1分鐘結案高手
臉譜出版
詹姆斯．皮肯斯 著 朱道凱
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親愛的讀者： 這是我最後一本談銷售的書。我衷心感謝各位過去二十六年來為我做的一切，你們的厚愛使我的其他著作暢銷世界各地，你們的仁慈和忠誠令我真正汗顏。這本專書包含博大精深的一分鐘結案秘訣，是我在各地演說時向傑出的結案高手討教來的。這些了不起的人不吝與我分享他們私有的銷售和結案技巧，我很榮幸借花獻佛轉贈你們。這本小小教戰手冊部分寫得像小說，採用非常容易閱讀的文體。它包括只有內行人才能洞悉的一分鐘結案內情，和所有結案高手都遵守的特殊學問。 大約兩年前，有人問我為什麼要再出一本銷售學的書，我唯一能想到的答案是數年前我在非洲聽到的一句話：「讓我學到的一切生生不息。」一位優秀的結案高手曾經告訴我：「做真正的你需要勇氣。」我花了不少時間才覺悟我是一個結案者，真正熱愛這一行。此外，能夠將別人教我的東西寫成文字，是真正的福氣。 這本書和一般書不同，它刻意寫得獨特、新穎、生動活潑。書上呈現的一分鐘結案方法有效，會幫你做成很多生意。所有結案高手都知道：「不要給賽馬套上犁土機，因為那會扼殺牠的精神。」寫作的時候，我謹記這個概念在心，因此坦白說，本書純粹為增強結案高手而做，目的在給予那些天生具有說服力的人更多力量和精神。有人私下告訴我，我揭露某些威力強大的「結案術」和結案程序，可能有損於我的信譽。但我決定，既然要分享（並且我希望，幫助他人）就要傾囊相授，否則等於什麼都沒分享。 所以，讀者諸君，如果你想成為偉大的結案高手，那麼盡你所能向所有人學習，然後將你所學傳下去。在此，我要再度感謝所有相信我及我的作品的人。願上帝永遠祝福你，並以一個結案高手之身期勉另一個結案高手：銷售這一行最大的秘密，那個無所不能、獨一無二、無人能夠摧毀的要素，是你！ 祝各位 萬事成功 你的朋友 詹姆斯?皮肯斯
'五十七國結案高手的私房密技，亞馬遜網路書店五顆星最高評價向顧客介紹自己及產品時，結案高手用的是什麼方法？面對不同類型的顧客，結案高手的因應對策是什麼？當顧客猶豫或拒絕時，結案高手如何扭轉情勢？◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時，結案高手會這樣說：「顧客先生，這個產品永不過時，但擁有它的機會不會永遠存在。」「顧客先生，告訴我，您猶豫的是買產品，還是擁有產品？」「顧客先生，您可以考慮這個產品很久，也可以享受這個產品很久。由您決定。」「顧客先生，您為什麼不早告訴我問題在錢？當年我買這個產品時考慮
詹姆斯．皮肯斯（James W. Pickens） 世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》（Publishers Weekly）及《成功》（Success）雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放，他本人則廣受世界各地談話節目邀請，擔任過無數次特別來賓。皮肯斯生於紐奧良市，科羅拉多大學畢業，服役期間參加越戰，退伍後自行創業，三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》（More Art of Closing Any Deal）、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書，發行全球，總計賣出數百萬本。約瑟夫．麥什尼（James W. Pickens） 全美知名及備受尊敬的商業媒體名人，專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手，其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。■繪者簡介朱道凱 政治大學新聞系畢業，美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年，現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。
第一章 認識自己，了解自己事實1：結案高手知道自己很行／事實2：結案高手必須克服兩大毛病／事實3：結案高手的夢是有形的／事實4：結案高手只會把私事留給自己／事實5：結案高手知道只有自己最了解自己／事實6：結案高手的個性重要無比／事實7：結案高手必須明白變成偉大的秘密／事實8：結案高手視壞事為好事／事實9：結案高手是演員／事實10：結案高手只要「想」成為佼佼者，就已經做到51%／事實11：結案高手不恥下問／事實12：結案高手不和負面的人打交道／事實13：結案高手能夠也一定會東山再起／事實14：結案高手不會使用三個有殺傷力的字／事實15：結案高手只賣自己相信的產品／事實16：結案高手的成交率從二成起跳／事實17：結案高手不騙人／事實18：結案高手穿出自己的型／事實19：結案高手支配自己的工作／事實20：命運之秘第二章 認識顧客，了解顧客事實1：顧客不複雜／事實2：伸手不打笑臉人／事實3：滿意的顧客vs.不滿意的顧客／事實4：顧客不買的六大理由／事實5：待每一位顧客如百萬富翁／事實6：手表和手機會洩露顧客的底細／事實7：所有性格獨特的人都會買／事實8：大多數的顧客是冒險家／事實9：神奇組合：7–35–58／事實10：顧客會說謊／事實11：讓顧客飢渴／事實12：顧客不接受虛情假意的結案者／事實13：顧客希望信任結案高手／事實14：專業及商業顧客第三章 如何準備迎接顧客事實1：理性vs.感情／事實2：指揮全員配合演出／事實3：結案高手有責任推銷以免騙徒得逞／事實4：昨日毫無意義，今天才是一切／事實5：絕對不要想到錢／事實6：顧客需要結案者的能量／事實7：顧客會買的三大理由／事實8：聆聽顧客怎麼說／事實9：千萬不要告訴顧客他們該做什麼／事實10：錢永遠是重要議題／事實11：顧客如何對待他人第四章 第一幕：如何向顧客介紹自己及產品 事實1：結案高手守時並取得掌控權／事實2：第一戒：勿預判他人是貧是富／事實3：赤手空拳上陣／事實4：只看顧客的右眼／事實5：雙重確認的握手／事實6：肢體接觸要小心／事實7：招呼顧客周遭的每個人／事實8：控制顧客的情緒／事實9：加倍搏感情／事實10：重複顧客說的最後兩個詞／事實11：說明公司及產品第五章 第二幕：如何向顧客展示產品事實1：請你的敵人幫忙／事實2：讓顧客自以為掌控形勢／事實3：尊重顧客的提問／事實4：搞清楚你進展到哪裡了／事實5：從歌曲到歌詞／事實6：顧客必須觸摸到產品／事實7：提供顧客免費服務／事實8：把你的筆遞給顧客／事實9：用想像力描繪美景／事實10：從展示轉換到結案第六章 第三幕：一分鐘結案高手如何結案事實1：情緒＋時機＝要求購買的適當機會／事實2：結案高手的心中檢核表／事實3：結案高手如何要求訂單／事實4：結案高手如何克服顧客的反對理由／事實5：第三幕成功訣竅／事實6：結案高手的視線高度／事實7：摘下眼鏡／事實8：假設性結案法／事實9：挺直腰桿面對顧客／事實10：一語中的的一分鐘結案術／事實11：十四招最犀利的一分鐘結案術第七章 售後思考與行動事實1：謝謝顧客／事實2：一枝昂貴的筆／事實3：問顧客為何購買／事實4：尋求幫助結語
「有勇氣才能建立信心，有信心才會產生勇氣。」 －－James M. McCurley／美國紐奧良 這本書是一群結案高手為其他結案高手而做的，這群專業人士來自五十七個國家，願與同行分享他們私房的結案知識及真相，期使讀者能夠更上層樓，成為頂尖的高手。 書中包含的銷售程序及一分鐘結案秘訣，是一點一滴採集自多年的經驗與成功。它所呈現的心血結晶，將可幫助讀者增加三成以上的銷售量。 書上揭露的秘訣，大部分是結案高手私藏的獨門絕活，以往從未跟人討論過或傳授給別人。 這本教戰手冊焦點清晰，言詞坦率，以非常不同流俗的格式呈現讀者眼前。裡面沒有故事情節，沒有宣傳花招或多餘的銷售對話。它「單刀直入」，只談銷售和結案事實。書中揭露的結案法則和標準乃獨一無二、無與倫比。 在揭開本書的序幕前，我想先和大家分享成功的真諦和永恆意義。原因在於：每一位曾經提供意見或對本書做出貢獻的結案高手，如今都是個成功者。下面這篇描述成功的文章，是從墨西哥山區一座廢棄的修道院發現的： 成功秘訣 真正的成功秘訣不是大學文憑、結交權貴、他人的讚美或明智的商機，真正的、永恆的成功秘訣是悲傷、失望、眼淚、挫折和失敗，若無這些痛苦經驗，沒有人能真正了解自己，認清自己的勇氣，或尊敬他人。支持一個人的性格、穩定他的精神、強化他的決心的支柱，是從逆境和悲痛中建立起來的。 人若無敵人，怎會珍惜朋友？若不追求夢想，怎麼懂得冒險或面對苦難？人人天生具有某種才華，一旦發現，即產生勇氣去吸引和鼓舞一切，但要找到那個上帝賜予的禮物，人必須探索，碰觸懷疑之火，啜飲憐憫之杯。他必須在沙上建立城堡，犯下愚蠢的錯誤，用驕傲在心靈留下傷疤。然後，當一切化為烏有，透過疲倦的、經過試煉的良知，再尋獲一切。直至此時，人才會默默伸出手來，碰觸希望之指，並承認他的成功華廈奠立在一塊石基上，石上刻著憐憫，從上帝以力量和愛賜福的採石場切割下來。 這篇文章幾乎道破一切成功秘訣：做你自己，盡你所能學習，並讓世界知道你存在。 結案高手不只是業務員，他們是不斷推動進步與繁榮的那隻手，他們使新的構想值得冒險，確保機會之窗永不關閉。高手知道，按你喜歡的方式生活，本身就是成功。 今天坊間充斥各種銷售學書籍，試圖將完成任何交易的技術描述得既複雜又困難。但銷售其實並不複雜，所有銷售其實是一種感情交流。 大部分研究銷售的人都想直接進入核心，學習能讓他們立刻賺錢的新結案術和結案方法。這是正常的人類行為，誰不想跳過所有旁枝末節，直接擷取想必是最精華的部分？但重點是，如果一個人不理解銷售的基本機制，那麼，即使地球上最偉大的一分鐘結案術也幫不了他。這些結案術若被不知其整體衝擊力的人拿來使用和誤用，或用膚淺和困惑的方式來表達，會抵銷它們預期的持久力量。 在書中，我先分享畢生所學的重要知識，包括如何思考及相信，顧客如何表現及評價，最後談一分鐘結案術和一分鐘結案程序，以及實踐方法。 開始討論銷售和結案秘訣之前，我想先談一下我對結案高手的認識。經過這麼多年，走過這麼多路，我學到一件事：世上只有兩種業務員，一種活在「生存」模式，另一種活在「生活」模式；換言之，有些業務員過一天算一天，或賺一筆佣金花一筆，其他業務員賺的錢不但夠真正過日子和享受人生，還綽綽有餘。 世界各地的一分鐘結案高手明白，他們需要一個明確的人生目標，促使他們日復一日的渴望成功。他們了解，人生在世若無那種需要，那個他們願犧牲一切去追求的目標，就等於白活了。你可能經常聽到業務員說「我打算做這個」或「我打算做那個」，他們沒說出口的實話是，「我不打算」做任何事。這就是為什麼結案高手有一個使命：盡可能成為他們那一行中最頂尖的人物。記住，高手不斷努力改進和確定新的銷售資訊，以免自己有一天會失敗及絕望地墜入永遠陰魂不散的「生存」模式。 自古以來，「豬耳朵變不出絲錢包」及「老狗學不會新把戲」的觀念深植人心。在我看來，這兩句話是有史以來最差勁的謊言。人只要願意，隨時都可以改變。結案者遲早會覺悟，不論功成名就或一無所有，都是自己的生命、自己的選擇、自己的責任。結案高手也體會到，他們的習慣――不論好壞――總有一天會變成他們的性格。 結案高手極端爭強好勝，而且本質上是冒險家。他們了解，一切進步起源於某人採取不受歡迎的立場及不受重視的觀點。因此，他們絕不輕易向任何人屈服，放棄自己偶有爭議的慾望或決心。成功，對一分鐘結案高手來說，是靠他每次遇到一個新顧客，說服對方買下一個他自己深信不移的產品來達成的。 高手不怕冒險犯難，無懼於界限，他知道那些限制是目光如豆、不能看得更高更遠的人設定的。日本有句俗語，「棒打出頭鳥」，現實中不存在這樣的棒子，只有人用自己的手搥打自己的頭，邊打邊說「我不夠好」或「我做不到」。 今天這個高科技世界，真正需要結案高手的熱情和願景。顧客下意識希望和專門從事不可能任務，並投注心力達成任務的人交往，一分鐘結案高手正是這種人。
得獎紀錄◎本書榮獲：亞馬遜網路書店五顆星最高評價
