一下。
相比于前两本书，这本书略显单调。不够吸引人。
质量很差，看了版本就已经散架了
额 看着像旧的
书本没看完，但是已经对内容不太感兴趣了
装订较差，让我费精力、费时间换书。
封皮首页开胶了，没有粘上。申请换货，又给我换了个首页和尾页都开胶的，你拿我开玩笑呢。
有调查称，一个人平均一天要说六个谎，我们总是希望通过这种不诚实占一点儿小便宜。然而，诚实守信向来是一种美德，我们希望保持自己诚实的美好形象。我们每一个人都生活在这种权衡和矛盾之中。丹·艾瑞里先生的这本在万众期待中推出的新作，个人非常喜欢，我想推荐给每一位《怪诞行为学》的粉丝，同时也推荐给每一位对不诚实深恶痛绝又忍不住撒一点小谎的普通人。
前面太多的推荐，碍事，本身还是比较好玩的一本书，行为分析，很好的科普。
废话太多，啰嗦，一个意思用了几个章节来解释，有凑字数的嫌疑。一本书一共就227页，光是序就写了34页。
三本内容比较重复，看一本就够了
在网上看了《不诚实的诚实真相》的试读篇章，艾瑞里的书一如既往的精彩，忘了哪个专家教授的点评了，说的特别精彩：你不必每时每刻都做天使，但你总得了解你心中的每个恶魔。只要有机会，我们也会做出欺骗行为，甚至可怕的事，所以要宽容，要自我制约。。。。
其实没有看完怪诞行为学，但是对行为学很感兴趣。这本书仔细读完了。这本书是一本有趣的书，书中的结论有作者及一些人共同试验作为基础，可信度高。我们原本对谎言的理解，很多都是错误的；而很多我们意想不到的因素确让我们说了更多的谎言。书中给出了一些建议也比较有意义，比如办公室要装一些有目光注视的画像；群体中要注意不要带入常说谎的人，容易引起群体说谎；重要的一些内容前先要求大家做宣誓或者读一些条款等等。书的最后部分有一张图，从总体上划分了一些因素对谎言的影响，是本书的精髓。
对人性 以及一些不知所觉地营销 是如何 慢慢植入我们内心的
要不要欺骗—获取物质利益的动机与诚实正直的自我感觉之间的取舍。我们的创造力除了创造美之外，也提供了强大的合理化自身不诚实行为的能力。
诚实或是欺骗，因何导致？如何避免？怎样识破？读后确有收获。
以前看过他的怪诞行为学,挺有趣的,这个也不错
书中主要讲的是实际我们人类大多数时候是不理性的，更让我们了解人性。
让我理解了人们说谎的各种理由，也更让我理解了这一行为。
重新的认识自己都一些行为的动因和影响，也能初步理解和预测别人的行为
样章里没有正文，不知道质量到底怎么样，先不买了
早看完了， 很不错的哦
好像对这些西方翻译过来的书，十分的不感冒，看不下去。
跟《怪诞行为学》相比，觉得没其震撼，还行吧
例子有些意思，但没坚持看下去。