顶尖销售的25堂课
2004-6-1
中国财政经济出版社
喜乐特・朗斯佛特,爱德华・戴尔・乔诺,马克・麦隆
206
吴幸玲
无
25个销售秘诀，教你如何成为超级销售员。 身为销售员的你可能遭遇过以下情景，纵使你费尽唇舌，不停地介绍自家产品的优点及好处，客户还是对人摇头说不，当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，其实是有方法可以挽救的。通过此书所提供的系统性的25课，将能为你打造出具“专业，体贴，有效率”的形象，让你成为屡创公司业务佳绩的销售明星！ 一般人以为，要成为最佳销售人员或超级销售明星，需要参加所费不赀的训练课程或研讨会。然而，本书通过近50年来的研究，针对世界各地顶尖销售员的销售行为及实务经验进行系统性整理，将销售致胜秘诀分为6大发，共25个单元。跟随本书的脉络，能让平日繁忙的你无师自通，快速且轻松地习得经过市场证实有效的策略，并让你成功克服客户的冷漠与异议。只要掌握本书所提供的技巧，你将摆脱吃闭门羹的窘境，成为销售界的常胜军！
爱德华·戴尔·乔诺，是佛德汉大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall研究及评估部负责人，在研究、开发产品、业务绩效咨询方面已有20年的经验，同时他也是国际会议及团体机构争相邀的红牌演说家，并著有The Alligator Trap一书，此书为他赢得Times Mirror集团年度最佳声誉作者奖。 喜德华·戴尔·乔诺，是大学教育心理学博士，现为Achieve-Globall的资深产品经理，负责认证、设计、发展、基础维修等业务，部任职于各种不同领域的公司，包括财务顾问、教育训练、资讯服务等。她曾辅导过的企业包括花旗银行，大来信用证，Dime Bancorp公司，以及许多南美的信用卡发行公司。 马克·麦隆，目前在南佛罗达大学担任教授，同时也是Achieve-Globall的资深研究经理，他在经济发展、公司策略、运营策略等领域拥有13年以上的学校及个人研究与顾问经验，曾担任过尼尔森媒体市调公司资深研究员，Global Ｂusiness Information Network研究部主管，以及KPMG毕马威会计师事物所、LLC公司、Strling调公司的管理顾问。
第一部分 以顾客需求为销售中心第二部分 开始建立客户关系第三部分 执行成功的业务拜访第四部分 处理客户认为重要的事第五部分 成为长期的合作伙伴第六部分 提升内在价值－自我管理
专家评论 如果你一直努力想提高销售团队的效率，本书将可协助你正确地进行评估，并告诉你该将心力投注在哪个销售流程上，以达到业绩最大化的目标。 －丹尼尔 COMMUNISPOND公司总裁兼执行长 本书每一章都含有珍贵的销售智慧精华－哪些是销售人员一定要做的事，对客户及对销售人员而言它的重要性在哪里，以及该如何做。 －卡曼 COOKSON ELECRONICS EQUIPMENT公司行销部副总裁 本书是提供你成功销售及卓越的客户经验的指南，也是销售竞赛赢家的必备圣经。 －柯克朗 ONYX软件公司策略服务副总裁
全球排名前十分之一的顶尖销售员，每天都从本书匠销售法则中受益良多，并成功打造出花旗银行，美国运用，可口可乐，联合利华，苹果电脑，诺基亚，爱立信等知名企业的销售佳绩。有了本书，您也可以成为超级销售员！
无
顾问式销售。
宗旨：一切以客户为中心，凡是客户认为重要的事情，我们义不容辞地为客户解决。凡是客户觉得有顾虑的事情，我们要千方百计地为客户排忧解难。
（1）做好准备。
商业行业知识，扎实的专业产品知识，分析公司与竞争对手情况。客户公司和个人的背景了解。
端正销售态度，保持超级乐观，提供客户需要听的新信息，人际关系，沟通技能，顾问式销售，同事般销售。
（2）安排业务拜访。3*3层次策略来梳理客户公司组织架构。
见人说人话，见鬼说鬼话。倾听客户最迫切的需求。
列出决策者，采购者，使用者利益关系，如何应对他们，包括语言，语调，高度定位。
（3）找出客户的需求，提出有效的方案。
用开放性的问题来收集大量的信息，用封闭性的问题来锁定细节及确认答案。锁定需求，提供可行的方案，推荐给客户。
（4）处理异议，排除客户的疑虑。
找出疑虑的来源，提出证明，绝不跟客户争论。
（5）结束拜访
总结成功或失败的原因，是否达到自己预期的效果，总结经验。
（6）维护客户关系，定期电话或拜访。
80/20法则，分成四种客户。
渗透优质客户，捕捉实力客户，维持潜质客户，监视准客户。分配好时间和精力有针对性对待客户。
（7）树立目标，管理时间，制定行动计划，规范自己销售行为。
1.优先级处理 2.可行方案 3.重复检验工作